Manual de Vendas por Representantes no Solar

De cada 50 representantes que uma integradora cadastra, 10 vendem e 40 ocupam o tempo do dono. Não é azar de contratação. É o modelo "vende aí que eu te dou 7%", que nunca funcionou como canal comercial.

Este manual mostra o outro modelo: o representante tratado como um escritório de vendas terceirizado, com processo, lead, verba compartilhada, treinamento e regra clara de remuneração. E mostra como fazer isso sem transformar o representante em empregado, porque essa linha existe e custa caro quando é cruzada.

O que está dentro:

Quando o representante faz sentido e quando é melhor ter vendedor próprio. Os cinco formatos (indicador, representante, escritório de representação, microfranquia e vendedor externo) e quanto cada um custa na saída. A conta real do canal, com a provisão de 1/12 que quase ninguém faz. O perfil por segmento, o funil de recrutamento e a simulação de visita para selecionar. O contrato pela Lei 4.886, com as cláusulas que mais geram processo quando faltam. A fronteira entre gerir e subordinar, com o momento atual do STF. Os primeiros 90 dias até a primeira venda. Território e posse do lead. O escritório de vendas com equipe, secretária de leads e override sem virar pirâmide. Marketing com verba em dobro. Os quatro rituais da rede. O desenho da comissão, as campanhas que funcionam, o painel com os dez números e a saída sem passivo.

75 páginas, 18 capítulos, 12 ferramentas prontas para preencher e 5 diagramas. Com lei, jurisprudência, pesquisa acadêmica e dados de mercado do Brasil e dos Estados Unidos.

Os casos e os números de rede vêm das mentorias do autor com integradoras que operam ou tentaram operar redes de representantes. Todos foram anonimizados.

Escrito por quem estrutura operação comercial no setor de Energias Renováveis desde 2019.