ROI o retorno de inversión: ¿qué es y cómo calcular esta métrica financiera de tu negocio?

El ROI, que por sus siglas en inglés significa Return On Investment, y cuyo equivalente en español es Retorno de inversión, es una métrica que refleja las ganancias financieras que obtienes con cada acción implementada, incluso con tus campañas de marketing.

Para mejorar el desempeño de tu negocio de manera permanente es necesario diferenciar las estrategias que funcionan correctamente de aquellas que no están trayendo los resultados esperados.

Por eso es importante que te preguntes: ¿no sabes si tu inversión está valiendo la pena?

Para ayudarte a responder esta pregunta, hemos creado este post en el que te explicaremos qué es el ROI y cómo calcularlo, ¡con ejemplo! Así que no te vayas.

ViDEO |¿Cómo calcular ROI? | Hotmart Tips

En este post encontrarás:

¿Qué es el ROI?

El acrónimo ROI (Return on Investment) hace referencia a la métrica que expresa la relación entre lo invertido en un negocio y el beneficio obtenido proveniente de dicha inversión. Suele utilizarse a menudo para calificar si una inversión vale la pena desde el punto de vista financiero.

Es decir, el ROI es una métrica general sobre el dsempeño financiero de tu negocio que muestra cuánto has ganado o perdido por cada dólar, euro, peso o moneda que has gastado.

Así, puedes identificar si tu producto o servicio es realmente rentable y si las estrategias de marketing utilizadas están trayendo los resultados esperados.

¿Para qué sirve el ROI?

Esencialmente el ROI se utiliza para indicar el retorno de un negocio, mostrando la relación entre el valor invertido y el margen de ganancia obtenido con cada venta, como explicamos en el tópico anterior.

Pero también se puede aplicar para calcular e interpretar el retorno de inversión que has hecho por separado, como las inversiones en marketing, por ejemplo.

En este momento imagino que te debes estar preguntando: “Pero, si ya sé el beneficio total de mi inversión, ¿por qué necesito identificar el valor obtenido por separado?”.

Y la respuesta a esta pregunta es simple: para optimizar tus acciones y obtener resultados aún más expresivos.

En el caso del marketing, cuando conoces el ROI de tus campañas, logras identificar cuál de ellas está rindiendo mejor.

Y con estos resultados en tu poder puedes:

• Dar una pausa en la campaña que tiene el peor desempeño;
• Cambiar elementos como llamada a la acción, copy e imágenes y ver qué versión es la que obtiene mejores resultados (recordando siempre probar un elemento a la vez, para aislar una variable significativa);
• Invertir más dinero en las campañas que están obteniendo mayores tasas de conversión.

Además de las campañas, hay otros canales de marketing que necesitan ser observados de cerca para saber si tus esfuerzos están trayendo resultados: email marketing, redes sociales, blog, equipo de éxito del cliente, etc.

¿Cómo se calcula el ROI?

Para calcular el ROI le restas al valor total de la inversión el valor obtenido, y divides ese total entre el valor de la inversión nuevamente, como se representa en la fórmula a continuación.

Como el ROI se expresa en porcentaje, multiplica ese valor por 100.

Imagina que tienes un curso online sobre carpintería, y entre gastos con producción de las clases y divulgación de tu producto hayas gastado 1500 dólares.

Más tarde, pones tu producto a la venta por 25 dólares y vendes 140 unidades, obteniendo la suma de 3.500 dólares.

Tu reacción típica es estar feliz, al fin y al cabo has duplicado el valor invertido. Pero es importante saber si ese margen de beneficio es interesante a largo plazo, de manera que valga la pena abandonar tu trabajo convencional para vivir solo de tu negocio.

Por ejemplo, veamos el siguiente cálculo del ROI aplicando la fórmula anterior.

El ROI en este caso 133 %. ¡Qué es un buen número para quién está comenzando!

Pero vamos a añadir otras variables a esa misma situación, para entender mejor los números de tu negocio.

Considera que harás solo dos lanzamientos al año y que la demanda de los alumnos por tu curso caiga en los próximos meses. En este escenario, ¿tu inversión sigue siendo viable?

Es probable que tengas que invertir el dinero obtenido con las ventas en más publicidad para tu producto, para asegurarte de que tienes un consumo perenne.

Durante ese período tendrías que tener un valor guardado en caja para otros gastos de tu negocio, o incluso para gastos personales, ¿verdad?

Si tú tienes un plan de negocios sólido para tu empresa, en poco tiempo tus ventas pagarán todo lo que has invertido y además sobrará capital para hacer mejoras en tu producto.

Por eso nuestra sugerencia siempre es: planifica con antelación tus acciones y acompaña tus métricas para saber si estás obteniendo los resultados esperados.

¿Cuál es la diferencia entre ROI y ROAS?

ROAS significa Return on Advertising Spend, o en español, retorno de la inversión publicitaria, es decir, ya desde el nombre podemos darnos cuenta de la principal diferencia que existe entre estos dos indicadores.

El ROAS calcula el retorno con base en los gastos realizados en publicidad, mientras que el ROI calcula el retorno basada en la inversión total efectuada. Es decir, con el ROAS calculamos el retorno de solo una parte de la inversión.

El cálculo de ROAS es muy utilizado en el ambiente del marketing y de la publicidad, siendo una de las principales métricas para las agencias, consultoras, departamentos y emprendedores del marketing.

Retorno en las campañas de marketing con ejemplos

Para calcular el retorno de la inversión del departamento de marketing tienes que desglosar los ingresos de tres maneras:

• Los ingresos generados por las ventas del producto;
• Los ingresos generados por las ventas realizadas a través de tu campaña;
• El beneficio, que es la diferencia entre el ingreso total menos los costos para crear tu campaña.
• Una fórmula simple sería:

Por inversión de marketing se consideran todos los gastos que se hicieron para poner la campaña en el aire, entre ellos:

• Costes con equipo creativo;
• Valor invertido en medios pagados;
• Contratación de servicios de automatización de marketing;
• Creación de landing page, etc.

Para ilustrar este tópico, voy a utilizar el ejemplo del curso de carpintería de nuevo.

Supongamos que para divulgar tu producto has creado dos campañas en Facebook, invirtiendo la misma cantidad de dinero y programando ambas para tener lugar durante el mismo período.

En la campaña número 1 se obtuvo una tasa de conversión del 25 %, mientras que en la campaña número 2 la tasa de conversión fue del 12%.

Si su total de ventas fue de 3.500 dólares, las campañas generaron 875 dólares  y 420 dólares, respectivamente.

Como ambas se hicieron con la misma cantidad, queda claro que la primera campaña tuvo un desempeño muy superior.

Sin embargo, si los gastos de la primera campaña fueran más elevados, entonces su retorno sería menor, aunque generase un volumen superior de ventas.

¿Qué tal otro ejemplo?

El mismo curso de carpintería generó 25 mil dólares en ventas, pero tú gastaste 5 mil dólares, que tuvo un 30 % de tasa de conversión.

El 30 % de las ventas generadas por tu campaña representa un total de 7.500 dólares. Aplicando la fórmula sobre el retorno de la inversión, quedaría así:

En la segunda campaña, por su parte, se gastaron 2 mil dólares y se obtuvo una tasa de conversión del 22 % o 5.500 dólares del valor total generado por tus ventas, luego:

En este caso, el retorno de la segunda campaña fue muy superior.

Entiende tu propio retorno de inversión

Ahora que has aprendido a calcular el retorno sobre la inversión es importante entender lo que esos números quieren decir, para optimizar tus acciones de aquí en adelante.

Supongamos que un anuncio tiene una tasa alta de clics y de visualización, pero la conversión es baja.

¿Qué nos muestra eso? Tal vez la landing page no esté bien, la llamada a la acción no fue persuasiva lo suficiente, o el visitante no encontró nada que le interesara allí.

El fallo también puede estar en la segmentación de la campaña, que está enviando leads no calificados hacia tu página de ventas y que probablemente no están preparados para esa compra.

Sea cual sea el motivo para el mal desempeño de la campaña, habrá que efectuar algunas pruebas hasta que el anuncio esté alineado con los intereses de tu buyer persona y más compatible con tu oferta.

Conclusión: No basta con calcular el retorno sobre la inversión o ROI para determinar si tu campaña es buena o mala.

Hay varias variables que influyen en el rendimiento de un grupo de anuncios y, en algunos casos, un cambio en la landing page para mejorar la tasa de conversión.

¡Empieza a medir el ROI de tu negocio!

El retorno sobre la inversión es solo una de las métricas que se pueden utilizar para entender el estado de salud de tu marca.

A través del análisis cuidadoso de este dato puedes identificar las principales fuentes de ingresos de tu negocio, los canales de comunicación más eficaces para divulgar tu producto y si el desempeño de tus campañas de marketing están de acuerdo con lo planeado.

Después, y solo entonces, podrás elaborar estrategias que van a mejorar tus ventas de manera continua y asegurar la sostenibilidad de tu emprendimiento.

Para que el análisis del ROI sea certero, es importante saber discernir las métricas que realmente contribuyen al fortalecimiento de tu negocio de las métricas de “vanidad”, que son aquellas métricas que traen visibilidad, pero no se convierten en leads o en ventas.

Por ejemplo, el aumento del tráfico en tu blog puede indicar que el contenido publicado allí está atrayendo nuevos visitantes, pero para calcular el ROI el número que realmente importa es cuántos de esos accesos se están convirtiendo en leads, se inscriben en tu lista de emails o compran tu producto.

Por supuesto que eso no significa que no debas preocuparte por aumentar el tráfico de tu blog o conquistar más seguidores para tu página en Facebook, después de todo, estos números son importantes para que te conviertas en autoridad en tu segmento.

De todos modos, y para que sea una métrica relevante, necesitas transformar ese tráfico en leads, los leads en ventas y los clientes en evangelizadores de tu marca.

Además del ROI, hay otras métricas que también deben ser monitoreadas para que entiendas mejor la salud de tu negocio.

¿Quieres conocerlas? Lee nuestro post con 9 métricas que todo productor digital debe monitorear.

*Este post se publicó originalmente en mayo de 2017 y se actualizó para contener información más completa y precisa.