¿Qué son los disparadores mentales y cómo utilizarlos?

¿Alguna vez has escuchado hablar de disparadores mentales? La mayoría de las actividades cotidianas que realizamos a diario se ejecutan de manera automática. Por ejemplo, alimentarnos. Seguro que no piensas antes de masticar, simplemente lo haces y ya, ¿verdad? Eso pasa porque el cerebro humano automatiza algunas acciones para evitar que estemos exhaustos mentalmente.

Lo mismo sucede con la decisión de compra: hay señales memorizadas en nuestro subconsciente que nos hacen optar por un producto en lugar de otro. Y esas señales se llaman disparadores mentales o gatillos mentales.

Y para persuadir y entender a tus clientes potenciales, necesitas saber cuáles son y cómo utilizarlos en tus estrategias de marketing. En este post te lo vamos a contar, así que quédate con nosotros hasta el final.

¿Qué son los disparadores mentales?

Para entender qué son los disparadores mentales, también conocidos como gatillos mentales o gatillos emocionales, es necesario comprender cómo nuestro cerebro hace elecciones a diario.

¿Crees que tomamos todas nuestras decisiones conscientemente? Pues, la verdad es que, antes de que una decisión llegue a la consciencia, nuestro inconsciente ya sabe qué elegiremos.

Cuando nuestro cerebro recibe información, rápidamente la filtra y procesa los estímulos que provocan una reacción emocional. 

Las reacciones pueden generar distintos sentimientos, como alegría, ansiedad, entusiasmo, desánimo, motivación y muchos otros que pueden ser positivos o negativos, dependiendo del estímulo recibido.

La mente toma muchas decisiones sin que lleguen a la consciencia. Es una forma de preservar nuestra energía escogiendo según nuestras experiencias y preferencias.

Si, por ejemplo, haces una anotación mientras lees este post o cruzas los brazos en algún momento, te darás cuenta de que ya estás tomando algunas decisiones automáticamente. ¡Y así es todos los días, en todo momento!

Estos estímulos interpretados por nuestro inconsciente son los disparadores mentales y, más allá de que son una estrategia muy usada en el Marketing Digital, forman parte del campo de estudio de la psicología y la ciencia. 

Por eso, usarlos puede ayudarte a entender el funcionamiento de la mente de tu público y a conquistar nuevos clientes, trabajando con técnicas de persuasión.

Vale aclarar que persuasión no es lo mismo que manipulación, ya que esta última se basa en la mentira para alcanzar algún objetivo.

VIDEO | Disparadores mentales: ¿qué son y cuáles son los más importantes?

¿Cómo funcionan los gatillos mentales en el marketing digital? 

En el mundo del Marketing Digital, los disparadores mentales son un medio para conducir a la audiencia a hacer una elección, que generalmente está relacionada con una venta. 

El neuromarketing llevó los gatillos mentales a la realidad de los profesionales para vender dentro y fuera de Internet. Basada en la ciencia, se instaló la idea de que la persuasión podría ser provocada con algunos mecanismos específicos.

Aunque las personas busquen justificar racionalmente sus decisiones de compra, los disparadores mentales son los primeros en alertar que una oferta vale la pena. 

Imaginemos que abres una aplicación de comida y decides ver las opciones disponibles. Aunque encuentres dos establecimientos con los mismos platos, probablemente terminarás escogiendo el que ha sido mejor puntuado por otros clientes, ¿verdad?

O si quieres comprar un producto nuevo en algunos días, pero recibes un email informándote que hay una promoción exclusiva por 24 horas, querrás comprarlo antes de lo pensado, ¿no?

Los disparadores mentales en el marketing trabajan con la persuasión y hacen que un producto o servicio sea lo suficientemente atractivo como para que el cliente efectúe la compra o se establezca algún tipo de relación con él.

Puede que la persona se suscriba a una newsletter, se inscriba en la lista de espera de un curso, compre un producto limitado o espere toda la madrugada por el lanzamiento de una serie. Cada una de estas acciones ha sido motivada por el mecanismo de persuasión, aunque sea imperceptible. 

Sin embargo, debes poner en práctica los disparadores mentales con moderación y en los momentos oportunos. Si los usas excesivamente, puedes transmitir una sensación exagerada y apelativa.

Y un punto muy importante: sé responsable y nunca le mientas a tu público. No uses un estímulo si no representa una verdad, pues perderás ventas y sobre todo, credibilidad y autoridad ante tu audiencia.

¿Cuáles son los principales disparadores mentales?

Ahora vamos a presentarte algunos gatillos mentales que aumentarán tus ventas transformando a visitantes en leads y luego en clientes, ¡apenas con contenido!

1. Razón

Aunque la mayoría de nuestras decisiones se basan en las emociones, siempre buscamos razones para justificar lo que estamos haciendo y queremos saber qué beneficios nos traerá.

Por eso, cuando estés divulgando un producto, explícale con claridad al usuario el motivo por el cual debe comprarlo y la transformación que obtendrá al efectuar la compra.

Es como si estuvieras conduciendo a esa persona desde el punto A (una situación no deseada) hasta el punto Z (solución del problema).

Ejemplo: ¿Te has cansado de perder información importante a lo largo del día? Mejora tu capacidad de concentración con nuestro curso de meditación online.

Aquí presentamos un problema (perder información a lo largo del día), la solución (el curso de meditación online) y el beneficio (mejorar la concentración).

2. Autoridad

Las personas tienden a valorar más la opinión de alguien a quien consideran “superior”, ya sea por una cuestión de jerarquía o porque reconocen que esa persona sabe más sobre el asunto.

Si quieres atraer a más clientes, necesitas posicionarte como una autoridad en tu nicho de mercado.

Para lograrlo, en un primer momento tendrás que dejar de lado las estrategias de venta y concentrarte en acciones que puedan generar valor para tu audiencia.

Mantén un blog actualizado con contenido de calidad, alimenta tus perfiles en las redes sociales y ofrece materiales gratis. De esa manera, no solo demuestras que sabes sobre el tema, sino que también construyes una relación de confianza con tus clientes potenciales que va más allá de hacer una venta.

Con esa relación, tendrás más tiempo para educar a tu público sobre el producto y, cuando sea apropiado, proponer la compra. 

Es decir, construir autoridad es una estrategia que demanda tiempo y atención, pero si la haces correctamente, puede traer beneficios significativos a largo plazo para tu negocio.

VIDEO | 5 tips para construir tu marca personal siendo emprendedor | Hotmart Tips

Otra forma de utilizar el disparador mental de la autoridad es llamar a especialistas para respaldar tu producto. En este caso, asegúrate de seleccionar a los influencers digitales o celebridades que sean conocidos por el público que quieres alcanzar.

Ejemplos:
Conoce el método que Rafael Nadal usa para concentrarse en sus partidos.

Aprende las técnicas de cocina italiana con el mayor chef italiano en América Latina.

3. Escasez

El gatillo de escasez consiste en crear valor a partir de algo limitado, escaso, como el oro, uno de los metales más valiosos del mercado. Esto sucede porque nuestro inconsciente suele asociar que cuanto más difícil es conseguir algo, más valioso es.

Si el lead no está totalmente convencido de querer comprar, puede sentirse motivado a tomar una decisión al percibir la escasez y que, probablemente, no tendrá otra oportunidad de hacerlo.

Amazon y Booking utilizan este disparador mental con frecuencia. Cuando buscas algo para comprar en estas dos plataformas, puedes ver el número de unidades restantes y, a veces, la cantidad de personas que están navegando en la página en ese momento. Este tipo de información incita al visitante a finalizar la compra.

Para que funcione, es necesario establecer una escasez real. Si tu público se da cuenta de que utilizas esta característica a menudo, puede que pierda la efectividad como argumento de venta.

Ejemplo: Quedan solo 5 lugares en nuestro curso de guitarra clásica.

4. Evitar el dolor

El comportamiento humano está impulsado por la necesidad de evitar el dolor o por el deseo de obtener placer.

Piensa en las personas que practican deportes radicales y están dispuestas a correr riesgos constantemente por la satisfacción de cumplir un desafío extremo.

En el caso del marketing de productos es aún más común que las personas quieran sanar un dolor, por lo que frases como “Compra este producto y ahorra 20 dólares en mantenimiento” influyen en la decisión de compra, ya que significa que el usuario está dejando de gastar dinero.

Es importante resaltar que este disparador emocional funcionará mejor si conoces bien a tu buyer persona y entiendes los problemas que vive en su día a día. 

Ejemplo: Suscríbete a nuestro servicio y nunca más tendrás que hacer compras en el supermercado.

5. Reciprocidad

Siempre que alguien nos hace un favor, nuestra tendencia natural es retribuirlo, ¿verdad? Por eso, es tan importante generar valor para el cliente antes de pensar en los beneficios.

Muchos emprendedores todavía tienen dificultades para entender la jornada de compra del cliente porque quieren tener un retorno rápido tras la inversión que han realizado. 

Sin embargo, respetando todas las etapas del embudo de ventas y nutriendo a tus clientes con materiales de calidad, tus ventas aumentarán naturalmente, y lo mejor, de manera sostenible.

VIDEO | Embudo de ventas: Qué es y cómo hacerlo en 7 pasos muy sencillos

Es decir, si el contenido gratuito que ofreces le añade valor al cliente, su retribución será realizar la compra.

Ejemplo: Vendes un “Curso sobre gestión de personas” y el disparador de reciprocidad es “Descarga nuestra guía gratuita y aprende a crear planes de carrera para tus empleados”.

6. Empatía

El disparador mental sobre el que hablaremos ahora está totalmente relacionado con la reciprocidad.

La empatía se refiere a la capacidad de ponerse en el lugar de la otra persona, comprender y valorar sus deseos y necesidades.

A todas las personas les gusta sentirse valoradas por lo que son o por algo que han hecho. Demostrar que a ti te interesan las opiniones de los compradores y sus experiencias con el producto es una de las mejores formas de fidelizar a los clientes.

Facilitar el proceso de compra, tener una página intuitiva y con diseño responsivo, mantener un canal de comunicación abierto con tu público son solo algunos ejemplos de acciones que puedes poner en práctica para demostrarle a tu cliente que te interesan sus puntos de vista. 

Ejemplo: Si tienes dudas sobre nuestro producto, ponte en contacto con nuestro servicio de atención al cliente que te atenderemos con mucho gusto.

7. Novedad

Se ha demostrado neurológicamente que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la cantidad de dopamina en el cerebro, que está directamente relacionada con los niveles de concentración y motivación.

Además de estimular el interés, el disparador de la novedad instiga a la acción, ya que las personas quieren ser las primeras en probar el producto.

Por eso, grandes empresas como Microsoft y Apple invierten tanto en lanzamientos, pues, incluso cuando la nueva versión de un producto no presenta tantas novedades, el público se interesa por el simple hecho de tratarse de algo inédito en el mercado.

Ejemplo: Conoce la nueva funcionalidad que te permite acceder a las clases aunque no tengas acceso a Internet.

8. Curiosidad

La curiosidad no solo inspira la acción, sino que también aumenta la actividad en partes del cerebro asociadas al placer. Por lo tanto, utilizar elementos que despiertan la curiosidad del público ayuda a mantenerlo interesado ​​en lo que muestras o dices. 

La curiosidad hará que las personas busquen más informaciones acerca de tu producto, quieran ver tus videos, abrir tus emails o suscribirse a tu newsletter.

Si tu contenido es útil y resuelve un problema, aumentan las posibilidades de que el público lo comparta con más gente, ayudando a aumentar el tráfico de tu página y creando un ciclo positivo para tu negocio.

Ejemplo: Muy pronto lanzaremos un módulo adicional de nuestro curso de inglés, con un método totalmente revolucionario en el mercado.

9. Prueba social

Cuando vamos a comprar algo, solemos buscar más información sobre el producto, incluyendo las opiniones de otros compradores. Este proceso es aún más minucioso cuando la compra es online, ya que no puedes evaluar el producto tan fácilmente.

Dudas sobre la calidad del producto, la forma de entrega, el soporte al cliente, entre otras, pueden ser solucionadas reservando un espacio en tu página para exhibir los comentarios de otros compradores.

Además de testimonios de clientes, la cantidad de productos vendidos, el número de seguidores en redes sociales y los comentarios sirven como prueba social.

Pero, tener un buen engagement no siempre es suficiente para validar tu producto, así que acompaña de cerca los sitios de reclamaciones, pues una opinión desfavorable puede encender una luz amarilla en la mente de tu posible comprador.

Si resuelves una queja o problema de buena manera, tendrás la oportunidad de reconquistar al comprador y transmitirles una buena impresión a los usuarios que están buscando información sobre tu marca.

Ejemplo: Conoce el curso que ha ayudado a más de 500 mil personas a hablar inglés.

10. Urgencia

Hay veces que no necesitas un producto, pero un factor temporal puede motivarte a comprar en el mismo momento. ¿Ya has pasado por algo así?

Basta pensar en acciones como el Black Friday, en la que muchos productos entran en promoción por tiempo determinado, estimulando las compras. 

La urgencia funciona como un disparador mental de escasez, solo que el valor del producto no está relacionado con su limitación, sino con un plazo, ya que determinas el tiempo hábil para tomar la decisión.

Ejemplo: ¡Aprovecha nuestro cupón de descuento y paga menos por los pasajes hasta las 6 p.m. de hoy!

11. Seguridad

La forma como el vendedor presenta el producto influye en la percepción del usuario. Si demuestras confianza en lo que estás vendiendo, las posibilidades de que alguien se comprometa con tu oferta son mayores.

Pero no estamos hablando de usar descripciones absurdas como “el mejor producto del mundo”, ni promesas milagrosas que no están de acuerdo con lo que tu producto entrega, pues esas acciones pueden causar un efecto contrario. 

Debes asegurarte de dar información precisa y de comprobar, preferentemente con números, los resultados.

El plazo de reembolso también ayuda a aumentar la confiabilidad de las transacciones. Puede parecer extraño, pero las personas se sienten más seguras para hacer la compra si saben que pueden solicitar el dinero de vuelta, ante resultados insatisfactorios.

Ejemplo: Si no obtienes los primeros resultados en dos semanas, te garantizamos tu dinero de vuelta.

12. Afinidad

La gente se identifica con quien comparte sus mismos miedos y dolores. 

El disparador emocional de la afinidad sumado a la prueba social motiva a las personas a comprar. Después de todo, si una persona que tenía el mismo problema pudo resolverlo después de comprar un determinado producto, significa que funciona, ¿no?

Ejemplo: Antes de empezar a ejercitarme, yo también tenía problemas para dormir.

13. Storytelling

El storytelling no es más que la capacidad de contar historias. Si trabajas hace tiempo en el mercado de marketing sabrás que este recurso se ha utilizado durante años con el fin de persuadir a las personas a comprar productos.

“Todos tenemos una historia que contar poderosa para generar conversiones, porque si no hay historias, si no estás haciendo storytelling no vas a generar la venta. Necesitas enamorar a la persona.” – Regina Carrot

VIDEO | La importancia del storytelling en tu marca personal | Regina Carrot en el Fire Festival

Pero, ¿por qué este disparador mental es tan poderoso? 

La mayoría de la gente cree que las elecciones que hacemos dependen de un análisis racional, pero en realidad gran parte de nuestras decisiones se basa en las emociones, especialmente cuando se refiere a los hábitos de consumo.

Contar historias activa regiones del cerebro asociadas a la visión, el sonido, el gusto y el movimiento, que pueden influenciar a una persona a elegir un producto en lugar del otro, aunque ambos prometan solucionar el mismo problema.

Ejemplo: Conoce la historia de María, que cambió de carrera después de los 30 y hoy es una de las especialistas en moda más reconocidas del mercado.

14. Anticipación

¿Alguna vez te has puesto a pensar por qué las personas hacen filas gigantescas para comprar las entradas de un espectáculo que será dos meses más tarde? 

Esta es la idea de la anticipación, que consiste en hacer que las personas quieran conocer un determinado producto cuanto antes.

Para poner en práctica este disparador mental de marketing, puedes hacer webinars, divulgar teasers, compartir materiales gratuitos, hacer campañas de email marketing, colocar una cuenta regresiva en tus redes sociales, y otras acciones que entusiasmen a los usuarios.

Ejemplo: En menos de dos semanas conocerás el curso de gestión financiera que te ayudará a salir de los números rojos antes de comenzar el año. Aprovecha este tiempo para leer nuestros contenidos sobre planificación de gastos y prepararte desde ahora.

15. Comunidad

El ser humano es naturalmente sociable. Desde el principio de nuestra especie nos organizamos colectivamente, desarrollamos nuestra personalidad a partir de la percepción del otro y de la necesidad de pertenecer a un grupo.

Si tus clientes potenciales sienten que tu producto puede ayudarlos a formar parte de una comunidad, será más fácil que quieran comprar.

Cuando estés vendiendo, asegúrate de que tu cliente se sienta parte de una comunidad. Este tipo de actitud no solo refuerza la propuesta de valor de tu producto, sino que contribuye a crear fans incondicionales de tu marca.

Ejemplo: Únete a miles de personas en el mundo que ya forman parte del mercado de afiliación.

16. Controversia

Durante su investigación para escribir el libro bestseller Contagio, Jonah Berger constató que el exceso de polémica puede alejar a los posibles compradores, pero una dosis correcta de controversia puede hacerlos interesarse más por el asunto.

Esto sucede porque los temas controvertidos generan más discusiones, y cuanto más gente está “hablando” de ti, mayor es el alcance de tu marca.

Eso sí, evita hablar de política, raza, religión y otras cuestiones delicadas, principalmente si esos asuntos no están relacionados con tu producto.

Ejemplo: Conoce el método para ponerle un punto final al efecto de rebote, sin necesidad de pasar horas en el gimnasio.

Dónde puedes usar los gatillos mentales

En Internet, los disparadores mentales no se limitan a la hora de vender un producto, incluso porque la venta debe sonar más natural que apelativa, y usar esa técnica a última hora puede generar un efecto contrario.

Es fundamental conocer las posibilidades de uso de estos estímulos para alcanzar al público correcto en el momento indicado. 

Un gran beneficio de los disparadores mentales es la posibilidad de aplicarlos en varios formatos y canales de contenido online: ¡blog, redes sociales, sitios web, podcast, texto, video, audio, etc.! 

Si tu objetivo es convencer al público de que tome una decisión, los gatillos mentales de marketing son la herramienta ideal para motivarlo. 

Los productos digitales, como ebooks, infografías y webinars, también pueden estimular algunos disparadores. Incluso, son excelentes opciones para los prelanzamientos, así que aprovecha para promover tu marca y tus productos de modo inteligente. 

El CTA (Call to Action) también puede ser un mecanismo para impulsar a la audiencia a realizar una acción. Por ejemplo, “¡Faltan apenas 2 horas para cerrar la venta de entradas! Accede al sitio web y asegura la tuya.” En este caso el CTA está conectado a un gatillo de urgencia.

Además de los contenidos, debes aplicar esta técnica en tu página de venta para obtener buenos resultados.

Colocar algunos disparadores como prueba social, urgencia, escasez, autoridad, seguridad y novedad en tu página potencializa las oportunidades de conseguir nuevos clientes. Lo importante es saber medir la cantidad y cómo combinar los disparadores mentales.

Un ecommerce puede generar escasez avisándoles a los usuarios sobre la cantidad de productos en stock o generando urgencia con un reloj que muestra cuándo termina una promoción especial. 

Prácticamente toda tu estrategia digital puede contener disparadores mentales de diferentes tipos, pero es fundamental analizar su rendimiento y modificarlos cuando sea necesario. 

Se trata de un trabajo constante. Entiende cuáles pueden estar en el día a día de tu negocio sin que se perciba como una estrategia demasiado agresiva, analiza aquellos que debes reforzar en épocas de lanzamiento y descubre cómo trabajar cada uno dependiendo del contenido o canal de tu marca. 

Usa los disparadores mentales con moderación

Si todavía no utilizas gatillos mentales en tu divulgación, ¡estás perdiendo una gran oportunidad para persuadir a tu audiencia y aumentar tus ventas!

Sin embargo, para causar los efectos esperados, más que usar los disparadores mentales correctos y en el momento oportuno, será necesario entregarle algo de valor a tu cliente. De lo contrario, parecerá que sólo estás manipulando a la gente para que compre tu producto, lo que a largo plazo perjudica la imagen de tu negocio.

El secreto es saber diferenciar el momento de acercamiento y el de conversión, ofreciéndole contenido adecuado al lead, independientemente de la etapa en la que esté. 

Si quieres desarrollar aún más tu negocio y seguir creciendo en mercado, no dejes de leer nuestro artículo sobre Inbound Marketing.