Las 7 técnicas de ventas más usadas por los gurús del mercado digital

Si tienes un negocio digital o quieres empezar a emprender en internet, necesitas conocer y aplicar las mejores técnicas de ventas para conquistar clientes y alcanzar el tan soñado beneficio.

Una duda muy común entre aquellos que empiezan un negocio online es cómo abordar posibles compradores y convencerlos a comprar tus productos o servicios.

Al final, en el mercado digital no hay contacto “cara a cara” entre consumidores y vendedores. A causa de eso, los abordajes tradicionales y offline no tienen la misma eficiencia.

Pero no basta crear un sitio web o una tienda virtual y esperar que las ventas caigan del cielo como por arte de magia. Es en este momento que las técnicas de venta dirigidas específicamente a internet pueden ayudarte a conquistar y a conseguir más clientes para tu empresa.

¡Separamos las 7 técnicas de ventas más usadas por los gurús del mercado digital para que las conozcas y las pongas en práctica ya mismo! ¿Vamos?

1. Técnicas de ventas con enfoque en el consumidor

Puede parecer obvio, pero no cuesta nada recordarlo: el principal enfoque en cualquier proceso de ventas, sea físico u online, es el consumidor.

Pero no todas las personas son iguales. Porque poseen características, deseos, necesidades y problemas únicos, incluso cuando se encuadran en el público objetivo de su marca.

Por causa de esta diversidad, los abordajes de ventas necesitan ser adaptados. Si hablas el mismo lenguaje que tu cliente, él se sentirá más dispuesto a cerrar el negocio, ya que estará seguro de que tu empresa comprende sus necesidades.

Una técnica que puede ayudarte a conocer mejor a tu consumidor es definir un buyer persona. Funciona como el perfil del cliente ideal, con sus hábitos de consumo, sus problemas y sus miedos.

El buyer persona ayuda mucho en el momento de dirigir el discurso de ventas y las técnicas de negociación, alcanzando resultados mucho más certeros.

2. Ofrece soluciones a las necesidades de tu cliente

Uno de los principales beneficios de conocer más sobre los clientes es poder entender cuáles son sus necesidades. Con eso, tu marca es capaz de ofrecer mejores soluciones, creadas específicamente para resolver esos problemas.

¡Y esa es una de las mejores técnicas de ventas para el mercado digital! Al final, las personas prefieren productos y servicios que ofrecen alguna solución real para sus necesidades y que sean realmente útiles.

Para mostrar cómo tu negocio tiene exactamente aquello que el consumidor busca y necesita, una sugerencia es que ofrezcas contenidos de calidad para educar y nutrir los leads.

Blog posts, publicaciones en los medios sociales, ebooks y campañas de email son excelentes estrategias de inbound marketing y pueden ayudar a mostrar que lo que ofreces es realmente valioso para los consumidores.

VÍDEO | Estrategias de ventas: ¿cómo ser un buen vendedor? | Hotmart Tips

3. Califica los leads de tu negocio

Otro beneficio de conocer a fondo al consumidor es saber cuándo es el momento correcto de iniciar un abordaje comercial. Eso ocurre porque no todos los leads están preparados para cerrar un negocio con tu marca.

Muchas veces, se encuentra en una etapa inicial de la jornada del cliente, sin saber que posee un problema que precisa ser resuelto. O quizás aún esté investigando cómo resolver este problema e informándose más sobre el asunto.

Saber cuáles leads están más propensos a comprar ayuda a la empresa y al equipo de ventas a no desperdiciar tiempo, además de alinear el discurso y el abordaje con los intereses y necesidades del cliente. Así, aumentan las posibilidades de que se cierre la compra.

En este sentido, las estrategias de calificación de leads son fundamentales para saber en cuál etapa del embudo de ventas se encuentran. Y, como consecuencia, podrás identificar el momento en que un cliente en potencial está preparado para el abordaje de ventas.

4. Usa y abusa de los disparadores mentales

Una de las técnicas de ventas más utilizadas tanto dentro como fuera de internet son los disparadores o gatillos mentales.

Esta técnica consiste en estimular la decisión de compra de los consumidores con algunos trucos simples que destacan el valor del producto o el servicio ofrecido.

Los disparadores mentales aprovechan que el cerebro humano toma muchas decisiones de manera automatizada, a través de señales memorizadas en el subconsciente.

Estos trucos incluyen limitar el período en el que una promoción está disponible, usar declaraciones de clientes reales e inclusive pedir la ayuda de autoridades de mercado para destacar las cualidades de una mercadería.

Un ejemplo son las tiendas minoristas que realizan promociones de productos con stock limitado, llevando a los consumidores a hacer la compra, porque esta será la última oportunidad.

Existen diversos disparadores mentales que puedes introducir en tus estrategias. Los más comunes son escasez, autoridad, razón, novedad y prueba social.

Pero, cuidado. Los disparadores mentales no son una disculpa para manipular y mentir. ¡Al contrario! Sirven para destacar las cualidades que tu producto ya presenta.

VÍDEO | Disparadores mentales: 5 ejemplos prácticos para ayudarte a aumentar tus ventas | Hotmart Tips

5. Crea casos de éxito

Una de las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día y que, además, ayuda a conquistar y fidelizar a los clientes, son los casos de éxito.

Consisten en declaraciones de alguien que adquirió y usó un producto o servicio y cómo lo ayudó a resolver sus problemas.

Esta técnica funciona como una prueba social, mostrándole al público el verdadero valor que la marca ofrece en el mercado. Saber que alguien con un problema parecido tuvo una experiencia positiva genera confianza.

Además, los casos de éxito también sirven como argumento de venta, ayudando a convencer clientes en potencial, que pueden estar en duda, si vale la pena o no cerrar el negocio.

Los casos de éxito pueden ser realizados en diversos formatos, como el texto e incluso vídeos. Lo importante es usar apenas opiniones de clientes reales y apostar en el storytelling para transmitir las informaciones de la mejor manera posible. 

6. No te olvides de la postventa

No creas que el proceso de ventas termina después de que el cliente adquiere tu producto o servicio. Al contrario, ¡recién empieza!

Un error muy común entre los emprendedores y los pequeños negocios es olvidarse de los consumidores una vez que realizan la compra, dejando la postventa de lado.

La postventa es una etapa fundamental para la fidelización y que ayuda y mucho en la conquista de nuevos clientes.

Las actitudes como pedir el feedback de compradores, dar descuentos en nuevos productos, ponerte en contacto en fechas especiales e invertir en un servicio de soporte también pueden ser consideradas excelentes técnicas de ventas.

Esto porque valorar y dar atención al consumidor es esencial para que vuelva a hacer negocio con tu marca. Y no es solo eso. Un cliente encantado puede incluso ayudar a divulgar tu empresa, que adquiere más visibilidad y autoridad.

7. Aprende a tratar objeciones de venta correctamente

No todo son flores en la vida de los emprendedores. Es común que, durante la negociación con un cliente, aparezcan algunos obstáculos que impiden que el negocio se cierre. Son las objeciones de ventas.

Entre los mayores obstructores para una venta están la falta de tiempo, la indecisión, la indisponibilidad o el precio muy elevado.

Saber cómo evitar esas situaciones e impedir a los consumidores que desistan de la compra es una de las técnicas de ventas más importantes.

Existen muchas maneras de transformar objeciones en ventas. Pero todas incluyen conocer a fondo a tu cliente, los problemas que enfrenta y, claro, las cualidades y funcionalidades de los productos de la marca.

En este momento, intenta mostrarle al consumidor el valor de tus soluciones y estimula la necesidad del lead para adquirir aquel producto o servicio. Así, transformas objeciones en ventas con mucha más facilidad.

¡Atención a los números!

Como ya hemos visto, las técnicas de ventas son excelentes herramientas y ponerlas en práctica, además de aumentar el número de negocios cerrados, además genera autoridad y reconocimiento para la marca.

Lo importante es que no te olvides nunca de que el enfoque de todo el proceso no es el producto en sí, sino el cliente. Entender cuáles problemas enfrenta y cómo tu empresa puede ayudarlo es la clave para el éxito.

Después de colocar en práctica las técnicas de ventas que reunimos en este post, es importante seguir de cerca tus estrategias. Entonces, no dejes de descargar nuestro ebook Vender Más: las claves de éxito de los 30 gigantes del mercado digital.

Este texto fue originalmente publicado en noviembre de 2019 y ha sido actualizado para contener informaciones más completas y precisas.