Construindo Confiança - O que realmente decide uma venda complexa no mercado B2B

Quantas vezes você fez tudo certo numa negociação B2B complexa (diagnóstico cuidadoso, stakeholders mapeados, proposta sólida) e mesmo assim ela escorregou entre os dedos?

Ciclos que se arrastam por meses. Decisões coletivas movidas por agendas que nunca aparecem numa ata de reunião. Cenários que mudam depois que o contrato já foi assinado. Os manuais tradicionais de vendas não foram escritos para esse jogo.

Depois de quatro décadas envolvido em vendas de soluções complexas no setor industrial por empresas multinacionais, Pedro Cortonesi reúne neste livro o que realmente sustenta uma negociação B2B do início ao fechamento, e muito depois dele: confiança construída, testada e renovada a cada etapa.

Combinando frameworks consagrados (SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling, Miller Heiman) com casos reais vividos em campo, este livro não esconde os fracassos: um dos quatro casos apresentados termina em multa e desgaste, porque nem toda venda complexa tem final feliz, e fingir o contrário só atrapalha quem está aprendendo.

Você vai encontrar:

● Por que os manuais tradicionais tornam-se frágeis diante de decisões coletivas e ciclos longos

● Como mapear o comprador complexo além do organograma formal

● Quando usar SPIN, quando desafiar com Challenger, e por que a ordem importa

● Como navegar política interna sem parecer manipulador

● Ferramentas práticas de diagnóstico, incluindo um checklist para saber quando reduzir esforço numa oportunidade que está esfriando

Para diretores, gerentes e profissionais de vendas B2B que já entenderam que fechar uma venda complexa é o meio do caminho, não o fim.