Venta Consultiva

El objetivo de este procedimiento es proporcionar una guía detallada para llevar a cabo un curso de entrenamiento en venta consultiva con el fin de ayudar a alcanzar los objetivos de venta de manera efectiva.

Pasos clave

1. Apertura mental: Abrir la mente a nuevas formas de hacer las cosas y estar dispuesto a probar diferentes métodos.

2. Etiquetas personales: Eliminar etiquetas negativas sobre uno mismo y estar dispuesto a cambiar hábitos para mejorar el desempeño.

3. Importancia del vendedor: Reconocer que las ventas son fundamentales para el éxito de la empresa y trabajar en el cumplimiento de los objetivos de ventas.

4. Conceptos de ventas: Comprender que la venta consultiva busca un beneficio mutuo entre el cliente y el proveedor, generando valor y creando relaciones a largo plazo.

5. Errores comunes: Evitar errores como el simple toma de pedidos, el uso del mismo libreto para diferentes clientes, falta de preparación y seguimiento inadecuado.

6. Preparación y adaptación: Investigar y conocer al cliente, adecuar el discurso a cada interlocutor y preparar objetivos claros para cada visita.

7. Comunicación efectiva: Mantener una comunicación clara y constante con el cliente, evitando suposiciones y asegurando la transmisión correcta de información.

8. Salir de la zona de confort: Ampliar el conocimiento del portafolio de la empresa y ofrecer soluciones más complejas que generen mayor valor para el cliente.

9. Seguimiento: Implementar una metodología de seguimiento efectiva, utilizando herramientas como FORCAST o CRM para controlar la gestión y no perder oportunidades de venta.

Notas de precaución

• Evitar suposiciones y mantener una comunicación clara con el cliente.

• Preparar cada visita con anticipación y adaptar el discurso a cada tipo de cliente.

• No caer en la zona de confort y ofrecer soluciones complejas que generen mayor valor.

• Implementar una metodología de seguimiento efectiva para no perder oportunidades de venta.