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Son excepcionales las presentaciones que no tienen el objetivo de convencer a la audiencia. Y entiéndase que esta puede ser un grupo inversionistas, colegas de profesión, las personas a las que dirigimos, o un cliente, por citar algunos ejemplos. Incluso cuando nuestra intención explícita es informar, suele subyacer una intención persuasiva.

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Saber diferenciar entre características, ventajas y beneficios de un producto, centrándose en estos últimos, es la base de la argumentación en la entrevista de ventas.

Ciertamente, un buen vendedor ha de conocer a la perfección las características de sus productos, pero no basta con presentar estas. Hay que traducirlas a ventajas, aunque aun así su argumentación sería insuficiente. Son los beneficios para el cliente los que pueden inclinar a este a la compra.

Los clientes no solo deben conocer las características. De hecho, con esa única información la mayoría no estarán en condiciones de saber qué hace un producto por ellos. Es necesario que el cliente comprenda las ventajas y, especialmente, los beneficios.

Los beneficios se relacionan con el cliente, informándole sobre cómo características y ventajas le afectarán. Son, por lo tanto, mucho más persuasivos en el momento en que presentan soluciones que satisfacen las necesidades del cliente

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Isaldy Mendez
1 Año Hotmarter

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