Generación y calificación de leads: qué es y cuál es la importancia de los MQL

El lead calificado de marketing se refiere a un contacto que ha demostrado un interés real en tu producto o servicio y tiene un conjunto de características o calificaciones para avanzar en el embudo de ventas.

Pero antes de empezar a hablar sobre la importancia de esta calificación, hay que entender sobre la generación de leads y sus clasificaciones.

Un lead puede definirse como un contacto que demostró algún interés en tu contenido y que ha convertido alguna acción.

Esta acción puede ser un registro del boletín de noticias, un impreso que se rellena para descargar un libro digital, la inscripción de un curso gratuito o cualquier otro tipo de acción en la que un usuario cede sus datos a cambio de algún beneficio.

En las estrategias de Inbound Marketing, hace falta crear un contenido rico que genere leads para capturarlos, identificarlos y nutrirlos. Posteriormente, esos leads se calificarán. Y si quieres saber más sobre este asunto, ¡sigue leyendo este post!

¿Por qué calificar leads?

En cualquier acción bien sucedida, hace falta organización, análisis y cualificación.

Los gestores, por ejemplo, organizan sus actividades diarias en listas y definen qué tareas son prioritarias y cuáles se pueden solucionar después.

La calificación de leads ocurre por el mismo motivo.

Los sectores de marketing y ventas necesitan crear estrategias para abordar a los leads y convencerlos a proseguir en el embudo de ventas.

Así, hace falta crear criterios que segmenten los contactos y le enseñe a tu equipo quién ya está listo para el abordaje y quién todavía necesita conocer tu producto o servicio un poco mejor.

¿Qué es Marketing Qualified Leads (MQL)?

Marketing cualificado de leads (MCL) es un lead que ya ha entrado en tu base de datos y que necesitas nutrir y darle contenidos para convertirlo en un cliente.

Los MCLs ya saben que tienen un problema y están buscando las informaciones para suplir esa demanda. Por eso, ese público consume muchos artículos, estadísticas, herramientas y análisis.

Esta etapa es muy importante dentro de la estrategia del marketing digital , ya que se centra en la calidad del lead y no en la cantidad de contactos.

Aquí es donde el sector de marketing analizará con cuidado cada contacto y seleccionará a los que merecen más atención.

Por tanto, es mucho mejor tener un grupo pequeño, pero altamente cualificado, que poseer miles de leads que no consumen tu producto.

Es importante resaltar también que el lead MCL se diferencia del lead SCL, una vez que el segundo ya es un cliente potencial y ya ha sido investigado y examinado por el sector de marketing. Después de eso, ese lead es transferido al equipo de ventas, que pronto entrará en contacto para la fase de conversión (por lo que podemos decir que ya pasó por el proceso de mql leads).

¿Cuáles son los pasos para identificar un MCL?

Se necesita mucho conocimiento del sector de marketing para realizar una buena identificación del marketing qualified leads (mql).

Además de conocer muy bien el producto vendido, el sector necesita conocer profundamente al buyer persona que quieres alcanzar y también identificar la mejor forma de atraer a ese público.

Esto significa que el trabajo del equipo de marketing empieza con la elaboración de un buen contenido, optimización de SEO, estrategias de anuncios pagados, segmentación de campañas, análisis de datos, trabajo de social media, entre otras asignaciones.

Si todas estas acciones presentan buenos resultados, sin duda, la tasa de conversión aumentará y las ventas también.

Además, cuando el sector de marketing identifica un buen lead y lo nutre de la mejor manera, el equipo de ventas tiene menos trabajo para convertir los contactos en clientes reales.

Hay plataformas que ayudan en esta calificación y te muestran, por ejemplo, cuánto tiempo ese contacto está en el embudo de ventas, cuántos y qué contenidos ha bajado o leído, qué email ha abierto, entre otras informaciones.

Después de eso, es necesario crear una lista con criterios e ir segmentando los contactos.

Al final, será más fácil darse cuenta de cuáles están en los niveles más avanzados y cuáles no tienen ninguna relación con tu segmento.

¿Cuáles son los beneficios de trabajar con los leads calificados?

Existen varios beneficios al utilizar el marketing cualitativo de lead (mql) en tus estrategias, echa un vistazo:

Optimización del tiempo y de esfuerzo

Al principio, puede parecer complicado organizar y ordenar todos los contactos. Pero después, el resultado valdrá la pena.

Además, con el sistema organizado y los criterios enumerados, bastará con clasificar a nuevos leads periódicamente.

Esto dará más tiempo al equipo de marketing para pensar en nuevas estrategias, dejando las tasas de conversión más grandes en un tiempo mucho menor.

Aumento del rendimiento de los equipos

Como los dos sectores están interconectados, las metas de ambos equipos aumentarán.

Cuando el marketing se preocupa por captar leads más calificados (también llamado mql), es más natural para el sector de ventas hacer que estos contactos se conviertan en clientes.

Así, el sector comercial podrá concentrar su contacto en los mejores leads, dejando de perder tiempo con usuarios que no estaban tan listos o no tenían afinidad con el producto o servicio que ofreces.

Alineación entre equipos internos

El escenario actual está cambiando dentro de las organizaciones. Antes, los sectores de marketing y ventas no trabajaban de manera integrada y poseían métricas y planes de acción separados. Sin embargo, estas áreas necesitan caminar juntas para que las ventas aumenten.

Cuando los dos equipos no están alineados, hay una cierta frustración y desmotivación. El equipo de marketing puede generar muchos leads, pero el sector de ventas puede no convertirlos por la falta de calificación.

Es trabajo del sector de marketing preparar los leads y del sector de ventas convertirlos. Así, con metas en conjunto, ambos trabajarán a favor del mismo objetivo.

Mejora en el ROI

Otro punto positivo al invertir en la calificación de leads es disminuir el coste involucrado en las operaciones.

Como el equipo de marketing ya ha nutrido el lead hasta el punto de que quiere adquirir el producto o servicio, el comercial gastará menos tiempo con negociaciones y propuestas.

Además, el marketing debe pasar al sector de ventas todos los datos almacenados durante el trabajo desarrollado.

Cuanto más información acerca de los posibles clientes, menos tiempo será necesario para conquistarlos y solucionar posibles dudas, mejorando tu ROI.

¿Por qué poner estas acciones en práctica?

Después de este texto, se hizo más fácil entender los términos y las fases de proceso de captación, calificación y conversión de leads.

Es importante recordar que el marketing cualitativo de lead te ayuda a reconocer contactos que ya saben que tienen un problema y están buscando una solución. Será, por tanto, un deber del equipo de marketing mantener el lead activo y motivado para un posible negocio.

Además, estos procesos facilitan y optimizan el enfoque de los sectores. Si antes, con el marketing de mercado, era necesario abordar a las personas sin ninguna cualificación o contacto previo, hoy en día, el sector de ventas pone todo su esfuerzo en los candidatos que realmente han demostrado interés en el producto y, probablemente, en la compra.

¿Te interesa y quieres seguir aprendiendo sobre cómo alimentar a los leads? Lee nuestro post que explica todo sobre el Inbound Marketing y cómo esto puede generar negocios para ti.