Negociações Complexas

O livro oferece um método prático e um roteiro testado para o planejamento, condução e fechamento de negociações de alto valor e risco, abrangendo áreas como advocacia, consultoria, softwares corporativos, imóveis e procedimentos médicos. A premissa central é que a venda de serviços de alto valor baseia-se, fundamentalmente, na construção de confiança, segurança e na redução de incertezas.

Estrutura e Conteúdo:

Ciclo de Negociação: A obra é dividida em 12 capítulos que guiam o leitor desde o mapeamento do perfil e contexto do cliente até a estruturação de propostas que gerem valor percebido.

Técnicas e Estratégias: O conteúdo aborda estratégias distributivas e integrativas, além de técnicas de persuasão e poder negocial, incluindo conceitos como BATNA, ZOPA, ancoragem e silêncio estratégico.

Gestão e Tecnologia: Discute a arquitetura do processo comercial — incluindo funis, scripts, CRMs e métricas — a gestão de equipes e a preparação mental necessária para negociar sob pressão.

Inteligência Artificial: Analisa o uso ético e responsável da IA, demonstrando como a tecnologia pode amplificar a confiança humana sem substituí-la.

Público-alvo:

O livro é indicado para advogados, consultores e gestores comerciais que buscam transformar incertezas em contratos previsíveis e rentáveis por meio de um processo estruturado.