GEC – Gestão de Equipes Comerciais

Prepare-se para desconstruir o mito de que o sucesso em vendas depende da personalidade do vendedor. A ciência revela que o ambiente, o "barril" ,é o verdadeiro determinante do comportamento. Ignorar isso é cair no erro fundamental da atribuição: culpar a maçã e não o barril podre.

Estudos mostram que comissões agressivas reduzem desempenho em tarefas cognitivas, como vendas, além de estimular trapaças, individualismo e destruir a imagem do vendedor. A solução contraintuitiva? Salário fixo alto, que gera segurança financeira, o maior previsor de bem-estar, desempenho e honestidade, segundo Harvard e Princeton. Empresas como Apple e Nike já entenderam isso. E mais: somos mais motivados pelo medo de perder do que pela possibilidade de ganhar (Teoria da Perspectiva).

Quer premiar sua equipe? Experiências superam dinheiro. Viagens e passeios geram felicidade duradoura, enquanto bens materiais caem na armadilha da adaptação hedônica. Premiações em grupo e doações entre colegas aumentam cooperação e resultados, ao contrário dos incentivos individualistas.

Outro erro clássico: metas inalcançáveis e rankings. A ciência mostra que metas de dificuldade moderada, aliadas à autonomia, induzem ao estado de flow, a máxima motivação. Rankings desmotivam, criam rivalidade e sabotam o desempenho coletivo. Metas de equipe funcionam melhor, graças à facilitação social.

E nunca subestime o poder de feedbacks frequentes e reconhecimento, desde que alinhados à autonomia, competência e conexão humana, os três pilares da motivação segundo a Teoria da Autodeterminação.

Este conteúdo pode causar desconforto, e deve. Ele quebra crenças ultrapassadas com a força da ciência. O desafio é superar o viés do status quo. Não insista em acreditar que a Terra é plana na gestão de vendas. Adote o GEC e transforme seus resultados.