O Processo de Vendas – Parte II: colocando em ação o seu planejamento

No primeiro texto sobre o processo de vendas discutimos a pré-venda, quando apresentamos diversos aspectos a serem considerados no planejamento e pesquisa do seu produto digital, juntamente com o cadastro na Hotmart.

A próxima etapa é a de venda: momento de entrar em ação! Para isso, você pode adotar diversas táticas de divulgação e construção de audiência. Para te ajudar, vamos apresentar duas táticas macro, uma para o curto prazo e outra para o médio/longo prazo.

A tática do curto prazo é voltada para quem deseja ter resultados mais rápidos, entretanto, para utilizá-la adequadamente é recomendável que você aprofunde os seus conhecimentos principalmente em compra de tráfego e copywriting.

No mercado digital, tráfego é o volume de pessoas que você leva para visitar uma determinada página na internet e pode ser dividido em dois tipos:

• Orgânico – visitantes que procuram sua página naturalmente;
• Pago – visitantes que encontraram a sua página devido a uma publicação que você fez e pagou por ela.

Através dessa tática, você deve focar na divulgação paga de anúncios utilizando diversos meios, como as redes sociais – Facebook e Instagram, por exemplo – e redes de display – como Taboola, Outbrain e Google Adwords. A escolha do meio mais adequado vai depender dos seus conhecimentos sobre a persona e o sobre cada um desses meios na estruturação de uma campanha.

Cada meio possui suas especificidades para operacionalizar a compra de tráfego e devem ser verificadas antes de iniciar o processo.

Seguem algumas dicas básicas a serem consideradas na execução da sua campanha:

1. As campanhas de tráfego devem ser norteadas pelo problema que o produto pretende solucionar e a persona;
2. Faça testes da efetividade da campanha no primeiro dia. Utilize um valor baixo de investimento e estabeleça um limite a ser gasto nesse dia. Com o investimento de R$ 10 já é possível testar a efetividade da sua campanha;
3. Utilize palavras-chave específicas nas suas campanhas para buscar um público qualificado;
4. Uma campanha que recebe muitos cliques não necessariamente é a melhor, pois depende das conversões que esses cliques estão gerando. Sendo assim, é válido considerar a relação entre cliques e vendas, ou seja, a média de cliques por venda e o custo desses cliques;
5. Estabeleça um limite de custo para a sua campanha.

Além do conhecimento em compra de tráfego, para estruturar os anúncios da sua campanha você deve aprofundar os seus conhecimentos em copywriting que é uma técnica de escrita voltada para a persuasão.

Existem diversas técnicas de copywriting que você pode adotar no processo de convencimento do cliente, mas toda a estrutura é pensada com base na persona do produto, ou seja, toda a comunicação e estrutura deve ser escolhida a partir das características, medos e desejos da persona.

Lembre-se que você deve fazer um texto pessoal e personalizado para o seu cliente. Para auxiliá-lo nesse processo seguem algumas dicas:

1. Faça um texto falando dos benefícios do produto e não do produto em si;
2. Se você for utilizar imagens, escolha as coloridas e com boa qualidade. Para encontrar essas imagens você pode utilizar bancos de imagens como o Freepik e o Shutterstock;
3. Utilize o título dos seus anúncios com Call to Action;
4. Faça teste com os seus anúncios e aumente gradativamente o seu investimento;
5. Fique atento as políticas de divulgação do meio escolhido para anunciar.

Determinado o meio de divulgação e estruturado o seu anúncio, o tráfego gerado pela sua campanha será enviado para a página do produto que pode ser de dois tipos: página de captura ou página de vendas.

A página de captura possui a função de capturar o contato do visitante (e-mail) em troca de uma recompensa que pode ser um vídeo gratuito, e-book, webnário, infográfico, etc.

Com esse contato é iniciado o processo de “lead nurturing”, ou seja, de relacionamento com o visitante através de uma sequência de e-mails de conteúdo relevante até que ele esteja preparado para a compra do produto.

A página de vendas tem o objetivo de quebrar as objeções do visitante e fazer com que ele efetue a compra do produto. Uma página de vendas com navegabilidade e aspecto visual bem elaborado, acaba por conquistar a confiança do cliente e chamar a sua atenção.

Para auxiliá-lo nesse processo de definição do aspecto visual da sua página de vendas, você pode aprofundar os seus conhecimentos sobre neuromarketing e a psicologia das cores. São aspectos que influenciam subconscientemente a receptividade do seu cliente.

Veja abaixo alguns aspectos a serem considerados na construção das suas páginas:

Através da compra de tráfego, uma campanha bem elaborada que leva o visitante a uma página de vendas bem estruturada, tende a trazer bons resultados. Entretanto, essa estratégia exige um conhecimento mais elevado em cada uma das etapas apresentadas anteriormente. Quanto maior o seu conhecimento sobre esses aspectos maiores são as chances de sucesso.

Se você deseja ter resultado mais consistentes e começar o seu negócio de forma gradativa, focando no médio e longo prazo, você deve orientar a sua estratégia na construção de lista e da sua autoridade.

O segredo para estabelecer uma autoridade é a construção da confiança através do relacionamento com os seus clientes pelas mídias sociais, blogs e site, baseado nos princípios do marketing de conteúdo (inbound marketing).

Sendo assim, o primeiro passo é decidir a sua área de atuação e se você será um especialista em determinado assunto ou um curador de produtos e informações. Determinada a sua área de atuação e como a sua autoriadade será construída, o próximo passo é fazer seu cadastro nas mídias sociais onde seu público se encontra e estruturar seu blog ou site para começar a interagir com ele.

É importante que você esteja presente e possa ser encontrado pelo seu público em todos esses meios, pois, assim, você consegue ampliar o seu alcance e se comunicar de maneiras distintas. Além disso, é importante que busque não ser apenas um simples difusor de informação e sim um concentrador dinâmico de conteúdo de qualidade e relevância para o seu público.

O blog é uma ferramenta que contribui para você ser um concentrador dinâmico. Através dele você cria um canal de comunicação colaborativo e dinâmico com o seu cliente para a construção da confiança. É fundamental que o seu blog possua um domínio próprio.

Lembre-se de escrever sobre qualquer assunto pertinente ao seu nicho e que seja interessante aos seus leitores, para isso é fundamental conhecê-los e escutá-los. Para otimizar o seu blog e suas postagens leve em consideração as técnicas de SEO para ranquear melhor o seu site nas ferramentas de busca.

Quando o seu blog atingir um número considerável de leitores fiéis que acompanham diariamente as suas postagens e confiam em você é o momento ideal para começar a sugerir os produtos ou anunciar o seu próprio produto. Isso deve ser feito indiretamente. Para efetuar essa divulgação de forma indireta, você pode fazer reviews dos seus produtos apresentando suas as vantagens, criar uma lista de e-mail através de uma página de captura para o envio de conteúdos exclusivos e sugestão de produtos, além de postagens sobre um determinado tema com o link da página de vendas de um produto.

Essas duas táticas de curto prazo e médio/longo prazo vão ajudar a começar a atuar de forma mais consistente com o mercado digital e melhorar as suas vendas.

Quanto maior o seu conhecimento sobre esses aspectos discutidos anteriormente maiores são as suas chances de sucesso, continue estudando sempre para melhorar os seus conhecimentos e desenvolver as suas próprias táticas.

Com o tempo e estudo você poderá utilizar técnicas mais avançadas para melhorar ainda mais as suas vendas como o Funil de Vendas e remarketing.

No nosso próximo texto vamos discutir alguns elementos fundamentais para você garantir a satisfação e retenção do seu cliente.

Até a próxima! ;)