Proceso de ventas: cómo hacer una planificación estructurada

El proceso de ventas comprende los pasos que el cliente recorre hasta efectuar la compra del producto, es decir, define la trayectoria que los consumidores necesitan emprender hasta llegar al carrito y concluir su compra.

Pero esto es solo el inicio del tema, ya que se trata de un proceso que involucra numerosos detalles, desde la definición de tu nicho hasta la investigación de tu público objetivo. ¿Quieres conocer el ABC del proceso de ventas en el mercado digital?

Entonces, lee atentamente nuestro contenido. En sus líneas, encontrarás abundante información sobre:

¡Toma nota!

¿Por qué es importante definir un proceso de ventas?

Teniendo en cuenta la base del concepto que ya mencionamos, vemos que el macroproceso de ventas es un esquema que permite a los profesionales del sector anticipar las demandas de los clientes y aprovechar al máximo de todas sus etapas, desde la prospección hasta la relación posventa.

Dicho esto, queda claro que prestar atención al entorno de ventas y su proceso, más allá de ser indispensable para potenciar los resultados financieros, es sumamente útil para mejorar la calidad de la estrategia comercial y de marketing.

La estructuración de estas etapas es esencial para poner en práctica toda tu planificación y ayudar a trazar las estrategias que aborden y atraigan a tu público objetivo, especialmente en el mercado digital.

Una de las principales dificultades en la estructuración del proceso de ventas es identificar y determinar las etapas adecuadas, ya que no hay un modelo único, sino que varían de acuerdo con el negocio y con el producto ofrecido.

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¿Cuáles son los primeros pasos del proceso de ventas?

Para que entiendas con mayor facilidad el proceso de ventas, definimos tres etapas básicas: preventa, venta y posventa. Cada una de estas fases presenta determinadas subcategorías que tienes que tener en mente para estructurar tu propio proceso.

En el artículo de hoy, centramos nuestra atención en todos los puntos relevantes del período de preventa y, en un contenido que se publicará a continuación, abordamos la etapa de ventas.

En la etapa de preventa, lo primero que debes hacer es elegir el mercado en el que vas a operar y analizarlo. El nicho es una cuota de mercado con ciertas características compuesta por un grupo de personas que posiblemente van a comprar un producto, tu público objetivo.

Elige el nicho

En la elección del nicho, cuanto más específico sea, mayor es su importancia. Sin embargo, menor será su potencial de venta. Por eso, debes buscar un equilibrio entre el tamaño del nicho y la competencia.

Para dicho análisis también hay que tener en cuenta algunos puntos:

• Costo de divulgación.
• Tamaño del nicho. Una buena herramienta en ese sentido es Google Trends.
• Tu conocimiento previo y autoridad en el tema.
• Competidores que operan en esa área.
• Poder de compra de tu público.
• Promedio del precio de los productos.
• Intereses e implicación de los clientes del nicho.

Entiende tu público objetivo

Después de elegir el nicho, el siguiente paso es conocer a tu público objetivo. Haz una búsqueda o un sondeo en grupos de Facebook, blogs, bases de datos tales como Think with Google, Meta Business Suite o Google Marketing Platform.

Para guiar tu búsqueda sobre el cliente, debes pensar en dos elementos básicos: público objetivo y avatar.

• Público objetivo: conjunto de características vinculadas a los clientes potenciales de tu producto: edad, género, educación, rama de actividad, etc. ¡A través de estas características y datos vas a crear el avatar!
• Avatar o buyer persona: es la representación de todas las características de tu público objetivo en un personaje ideal destinado a la compra de tu producto. Esta técnica es importante porque ayuda a entender los hábitos, deseos, necesidades y temores del cliente, propiciando un entendimiento más específico dedicado a orientar tus estrategias.

Al crear un avatar, no es necesario identificar un solo tipo de perfil. En verdad, es probable que identifiques el perfil del interesado en comprar tu producto, quién influye y apoya o no la realización de la compra, quién toma la decisión que determinará la compra y a quién no le interesa el producto.

Asimismo, los avatares pueden tener algunas subcategorías:

1. Lógicas: son personas escépticas e independientes que se centran en la resolución de problemas, por lo que buscan respuestas rápidas, dotadas de información de manera lógica, sistemática y fácil de situar.
2. Impulsivas: se caracterizan por ser inmediatistas que actúan por impulso, por lo que toman la decisión de compra de forma rápida. En este caso, debes dirigir al cliente al botón de compra rápidamente, “evitando” que tenga tiempo de razonar y dejar de hacer la compra.
3. Atentas: son las personas que requieren un contacto más estrecho, porque las credenciales de tu producto, la autoridad y la tradición pesan mucho en su decisión. Por eso, su implicación es esencial a fin de adquirir la necesaria seguridad que conlleve a la finalización de la venta.
4. Agresivas: son personas competitivas, ambiciosas y realizadoras que confían en la intuición y buscan maneras de beneficiarse. Por eso son escépticas respecto de tu producto, con lo cual tienes que ir directamente al grano y mostrar sus ventajas ante los de tus competidores.

El número de personajes que va a definir este proceso no importa. Lo más importante es que para cada avatar debes utilizar un enfoque distinto en la comunicación, porque tienen características y costumbres diferentes.

Define palabras clave

Tras delimitar el nicho de mercado y entender de manera más amplia a tu público y avatar, es necesario que determines las palabras clave relacionadas con tu nicho, producto y cliente.

Estas son importantes para especificar los contenidos relevantes que serán producidos, y una herramienta de ayuda conducente a la elección de esas palabras clave es Google Ads: Keyword Planner. Por otra parte, dichas palabras se pueden usar para comprar anuncios y realizar acciones de optimización (SEO – Search Engine Optimization).

¿Cómo es el proceso desde la perspectiva de los clientes?

Luego de conocer tu nicho, el cliente ideal y los principales temas en los que están interesados, deberás empezar a crear los contenidos que utilizarás durante la venta, la descripción del producto y todas las comunicaciones necesarias para dar a conocer y expandir la zona de cobertura de tu producto.

Es esencial que sepas las necesidades reales de tu público para desarrollar un producto capaz de proporcionarle la solución perfecta ante sus necesidades, en suma, que le ayude a ahorrar tiempo, dinero, resuelva un punto de dolor o le añada un conocimiento específico que le sea realmente útil.

En paralelo al desarrollo del producto, debes trazar la jornada de compra del cliente basándote en el público objetivo y cada avatar identificado.

Con el fin de guiar la estructuración de la jornada, puedes considerar las siguientes etapas de maduración del cliente hasta la compra:

1. Aprendizaje y descubrimiento

Esta etapa es el inicio del proceso, o sea, la persona aún no ha identificado que presenta un problema o una demanda específica. Por lo cual, debes ofrecerle contenidos que promuevan su interés en el tema y expliquen de qué manera piensas ayudarlo a resolver su punto de dolor.

2. Reconocimiento del problema

En esta etapa, el cliente ya tiene más conocimiento sobre el tema y logra identificar cierta oportunidad o un problema en su día a día. De esa manera, despiertas en él el deseo de buscar más información y discutir posibles soluciones y dificultades.

3. Tener en mente la solución

En esta etapa debes presentarle al cliente tu producto o servicio como una probable solución a su problema, apuntando a que despierte su interés.

4. Evaluación y compra

En esta etapa, debes presentar tu producto y sus ventajas a fin de romper las objeciones del cliente, ya que es el momento en que toma la decisión de efectuar o no la compra. Aquí presentas tu producto como la solución al problema mencionado anteriormente.

Exponemos a continuación un ejemplo de la jornada de compra del cliente:

No necesariamente tu cliente pasará por todas las etapas del proceso, sin embargo, pensar de esa forma sistemática te ayuda a determinar las estrategias para que madure la idea de compra por parte del cliente, ampliando tu potencial de ventas.

Ten en mente que estas fases son complementarias para planificar y estructurar tu proceso de preventa. Asimismo, considera que tomarlas muy en serio y enfocar los esfuerzos necesarios para cumplirlas adecuadamente repercute de modo directo en las otras instancias del proceso de ventas.

¿Cómo registrarte en Hotmart para vender?

Tras finalizar la planificación y las instancias de búsqueda de información típicas de la preventa, tienes que registrarte en Hotmart como Afiliado o Productor de un producto digital.

Hotmart te ofrece de forma gratuita las mejores herramientas para estructurar, controlar y seguir tu trabajo en el mercado digital, además de tener acceso al Programa de Afiliados que mejorará aún más tu negocio de manera automática.

Después de llevar a cabo tu inscripción en Hotmart, si decides trabajar solo como un Afiliado, es decir, a través de la difusión de productos digitales producidos por otra persona, puedes perfectamente usar la planificación que hemos presentado a lo largo del post.

Conocer el mercado en que deseas trabajar, tu público y los competidores es crucial para determinar los productos que vas a promocionar, el enfoque de la promoción y la definición de los medios que se utilizarán.

Si decides trabajar como Productor digital, después de hacer la planificación y las investigaciones informadas a lo largo del contenido, debes registrar tu producto en la plataforma.

Luego de terminar de configurar el producto, asegúrate de culminar el registro, acción que solamente puedes emprender luego de confirmar tus datos tanto financieros como personales en la plataforma. Para editarlos, haz clic en “Mi Cuenta”, en el menú superior de la pantalla, luego ve a las pestañas “Datos Personales” y “Datos Financieros”.

Tras registrarte, confirma que has leído y entendido los Términos de Uso. Tu producto pasará por un análisis rápido para verificar si está de acuerdo con los Términos de Uso. El proceso dura aproximadamente 15 minutos y, en algunos casos, puede que tarde un poco más, pero el plazo no pasa de 1 día hábil. Cuando tu producto esté verificado, recibirás una notificación y podrás empezar a venderlo. Además, otros usuarios de Hotmart pueden afiliarse a tu producto para hacer la divulgación y podrás invitar a alguien específico a afiliarse a tu producto a través del enlace de reclutamiento.

VIDEO: 5 técnicas de cierre de ventas para vender como un profesional

¡Empieza a estructurar tu proceso de ventas!

Al finalizar la lectura del post, esperamos que hayas entendido cómo es un proceso de ventas y puedas empezar a estructurar la planificación de las primeras etapas de la preventa.

Más allá de ser un artículo bastante completo, lo ideal es que priorices tu capacitación constante.

Por eso, creemos oportuno recomendar que leas nuestro post con información valiosa sobre las técnicas de ventas más modernas y prometedoras en la actualidad. ¡Aprovecha la visita al blog y hazlo ahora mismo!