Livro Valor Agregado por Roberto Caproni
Como valorizar o profissional da saúde em um mercado cada vez mais saturado, massificado e
competitivo?
A resposta dessa pergunta está relacionada ao valor percebido nos serviços que você está ofertando! Você sabe o que é valor?
Clientes frequentam restaurantes caros, viajam de férias para
locais sofisticados, trocam de carro, compram o tênis da moda para
os seus filhos por preços absurdos, compram iPads de que não
precisam e acham caros os serviços da saúde. Por que,
aparentemente, bens supérfluos são mais importantes para os
clientes do que a sua própria saúde? Simples: eles percebem valor
nos bens supérfluos e não percebem valor nos serviços da saúde.
Em todos os setores, em todos os segmentos, inclusive na área da
saúde, se o valor percebido é maior que o preço percebido, o cliente
acha a oferta atrativa e compra. Em contrapartida, se o valor
percebido é menor que o preço percebido, o cliente acha a oferta
pouco atrativa e não compra. É assim que funciona a mente do
cliente. É assim que funciona o mercado.
O segredo não está em baixar os preços dos serviços, e sim em
aumentar o valor percebido.
Como aumentar o valor percebido pelos clientes nos serviços da
saúde, tornando os preços irrelevantes? É a essa pergunta que
devemos responder.