1. Acesso a técnicas avançadas de prospecção: O curso oferece aos advogados(as) técnicas avançadas de prospecção, permitindo que eles identifiquem e atraiam potenciais clientes de forma mais eficiente e assertiva. Isso aumenta as chances de fechamento de negócios e geração de receita para o escritório.

2. Estruturação de uma área comercial eficiente: O curso aborda todas as etapas e detalhes necessários para a estruturação de uma área comercial em um escritório de advocacia. Isso inclui desde a pré-venda, com a definição de personas e criação de estratégias de marketing, até a pós-venda, com o acompanhamento dos clientes e a fidelização dos mesmos. Com uma área comercial bem estruturada, o advogado(a) poderá maximizar seus resultados e expandir seus negócios.

3. Integração de vendas e tecnologia: O curso ensina como utilizar as mais modernas ferramentas e tecnologias relacionadas a vendas, permitindo que o advogado(a) aproveite ao máximo os recursos disponíveis para otimizar suas atividades comerciais. Isso inclui o uso de CRM, automação de marketing, análise de dados e outras soluções tecnológicas que podem facilitar e potencializar o processo de prospecção e vendas.

4. Resultados significativos: Ao aplicar as técnicas e estratégias ensinadas no curso, os advogados(as) poderão obter resultados significativos em termos de captação de clientes e geração de receita. Através da prospecção avançada e da estruturação de uma área comercial eficiente, eles terão mais chances de fechar negócios e expandir sua carteira de clientes, aumentando assim sua rentabilidade e sucesso profissional.

Pergunta 1: Para quem é o produto?

Resposta 1: O produto é destinado a advogados(as) que desejam ter resultados significativos em sua área comercial e estruturar uma área de prospecção avançada em seu escritório.

Pergunta 2: O que será aprendido com o produto?

Resposta 2: O curso ensina todas as etapas e detalhes da prospecção avançada para advogados(as), desde a pré-venda até a pós-venda, levando em conta as melhores práticas de vendas e tecnologia.

Pergunta 3: O que o curso desenvolve nos alunos?

Resposta 3: O curso desenvolve nos alunos a capacidade de estruturar uma área comercial em seu escritório, compreendendo todas as etapas e detalhes da prospecção avançada, utilizando as melhores práticas de vendas e tecnologia.

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Marcílio Guedes Drummond

Prospecção Avançada para Advogados(as)

COMECE POR AQUI

Vender é atividade inerente ao ser humano

Introdução

A formação de um estrategista comercial de alto nível

O propósito de uma organização

Você deve vender 

Clientes superpoderosos do séc. XXI

Necessidade de mudanças na estratégia comercial

Jornada comercial de um advogado moderno (esquematizada)

Por que ter uma jornada comercial estruturada?

A base de um modelo comercial sustentável

A formulação da estratégia comercial

Plano de ações – modelo básico 

O foco no foco do cliente

Valor é a palavra chave

Valor # preço 

O ser humano é “avaro cognitivo”

Toda decisão envolve razão e emoção

Histórias para acessar o subconsciente do cliente

O processo de vendas - Parte 1

Percepção de risco do cliente 

Percepção do risco em B2B e B2C

Redução do risco percebido

Da metáfora do funil para a jornada de decisão

Modelos de venda (contextualização)

Conceito de produto total de Theodoro Levitt

Orientação de valor do cliente varia de acordo com o foco

Modelo de vendas simples 

Modelo de vendas ampliadas

Modelo de vendas integradas 

Exemplos dos três modelos de vendas

Estratégia comercial e sua relação com os modelos de venda

Estratégia comercial no modelo de vendas simples

Estratégia comercial nos modelos de vendas ampliadas e integradas

Case de vendas integradas: principais etapas de abordagem e lições

O processo de vendas - Parte 2

Plano tático de vendas

As 5 fases do processo comercial orientado por valor

Segmentação: sensibilidade ao valor entregue

Matriz de atratividade de clientes

Diagnóstico de valor como principal função do vendedor

Quebra de paradigmas no diagnóstico

Desenho: alinhamento da visão do cliente com a proposta

Desafios para aumentar a percepção de valor junto ao cliente

Abordagem como arte de comunicar o valor criado

Os riscos de uma apresentação de vendas

Implementação como função relacionada à venda

Integração dos elementos do processo de vendas

Pirâmide de vendas: passado x hoje  

É necessária uma estratégia de vendas e acompanhamento

Inbound x Outbound 

Geração de contatos (diversos meios)

Especificidades da geração de contatos nas redes sociais

Geração de contatos por ferramentas de prospecção

Contatos em associações comerciais 

O processo de vendas - Parte 3

O que é e porque usar um CRM

Os benefícios estratégicos de um CRM

Princípios para a estratégia de uso de um CRM

Sugestões de ferramentas de CRM

Por que as organizações perdem clientes? 

Pecados capitais dos vendedores brasileiros

Não perca muito tempo falando de si mesmo 

Hacks (dicas) de como converter leads online em vendas

Leads e problemas de conversão

Dicas finais para melhorar sua conversão (online e offline) 

Dicas de livros 

O processo de vendas - Parte 4

Pré-venda: O que é e funções

Diversas técnicas de qualificação de lead

Técnica Spin Selling

Piores erros na qualificação de leads

O que queremos saber na qualificação de leads

As principais métricas da pré-venda

Pré-venda

Por que fazer pós-venda?

4 principais objetivos da pós-venda

Visão de Lifetime Value 

Combinação de estratégias no pós-venda

7 passos para você fazer um pós-venda de sucesso

Por que se perde um cliente?

Por que um cliente muda de fornecedor em mercados mais técnicos?

O impacto do pós-venda

Exemplo de quanto - em dinheiro – custa a baixa satisfação dos clientes

O seu pós-venda deve ser um customer success

Métricas para cada uma das etapas do processo de vendas

Pós-venda

 O que é a metodologia de máquina de vendas

Como implantar a máquina de vendas

Definir a estratégia de crescimento

Definir seus Canais de Aquisição eficientes

Estruturar seus processos de vendas

Implantar tecnologia para escalar

Estratégias para acelerar a implantação da máquina de vendas

Como montar sua máquina de vendas 

Introdução ao workshop 

Definindo persona

Sales Model Canvas

Kanban Prospect

Qualificação do Lead

Matriz de objeções

Briefing de pesquisa de mercado

Checklist de pesquisa de mercado

Cronograma de pesquisa de mercado

Análise SWOT

Segmentação de Valor: Matriz GE/McKinsey

Mapeamento e gestão das 5 forças competitivas

Planejamento comercial

Plano de ação da jornada comercial

Bullseye Framework

Gestão da Pré-venda

Gestão de Inbound Marketing e Funil de vendas.

Gestão da Jornada do cliente.

Matriz de SPIN Selling

Métricas de vendas 

O uso dos Scripts de vendas

Setores do Linkedin

Precificação de honorários

Calculadora de ROI

Dashboard Customer Success (Sucesso do cliente)

Playbook de Vendas 

 WORKSHOP PRÁTICO (com ferramentas) 

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