Guía del email marketing: cuáles son las estrategias que más funcionan y cómo utilizar esta herramienta en tu negocio

Mucho antes de que surgieran las redes sociales, el email marketing ya era una herramienta utilizada por emprendedores y marcas para mantener una relación con sus clientes, alertarles sobre novedades/promociones y prestar asistencia.

Pero, ¿será que, después de tantos años de uso, esa herramienta todavía tiene potencial para generar nuevos negocios?

La respuesta tajante es: sí, siempre y cuando sepas cómo crear y optimizar tus campañas.

El email es democrático (la mayoría de las personas tienen una cuenta, ni que sea la del trabajo), es simple de automatizar, además de tener un buen costo-beneficio.

En el texto de hoy explicamos lo que es el email marketing, las estrategias que más funcionan y cómo puedes utilizar esta herramienta para hacer crecer tu negocio!

¿Qué es email marketing?

Para enviarlos es necesario la autorización de los destinatarios, que puede ser explícita, cuando se inscribe en una de tus listas, también conocida como autorización opt-in, e implícita, que es cuando adquiere alguno de tus productos.

Por tratarse de una comunicación autorizada previamente, el usuario puede darse de baja de tu lista en cualquier momento si cree que ese contenido ya no es relevante para él.

Muchos profesionales de marketing defienden que la lista de emails es el principal activo que los emprendedores pueden tener, pues concentra personas que ya han mostrado interés por la marca y por lo tanto están más cerca de realizar una conversión.

Ventajas de usar el email marketing

Con la mayoría de las marcas entrando en las redes sociales, mucha gente predijo que el email dejaría de ser usado. Pero el movimiento fue exactamente lo contrario. El exceso de ruido y las restricciones impuestas por otros canales hicieron del email el medio perfecto para comunicarse con leads y clientes.

Piensa en Facebook, por ejemplo. Actualmente, la red restringe el alcance de tus publicaciones orgánicas a cerca del 1% de tu audiencia total. Esto significa que incluso si actualizas tu página con frecuencia y te dedicas a crear contenido de calidad, todavía necesitarás utilizar otras herramientas para que el mensaje llegue a tus clientes.

Eso no sucede en el caso del email. Si las personas se han registrado para recibir tus contenidos, tus correos electrónicos irán directamente a la bandeja de entrada del destinatario, a no ser, por supuesto, que te lo impida algún filtro de SPAM (no te preocupes, pues todavía hablaremos sobre las mejores prácticas para crear y enviar un email).

Conoce otras ventajas de adoptar el email marketing en tu estrategia:

Todo el mundo tiene email

No todo el mundo tiene un perfil en Facebook, pero la mayoría de la gente tiene una cuenta de email, incluso si está vinculada al trabajo.

El motivo para ello es simple: todos los servicios ofrecidos online (Uber, Netflix, Spotify, etc.) requieren una cuenta de email para registrarse. El email también es necesario para comprar en ecommerces y crear perfiles en las redes sociales, como una forma de comprobar que el usuario es una persona y no una máquina y, consecuentemente, hacer de Internet un entorno más seguro.

En resumen, todo el mundo que tiene red social tiene un email, pero no todo el mundo que tiene email tiene red social, por lo que seguramente llegarás a más gente si utilizas el email marketing.

Es una herramienta barata

El email marketing es barato en comparación con las campañas publicitarias, por ejemplo.

Tú sólo tendrás que contratar una herramienta de envío masivo que hará todo el trabajo restante. La mayoría de ellas cuenta con varias opciones de plantilla que permiten personalizar tu comunicación.

Fácil medición

El email marketing tiene varios índices que sirven para medir si la campaña ha tenido éxito o no, como tasa de apertura, tasa de clic, tasa de baja, etc. A partir de esas informaciones puedes hacer pruebas en el asunto y en el cuerpo del email hasta que descubras lo que funciona más para tu audiencia.

Funciona para todos los modelos de negocio

¿Qué tienen en común el Productor, el Afiliado, el dueño del ecommerce y el digital influencer?

Todos ellos necesitan hablar con su audiencia y mantenerla interesada. Por lo tanto, el email marketing es una herramienta que funciona para todos los modelos de negocio.

Puedes segmentar tu audiencia y programar una secuencia de emails previendo contenidos para las diferentes etapas en que tu lead se encuentra. Segmentar nada más es que “separar” a tus consumidores basándose en sus preferencias y semejanzas. De eso también hablaremos más en el texto.

A medida que tu usuario se da cuenta de que conoces sus necesidades y deseos, más va a engancharse.

Más informaciones en el blog de Hubspot (texto en inglés).

Cómo construir tu base de contactos: qué hacer y qué evitar

No sirve de nada escribir buenos correos electrónicos si te estás comunicando con el público equivocado.

Hay algunas estrategias que puedes poner en práctica para aumentar tu base de correos electrónicos y asegurarte de que sólo permanecen allí los usuarios que realmente están interesados. Hablaremos un poco de ellas a continuación, además de mostrar los errores más comunes.

Tener un blog y mantenerlo actualizado

Crear una lista de correos electrónicos es un “trabajo de hormiguita” y puede tomar tiempo hasta que tengas una base comprometida.

El primer paso para atraer a estos usuarios es mostrar lo que ganarán a cambio, que en el caso es tu contenido.

Nuestra sugerencia es que tengas un blog y lo mantengas actualizado. Esta es una forma de mostrar tu trabajo y construir autoridad en el nicho en el que actúas. Para ello, necesitarás un contenido alineado a las expectativas de tu buyer persona, además de un trabajo continuo de optimización de tu página para los motores de búsqueda, conocido como SEO (Search Engine Optimization).

Algo que se puede hacer para “acelerar” ese proceso es realizar acuerdos de colaboración con blogs y páginas que traten el mismo tema que tú y proponer intercambio de visitantes. El objetivo de esta estrategia es atraer lectores que tengan intereses parecidos a tu público objetivo y aumentar la cantidad de enlaces referentes a tu contenido.

Además, puedes crear campañas de anuncios, dirigiendo a la gente a tu blog. Pero vale resaltar que la cantidad de tráfico no es la misma que los leads generados. Si los visitantes entran en tu página y no encuentran un contenido que sea relevante, es poco probable que ellos quieran dejar su email.

Crear una newsletter

Siguiendo la misma línea del blog, también es interesante que tengas una newsletter para estrechar la relación con tu base. A través de esta herramienta puedes compartir información relevante para tu público y las novedades de tus otros canales.

Pero, antes que nada, es importante recordar que la newsletter no es lo mismo que el email promocional, por lo que nunca debes centrarte en las ventas, sino en generar valor para quienes lo están recibiendo.

Mira menos hacia ti y tu producto y piensa en el tipo de información que el lector desea recibir, que pueda serle útil y ayudarle a resolver un problema.

Ofrecer materiales ricos

Los materiales ricos son contenidos más extensos y profundizados que un blog post, como ebooks e infografias. Así como en los ejemplos anteriores, son excelentes para generar valor para tus seguidores y para nutrir una relación con ellos.

Vamos a un ejemplo para entender cómo funcionan los materiales ricos:

Un emprendedor digital que tiene un curso online sobre moda puede crear un ebook sobre cómo vestirse para una entrevista de trabajo y disponerlo gratuitamente.

Pero tal vez te estés preguntando “¿por qué de forma gratuita?”.

Parece algo contraintuitivo, ya que no genera ingresos, pero hay que pensar en la cantidad de personas que se van a registrar para recibir ese contenido, pues estos usuarios pueden convertirse en clientes en el futuro si el ebook agrega valor a sus vidas.

Vamos a otro ejemplo.

Cuando algún sitio o aplicación te ofrece un servicio gratuito, a cambio de probarlo, ¿cuál es tu reacción? O desconfías y te niegas a hacerlo, o cedes tus datos de contacto a cambio de la oportunidad, ¿verdad?

Con el paso del tiempo, cuando conoces mejor el servicio, te sientes más confiado para pagar por él e incluso para recomendárselo a tus amigos.

Esto es lo que llamamos “disparador mental de la reciprocidad”, que es cuando un emprendedor o una empresa ofrece un producto sin pedir nada a cambio, y el usuario se siente inclinado a retribuir ese “favor”.

¿Observas que, incluso no pagando, el lead todavía puede traer algún retorno financiero para la empresa?

Para poner a disposición el material rico, puedes crear una landing page usando una de las 10 herramientas que recomendamos en uno de los posts del blog.

Qué evitar

Comprar listas de otras personas

Un error clásico de los emprendedores es comprar una lista de correos electrónicos lista, porque no tienen la paciencia necesaria para construir una base desde cero.

Esto no sólo es antiético, sino que tampoco trae resultados financieros ni visibilidad, simplemente porque aquellos destinatarios nunca han demostrado interés por ti o por tu producto.

No dejar claro cómo la persona puede darse de baja de tu lista

Por más que crees buenos correos electrónicos y le entregues valor a tu audiencia, siempre habrá un usuario que no quiere seguir recibiendo tus mensajes, ya sea por la frecuencia con la que se los envías, ya sea porque no quieren tener contacto con tu marca en ese momento.

(Ejemplo de opción para cancelar la suscripción)

Pero no te preocupes, porque los usuarios que realmente crean que tu contenido es valioso permancerán en tu lista de emails y, además, poderás usar las respuestas de los que cancelaron su suscripción para optimizar tus embudos.

Enviar contenido sin segmentación

La lista de correos electrónicos nunca es homogénea, existen varios perfiles de usuarios, desde la persona que acaba de suscribirse hasta la que ya hizo una compra. Estas personas están en diferentes etapas en la trayectoria del comprador, por lo que necesitan contenido alineado a sus necesidades.

También es importante tener en cuenta el perfil demográfico de tus contactos. Un usuario con menos de 20 años no debe ser bombardeado con campañas sobre vida en la tercera edad, así como un lead del género masculino no es el público más indicado para recibir e-mail marketing divulgando productos para maternidad.

Segmentar tu contenido le demuestra a tus clientes que realmente te has preocupado en entregarles algo que les sea relevante, lo que, consecuentemente, aumenta el engagement de tu base.

Si quieres saber más sobre cómo construir una lista de contactos, lee nuestra guía para crear una base de datos de email marketing.

Cómo segmentar tu lista

Para segmentar tu lista necesitarás algunas informaciones de tu lead y una buena herramienta de automatización de marketing.

Asegúrate de utilizar formularios de opt-ins sólo con los datos que necesitarás de aquel usuario en un primer momento, e incluye los datos obtenidos en las búsquedas.

Asimismo, tendrás que diseñar tus embudos de emails antes de comenzar los lanzamientos masivos. Si deseas crear una campaña especial para el Día de la Madre, debes definir cuántos correos electrónicos se enviarán, con qué objetivo y en qué período de tiempo.

Este usuario que no hizo una compra en el Días de las Madres puede volver a otro embudo para recibir ofertas que no sean sobre maternidad porque, al fin y al cabo, ese no es su único interés.

Uffff, parece mucha información, ¡pero no te desesperes!

La mayoría de las herramientas de disparo de email posibilita segmentar tu lista, enviar mensajes y entregar métricas del rendimiento de tu campaña de manera automatizada.

Tipos de segmentación

Perfil demográfico

La forma más simple de segmentar tu lista es utilizando los datos demográficos de tus clientes y clientes potenciales, como edad, género y localidad. Aprovecha todas las interacciones para alimentar tu base de contactos con informaciones sobre los intereses de tus leads.

Comportamiento

El comportamiento del usuario en tu página dice mucho sobre el tipo de información que puede ser relevante para él. Monitorea las dudas más comunes de tus clientes e identifica el grado de interés que demuestran por tus productos y servicios para crear anuncios específicos para cada necesidad.

Rendimiento

Esta forma de segmentación se basa en las métricas de tus campañas anteriores. Realiza la prueba A/B para averiguar qué títulos convierten más, qué email tuvo más clics y cuál de ellos generó más resultados en ventas.

¿Qué es la nutrición de leads y cómo ponerla en práctica en tus campañas de email marketing? 

Nutrir leads significa mantener una relación con los clientes potenciales hasta que estos usuarios se sientan seguros de realizar una compra.

La técnica consiste en enviar una secuencia de emails con contenidos pertinentes a la etapa en que el lead se encuentra en el embudo, con el objetivo de establecer tu autoridad en ese segmento y mostrar que tu solución es la ideal para el problema que el usuario enfrenta.

Este proceso comienza en el email de bienvenida cuando alguien se registra para recibir una newsletter o descargar un material rico. Es casi como si la empresa estuviera diciendo: “Hola, estoy aquí si necesitas mi ayuda”.

Para crear un flujo de nutrición de leads necesitarás saber cuál es tu objetivo, quién es tu buyer persona y definir los contenidos que serán entregados en cada paso. Es importante recordar que este flujo puede ser cambiado a lo largo de la campaña, a medida que percibes cuáles son los emails que están dando los mejores resultados.

Recientemente, hablamos sobre nutrición de leads. Te sugerimos que leas el texto también después de que termines aquí.

¿Cué tipos de email puedes enviar?

Newsletters

Las newsletters son boletines informativos enviados de manera periódica para toda tu base de contactos o para aquellos que han mostrado interés en recibirla.

Emails promocionales

Email promocional es aquel cuyo objetivo es divulgar una promoción o producto. Puede ser utilizado tanto para productos pagados como para materiales ricos. A diferencia de la newsletter, son emails enfocados en la conversión y demandan una acción del lector.

Emails transaccionales

Confirmación de pago, solicitud de reembolso, confirmación de descarga, cambio de contraseña y terminación de la prueba gratuita son ejemplos de emails transaccionales.

Emails de nutrición

Son emails enviados con el objetivo de avanzar el lead hacia el próximo paso del embudo de ventas. También se pueden utilizar para recuperar usuarios que todavía no están enganchados.

Buenas prácticas para el email marketing

Sólo sabrás si tu campaña de email marketing es buena cuando la pruebes, pero hay algunas prácticas que tienes que observar al estar creando tus emails, a saber:

1. Sé informal  

Nadie quiere sentir que está hablando con un robot. Y no estamos hablando sólo de poner el nombre del usuario al principio del email, sino de usar un lenguaje más cercano y abordar los problemas y temas que sean del interés de tu buyer persona.

2. Ofrece contenidos

Crear un flujo para tus correos electrónicos es fundamental para saber qué tipo de material puedes ofrecer.

Supongamos que has utilizado un ebook como oferta digital para tu lista, ¿cuál será el siguiente paso? ¿Será que este usuario desea recibir una infografía sobre el mismo tema?

Es muy importante prever este trayecto ya que necesitas tener los materiales ricos listos cuando surja una oportunidad para enviarlos. Esto refuerza tu autoridad en el tema y ayuda a mantener tu lista “caliente” para que introduzcas una oferta.

3. Ten un CTA en todos los emails

La llamada a la acción es fundamental para orientar a tus usuarios acerca de los próximos pasos y esencial en todos los emails que envíes, independientemente si se trata de una oferta gratuita o pagada.

En el caso de una newsletter, el CTA debe indicar al lector páginas en las que puede encontrar contenidos más profundos sobre el tema.

4. Crea títulos llamativos

Muchas personas defienden que el título es responsable del 90% de los resultados de tu e-mail marketing, porque si a la persona no le interesa el tema, ni siquiera abrirá para leer el resto. ¡Por lo tanto, no escatimes el tiempo necesario para crear buenos títulos, dado que ellos son el corazón de tu email!

Un buen título debe instigar la curiosidad del lead y fomentar la urgencia, ya que quieres que el usuario abra el email tan pronto como lo reciba. Para ello existen los disparadores mentales.

Otra sugerencia es que utilices términos que despierten la conexión inmediata entre el mensaje y tu producto. Así, le quitas la duda al destinatario sobre la fiabilidad del email.

5. Evita textos largos

No es un secreto para nadie que el mobile ha crecido mucho en los últimos años. Hoy en día cualquiera tiene un smartphone, y más de la mitad de la población mundial accede a Internet por el teléfono móvil.

Por eso, es obvio concluir que las personas que leen tus emails lo están haciendo de pantallas más pequeñas. Para acompañar la tendencia debes evitar textos demasiado largos e insertar algunos espacios de respiro entre las informaciones, preferentemente con imágenes.

Esto no sólo deja al email más original, sino que contribuye a la experiencia de tus usuarios.

¿En qué índices debes fijarte?

Nada es tan bueno que no puede ser mejorado. Por eso, acompañar el rendimiento de tus campañas es fundamental para optimizar los próximos envíos y garantizar resultados aún mejores. ¡Te presentamos a continuación las tasas a las que debes siempre echarle un vistazo!

Tasa de clics

La tasa de clics representa el público que hizo clic en los vínculos del cuerpo del texto. Si estás tratando de vender un producto, la tasa de clics corresponde al número de personas que leyeron el email y se dirigieron a la página de ventas.

Tasa de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de destinatarios que hicieron clic en tu enlace y concluyeron la acción que esperabas de ellos, la cual puede ser, por ejemplo, descargar un contenido, comprar un producto, inscribirse en un curso, etc.

Tasa de cancelación

La tasa de cancelación representa a los usuarios que pidieron ser retirados de tu lista. Para que una campaña de email marketing sea considerada buena, la tasa de cancelación debe ser inferior al 1%.

Estas métricas, cuando se analizan en conjunto, ayudan a determinar si el contenido que estás entregando se adecua al público que has segmentado.

¿Qué debe contener una buena herramienta de email marketing?

1) Sencillez y practicidad

¿Tienes conocimientos de lenguaje HTML para crear tus emails? Si la respuesta es negativa, entonces necesitarás una herramienta intuitiva y fácil de operar, preferentemente con la opción de clic y arrastrar (drag and drop).

2) Configuración del remitente

Para enviar email marketing es necesario tener un dominio autenticado, ya que ayuda a pasar credibilidad en el mensaje. Asegúrate de que tu herramienta permite configurar un dominio propio como remitente para tus campañas, porque los destinatarios te asocian más fácilmente con el contenido.

3) Altas tasas de entrega

Una buena herramienta de email marketing garantiza que el e-mail será entregado directamente en la bandeja de entrada del usuario y no será retenida por filtros de SPAM. Rastrea la opinión de otros usuarios del servicio para saber cuánto es confiable, y elige aquella con la mayor tasa de entrega.

4) Gestión de la base

Tu plataforma debe administrar los errores de envío de manera automática y retirar de su base los emails no válidos para que no tengas que revisar la lista cada vez que vayas a enviar una nueva campaña.

5) Opciones de segmentación

La segmentación te permite ser más certero al dirigir tus contenidos. La herramienta de envío masivo elegida debe poseer filtros variados con miras a dividir tu lista de contactos basándose en edad, género, ubicación, intereses, etc.

6) Opciones de plantillas

Este criterio es esencial para una comunicación más personalizada, lo que también ayuda a transmitirle más credibilidad al destinatario.

7) Métricas y resultados

Tu herramienta de email debe entregar resultados completos del rendimiento de tus campañas, ya que esta información será fundamental para optimizar los siguientes envíos.   

8) Soporte eficiente

Independientemente de si estás empezando a crear campañas ahora o si ya trabajas con el email marketing hace más tiempo, eventualmente surgirá alguna duda sobre la plataforma. Y nada más frustrante que ponerse en contacto con el servicio de soporte y que la respuesta demore días.

Busca opiniones de otros clientes para identificar la empresa con el soporte más eficiente. Nuestra sugerencia es encontrar alguna que también atienda por teléfono, pues eso optimiza el tiempo de respuesta.

Además, si no hablas otros idiomas, opta por herramientas multilingües, para que la comunicación con la prestadora de servicio sea más efectiva.

9) Exportación rápida de contactos

Puede que en algún momento necesites tener tu lista de email en tu poder. Busca herramientas que permiten exportar los datos a un archivo y sea descargable de manera rápida e intuitiva.

10) Pruebas A/B

Se denomina pruebas A/B a la creación de más de una versión de un email y variación de sus elementos (asunto, mensaje y llamada a la acción). Son importantes para conocer mejor a tu audiencia y optimizar tu estrategia de email marketing.

11) Opción de visualización previa

El mismo mensaje puede verse de diferentes maneras según el dispositivo o proveedor de email del usuario. ¡Por eso es importante verlo antes de enviarlo, por supuesto!

12) Integración con herramientas de análisis

Las herramientas de envío masivo integradas con Google Analytics te permiten conocer el impacto de tus campañas de email marketing en el tráfico de tu página, lo que es fundamental para saber si merece la pena seguir invirtiendo.

13) Coste beneficio

El email marketing ya es un canal bastante económico, por lo que el precio nunca debe ser el único diferencial a la hora de la elección. Estudia diferentes propuestas para encontrar la que te atienda mejor, teniendo en cuenta todos los criterios que citamos en el texto.

Conclusión

¿Es realmente necesario contratar un servicio de automatización para enviar tus e-mails?

La respuesta es sí: además de ahorrar tiempo, el retorno financiero de los emails enviados es casi garantizado.

Sabemos que después de leer este texto todavía necesitarás un tiempo para absorber la información, pero es importante tener en cuenta que la opción gratuita tiene algunas limitaciones para la cantidad de emails enviados, por lo que evalúa si el plan ofrecido por ellos atiende a tus necesidades.

Y para finalizar, nuestra pregunta clave: ¿Listo para poner las manos a la obra? Pero antes, aprovecha para leer nuestro texto con 4 maneras de ganar dinero con blog y aprender a generar ingresos a través de tus otros canales.

¡Un fuerte abrazo y hasta la próxima!