SPIN SELLING: O GUIA COMPLETO QUE VOCÊ PRECISA LER PARA OBTER SUCESSO EM VENDAS.

Começamos o texto explicando um pouco da história do criador da metodologia, o Neil Rackham, contando como era a situação anterior ao SPIN Selling. Ao longo de todo o texto, além de explicar o porquê dos métodos tradicionais de vendas não funcionam para vendas complexas, passa pelas quatro fases que toda ligação, a princípio, precisa ter.

• Preliminares

• Investigação

• Demonstração de capacidade

• Obtenção de comprometimento

Além disso, identificamos como usar o SPIN durante o processo de investigação e, posteriormente, como demonstrar capacidade e engajar o comprador até a realização da venda.

• Perguntas de Situação: tem como objetivo compreender a situação que o lead se encontra desde o início da conversa;

• Perguntas de Problema: tem como finalidade investigar problemas, dificuldades e insatisfações;

• Perguntas de Implicação: busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados;

• Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo desse tipo de pergunta é levantar, por parte do lead, o que seria interessante na solução.