المنتجون
كيف تتابع أهداف المبيعات Sales Goals لأي عمل تجاري أونلاين؟
تعلم كيف تحدد أهداف أعمالك التجارية بمساعدة المسؤولة التي تعتني بالزبائن الذين يحققون أعلى نسب مبيعات في المنصة هوت مارت!
المنتجون
00
دقيقة
هناك الكثير من الناس الذين يسألوننا عن موضوع أهداف المبيعات من أجل عمل تجاري أونلاين ، لكن هل تعلم كيف تقوم بإعداد هذه الأهداف أو بالأحرى كيف تتابع هذه الأهداف؟😉
يعتبر رسم الأهداف goals في الوقت الحالي أمراً أساسياً وجوهرياً من أجل الأعمال التجارية في الشركات، و لزيادة إنتاجية العاملين أيضاً.
لكن بشكل يتخطى موضوع تحديد أهدافك، من المهم جداً أن تعلم أن نجاح استراتيجياتك في مجال التسويق الرقمي سوف يكون حصيلة مباشرة لأعمالٍ وممارسات اعتيادية وروتينية، وتبعاً للأسلوب الذي تنفذها به، يوماً بعد يوم.
سوف نقدم لك في هذا النص 7 نصائح لكي تساعدك على تطبيق أعمالك الاعتيادية بشكل يساعدك على الوصول إلى أهدافك من المبيعات التي وضعتها!! 💰
الفهرس 
النصائح الرئيسية لتحديد أهداف المبيعات على الإنترنت
1. ليكن لديك هدف
في كل مرة يكون لدينا أي اجتماع استراتيجي، دوماً أسأل: ما هو أكبر هدف لديك في هذه السنة؟
في المحصلة، كلٌّ منا لديه هدف! حتى لو كان أكبر منتِج في قطاعك السوقي: بلوغ الملايين أو حتى العيش على هواك….
كل شخص يفكر في هدف عندما يبدأ بالعمل في السوق الرقمية. ومن هنا يجب عليك البدء!!
ما هو هدفك؟ 😍
بعد تحديد هدفك، أقترح عليك أن تضع قوائم تذكّرك بجميع الجوانب، لكي تتذكر ذلك دوماً.
الطريق طويلة، لهذا فإن التمتع بالحزم أمر أساسي!
هناك نصيحة أقدمها دوماً للتفكير في أمر ملحمي، سواء من خلال محتوى أو حدث معين! وهذا سيكون عبارة عن قصة حقيقية storytelling! إذاً استخدم هذا العنصر وبالغ في استخدمه كحالة نجاح أو طريقة تساعدك على البروز كسلطة authority في المستقبل!
2- ضع فترة زمنية واقعية
الآن نحتاج إلى التفكير في عامل الوقت!
مثال:
إذا كان هدفك إعداد منتَج ما، ضع الوسائط الأولى التي تتناول الوقت الذي ترغب في القيام بأعمالك خلاله، يمكن أن يكون خلال شهر أو ثلاثة أشهر. لكن، في كلا الحالتين تكون بحاجة إلى مخطط من أجل التنفيذ.
وما السبب في ذلك؟
لتوجيه أعمالك بالطريقة الملائمة والواقعية، لا يكفي أن تقوم بإعداد الطلبات، بل يجب عليك إتمام الفترات الزمنية لتمضي دوماً في حيز التطبيق ولا تبقى فقط على الورق.
هل تعلم أنه، في بحث في جامعة هارفرد، الطلاب الذين كتبوا أهدافهم بطريقة واضحة وهادفة هم مَن تمكنوا من الوصول إليها وتحقيقها على مدى الخمس سنوات الماضية. فكر في ذلك!!
فيما يتعلق بالفترات الزمنية، من المهم جداً أن تعلم أنه في التسويق بالمحتوى، يعتبر الاستمرار ضمن تواتر محدد عاملاً حاسماً في تقرير النجاح. لا يكفي فقط أن يكون هناك محتوى، بل تحتاج إلى إظهاره دوماً بطريقة واضحة، إذاً ليكن لديك نظام على المواظبة في ذلك.
3- قم بإعداد ضبط للأولويات
أعتقد أن أغلبنا قد سمع بالقاعدة الشهيرة 80/20، صحيح؟ والتي تتحدث عن نسبة 80% من المحتويات تتعلق بقمة القمع (قمع المبيعات – Sales Funnel)، و20% من المحتوى الذي يتعلق بوسط وأسفل القمع.
إننا نولي دوماً الأهمية لما يعتبر مسؤولاً عن تقديم نتيجة أكبر. وهذا صحيح بالمطلق!
لكن، هناك خطأ كبير عندما ننسى القاعدة (أسفل القمع) أيضاً، حيث في بعض الأحيان يكون التركيز موجهاً فقط إلى قمة القمع. وفي التسويق الرقمي digital marketing يتوجب علينا التفكير في كامل مراحل وأجزاء القمع!
أحياناً أرمي ما يلي على سبيل المزاح: في الأعمال التجارية أونلاين لدينا العديد من قموع المبيعات كل قمع أسفل الآخر. لكن كيف ذلك ؟؟؟😏
في عملية كسب الزبائن، لدينا قمع إعداد العملاء المحتملين leads، وبعد الشراء، لدينا قمع التفاعل مع الكورس، أو قمع الإعجاب الخاص بالعميل.
هناك دوماً محط خداع نقع فيه عندما نعتقد أن الأفضل يكون دوماً في التركيز على قواعد النجاح. لكن، القاعدة الرئيسية، والتي تتعلق بالعملاء المحتملين في وسط وأسفل القمع، تعتبر بمقدار أهمية مرحلة قمة القمع أو حتى تتجاوزها في الأهمية!!
مثال:
بما أننا نتحدث عن المحتوى، يجب علينا أن نفكر في المحتوى الجذاب تماماً لأنه سيكون المسؤول عن جذب زوار جدد إلى مدونتك أو موقعك الإلكتروني. وبعد ذلك، نعمل على رفع وتيرة العمل من خلال قمع الرسائل الإلكترونية.
4- قم بإعداد أنظمة KPIs للمتابعة
لكن ماذا تعني KPIs ؟
تعني باللغة الإنكليزية Key Performance Indicators أي مؤشرات الأداء الرئيسية ، وهو مؤشر للمتابعة يقيس الفترات الزمنية الموضوعة أو حتى أهداف المبيعات لديك ، ليتحقق فيما إذا كانت أعلى أو أدنى من الحد المتوقع.
يعتبر القياس أمراً هاماً جداً لتتحقق من أن أهدافك سوف يتم الوصول لها، وتكتشف النقاط والجوانب التي تحتاج إلى تحسينات شهر بعد شهر للوصول إلى ما ترغب في تحقيقه.
مثال:
توجد مقاييس للرسائل الإلكترونية التي يجب عليك متابعتها، كمعدل فتح الرسائل opening rate (أي معدل النقر).
هل تراقب دوماً هذه المؤشرات في أعمالك التجارية؟
تابع لتتعرف على أزرار الدعوة إلى إجراء Call to Action التي يتم النقر عليها في كل إطلاق لرسائلكَ الإلكترونية. يمكن أن يساعدك هذا على تحسين عمليات الإرسال المقبلة، زيادة معدل النقرات وبالتالي تحسين معدل الحركة الشبكية traffic.
5- ليكن لديك لوحة رئيسية للمتابعة Dashboard
لكن ماذا نعني بلوحة المتابعة dashboard؟
هي لوحة تعمل على إدارة أداء الأنشطة بحثاً عن إتمام وتحقيق لأهدافك.
إحدى المزايا التي تتحقق من العمل من خلال لوحة مهام dashboard ضمن استراتيجية تحديد أهداف المبيعات هي البرهان والدليل لجميع فريق العمل، وتفيد كوسائط لكي يفهم كل عامل مدى أهمية مشاركته في الفريق!
تسمح لوحة التحكم dashboard بإجراء المتابعة من خلال وجود هدف مكتوب وواضح، بهذا يمكنك إيقاظ حس الإلحاح ويصبح من السهل أكثر الوصول إلى ذلك الهدف.
6- قم بوضع أهداف لتحفيز الفريق
لا ينفع أبداً إعداد مؤشرات أداء KPIs للمتابعة، إذا كان فريقك لا يشعر بالتحفيز الكافي للوصول إلى تلك المعايير وتحقيقها.
إن عدم وجود حافز وتشجيع شخصي ولدى الفريق يجعلك لا توجه الأهداف الشخصية نحو أهداف الشركة.
من المهم جداً أن توجه أهداف المبيعات العاملين أيضاً إلى جانب أرباح الشركة.
إذا لم يكن لديك فريق بعد، لمَ لا تحدد عشاء من أجلك أو تشتري شيئاً رغبتَ فيه منذ وقت طويل؟
يملك دماغنا نظامه الخاص بالمكافأة التحفيزية من خلال إفرازه نوكليوتيد أدينوسين ثلاثي الفوسفات أو باللغة الإنكليزية Adenosine triphosphate واختصاراً ATP، بمعنى آخر يسهم التحفيز في جعلنا ننجز أهدافنا ومهامنا من خلال مزاج جيد وعيشة جيدة، وليس فقط بدافع التوجيه من الشركة.
7- لتكن لديك مرحلة للإنهاء والتحسينات
اختر فترة زمنية لإنهاء كل مرحلة من المراحل، ويمكن أن تكون شهرية، كل 3 أشهر أو سنوية على سبيل المثال. في هذه الفترة، اختر جميع المؤشرات التي تم تجاوزها وتحقيقها بسهولة، وتلك التي لم يتم الوصول لها.
لماذا يعتبر من المهم القيام بذلك؟
لأنك تحتاج إلى قياس إذا كان معدل النمو المتوقع أقل من السوق أو أعلى منه. بهذه الطريقة، يكون لدينا دوماً تعديلات على الواقع والسوق.
بالإضافة إلى ذلك، هذه الفترة هامة لك لكي تفكر في الجوانب التي تحتاج فيها إلى تحسينات، سواء في عملية ما، أو في إعداد صفحة هبوط جديدة landing page على سبيل المثال.
مؤشرات أداء رئيسية KPIs من أجل المراقبة
إذا كانت لديك أهداف مبيعات موضوعة ومحددة، وقمت بإعداد أعمال يومية للوصول لها، في النهاية، أرغب في ترك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs الهامة لكي تفكر فيها في أعمالك التجارية أونلاين.
ما قبل الشراء:
- الدعوة إلى إجراء CTA؛
- معدل النقر Click Through Rate؛
- معدل فتح الرسائل Opening Rate؛
- النسبة المئوية (%) للأشخاص الذين يعتبرون شخصية العميل النمطية persona؛
- اختبارات أ / ب في صفحة الدفع Checkout؛
- صفحة كسب العملاء؛
- صفحة Exit pop up؛
- النسبة المئوية من التحويل.
الشراء
- النسبة المئوية لإعادة المال وعمليات chargeback؛
- النسبة المئوية لاستعادة المشتريات؛
- النسبة المئوية للقبول؛
- ما بعد الشراء
- النسبة المئوية لإعادة الشراء؛
- التقسيط مقابل القبول؛
- معدل NPS لمعدل الذي يقيس مدى ولاء الجمهور تجاه علامتك التجارية أو بالإنكليزية Net Promoter Score
في حال قرأتَ هذا النص ولاحظت أنك لم تتمكن بعد من إعداد أهداف المبيعات الخاصة بك، التي يمكن الوصول إليها، استغل الفرصة لقراءة المقال الذي يعلّمك خطوة بخطوة كيف تضع الأهداف الخاصة لعملك التجاري.
والآن ما رأيك؟ هل سبق وأن جربت استخدام أحد هذه الأساليب في تحديد أهداف المبيعات على عملك التجاري؟
شاركنا برأيك وبما يجول في ذهنك!!
إلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر!
السلام عليكم!
