Comprende qué es la conversión en marketing digital y cómo se produce

Entender en detalle qué es la conversión es fundamental para orientar, mejorar y modificar las estrategias de marketing digital. Además de disminuir el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y maximizar el Return on Investment (ROI) del presupuesto, esta tasa permite mantener a la marca a la vanguardia de la competencia.

En marketing digital, la conversión consiste en una acción que el usuario ejecutará en tu canal con alguna finalidad previamente informada: ya sea para descargar material rico (un ebook, por ejemplo), solicitar contacto con el equipo comercial o para registrarse en un evento.

Mediante esta práctica, la empresa puede obtener datos relevantes de sus visitantes, situación que permite desarrollar estrategias más eficientes, enfocadas específicamente en las necesidades de esa persona.

En este material, explicamos un poco más sobre el tema desarrollando los siguientes apartados:

¡Buena lectura!

¿Qué es la conversión y cómo funciona?

Como mencionamos anteriormente, la conversión es una acción del usuario en tu página. Se puede calcular en cualquiera de las etapas del embudo de ventas, por lo que permite identificar si existe algún tipo de inconsistencia en tus estrategias para que las acciones puedan dirigirse específicamente a mejorar los resultados.

Fíjate en el siguiente ejemplo: desde hace algún tiempo, tu sitio web ha estado invirtiendo en producir contenidos orientados a las necesidades de tu buyer persona. Hay muchas palabras claves contempladas y, en la actualidad, lograste aumentar el tráfico de tu sitio web en un 100% en comparación con el mismo período del año pasado.

Sin embargo, para alcanzar los resultados esperados, debes recabar más información de tus visitantes. En este momento, la conversión actuará como una potente aliada.

Puedes, por ejemplo, ofrecer un ebook sobre un tema relevante, producir un seminario web que requiera registro previo u ofrecer un boletín informativo (newsletter) que aborde los principales temas de tu área durante ese momento.

De esta manera, pondrás estímulos para que quien acceda aporte alguna información personal, como nombre, email, número de colaboradores en la empresa (para buyer personas B2B), cuáles son sus intereses, entre otros datos.

¿Qué es la tasa de conversión y cómo contribuye para la medición de los resultados?

La conversión no es otra cosa que el simple acto de que el visitante complete un formulario, posicionándose así como un cliente potencial. La tasa de conversión, entonces, es la métrica que permite analizar la efectividad de tus estrategias.

Regresando al ejemplo anterior: supongamos que, en tu sitio web, decidiste ofrecer un ebook muy completo sobre un tema amplio del área de actuación de tu marca.

Para que el visitante acceda a esta información, necesita ingresar a una landing page o página de destino en la que se presenta un formulario para que complete con sus datos principales. Una vez hecho, recibirá el material por email.

La tasa de conversión aquí se vincula a la cantidad de personas que realmente ejecutaron la acción (llenaron el formulario). Si 100 personas accedieron a la página de destino y 70 completaron el formulario, la tasa de conversión fue del 70%.

Cómo calcular la tasa de conversión

Es posible calcular la tasa de conversión en diferentes momentos de la jornada del lead. Es decir, en todas las etapas del embudo de ventas. El ejemplo anterior se refiere a la parte superior del embudo, donde los visitantes se convierten en leads o clientes potenciales.

Más allá de este enfoque, podemos calcular la tasa de conversión de clientes potenciales a oportunidades de ventas y oportunidades de ventas a clientes.

Si de los 70 que descargaron el material, 10 se convirtieron en oportunidades reales de negocio, la tasa de conversión fue del 14,28%. Si de las 10 oportunidades, 2 se convirtieron en clientes, la tasa de conversión para esta etapa del embudo fue del 20%.

• Oportunidades: 10 x 100/70 = 14,28
• Clientes: 2 x 100/10 = 20

¿Cómo mejorar la tasa de conversión en todo el embudo de ventas?

Además de conocer qué es la conversión en marketing digital, quienes desean mejorar sus resultados en ventas deben ser conscientes de que las diferentes etapas del embudo de ventas presentan estrategias específicas. ¡Descubre las principales!

Parte alta del embudo

Cuando el visitante llega a tu sitio web, necesita convertirse en un lead para iniciar la relación. En esta etapa del embudo, es recomendable que consideres las siguientes prácticas:

• Analizar el tráfico y entender cuáles son sus orígenes (ya sea orgánico, mediante redes sociales o email, entre otros).
• Comprender en qué consiste un lead calificado para que tu equipo de ventas acceda a información relevante.
• Realizar pruebas A/B, entre otros.

En cuanto a la comprensión del lead calificado, este es un punto que merece atención. Por ejemplo: si una inmobiliaria quiere centrarse en la venta de emprendimientos inmobiliarios lujosos, uno de los datos clave es el sueldo del usuario. Cualquiera que gane más de 10 salarios mínimos, por ejemplo, se uniría al pipeline del equipo de ventas.

Parte media del embudo

En esta etapa la empresa puede utilizar las siguientes estrategias para mejorar la tasa de conversión:

• Definir la jornada de compra de tu lead: al identificar la jornada del cliente, podemos entender qué información debemos transmitir al consumidor potencial. Cuando sabemos los temas que le interesan, podemos distribuir adecuadamente buenos materiales y contenido.
• Poner en primer plano la automatización de marketing: no basta con tener la información de contacto de tu lead y la información necesaria. Necesitas nutrir tu base, por este motivo, es crucial contar con herramientas que permitan automatizar el envío de esos materiales de marketing.
• Calificar los leads: antes de pasar los leads al área comercial es necesario calificarlos para que lleguen en el momento adecuado para contactar el equipo de ventas.

Fondo del embudo

Por último, las estrategias que se pueden adoptar para mejorar la tasa de conversión en el fondo del embudo son:

• Entregar leads al equipo de ventas: es importante que estos clientes potenciales se encuentren listos para ese momento.
• Usar contenido relevante para ayudar en el proceso de ventas: en los cursos online, por ejemplo, es interesante presentar píldoras que muestren un poco del contenido completo de la capacitación.
• Entrenar al equipo: invertir en la formación del equipo optimizará los contactos con el lead.

Como ves, más allá de saber qué es la conversión, es fundamental que tengas en cuenta diferentes etapas requieren estrategias precisas y orientadas a resolver las demandas exactas del momento en que se encuentra cada cliente. ¡Y todas estas medidas deben constar en el plan de marketing del negocio!

Si quieres aprender a crear un plan sólido y efectivo, recomendamos que eches un vistazo a nuestro contenido.

¡Incrementa la tasa de conversión en los mejores segmentos!

Ahora que conoces qué es la conversión y dominas las estrategias más efectivas de acuerdo con la etapa que se encuentra el consumidor, ya puedes ponerlas en práctica para potenciar los resultados en tu negocio en materia de ventas.

Pero, más allá de aunar esfuerzos para incrementar la tasa de conversión en las diferentes fases del embudo de ventas, un buen desempeño financiero requiere trabajar en un segmento que proporcione excelentes oportunidades de negocios y, por consiguiente, de rentabilidad.

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