Le processus de Ventes - Partie I : la planification d'un processus structuré

Savoir élaborer un processus de ventes cohérent et clair est un point crucial de succès d’un business.

Mais en quoi ça consiste exactement ?

Le processus de vente comprend les étapes que le client doit parcourir pour acheter le produit et votre fonction est de définir les chemins qu’il va suivre jusqu’au panier, en plus de guider la stratégie commerciale et de marketing.

La construction de la structure de ces étapes est fondamentale pour mettre en pratique votre planning et pour vous aider à tracer les stratégies qui vont attirer vos clients-cible. Ces étapes sont d’autant plus importantes lorsque vous travaillez dans le domaine du digital. L’une des choses les plus difficiles dans le processus de vente est d’identifier les étapes correctes, car il n’y a pas un seule modèle à suivre… Il varie selon le business et selon le produit offert.

Pour simplifier et pour faciliter la compréhension, nous allons choisir trois étapes basiques : pré-vente, vente et après-vente. Chacune de ses étapes a quelques sous-catégories que vous devez considérer pour structurer votre processus. Sur l’étape de pré-vente, la première chose à faire est de choisir le marché sur lequel vous voulez être présent et analysez-le. La niche choisie est une tranche de marché avec quelques particularités et elle est composée par un groupe de personnes qui ont l’occasion d’acheter certains produits.

Pour la choix de la niche : plus vous êtes spécifique, plus grande sera l’importance de votre produit et plus petite sera votre potentiel de ventes. Cherchez donc l’équilibre entre la taille de la niche et la concurrence.

Pour vous aider dans l’analyse, considérez aussi les points suivants :

•     Coût de diffusion :
•     Taille de la niche. Un très bon outil est Google Trends;
•     Votre connaissance préalable sur le sujet ;
•     Les concurrents qui travaillent déjà dans le domaine ;
•     Le pouvoir d’achat de votre public ;
•     La moyenne du prix des produits ;
•     Intérêts et engagement des clients de la niche.

Après le choix de la niche, vous devez connaître votre public. Vous devez donc faire une recherche ou une enquête sur les groupes de Facebook, blogs, banque de données telles que Consumer Barometer de Google,FacebookAudience Insights et même des recherches payantes avec Google Consumer Survey. Pour orienter votre recherche sur votre client, pensez à deux éléments basiques, votre public-cible et le persona.

•     Client-cible : c’est l’ensemble de caractéristiques liées aux acheteurs potentiels de votre produit : âge, genre, scolarité, domaine de travail, etc. Vous allez créer votre persona par ces caractéristiques.
•     Persona : est la représentation de toutes les caractéristiques de votre client-cible comprises dans un personnage idéal pour la vente de votre produit. Cette technique est importante, car elle vous aide dans le processus de compréhension des habitudes, désirs, besoins et craintes des clients, en vous fournissant une compréhension plus spécifique pour diriger vos stratégies.  Pendant ce processus de création, il ne faut pas identifier seulement un type de profil. Vous allez probablement identifier le profil de l’intéressé à acheter votre produit, de l’influenceur qui va soutenir ou non l’achat, de celui qui prend la décision qui va déterminer la vente et de celui qui n’est pas intéressée à l’achat. De plus, les personnes peuvent se présenter dans certaines sous-catégories :

1.    Logiques : ce sont des personnes sceptiques, indépendantes et qui se concentrent à résoudre le problème . Elles cherchent ainsi des réponses rapides, avec des informations mises en place de façon logique, systématique et faciles à localiser.
2.    Impulsives : ce sont les personnes qui agissent par l’impulsion, qui prennent des décisions d’achat rapidement. Dans ce cas, dirigez le client rapidement vers le bouton d’achat, pour qu’il n’ait pas le temps d’abandonner l’achat.
3.    Attentives : ces personnes exigent un contact plus proche, car votre produit, autorité et tradition sont très importantes au moment de prendre une décision. Son engagement est donc essentiel et fondamental pour lui donner la sécurité nécessaire pour finir la vente.
4.    Agressives : ce sont des personnes qui aiment le challenge, qui font confiance à leur intuition et qui cherchent des moyens d’obtenir des gains. Elle sera plus sceptique par rapport à votre produit, elle veut une communication directe et qui montre ses avantages devant les concurrents.

Le nombre de personnes que vous allez délimiter pendant ce processus n’est pas important. Le plus important est de savoir que pour chaque personne que vous ciblez, vous devez utiliser un approche différent de communication, car elles sont différentes.

Lorsque vous délimitez la niche et que vous comprenez mieux votre client, vous devez déterminer les mots-clés liés à votre produit, niche et client. Ils sont importants pour spécifier les contenus qui doivent être produits. Pour aider pendant le processus de choix des mots-clés, vous pouvez utiliser  Google Adwords : Keyword Planner, ces mots peuvent en plus être utilisés pour l’achat d’annonces et d’action de  Search Engine Optimization (SEO), ou référencement.

Après connaître votre niche, vos clients et les principaux thèmes de leur intérêt, vous devez initier le processus de construction du contenu qui sera utilisé pendant le processus de vente, pendant la description du produit et pendant toute la communication qui sera faite.

Il est fondamental de connaître les vrais besoins de votre public pour développer un produit capable d’apporter une solution pour le client, de l’aider à économiser du temps, de l’argent et qui lui présente une connaissance spécifique qui soit vraiment utile.

En même temps que le développement du produit, vous devez créer le chemin d’achat du client, un utilisant comme base le public-cible et les personas identifiés.

Pour orienter la structuration de ce chemin, vous pouvez prendre en compte les étapes suivantes de développement du client jusqu’à l’achat :

•     Apprentissage et découverte : cette étape est le début du processus, où le consommateur ne sait pas encore identifié qu’il a un besoin un ou problème, vous pouvez ainsi fournir du contenu qui suscite son intérêt à propos du thème et le problème que vous souhaitez résoudre.
•     Reconnaissance du problème : sur cette étape, le client a déjà plus de connaissance sur le thème et il peut identifier une opportunité ou un problème dans son quotidien. Vous allez ainsi susciter sa volonté de chercher plus d’informations à propos du thème et discuter les solutions possibles.
•     Considération de la solution : dans cette étape, vous devez présenter au client votre produit ou service comme une solution possible pour le problème.
•     Évaluation et achat : dans cette étape, vous devez présenter votre produit, ses avantages et surmonter les objections de votre client, car il est le moment de prendre la décision et d’effectuer ou non l’achat. En ce moment, votre produit est présenté comme la solution au problème qui a été déjà discuté.

Voici un exemple du chemin de l’achat du client : Votre client ne va pas forcément passer par toutes les étapes du processus, mais c’est intéressant de penser qu’il les suivra car cela vous aidera à déterminer les stratégies pour l’amener vers l’achat d’une manière bien dirigée et spécifique, en élargissant votre potentiel de vente.

Toutes les étapes se complètent pour structurer votre processus de pré-achat et elles vont avoir un impact direct sur les étapes suivantes du processus d’achat.

Après avoir fini le planning et la recherche de pré-vente, vous devez vous enregistrer sur Hotmart en tant qu’Affilié ou Producteur d’un infoproduit.

Hotmart vous offre gratuitement les meilleurs outils pour structurer, contrôler et suivre votre travail. Vous avez en plus accès au  Programme d’Affiliés qui va booster encore plus votre business de manière simple et facile.

Après l’enregistrement sur Hotmart, si vous choisissez de travailler seulement en tant qu’Affilié, en promouvant des infoproduits, le planning que nous avons présenté peut aussi être utilisé.

Il est fondamental d’avoir des connaissances sur le marché ou vous souhaitez travailler, sur votre clientèle et des concurrents pour choisir les produits à être promus, l’approche à être utilisé et la définition des moyens de communication à être utilisé.

Si vous choisissez de travailler en tant que Producteur de produits numériques, vous devez maintenant enregistrer votre infoproduit sur Hotmart.

Après avoir conclu la configuration du produit, il est nécessaire de finaliser l’enregistrement. Vous ne pourrez finaliser votre enregistrement qu’après la confirmation de vos données personnelles et financières sur la plateforme. Pour ce faire, cliquez sur l’option Mon Compte, dans le menu supérieur et puis, sur l’onglet Données Personnelles et financières.

En terminant l’enregistrement, vous confirmez que vous avez lu nos Conditions d’Utilisation. La procédure d’enregistrement peut prendre jusqu’à 3 jours ouvrés. Vous ne pourrez commencer vos ventes qu’après ce délai.

Avec votre enregistrement finalisé, les autres utilisateurs de Hotmart pourront s’affilier à votre produit pour en effectuer la diffusion et vous pourrez inviter une personne spécifique à s’affilier à votre produit via le link de recrutement.

La deuxième partie de cet article sera sur l’étape de ventes, le moment où vous mettez en pratique tout le planning et que vous commencez à vendre vos produits !