Le processus de Ventes - Partie I : la planification d'un processus structuré
Avant de conclure une vente il existe tout un chemin que votre future client doit réaliser. Il vous faut donc établir un processus de vente structuré.
Avant de conclure une vente il existe tout un chemin que votre future client doit réaliser. Il vous faut donc établir un processus de vente structuré.
Savoir élaborer un processus de ventes cohérent et clair est un point crucial de succès d’un business.
Mais en quoi ça consiste exactement ?
Le processus de vente comprend les étapes que le client doit parcourir pour acheter le produit et votre fonction est de définir les chemins qu’il va suivre jusqu’au panier, en plus de guider la stratégie commerciale et de marketing.
La construction de la structure de ces étapes est fondamentale pour mettre en pratique votre planning et pour vous aider à tracer les stratégies qui vont attirer vos clients-cible. Ces étapes sont d’autant plus importantes lorsque vous travaillez dans le domaine du digital. L’une des choses les plus difficiles dans le processus de vente est d’identifier les étapes correctes, car il n’y a pas un seule modèle à suivre… Il varie selon le business et selon le produit offert.
Pour simplifier et pour faciliter la compréhension, nous allons choisir trois étapes basiques : pré-vente, vente et après-vente. Chacune de ses étapes a quelques sous-catégories que vous devez considérer pour structurer votre processus. Sur l’étape de pré-vente, la première chose à faire est de choisir le marché sur lequel vous voulez être présent et analysez-le. La niche choisie est une tranche de marché avec quelques particularités et elle est composée par un groupe de personnes qui ont l’occasion d’acheter certains produits.
Pour la choix de la niche : plus vous êtes spécifique, plus grande sera l’importance de votre produit et plus petite sera votre potentiel de ventes. Cherchez donc l’équilibre entre la taille de la niche et la concurrence.
Pour vous aider dans l’analyse, considérez aussi les points suivants :
Après le choix de la niche, vous devez connaître votre public. Vous devez donc faire une recherche ou une enquête sur les groupes de Facebook, blogs, banque de données telles que Consumer Barometer de Google,FacebookAudience Insights et même des recherches payantes avec Google Consumer Survey. Pour orienter votre recherche sur votre client, pensez à deux éléments basiques, votre public-cible et le persona.
Le nombre de personnes que vous allez délimiter pendant ce processus n’est pas important. Le plus important est de savoir que pour chaque personne que vous ciblez, vous devez utiliser un approche différent de communication, car elles sont différentes.
Lorsque vous délimitez la niche et que vous comprenez mieux votre client, vous devez déterminer les mots-clés liés à votre produit, niche et client. Ils sont importants pour spécifier les contenus qui doivent être produits. Pour aider pendant le processus de choix des mots-clés, vous pouvez utiliser Google Adwords : Keyword Planner, ces mots peuvent en plus être utilisés pour l’achat d’annonces et d’action de Search Engine Optimization (SEO), ou référencement.
Après connaître votre niche, vos clients et les principaux thèmes de leur intérêt, vous devez initier le processus de construction du contenu qui sera utilisé pendant le processus de vente, pendant la description du produit et pendant toute la communication qui sera faite.
Il est fondamental de connaître les vrais besoins de votre public pour développer un produit capable d’apporter une solution pour le client, de l’aider à économiser du temps, de l’argent et qui lui présente une connaissance spécifique qui soit vraiment utile.
En même temps que le développement du produit, vous devez créer le chemin d’achat du client, un utilisant comme base le public-cible et les personas identifiés.
Pour orienter la structuration de ce chemin, vous pouvez prendre en compte les étapes suivantes de développement du client jusqu’à l’achat :
Voici un exemple du chemin de l’achat du client : Votre client ne va pas forcément passer par toutes les étapes du processus, mais c’est intéressant de penser qu’il les suivra car cela vous aidera à déterminer les stratégies pour l’amener vers l’achat d’une manière bien dirigée et spécifique, en élargissant votre potentiel de vente.
Toutes les étapes se complètent pour structurer votre processus de pré-achat et elles vont avoir un impact direct sur les étapes suivantes du processus d’achat.
Après avoir fini le planning et la recherche de pré-vente, vous devez vous enregistrer sur Hotmart en tant qu’Affilié ou Producteur d’un infoproduit.
Hotmart vous offre gratuitement les meilleurs outils pour structurer, contrôler et suivre votre travail. Vous avez en plus accès au Programme d’Affiliés qui va booster encore plus votre business de manière simple et facile.
Après l’enregistrement sur Hotmart, si vous choisissez de travailler seulement en tant qu’Affilié, en promouvant des infoproduits, le planning que nous avons présenté peut aussi être utilisé.
Il est fondamental d’avoir des connaissances sur le marché ou vous souhaitez travailler, sur votre clientèle et des concurrents pour choisir les produits à être promus, l’approche à être utilisé et la définition des moyens de communication à être utilisé.
Si vous choisissez de travailler en tant que Producteur de produits numériques, vous devez maintenant enregistrer votre infoproduit sur Hotmart.
Après avoir conclu la configuration du produit, il est nécessaire de finaliser l’enregistrement. Vous ne pourrez finaliser votre enregistrement qu’après la confirmation de vos données personnelles et financières sur la plateforme. Pour ce faire, cliquez sur l’option Mon Compte, dans le menu supérieur et puis, sur l’onglet Données Personnelles et financières.
En terminant l’enregistrement, vous confirmez que vous avez lu nos Conditions d’Utilisation. La procédure d’enregistrement peut prendre jusqu’à 3 jours ouvrés. Vous ne pourrez commencer vos ventes qu’après ce délai.
Avec votre enregistrement finalisé, les autres utilisateurs de Hotmart pourront s’affilier à votre produit pour en effectuer la diffusion et vous pourrez inviter une personne spécifique à s’affilier à votre produit via le link de recrutement.
La deuxième partie de cet article sera sur l’étape de ventes, le moment où vous mettez en pratique tout le planning et que vous commencez à vendre vos produits !