Tasa de conversión: entiende qué es y cómo puedes aumentarla

La tasa de conversión es una de las métricas más importantes para medir si tus estrategias están surtiendo el efecto esperado, sin embargo, muchos emprendedores todavía no saben cómo calcularla o suelen relacionarla con las ventas.

En este post, te vamos a explicar qué es la tasa de conversión y cómo aumentar tu desempeño, ya sea en leads generados o en ventas. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es la relación entre el número de usuarios que visitaron una página y la cantidad que realizó la acción propuesta.

A diferencia de lo que muchas personas piensan, esta tasa no se refiere solo a las ventas concretadas, sino también a todos los resultados alcanzados con acciones de marketing, como completar formularios de registro, descargar de materiales gratuitos, solicitar presupuestos, suscribirse a newsletters, entre otros.

¿Por qué calcular la tasa de conversión?

A través de la tasa de conversión, tienes la posibilidad de monitorear los resultados de tus acciones de marketing e incluso comparar dos periodos de tiempo para saber qué estrategias fueron más eficaces para atraer tráfico, captar leads y realizar ventas.

Este dato, sumado a otras métricas, te es útil para optimizar tus gastos con marketing digital, mostrando si tus inversiones en  publicidad de pago, landing pages, email marketing y acciones con influencers están trayendo retorno financiero para tu negocio.

Es importante recordar que, cuando un negocio está empezando, el beneficio no siempre es inmediato. Por eso, es importante monitorear el desempeño de tus acciones periódicamente, además de realizar varias pruebas hasta descubrir lo que funciona más para el público de tu nicho.

A menudo, un simple cambio en la apariencia de la página/anuncio puede aumentar la tasa de conversión de una campaña que considerabas perdida.

Antes de calcular la tasa de conversión, también es importante definir cuál es el objetivo de la campaña.

Si tu intención es atraer visibilidad para la marca, la cantidad de seguidores y el número de “me gusta”, son métricas que debes considerar. Si tu enfoque está en generar leads, el número que te interesa es la cantidad de personas que se han registrado para recibir algún contenido tuyo, pues estos usuarios están un paso adelante en la trayectoria del cliente.

¿Cómo calcular la tasa de conversión?

Ahora que ya sabes lo que es la tasa de conversión, es hora de descubrir cómo calcularla.

Y si no tienes muchos conocimientos matemáticos, no te preocupes, pues la fórmula es simple: basta dividir la cantidad de personas que realizaron una acción por la cantidad de personas impactadas durante la campaña y multiplicar ese total por 100 para obtener el porcentaje.

Un ejemplo:

Juan creó una landing page para divulgar un ebook sobre decoración de interiores. De los 15 000 visitantes de la página, 4 225 lo descargaron.

4 225/15 000 x 100 = 28.16%

Es decir, a cada 100 personas que entraron en la página de Juan, al menos 28 descargaron el ebook.

Veamos otro ejemplo, ahora relacionado con los anuncios:

Silvia está vendiendo un curso sobre arquitectura y diseño, por eso, creó un anuncio en la red de búsqueda de Google para dar visibilidad a su producto. De 10 000 personas que hicieron clic, 290 compraron el curso.

290/10.000 x 100 = 2.9%

Proporcionalmente, a cada 100 personas que hicieron clic en el anuncio, aproximadamente 3 compraron el curso.

¿Parece un número bajo?

Depende del valor que se ha invertido para hacer los anuncios, de cuánto se ha gastado para crear el curso y, principalmente, del valor del producto. Si el curso costase mil dólares, Silvia facturó 290 mil con las ventas realizadas en el lanzamiento. Incluso deduciendo los costos operativos, ese valor es muy expresivo.

Todavía existe la posibilidad de probar nuevas versiones del anuncio y aumentar más ese beneficio.

Y si quieres ahorrar en la producción de tu curso, lee nuestro post sobre cómo optimizar tus gastos.

¿Cuáles son los tipos de tasa de conversión?

Hay dos tipos de tasa de conversión: por acceso directo, que es cuando el usuario escribe la dirección de tu página en la barra del navegador, y vía búsquedas orgánicas, que es cuando el visitante encuentra tu sitio web en Google.

Lo ideal es que la tasa de conversión vía accesos directos sea mayor, pues está formada por personas que están buscando una solución específica y ya conocen tu producto.

En el caso de la tasa de conversión por búsquedas orgánicas, también existe una distinción entre los usuarios que buscaron la palabra clave de tu sitio y aquellos que encontraron la página buscando términos relacionados. En ambos casos, la tasa de conversión debe ser similar, ya que estos usuarios nunca han tenido contacto con tu marca.

Pero no te desesperes, pues es posible aumentar la tasa de conversión vía accesos orgánicos si tienes un buen posicionamiento en los rankings de búsqueda.

Para lograrlo, necesitas invertir en contenido de calidad y técnicas de SEO (Optimización para motores de búsqueda) a fin de ofrecer la mejor experiencia para el usuario y que tu página sea cada vez más relevante.

¿Cómo utilizar la tasa de conversión para mejorar tu rendimiento?

Calcular la tasa de conversión de cada campaña por separado es la mejor manera de saber qué acciones y canales están dando los mejores resultados.

Tener esa información es importante para optimizar lo que ya está funcionando y repensar el formato de anuncios, páginas o emails que no están dando buenos resultados.

Es importante resaltar que tu tasa de conversión depende del objetivo de la campaña (generación de leads o ventas), del público que has segmentado y, por supuesto, del nicho en el que trabajas.

Si ofreces un producto gratis, la tasa de conversión de esta campaña probablemente será mayor que la de una página centrada en las ventas, por ejemplo, ya que estás entregando algo de valor a tu cliente sin pedir nada a cambio.

Pero, cuidado, siempre es bueno recordar que el trabajo no termina cuando el usuario acepta formar parte de tu lista de emails. Es necesario nutrir ese lead con contenido, lo que implica invertir tiempo y dinero, aunque menos que en campañas de enlaces patrocinados.

Independientemente de los factores citados anteriormente, tu objetivo debe ser siempre mejorar la tasa de conversión, proponiendo acciones que sean sostenibles para tu negocio.

¿Cómo aumentar tu tasa de conversión?

Puede parecer un cliché, pero tendrás que enfocarte en la experiencia de tu usuario y en construir una relación de confianza con él antes de pensar en avanzar hacia los próximos pasos de tu embudo de ventas.

A continuación compartimos algunos consejos que pueden ayudarte en este proceso:

Conoce bien a tu público

Antes que nada, debes conocer a tu cliente ideal, sus preferencias y problemas, para crear un contenido alineado a esas expectativas.

Las herramientas como Google Analytics y Google Search Console son gratuitas y dan insights importantes sobre los temas que más valen la pena.

Establece una estrategia de Marketing de Contenidos

Hoy por hoy, el contenido es el rey, así que puedes aprovechar esta tendencia para incrementar tus tasas de conversión en el embudo de ventas.

El embudo funciona como un filtro: recibe muchos usuarios, que van disminuyen a medida que se acerca el momento de comprar tu producto.

Por lo tanto, este tipo de estrategia te brindará la posibilidad de llevar a cabo un proceso de conversión optimizado para tu embudo de ventas.

Con el objetivo de crear contenidos adaptados a tu buyer persona, tienes que considerar las siguientes etapas del embudo:

Fase de reconocimiento (tope del embudo)

En esta fase es donde se agrupa la mayor cantidad de público. La meta aquí es dar visibilidad a tu negocio en las redes sociales y en los motores búsqueda (SEO), de manera tal que se incrementen las posibilidades de que los lectores se conviertan en clientes.

El contenido ideal para esta fase son formatos como:

• Newsletters.
• Blogposts.
• Podcasts.
• Contenido para redes sociales.

Fase de consideración (medio del embudo)

En esta fase, las piezas de contenido deben contener las soluciones que ofrece tu negocio, sin mencionarlo necesariamente.

Sin embargo, tienes que ser precavido para no terminar creando contenido que parezca venta invasiva. El objetivo es brindar ayuda al lector.

Fase de cierre o conversión (fondo del embudo)

Cuando tus leads llegan a esta fase, quiere decir que ya conocen su problema y están dispuestos a comprar la solución que les ofreces.

Aquí es donde debes mostrarle a tu público que tu producto o servicio es la mejor alternativa disponible.

Por ejemplo, puedes mencionar en tus contenidos los beneficios de lo que le ofreces.

Utiliza herramientas de automatización

La revolución digital ha permitido que las empresas accedan a herramientas de automatización para cerrar más ventas.

Por ejemplo, la nutrición de clientes potenciales a través de una estrategia de email marketing es un caso importante de automatización.

Cuando optas por gestores de campañas de email marketing, tienes la posibilidad de enviar correos segmentados y personalizados para incrementar tu tasa de conversión.

Por si fuera poco, con las herramientas de automatización, puedes supervisar los resultados en tiempo real y ver los medios de comunicación (redes sociales, blog, email, entre otros) que más convierten.

Crea buenas landing pages

Aumentar el tráfico de tus canales es importante, pero la clave es entregarle valor al usuario. Tus páginas de destino deben ser intuitivas y de fácil navegación. Eso también incluye buenas imágenes y buena distribución de texto, de modo que el visitante encuentre toda la información que necesita de manera rápida y práctica.

Hoy en día, hay varias herramientas disponibles en el mercado que pueden ayudarte a crear páginas de alta conversión con una inversión mínima. Sugerimos que busques la mejor opción.

Utiliza diseño responsivo

En la mayoría de los países del mundo, gran parte de la población accede a Internet por dispositivos móviles. Por lo tanto, pensar en la experiencia de estos usuarios y usar diseño responsivo dejó de ser un diferencial y pasó a ser una obligación.

Haz pruebas con diferentes tamaños de pantalla para saber si tu contenido es adaptable y observa el tiempo de carga de la página en el móvil, ya que esto también cuenta puntos en el ranking. Una herramienta que puede ayudar a calcular el tiempo de carga de la página, gratis, es Google Speed ​​Insights.

Crea textos interesantes

Otro factor fundamental para el buen desempeño de tus campañas son los textos. Si no son claros, tu público objetivo se sentirá confundido, lo que reduce las posibilidades de conversión.

Este tipo de texto se denomina copy. Para los expertos en copywriting, un buen texto de ventas es aquel que puede sintetizar la idea principal y los beneficios de tu producto en una sola frase.

Si has rebasado la cantidad de palabras, tendrás que revisarlo. Este ejercicio es importante para practicar tus habilidades, ya que las redes de anuncios tienen límites de caracteres.

¡En nuestro blog tenemos un texto completo sobre copywriting con algunos consejos que pueden ayudarte a crear textos que venden!

Diseño en consonancia con el copy

El diseño es fundamental para crear un diálogo con tu público objetivo y generar identificación con tu marca, así como para transformar la publicación o cualquier pieza gráfica en una más agradable para la lectura, direccionándola de forma más clara e intuitiva.

Pero, para obtener buenos resultados, es necesario que el diseño de la página sea coherente con el copy para que el visitante pueda entender los beneficios de tu producto.

Incluye una llamada a la acción (CTA) visible

La llamada a la acción es el botón en tu página que expresa la acción que esperas que el usuario realice después de ser impactado por tu campaña. Es importante dejar claro, una vez más, que no siempre está relacionada a la venta, puede ser una descarga, responder una encuesta, firmar una petición, etc.

En primer lugar, tu llamada a la acción debe estar bien visible y en una ubicación que evite la dispersión. Utiliza herramientas de mapa de calor (heatmaps) para saber en qué áreas de las páginas tus visitantes hacen más clic.

El botón debe sobresalir del resto de la página y tener colores contrastantes con el fondo que faciliten la lectura. En este caso, algunas características de diseño o cambio de fuente pueden interferir, por lo tanto, utilízalo con cuidado.

Hay algunos mitos sobre los colores que convierten más, como el verde, por ejemplo, pero solo lograrás saber lo que funciona para tu modelo de negocio haciendo pruebas.

No busques fórmulas en internet, pues cada emprendedor tiene un público y lo que funcionó para tu competidor puede surtir el efecto contrario en tu audiencia, aunque vendan un producto similar.

Por último, y quizás la sugerencia más importante, antes de ser interesante, tu call to action tiene que ser funcional. Recuérdalo siempre que estés creando una página, pues el dispositivo de visualización puede ejercer una gran influencia en la manera en que el visitante asimila la llamada a la acción.

¿Por qué es necesario tener en mente la tasa de conversión?

Piensa de la siguiente manera:

Cuando un emprendedor crea un grupo de anuncios en Adwords o en Facebook, siempre existe un cliente potencial que pasa inadvertido debido a cuestiones de segmentación y de presupuesto.

Del total impactado, no todos van a hacer clic en el enlace e ir a la página de checkout, un porcentaje desistirá de la compra o no tendrá el pago aprobado.

Cuando efectúas el seguimiento de tu tasa de conversión y realizas pruebas con tu audiencia, tienes la posibilidad no solo de “predecir” esas situaciones, sino también de actuar rápidamente en los dolores de tu cliente potencial y, consecuentemente, optimizar tus inversiones en marketing. Eso no siempre quiere decir que gastarás menos, sino que lo harás de la manera correcta.

Calcula la tasa de conversión de tu negocio

Vivimos en una era digital en la que se pueden medir todos los resultados de una estrategia de marketing.

Por esta razón, la tasa de conversión es un aspecto indispensable para tu negocio, ya que te permite conocer cómo una persona recorre tu embudo de ventas antes de convertirse en tu cliente y qué tan exitosas son las estrategias que usas.

Ahora ya tienes todo lo necesario para calcular tu tasa de conversión y optimizar tu emprendimento. Pero si quieres profundizar tus conocimientos en el tema, te dejamos este contenido completo sobre conversion Rate Optimization: qué es y cómo ayuda a optimizar las conversiones. ¡Aprovéchalo!