Manual de persuasão do FBI - Jack Shafer

Manual de persuasão do FBI - Jack Shafer - Assinaturas e Premium

O "Manual de Persuasão do FBI", escrito por Jack Schafer (com Marvin Karlins), é um livro muito conhecido entre vendedores, negociadores e profissionais de influência. O autor é um ex-agente do FBI especializado em comportamento e contrainteligência, e o livro ensina técnicas práticas para ganhar confiança, construir empatia e influenciar pessoas — com base científica e psicológica.

📘 Informações principais do livro:

Título original: The Like Switch

Autor: Jack Schafer, Ph.D. (ex-agente do FBI)

Coautor: Marvin Karlins, Ph.D.

Temas: persuasão, influência, linguagem corporal, rapport, leitura emocional

🔑 Principais conceitos e técnicas do livro:

1. Fórmula da Amizade

Frequência + Duração + Intensidade + Proximidade = Amizade

Isso significa que para conquistar a confiança de alguém, você deve estar presente com frequência, por tempo razoável, interagir com intensidade emocional e fisicamente próximo (quando aplicável).

2. Sinal da Amizade

Inclui contato visual prolongado, inclinar o corpo em direção à pessoa, levantar as sobrancelhas e um leve sorriso.

São sinais não-verbais que indicam que a pessoa gosta de você (ou você pode usar para gerar simpatia).

3. Técnica do Espelho

Repetir o que a pessoa diz ou adotar uma postura corporal semelhante cria empatia automática.

Muito usada por agentes do FBI para construir rapport com informantes.

4. Declarações de Observação

Em vez de fazer perguntas diretas (que podem causar resistência), você comenta o que observa:

Ex: “Você parece estar confortável com essa decisão.”

Isso leva a pessoa a se abrir e compartilhar mais.

5. Empatia Estratégica

Demonstrar que entende a perspectiva do outro, mesmo sem concordar com ela, para abrir caminhos de influência.

6. Técnica da Iluminação Intermitente

Mostrar interesse de forma estratégica e intermitente pode aumentar o valor percebido da atenção (usado até em sedução e vendas).

📈 Aplicações para vendas e negó