¿Estás empezando en el mercado de productos digitales ahora? Descubre las técnicas de venta que te ayudarán a aumentar tus utilidades.

La mayor dificultad para quien está empezando a emprender, sin duda, es realizar las primeras ventas. Al final y al cabo, es raro hasta para uno mismo comprar algo sin antes conocerlo. 

Surgen varias preguntas, como:

• “¿De qué manera logro atraer al público correcto hacia mi página?”
• “¿Qué tengo que hacer para convencer a alguien de comprar mi producto?”  
• “¿Necesito tener experiencia previa como vendedor para actuar en este mercado?”

Todos los días, varias personas entran en nuestro blog buscando una fórmula milagrosa para aumentar sus ventas online de un día para otro. 

Si este es tu caso, lamentamos informarte que no existe una sola manera de hacerlo. 

No existe una fórmula mágica para vender en un abrir y cerrar de ojos. Si existiera, tú no estarías aquí. El secreto para vender es entender que el comportamiento del consumidor cambió y es necesario aprender nuevas técnicas de venta.

En este post, entenderás qué son las técnicas de venta y cuáles son las más eficaces. Además, compartimos las mejores técnicas para que puedas crear una máquina de ventas sostenible y duradera, garantizado el desempeño consistente de tu negocio.

¿Vamos?

VIDEO | 5 métodos de venta exitosos que te demostrarán que vender es fácil

¿Qué son las técnicas de venta?

Al contrario de lo que muchos piensan, vender no es lo mismo que aplicar técnicas de venta. 

La venta, de acuerdo con el diccionario, es la transferencia de la posesión o del derecho sobre alguna cosa mediante el pago. 

Las técnicas de venta son un modelo con reglas, acciones y procesos con el objetivo de ayudar a cualquier persona a persuadir al potencial cliente en el momento de la compra. Con el crecimiento de Internet y del marketing digital, surgieron varias técnicas de venta y vender se convirtió en una tarea menos complicada.

Pero, cualquier técnica solo funcionará si tiene como pilar principal al cliente y su experiencia. 

El motivo es muy simple: las personas compran productos o servicios a través de etapas. Primero, el consumidor percibe que tiene un problema y busca posibles soluciones. Entonces, al encontrar esa solución, evalúa las opciones disponibles en el mercado.

Solamente después de evaluar una serie de factores tales como: quién es la empresa, como va a ayudar el producto/servicio, qué es lo que las otras personas dijeron sobre la empresa, las condiciones de pago, la forma de entrega, etc., se toma la decisión.

Por eso las técnicas de venta son tan importantes. Con ellas, conocerás bien quienes son tus potenciales clientes y cómo hacerles sentir confianza en tu solución.

Los pilares del proceso de venta en el mercado digital

Nadie lo duda que Internet cambió nuestros hábitos de compras. A pesar de ser más fácil llegar al consumidor final, es más complicado hacerlo llegar al final de la compra. ¿Pero cómo solucionar eso y hacer que el usuario camine hasta el final de la jornada?

La respuesta es más simple de lo que parece: con un embudo de ventas bien mapeado. En el mundo digital, es imposible pensar en vender sin tener uno y es por medio del mismo que sabrás cuáles técnicas de venta implementar.

El embudo de ventas está directamente relacionado con la jornada de compra y se puede dividir en tres etapas:

1. Tope del Embudo

Es la fase de atracción, donde el usuario no tiene conocimiento sobre su empresa. Las técnicas de venta en esta etapa se deben enfocar en explorar las necesidades y los problemas de la persona, sin abordar el producto/servicio en sí;

2. Medio del Embudo

En esa fase, el embudo comienza a trabajar la conversión. Aquí, el emprendedor crea estrategias para recolectar leads y reunir características de un comprador ideal. ¡La landing page es una excelente estrategia para hacer la conversión!

3. Fondo del Embudo

La última etapa del embudo es el momento de “meter el gol”. Es esencial responder todas las dudas y deseos del cliente sobre su producto y mostrarle que de entre todas las opciones del mercado, ¡la tuya es la mejor!

¡Para aprender todo sobre el embudo de ventas, no dejes de verificar nuestra guía completa!

7 técnicas de venta para implementar ahora mismo

Ahora que entendemos el concepto de técnicas de venta, es el momento de conocer las mejores y claro, como implementarlas. ¿Listo para ver aumentar tus ventas? Entonces, ¡anota las técnicas y manos a la obra!

1. Ayúdale al cliente a entender lo que necesita 

¿Ya te has dado cuenta de que no siempre cuando accedes a un e-commerce estás seguro de que vas a adquirir algún producto? 

Piensa que el visitante de tu página web está en la misma situación. Puede ser que el potencial cliente todavía no haya ni siquiera detectado un problema. Tu papel en este caso es mostrarle que tu solución es la más adecuada para él en aquel momento.

¿Pero cómo hacerlo?

¡Creando contenido relevante, que agregue valor para quien visita tu página! Las maneras más comunes de hacerlo es por medio de un blog y de las redes sociales. 

Siempre que pones a disposición contenido valioso y gratuito para tu público, aumentas las chances de ser recordado futuramente, además de afirmarte como autoridad en tu nicho de mercado.

Si estás en el mercado de cursos online, te recomendamos fuertemente que crees un vídeo de ventas que sea claro, persuasivo y que, al mismo tiempo, responda todas las dudas del posible comprador.

2. Habla el mismo idioma de tu buyer persona

La página de ventas muchas veces es el primer contacto que el visitante tiene con el producto. Por eso, certifícate de poner a disposición todas las informaciones que él necesitará para que pueda tomar una decisión estando bien informado.

Para generar identificación, el lenguaje utilizado debe estar alineado con los intereses de tu buyer persona. Haz un estudio cuidadoso de tu audiencia para descubrir quién es tu cliente ideal. Ese perfil determinará las principales elecciones de tu negocio, incluso las redes sociales más adecuadas para la divulgación del producto.

¡Accede nuestro post y aprende a crear tu buyer persona, aunque aún no hayas hecho ninguna venta!

3. Supera las objeciones

Es común que surjan objeciones por parte del potencial cliente durante el proceso de ventas. Pero eso no debe ser visto como algo negativo sino como una oportunidad para mostrarle el real valor de tu producto o servicio.

Piensa en tu propio comportamiento como consumidor: tú eliges el producto y lo compras sin pensar dos veces, o eliges el producto, investigas, lees reviews y opiniones de otros consumidores y solo después de estar realmente convencido, ¿finalizas la compra?

En el caso que no encuentres información suficiente, la resistencia a comprar es mucho mayor. 

Las objeciones son reacciones automáticas y aparecen de forma espontánea. Cualquier motivo puede impedir la compra y esos motivos deben ser mapeados, entendidos y contar con algún tipo de solución.

Para superar esas objeciones en el proceso de ventas, te presentamos dos consejos esenciales:

3.1. Enfócate en el valor del producto

Cuando hablamos de valor, no estamos hablando del precio. Si la objeción del visitante es el precio elevado, significa que el beneficio principal del producto no está claro o que aquello que está siendo ofrecido no está dirigido a la audiencia correcta.

Por otro lado, si el precio se considera bajo, puede quedar sobreentendido que el producto no tiene calidad.

¿Cómo resolver ese dilema? El enfoque debe estar en la propuesta de valor que el cliente recibirá. No se trata de ser solo una opción más disponible en el mercado, sino ser la solución ideal para el cliente.

3.2. Invierte en vídeos mostrando el producto en la práctica

Una de las objeciones más comunes de los usuarios es no entender o no saber cómo cierto producto/servicio funciona en la práctica y cómo podrá ayudarlo.

La mejor forma de contornear eso y mostrar tu producto en acción es a través de vídeos. 

Si eres un usuario activo de YouTube, seguramente ya has visto el review de algún producto antes de comprarlo. Además de listar las principales características, el vídeo tiene el poder de destacar el beneficio central del producto.

4. Usa técnicas de copywriting

Para hacer que tu oferta sea atractiva no basta solamente escribir bien, es necesario convencer al visitante de que él necesita tu producto y, para eso, necesitas saber qué es el copywriting.

Algunos disparadores mentales pueden ayudarte en el momento de responder a las objeciones de tu cliente en potencial, y convencerlo sobre las ventajas de tu oferta. A continuación, vamos a hablar brevemente sobre algunos de ellos y sobre cómo puedes incorporarlos en tu copy.

VIDEO | Copywriting: ¿Qué necesitas para empezar a escribir para vender?

4.1. Motivo

A la gente le gusta conocer sobre la finalidad de la compra. Deja explícito “por qué” el visitante debe adquirir tu oferta y, si es posible, utiliza fuentes externas para validar tu discurso, tales como encuestas y noticias.

Ej.: ¿Estás cansado de dietas milagrosas? Conoce el método de reeducación alimenticia que hará que alcances resultados sin sufrimiento y consigas mantenerlos/ Encuestas hechas por la OMS comprueban que la reeducación alimenticia es el único medio efectivo de perder peso sin perjudicar la salud.

4.2. Seguridad

A medida que el visitante percibe que tú confías en el producto que estás vendiendo, más seguro él se siente que tu solución es la ideal para él. Esta percepción aumenta aún más cuando le muestras los resultados que otros clientes alcanzaron con el producto.

Ej.: Si no alcanzas los primeros resultados en hasta 30 días, te doy tu dinero de vuelta.

4.3. Prueba social

Antes de hacer una compra es común que el usuario investigue reviews de ese producto. Y nadie mejor para hablar de las ventajas de tu oferta que alguien que quedó satisfecho con la compra. Dales voz a esas personas y muestra sus reviews en tu página de ventas.

Ej.: Verifica la historia de clientes que consiguieron alcanzar sus objetivos gracias al coach para adelgazar “Vida más saludable”.

4.4. Autoridad

Si todavía no eres un líder en tu segmento, utiliza opiniones de profesionales reconocidos para respaldar tu producto.

Ej.: Conoce el coach para adelgazar recomendado por 5 de cada seis personal trainers.

4.5. Afinidad

Una de las mejores formas de aumentar tus ventas es crear afinidad con tu audiencia. Usa sin miedo el storytelling para contar historias con las cuales tu buyer persona se identifica, de preferencia, mostrando cómo tu producto puede solucionar un problema que ella comparte.

Ej.: Antes de cambiar mis hábitos, yo también tenía dificultad para adelgazar.

4.6. Escasez

El principio de la escasez o la sensación de urgencia, que funciona tan bien en el outbound marketing, consiste en convencer al visitante de que él tiene que hacer aquella compra en aquel momento, en caso contrario no tendrá una nueva oportunidad. 

Ej.: Es el último fin de semana para adquirir el curso “Vida más saludable” con el 50% de descuento.

5. Aprovecha el hype en tu divulgación

Presta atención a lo que pasa por Internet. Es muy posible que ya hayas leído alguna noticia que estuviera relacionada con el producto o servicio que ofreces.

¿Qué tal utilizar el hype del momento para atraer más tráfico hacia tu página? Presta atención a los acontecimientos que “se hacen virales” en Internet, ya sea una noticia o incluso un meme.

Puedes hacer una acción de email marketing, crear artículos para tu blog o posts en tus redes sociales sobre los acontecimientos más expresivos del momento y relacionarlos con tu producto, invitando a los usuarios a conocerlo.

5.1. Noticias y eventos

Imagínate que has creado un curso online sobre gestión hotelera y vives en la Ciudad de México.

Durante el Día de los Muertos la ciudad atrae varios turistas. Pensando en eso, decides hacer un post en Facebook  con consejos para que los establecimientos atraigan más huéspedes. 

Al final del texto, presentas tu producto y muestras cómo puede ser útil para los profesionales del área de turismo.

5.2. Redes sociales

Otra estrategia que funciona es participar de grupos de discusión en las redes sociales, seguir los temas que generan más compromiso y, si es posible, relacionar tu producto con ese tema.

Pero, no basta solo compartir el link a tu página de ventas en todos los posts, pues eso se considera SPAM. 

Necesitarás participar activamente en las discusiones para entender los dolores y los problemas de aquellos usuarios, para poder después presentarles la solución, que en este caso sería tu producto.

Cuando presentas soluciones que le agregan valor a la vida de las personas, pasas a ser reconocido como referencia en aquel asunto.

VIDEO | Redes Sociales ¡Contestamos preguntas en directo!

5.3. Marketing de temporada

Utilizar fechas conmemorativas para impulsar las ventas, el llamado marketing estacional, es también una lección importante que podemos aprender con los minoristas tradicionales.  

Para que tu divulgación sea eficiente, necesitarás crear un calendario con las fechas más importantes del año y, así, programar tus acciones con anticipación. 

Las fechas seleccionadas deben tener alguna relación con tu negocio y, por supuesto, con tu público objetivo. Un productor que tenga un e-book para adelgazar no hará un post sobre el día del panadero, ¿no es cierto?

Modificar el template de tu página de ventas, adaptando el design de acuerdo con la fecha conmemorativa en cuestión, también puede ser una buena forma de destacarse de la competencia.

5.4. Lanzamiento de productos

Si hay un momento donde un producto recibe muchas visualizaciones, este momento es el día del lanzamiento del producto. Por eso, vale la pena duplicar tu esfuerzo de divulgación en ese período, pues sin duda ese esfuerzo se convertirá en resultados positivos para tu negocio.

• Si eres productor, crea materiales completos para presentar tu producto a los afiliados. Al final, ellos serán tus mayores aliados en las ventas. 
• Programa disparos de e-mail marketing para tu base, invitando a tus leads al lanzamiento del producto. 
• El día del lanzamiento, haz un webinar para presentar tu producto y certifícate de usar todos los recursos persuasivos que citamos en el texto para convencer a quien está mirando sobre la calidad de tu oferta.
• Los afiliados deben seguir el calendario de lanzamientos de los productores y seleccionar aquellos que son más pertinentes para tu audiencia.

6. Realiza la posventa

A pesar de tener actuaciones bien diferentes, los productores y los afiliados tienen un objetivo en común: vender sus productos. Pero, cuanto mayor se hace el mercado digital, mayor es la competencia y, consecuentemente, mayores serán los desafíos para atraer nuevos clientes.

Pero, ¿y los usuarios que ya forman parte de tu base? ¿Qué puedes hacer para convencerlos a continuar comprando tus productos? 

Obviamente la comunicación para ese público debe ser bien diferente de los contenidos que compartes con los usuarios que todavía están en el tope del embudo.

El usuario que ya convirtió una vez está más propicio a recibir contenidos relacionados con tu marca, mientras que la persona que entra en tu página web por primera vez todavía debe ser educada sobre el producto que estás vendiendo.

Una métrica de marketing importante que debes conocer es el CAC (coste de adquisición del cliente), ya que estudios demuestran que conseguir un nuevo consumidor puede costarte 4,5 o incluso 10 veces más que mantener un cliente que ya tienes. 

Además de que representa un costo menor, el cliente fidelizado es el mayor embajador de tu marca porque termina indicando tu trabajo a otras personas. Algunos consejos simples ayudan en el momento de retener a ese cliente.

6.1. Comparte contenidos exclusivos

Suponiendo que el usuario que ya compró conoce tu producto, ¿qué tipo de contenido sería interesante para él? La respuesta es: ¡materiales extras!

En los cursos online, por ejemplo, puedes enviar materiales de estudio complementarios, curiosidades sobre el tema abordado en las clases, consejos de libros y películas sobre el asunto, además de mantenerlo actualizado sobre lo que estás compartiendo en tu página o perfiles en las redes sociales. 

6.2. Ofrece ventajas en la adquisición de nuevos productos

El cliente satisfecho siempre volverá buscando novedades. Ofrecer descuentos progresivos estimula al cliente a continuar comprando. Si tus ofertas están relacionadas (up sell), esos resultados pueden ser aún mejores.

6.3. Ten un soporte accesible y eficiente  

Si el productor o afiliado coloca su e-mail para contacto, el usuario supone que ellos estarán siempre disponibles para atenderlo en caso de dudas, y cuando eso no ocurre la reacción más común del cliente es arrepentirse de la compra.

Por lo tanto, tener un soporte eficiente puede ser un diferencial para tu emprendimiento. Dependiendo del porte de tu negocio, será imposible responder los e-mails uno a uno. 

En este caso, la mejor solución es implementar un software de helpdesk para administrar tus demandas y tener control de las solicitudes que ya se han resuelto.

Cabe destacar que si usas Hotmart como tu plataforma de productos digitales, el propio sistema de la empresa ofrece un soporte de atención a los compradores, totalmente gratuito y certificado. 

6.4. Haz encuestas de satisfacción

Promueve encuestas de satisfacción online para saber cuáles son las principales dudas y problemas de tu comprador. Esta es la manera más simple y rápida de obtener las informaciones que pueden ayudarte a mejorar tu producto/servicio. 

La frecuencia ideal para lanzar encuestas variará según las necesidades de tu negocio, pero es bueno trabajar con plazos mayores, al final, nadie quiere parar lo que está haciendo para responder encuestas todo el tiempo.

Si estás preocupado con gastos, debes saber que hoy existen herramientas y metodologías que ayudan a realizar encuestas de manera gratuita, incluyendo los formularios de Google. 

Más importante aún que el formato de la encuesta es analizar los resultados de forma libre y proponer planes de acción para mejorar tu negocio.

7. Aprende con los especialistas del mercado

Algo que facilita y mucho nuestra jornada en el mercado digital es aprender con quién ya ha pasado por lo que estamos pasando ahora. Así, alcanzamos los resultados que tanto deseamos mucho más rápido.

¿Pero cómo? ¿Quién podría ayudarte?

Pensando en eso, reunimos los profesores especialistas en ventas de Hotmart para mostrarte de forma práctica, en solo 1 hora, todo lo que necesitas saber cuándo el asunto es ventas en Internet.

A lo largo de 04 clases, con menos de 15 minutos cada una, pasarás por los contenidos fundamentales para tener éxito vendiendo productos digitales, ellos son:

• Clase 1: Cómo elegir el mejor producto para invertir
• Clase 2: Cómo hacer anuncios que venden en Facebook Ads
• Clase 3: Cómo optimizar tu estrategia con campañas de Remarketing
• Clase 4: Método práctico para realizar ventas todos los días

A partir del Desafío Primera Venta, conquistarás el conocimiento necesario para hacer no solo una, sino varias ventas en internet. Y entonces, ¿aceptas el desafío?

Si deseas empezar a hacer ventas online, recomiendo que empieces con quien sabe cómo funciona el mercado y, mejor, en un curso 100% gratuito.

¡Ten paciencia y nunca pares de estudiar!

Poniendo en práctica nuestros consejos no necesitarás años de experiencia en ventas para conquistar buenos resultados con tu negocio. 

¡Pero recuerda que construir una reputación online lleva tiempo y serán necesarias muchas pruebas hasta descubrir lo que funciona para tu audiencia!

Este post fue originalmente publicado en marzo de 2017 y actualizado con informaciones más completas y precisas.