¿Qué son los leads y por qué deberías trabajar con esa estrategia?

Si tienes una empresa que presta servicios o vende cualquier producto, sin duda has oído hablar de público objetivo. Pero, ¿tú sabes lo que son los leads?

A una persona interesada en algún producto o servicio y que demuestra ese interés se la denomina lead.

Este tipo de cliente es esencial para que tu marca crezca, sin importar el nicho de tu negocio. Después de todo, tener el contacto de varias personas a cambio de informaciones educativas es una gran manera de pensar acerca de cómo convertirlas en clientes.

En este post vamos a ayudarte a entender mejor qué son los leads y por qué te deberían interesar.

¿Qué son los leads?

En general, un lead es alguien que entra en contacto con tu marca en busca de más conocimiento o informaciones sobre tu producto.

Para eso ellas están dispuestas a dejar sus contactos personales a fin de obtener una oferta de contenidos, por lo general educativa.

La gran pregunta es: ¿sabes dónde se pueden pedir los contactos de los clientes?

Los formularios de inscripción para recibir materiales diferentes o incluso suscribir un boletín de noticias son excelentes para eso. De esa manera logras ver quién realmente está interesado en saber más acerca de tus productos.

Sin embargo, no todas las personas que siguen tu marca en Internet pueden ser consideradas leads. Existen algunas diferencias clave que necesitas saber con el fin de clasificar a tus usuarios.

1. Los visitantes son personas que visitan tu sitio en un periodo de tiempo determinado. Ellos no son necesariamente frecuentes, pero tú sabes que ya han estado allí.
2. Los suscriptores son los que firmaron el boletín de noticias y siguen tu marca en las redes sociales. Pero al principio sólo quieren recibir contenidos educativos. Ellos ni siquiera saben que tienen un problema que hay que resolver. Pero lo interesante es que los suscriptores quieren aprender más, por eso acceden a tu página. Ellos son leads en potencial.
3. Los leads son los usuarios que están al alcance de la empresa. Como ya tienes informaciones tales como su correo electrónico o incluso su teléfono móvil, puedes pensar en estrategias para que se conviertan en tus clientes. En el mercado digital la información puesta a disposición por un lead  es el correo electrónico.

Pero ¿por qué es tan importante tener el contacto personal de alguien?

El email es uno de los principales canales de comunicación en Internet. Por eso es una herramienta poderosa. Este tipo de contacto se basa en personas reales que te han dado permiso para hablar con ellas.

Pues entonces el lead no es sólo quien deja las informaciones personales para la compañía. Él es un contacto cualificado. Es decir, alguien que ya ha identificado que tiene un problema y sabe que necesita una solución.

Para algunos estudiosos de marketing, hay un tipo de lead llamado calificado. Pero eso es sólo una denominación y depende de su línea de estudios.

Por eso en este post vamos a llamar lead a cada usuario que ya considera la posibilidad de comprar un producto o contratar tu servicio, pero que todavía quiere más informaciones acerca de tu marca.

En resumen, el lead es un consumidor potencial que muestra interés en una determinada marca, producto o servicio.

¿Qué es nutrición de leads?

Entender quienes son las personas que tienen un interés específico en tu marca es muy bueno para tus estrategias de marketing.

Pero tú tienes que pensar en maneras interesantes para atraer y hacer que los leads se conviertan en clientes.

Esto es lo que llamamos “nutrición de leads”.

No ayuda tener personas interesadas en tu servicio, que han informado ya su correo, si ellas no generan ganancias en algún momento.

Tú tienes que nutrir a tus leads, lo cual significa atravesar todo el camino que va desde la información del contacto personal hasta su transformación en comprador.

Esta trayectoria del lead hasta la venta se conoce como “viaje del comprador” o “embudo de ventas”, vale decir, lo que la persona hace rumbo a una empresa. Son las experiencias que ella vive hasta comprar tu producto.

Este viaje se divide en tres etapas:

1. Conocimiento: es cuando una persona enfrenta o expresa síntomas de un problema. Las búsquedas efectuadas en esta etapa por el usuario son más educativas, dado que quiere entender el problema que tiene.
2. Consideración: la persona ya ha definido cuál es su problema y le ha dado un nombre. Ella quiere entender los enfoques y métodos disponibles para resolver lo que ha descubierto.
3. Decisión: la estrategia o método para resolver el problema ha sido elegido. Entonces esta es la etapa en la que la compra es realmente eficaz. El usuario se convierte en cliente.

En todas las etapas del viaje del comprador puedes ayudarle a entender mejor sus problemas.

¿Cómo puedes hacerlo? Mediante la Creación de contenidos completos e innovadores para educar a las personas que buscan tu servicio.

Las personas en búsqueda de tu marca que dejan su información para que puedas contactarlas están buscando algo más allá de la compra y venta de productos. Ellas quieren ser educadas y dirigidas para tomar una decisión inteligente.

Es por eso que el foco de tu contenido no debe basarse solamente en las ventas.

¡Brinda informaciones increíbles!

Muéstrale a la gente que ellos pueden tomar ventaja de lo ofreces en forma de material educativo. De esa manera logras capacitar a tus clientes potenciales.

¿Cómo hacer una buena secuencia de nutrición de leads?

Hasta ahora ya sabes lo que son los leads y también has entendido que necesitan ser educados para transformarse en consumidores (nutrición de leads).

Pero ¿tú sabes cómo hacer esa nutrición?

Antes de siquiera pensar en el contenido que vas a postear debes saber exactamente quién es tu lead:

• ¿En qué etapa del embudo de ventas él está?

1. TOFU (Top Of the Funnel) – Fase temprana del embudo – leads fríos (atracción).
2. MOFU (Middle Of the Funnel) – Mitad del embudo – leads cualificados (consideración).
3. BOFU (Bottom Of the Funnel) – Final del embudo – leads calientes (decisión).

Después ya es posible pensar en una buena secuencia de nutrición de leads.

• Haz envíos masivos de emails con objetivos específicos para cada persona, fundamentando los tipos de mensajes de acuerdo con la etapa del embudo en el que se encuentra la persona.
• Promueve el email marketing específico para cada lead. Piensa en una secuencia basada en un evento o una característica personal de tu público.
• Envía boletines de noticias, con contenidos que puedan educar y calificar cada vez más a tu lead.
• Crea una relación con tus clientes y leads actuales.
• Define intervalos fijos de tiempo para enviar los emails. No lo hagas todo a la vez para no llenar la bandeja de entrada del lead.

Además de saber qué hacer, es importante entender lo que no se debe hacer. Mantente atento a algunos errores que deben evitarse. Los más comunes son:

• Comprar listas de emails y enviar contenido específico a los que no dejaron su email por voluntad propia.
• No mapear el contenido enviado.
• Usar el email personal y no el de la empresa.
• No crear una forma de llevar a la persona a la siguiente etapa del embudo de ventas.
• Equivocarse en la proporción del contenido creado y enviado para cada paso del embudo.
• No utilizar textos en el cuerpo del mensaje y enviar sólo folletos publicitarios.
• Asignar diferentes personas para cada fase del viaje del comprador. Recuerda que la persona es la misma, pero ella puede estar en diferentes etapas del conocimiento.
• Hacer textos técnicos solo de final de embudo (BOFU).

Después de enviar tu contenido a los leads, necesitas analizar tu estrategia. Esto es importante porque verás lo que ha funcionado y lo que no. De ese modo puedes ajustar tus resultados con el fin de no repetir el mismo error.

A continuación analiza la recepción de los correos. Comprueba si tus leads abrieron el mensaje, descargaron el contenido, qué asuntos son los más buscados. Así tendrás la oportunidad de crear una estrategia aún mejor y aprovechar cada vez más tu lista de emails de leads calificados.

¿Por qué trabajar con esa estrategia?

El crecimiento de la base de clientes es un objetivo común para muchas marcas. Y para hacerlo es necesario conquistar nuevos leads. Las personas que están interesadas en lo que puedes ofrecer son más propensas a convertirse en nuevos compradores.

Desde esa perspectiva, la importancia de trabajar con la estrategia de captación y nutrición de leads es esencial para lograr contactos capaces de convertirse en clientes.

Y cuanto más satisfechos estén con tus productos y servicios, más gente promociona tu marca. Así, ellos difunden informaciones sobre tu producto a otras personas a través de la denominada difusión orgánica (sin grandes inversiones financieras) de tus servicios.

Pues entonces trabajar con esta estrategia ayudará a aumentar la cantidad de conversión de ventas. Y cuanto más ventas, mayor será el beneficio, por no mencionar que tu marca será más conocida. Dicho con otras palabras: serás un experto en el nicho de tu negocio.

Por eso es importante pensar siempre en la generación de leads, educarlos y hacerlos clientes y embajadores fieles de tus productos.

Para finalizar te preguntamos: ¿has logrado entender lo que son los leads y por qué son importantes para tu marca? Sigue a Hotmart en las redes sociales para recibir más informaciones sobre el mercado digital.