Qué es Storytelling y cómo crear historias para vender en internet

Para entender en la práctica qué es el storytelling, piensa lo siguiente:

¿Alguna vez te has encontrado con algún anuncio, en internet o en la televisión, con una forma de narrar que llamó tu atención, personajes atractivos y una historia apasionante? Pues de eso se trata el storytelling.

Y aquí vamos a contártelo todo, ¡así que quédate hasta el final!

VIDEO | La importancia del storytelling en tu marca personal

¿Qué es storytelling?

Storytelling es un término en inglés que significa “contar historias”. Sin embargo, esta técnica va mucho más allá de la creación narrativa.

Storytelling es el arte de comunicar una idea mediante palabras y recursos visuales, en una narración con inicio, nudo y desenlace.

Esta técnica se utiliza con frecuencia en el ámbito de la TV y la publicidad y, claro, en marketing digital.

En la práctica, la narración de historias va mucho más allá de esta definición, lo que la convierte en una herramienta poderosa para establecer una relación duradera con tu audiencia y tus clientes potenciales, siempre que se emplee de la manera correcta.

Si te preguntas, “¿por qué necesito contar una historia para que la gente compre mi producto?”, la respuesta es que el cerebro humano retiene más fácilmente historias que datos.

La narración activa partes del cerebro humano asociadas con los sentidos que pueden influir sobre la elección de un producto sobre otro, aunque ambos prometan resolver el mismo problema.

Si una persona busca una solución para su insomnio, es más probable que se identifique con la historia de alguien que pasa por lo mismo que con una series de datos al respecto.

La diferencia entre los anuncios está en el enfoque: mientras que la demografía llama la atención sobre números alarmantes, la historia humaniza el producto o servicio y acerca la marca al consumidor.

¿Por qué es tan importante el Storytelling?

Contar buenas historias a través de la narración no solo es importante para aumentar el engagement de la audiencia. Al poner en práctica esta estrategia, producirás un material mucho más convincente y único que es más probable que convierta.

Pero las ventajas van mucho más allá de eso:

1. Conecta personas y productos, generando empatía

Como dijimos, las emociones influyen en los procesos cognitivos. En este sentido, la narración de cuentos hace que sea más fácil cautivar a tu público.

Es mucho más fácil conectarse con una marca o producto cuando el mensaje se cuenta a través de una historia atractiva y emocionante.

Esto genera empatía e identificación con el producto o servicio que se ofrece, lo que ayuda a ganar y fidelizar clientes.

2. Promueve la marca más sutilmente

Seamos honestos, a nadie le gustan los anuncios invasivos que intentan vender algo con insistencia. Especialmente hoy en día, donde somos bombardeados con contenido todo el tiempo.

En este sentido, la narración de cuentos es una estrategia más sutil para la promoción, ya que el objetivo es generar una conexión emocional con las personas.

3. Generar más compromiso o engagement

Como hemos visto, las buenas historias generan identificación pública y empatía. Cuando esto sucede, las personas están más dispuestas a participar con este contenido, ya sea a través de comentarios o compartiendo.

Y cuanto más engagement, más reconocimiento tendrá tu marca, productos y servicios en el mercado, lo que es más conocido como brand awareness. Esto incluso puede ayudarte en tus acciones de marketing viral.

Todos hacemos Storytelling porque somos contadores de historias

Desde el principio, el ser humano es un narrador nato. Un ejemplo de esto son las pinturas rupestres, que permitieron a las personas registrar sus vidas diarias antes de la invención de la escritura.

Por eso, si bien no todos tienen la capacidad de escribir, todos tenemos la capacidad de contar historias y transmitir conocimientos a través del habla.

La diferencia entre contar una historia en un círculo de amigos y contar una historia con el propósito de venderla es el uso de algunos gatillos mentales que explicaremos más adelante en el texto.

El poder de la narración para influir en las mentes

La mayoría de las personas cree que las decisiones que tomamos dependen del análisis racional, cuando en realidad estamos motivados por la emoción, especialmente con respecto a los hábitos del consumidor.

Una historia bien contada alcanza áreas del cerebro que permiten que la persona sea “transportada” a esa experiencia a través de un proceso llamado acoplamiento neuronal. Durante este proceso, el cerebro libera más dopamina en el sistema, lo que facilita el proceso de recordar y asociar.

Según el psicólogo Jerome Bruner, las personas tienen hasta veinte veces más probabilidades de recordar una persona, producto o idea si están asociados con una historia. Más allá de los aspectos físicos, una narrativa bien construida puede inspirar y alentar a la perspectiva a actuar, a diferencia de la información proporcionada de forma aislada.

La influencia de las emociones en el comportamiento del consumidor es también el tema del libro “Error de Descartes”, escrito por Antonio Damasio de la Universidad de Carolina del Sur (EE. UU.). En él, el autor muestra que los consumidores valoran más sentimientos y experiencias personales que las características y la funcionalidad de un producto al evaluar una marca.

Piénsalo, nadie compra una muñeca porque está hecha de cierto material, sino porque se refiere a un sentimiento positivo.

Una encuesta realizada por The Advertising Research Foundation mostró que:

• La conexión emocional que una persona crea con un anuncio tiene mucha más influencia en la decisión de compra que el contenido del anuncio en sí. Es hasta tres veces más grande para los comerciales de televisión, y dos veces más grande para los anuncios impresos e internet.
• La percepción positiva de una marca es el factor que más influye en la lealtad del consumidor.
• Los consumidores notan el mismo tipo de rasgos de personalidad en los productos. Del mismo modo que elegimos a un amigo, nos sentimos más atraídos por ciertas marcas.

El storytelling no se trata solo de buenos textos

Basta pensar en las redes sociales más usadas para saber que las publicaciones con imágenes generan más interacción que las publicaciones de solo texto, y las publicaciones de video obtienen hasta tres veces más links externos.

Por eso, es importante usar imágenes y otros medios para enriquecer la historia y facilitar que el usuario la entienda. Cuantos más detalles tenga tu historia, mayores serán las posibilidades de conversión.

Un consejo importante: en una landing page o página de destino, el usuario tiende a centrarse en las imágenes, por lo que deben complementar la información del texto en lugar de superponerla.

En el post La importancia del diseño para el marketing digital, explicamos que cuando se colocan demasiadas imágenes o iconos en una página, todo llama la atención y el visitante se confunde. Así que ten mucho cuidado con las imágenes que usas en tu publicidad.

Narrativas diferentes para objetivos diferentes

Si bien no existe una fórmula mágica para contar historias, podemos separar la narración en dos tipos principales, que encontrarás en los siguientes detalles:

1. El viaje del héroe

El monomito, también conocida como The Hero’s Journey, es el tipo de narración más común que existe. En este tipo de narrativa, el “héroe” es llamado a salir de su zona de confort para resolver un problema. Este viaje a lo desconocido no es lineal y está lleno de retos.

El propósito de este tipo de historia es valorar lo que el personaje ha logrado al final del proceso. El viaje del héroe es bueno para:

• Mostrar el beneficio de abandonar la zona de confort y asumir riesgos;
• Inspirar a las personas a no rendirse ante los desafíos.

Mira un ejemplo del viaje del héroe en la serie Hotmart Cambios:

VIDEO | Hotmart Cambios: el dulce sabor de la reinvención

2. Yo soy como tú

Si te decides por este formato podrás usar la empatía para acercarte a la audiencia: “Te entiendo, tengo los mismos sueños que tú o, de al contrario, enfrentamos los mismos problemas”.

Cuando creas este tipo de conexión con el lector/oyente, es natural que estas personas quieran saber cómo encontraron la solución.

¿Cómo hacer un buen Storytelling?

En un escenario tan abarrotado de contenido y anucnios, la narración de historias es una forma de diferenciarse de tu competencia y prospectar nuevos clientes.

Sigue nuestros consejos y comienza a crear historias con valor:

1. Conoce a tu audiencia

Hemos hablado varias veces aquí sobre la importancia de conocer bien a tu audiencia. Y cuando hablamos de saber, significa ir más allá de aspectos generales como género, edad, o ciudad de origen.

Es fundamental analizar sus hábitos de gastos, dónde buscan información, qué problemas enfrentan todos los días y cómo tu producto les puede ayuda a resolverlos.

Al crear historias que se alineen con los intereses de tu avatar o buyer persona, tu oferta será más asertiva. Aquí, más datos sobre cómo construir un buyer persona.

Qué debes tener en cuenta:

• Factores culturales: representan los valores que identifican y caracterizan a un grupo de compradores, lo que les gusta hacer, qué tipo de información disfrutan, comparten, etc.
• Factores sociales: grupos de referencia, familias, roles y grupos sociales.
• Factores personales: edad, ocupación, situación financiera, personalidad y estilo de vida.

Factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias.

2. Define un objetivo medible

En la publicación sobre cómo establecer metas, mostramos un método para separar tus objetivos en componentes:

• Objetivo: es el lugar al que quieres llegar;
• Key results: el conjunto de métricas que debes monitorear para comprobar si tus acciones están entregando el resultado esperado.

Esto te ayudará a identificar si la narración o storytelling está generando clientes potenciales o ventas en tu negocio.

3. Busca información en distintas fuentes.

Para sobre un tema con propiedad, debes saber tanto como sea posible al respecto.

Lee libros, publicaciones en blogs y mira videos relacionados con productos. Conversa con personas, únete a grupos sociales sobre el asunto y anota las preguntas más comunes.

Todo eso facilita tu proceso creativo y te ayuda a contar una historia que tenga sentido para tu audiencia.

4. Crea títulos llamativos

¿Sabías que en Internet el 79 % de los usuarios simplemente escanea el texto en lugar de leer palabra por palabra?

Cuando creas un título que llama la atención, es más fácil mantener a tu lector interesado en ese contenido, especialmente cuando el titular contiene una promesa.

Si no captas la atención de tu visitante en el título y no le generas interés, simplemente se irá a otras páginas.

5. Utiliza datos que den autoridad a tu discurso

El cerebro humano retiene más fácilmente historias que datos. ¡Pero es posible integrar los dos para crear una narrativa aún más persuasiva!

Las historias basadas en datos generan más confianza en los compradores.

Si no tienes datos de fuentes oficiales o agencias de investigación para validar los beneficios de tu oferta, intenta dar detalles sobre tu propia experiencia.

6. Cuenta la historia en etapas

Para retener a tu oyente, debes crear una narrativa que tenga un comienzo, un nudo y un desenlace bien definidos.

a) Establece una historia (introducción)

¿Quiénes serán los protagonistas?, ¿cuál es el contexto?, ¿cuáles son los detalles que no puedes dejar de contar?

La introducción de tu historia debe presentar todos estos elementos a la audiencia para que se familiaricen con el universo narrativo.

b) Desarrollo

Debes comprender las preguntas de tu audiencia, proporcionar información precisa y responder las dudas antes de poder presentar tu oferta.

En este sentido, desarrolla las consecuencias de las actitudes de los personajes presentados durante la introducción y cómo se relacionan con el contexto en el que se insertan.

Y, por supuesto, déjales con ese gustito de “quiero más”, como un gancho que permite que, seduciendo a tu audiencia, llegue hasta el final de la historia.

c) Llamado a la acción

Es hora de crear una llamada a la acción a partir de tu oferta.

Explica a tu espectador qué acción esperas que lleve a cabo: comprar tu producto, suscribirse a una newsletter, suscribirse a tu canal, etc.

7. Entrega contenido único y de calidad

La mejor manera de fortalecer tu dominio en línea es crear contenido único y valioso.

Para convencer al visitante de que compre tu producto es interesante ofrecer una contraparte, porque así, ya “captas” al usuario en tu base, incluso si no realiza la compra de inmediato.

Cada vez que alimentas al lead con contenido de calidad, llevas a esa persona un poco más profundo en la jornada del comprador, y pasa de ser solo un visitante a convertirse en un cliente, y quizás, un fan incondicional de tu marca.

8. Priorizar la autenticidad

Cuando se cuenta una historia desde el punto de vista de la persona que la vivió, se nota que es más auténtica.

Al proporcionar información falsa, comprometes la experiencia del usuario, ya que además de no crear valor, lo estás animando a realizar una compra con información sesgada.

9. Analiza tus canales de promoción

Al igual que los usuarios, las redes sociales tienen diferentes perfiles. Y debes tener esto en cuenta al definir tu estrategia de narración.

Por lo tanto, antes de crear tu historia, es importante estudiar bien los canales que quieres utilizar para correr la voz.

10. La mejor historia es la tuya

Este punto es el más subjetivo y uno de los que te puede ayudar a levantar vuelo más rápido. 

Muchas personas se quedan paradas en el momento creativo o de empezar a escribir porque no se sienten inspiradas o no saben qué tipo de historia contar o que gatillo mental utilizar.

La base para que empieces a estructurar un buen storytelling es tu propia historia, porque de ahí salieron las ideas que dieron a luz tu producto o propuesta y es lo que mejor sabes hacer.

Gatillos mentales de Storytelling para vender

El marketing está hecho para las personas y las personas somos seres emocionales.

Hay algunos gatillos o disparadores mentales que te pueden ayudar a la hora de contrarrestar las objeciones de tu comprador y convencerlo acerca de los beneficios de tu producto rebatiendo sus “peros”.

Ahora, te detallamos algunos para que los incorpores en tu storytelling.

Razón

A las personas les gusta tener toda la información posible antes de decidirse a hacer una compra.

Deja explícito “por qué” el lead debe comprar tu oferta y, si es posible, utilizar fuentes externas para validar tu discurso, como encuestas y noticias.

Seguridad

A medida que el cliente se da cuenta de que tienes confianza en el producto que estás vendiendo, más se convence de que la solución es la adecuada para él.

Esa percepción aumenta aún más cuando muestras los resultados que otros clientes han logrado con tu producto.

Prueba social

Antes de hacer una compra es corriente que el cliente potencial efectúe una búsqueda sobre el producto. Y nadie mejor para hablar de los beneficios de tu oferta que alguien que se sintió satisfecho.

Dale voz a estas personas y expón los reviews en tu página de ventas.

Autoridad

Si todavía no eres un autoridad en tu segmento, utiliza opiniones de profesionales reconocidos que respalden tu producto.

Eso te transferirá autoridad y te ayudará a fortalecer tu reputación online.

Afinidad

Una de las mejores maneras de aumentar tus ventas es crear afinidad con tu audiencia.

Cuenta historias con las que se identifique tu avatar, preferentemente mostrando cómo tu producto puede resolver un problema que comparte.

Escasez

El principio de la escasez o el sentido de urgencia, que funciona tan bien en el outbound marketing, es convencer al cliente potencial de que lo mejor es que compre tu producto ya, o de lo contrario no tendrá una nueva oportunidad.

Frases como “últimas plazas disponibles”, “descuento válido solamente hasta mañana”, son ejemplos que cumplen bien con este fin.

Otros consejos de Storytelling en ventas

VIDEO | COPYWRITING: ¿Cómo escribir textos persuasivos? | Expertos en Vivo

Por último, te dejo algunos detalles que debes tener en consideración:

Lo que es interesante para ti no siempre es interesante para tu audiencia

Tus textos o videos deben responder a las preguntas de tu audiencia, por lo que a veces tendrás que explicar cosas que te parecen obvias, pero recuerda que tu público necesita recibir información concisa sobre tu producto.

Te recomendamos aplicar técnicas de copywriting para mejorar el aspecto persuasivo de tus textos.

Reescribe la historia más de una vez

Nada es tan bueno que no pueda mejorar.

Así que nunca confíes en la primera versión de tu historia, vuelve a escribirla o grábala tantas veces como sea necesario hasta que tu mensaje sea lo más claro posible.

Pon tus ideas en el papel

¿Sabes cuando se te ocurre una idea, pero por falta de tiempo no la puedes poner en práctica en el momento? ¡Anótala!

Materializar tus pensamientos te ayudará a visualizar lo que vale la pena aplicar a tu negocio y lo que no es tan bueno.

Empieza a contar historias y vende más

Ahora que sabes qué es storytelling, cómo ponerlo en práctica en tu negocio y por qué, además de conocer algunos gatillos mentales para aplicar esta técnica, ¡es momento de comenzar a aplicarlo todo en la práctica!

Y si quieres seguir mejorando tus estrategias de adquisición de clientes y conversión para crecer con tu negocio, descubre los principales secretos de los anuncios publicitarios para tener éxito en tus ventas.