¿Qué es el lead scoring y cómo utilizarlo para clasificar a tus leads?

Para crear acciones asertivas, especialmente en un entorno dinámico como Internet, es fundamental comprender términos de marketing digital, como el lead scoring, y saber exactamente cómo aplicarlos en la rutina de tu negocio.

¡Si nunca lo has oído o aún tienes muchas dudas sobre este tema, quédate con nosotros! En este post, te vamos a mostrar cómo funciona la herramienta y te explicaremos por qué es tan importante para el éxito de tu empresa.

¿Qué es lead scoring?

La técnica de lead scoring (a veces denominado calificación de leads) consiste en puntuar a tus leads de acuerdo con el potencial que tienen para realizar una compra.

Esta puntuación se asigna a partir de la comparación de estos usuarios con el perfil del buyer persona de tu negocio. Cuanto más parecidos sean estos perfiles, mayor será la puntuación de tu lead y, consecuentemente, más preparado estará para convertirse en un cliente.

Es importante resaltar que toda acción realizada por un lead debe ser interpretada como una demostración de su interés por tu producto.

Por ejemplo:

Una persona que llega a tu sitio después de realizar una búsqueda en Google está en un momento inicial del Customer Journey, mientras que un usuario que escribe la URL de tu sitio en la barra de búsqueda, sin duda, tiene más conocimiento sobre las soluciones que ofreces.

Resumiendo: el lead scoring considera tanto las características personales del lead, como su edad, cargo que ocupa y región donde vive, así como sus interacciones con la marca, como descargar un material gratuito o registrarse para recibir una newsletter.

Al final, el lead más “caliente” es aquel que, además de tener el perfil semejante al de tu comprador ideal, demuestra interés y engagement con tus productos y servicios.

¿Por qué es importante tener un lead scoring?

Cuando no clasificas a tus leads, es difícil entender lo que necesitan en ese momento para avanzar en su Customer Journey.

El lead scoring te mostrará los usuarios que están listos para convertirse en clientes y aquellos que todavía necesitan identificar un problema. De esta manera, serás capaz de dirigir tus esfuerzos y recursos a la producción de contenido, estrategias de email marketing, anuncios y remarketing.

Recuerda que no se trata de una competencia en la que los puntos se distribuyen de forma aleatoria, sino de identificar el momento en que el usuario se encuentra para ofrecerle un contenido o una solución que realmente le agregue valor a su vida y, al mismo tiempo, fortalezca tu autoridad en el mercado.

Si quieres saber más sobre cómo puedes desarrollar o reforzar tu autoridad, aquí te dejamos un Hotmart Tips donde Rosario nos explica un poco mejor cómo desarrollar nuestra marca personal. ¡No te lo pierdas!

¿Cómo funciona el lead scoring?

Para que el lead scoring funcione bien, es fundamental que la puntuación sea distribuida conforme al perfil del usuario, las acciones que realiza y tus objetivos de negocio.

Por ejemplo:

Si tu tienda solo entrega en determinada región de tu país y el lead evaluado es de otra, este puede ser un factor puntuado negativamente, ya que es menos probable que esa persona se convierta en un cliente.

Las acciones de descargar contenidos importantes como ebooks, por ejemplo, pueden ser factores con puntuación alta, pues muestran que aquel lead tiene afinidad e interés por lo que compartes.

Esta puntuación puede aumentar aún más si la tasa de apertura de los correos electrónicos que le envías al lead es buena, pues esa información confirma que está tratando de profundizar en el asunto.

Si has leído el texto hasta aquí, te has dado cuenta de que el lead scoring es una táctica compleja, pero también muy importante para tu estrategia.

Para ponerla en práctica en tu negocio, puedes recurrir a tres sistemas, como te mostramos a continuación:

1. Manual

Aquí, el trabajo de puntuación se realiza manualmente, en general, por una persona del equipo de marketing. Este profesional debe elaborar los criterios que serán evaluados, definir la cantidad de puntos y asignarlos a cada uno de los leads.

Además de más largo, este proceso puede ser menos eficiente, ya que el análisis se basa en las percepciones del evaluador.

Sin embargo, para quien está empezando y tiene un número pequeño de contactos, puede ser una buena opción.

2. Semiautomático

En este formato, hay una mayor organización de los datos, ya que el equipo responsable del lead scoring hace uso de hojas de cálculo, como Excel, para insertar y analizar los datos. Sin embargo, gran parte del procedimiento todavía depende de trabajo manual.

Por más que la información quede mejor organizada, la gestión de los datos y la identificación de los candidatos calificados sigue siendo responsabilidad de un profesional, lo que deja el proceso más expuesto a fallas.

3. Automático

En este caso, las herramientas son más completas y cuentan con funciones avanzadas de automatización.

Hay varios softwares disponibles y cada uno de ellos trabaja de una manera. Los más simples, por ejemplo, utilizan un método de ensayo y error y te proporcionan una nota única para cada lead.

Las herramientas más avanzadas utilizan los resultados anteriores de la empresa en la comparación y tienen la ventaja de ajustar y definir los puntos automáticamente.

Es importante resaltar que la herramienta de lead scoring elegida debe ayudarte a analizar tus leads con base en dos criterios: el perfil del usuario y su nivel de interés en tu marca.

Un lead con una puntuación muy alta en uno de estos criterios, pero muy baja en otro, no debe recibir las mismas llamadas a la acción que un lead con puntuación alta en ambos.

Cada detalle transmite un mensaje diferente a tu equipo de marketing y es fundamental tener una herramienta que posibilite esa visión sistémica y detallada.

Cómo hacer un lead scoring paso a paso

Después de pasar por todo el proceso de lead scoring, ha llegado el momento de usar las notas de los leads para personalizar tu estrategia de marketing y mejorar las posibilidades de ventas.

Es imprescindible saber interpretar cada puntaje para lograr crear acciones más certeras y eficientes.

Los candidatos que tuvieron una puntuación baja en ambos criterios no tienen posibilidades de convertirse en clientes y, por lo tanto, invertir tiempo y recursos para captar a estas personas es un esfuerzo en vano.

En el caso del lead que tiene un perfil muy semejante al de tu buyer persona, pero que aún demuestra poco interés en tu producto, necesita de un poco más de nutrición. En otras palabras, le hace falta más preparación para estrechar la relación que tiene con tu marca y llegar, finalmente, al momento de la decisión.

Recuerda que estos usuarios tienen el perfil ideal para convertirse en clientes y solo necesitan un empujón para reconocer el valor de lo que tienes que ofrecerles.

Por último, ¡los candidatos con puntuación alta en los dos criterios ya están listos para comprar! Por lo tanto, las acciones dirigidas a ellos pueden ser más enfocadas en la venta, ya que te reconocen como referente en el tema y se sienten seguros para tomar una decisión.

Con una interpretación bien hecha de los resultados del lead scoring y la debida dirección de tus esfuerzos de comunicación, ¡tu negocio irá viento en popa!

Dejarás de perder tiempo con leads no calificados, aumentarás tu productividad y disminuirás los costos, después de todo, sabrás exactamente a quién mandar cada tipo de contenido.

¿Cuál es la relación entre lead nurturing y lead scoring?

El vínculo entre lead nurturing y lead scoring es muy estrecho, ya que ambos son necesarios para garantizar una buena una estrategia de marketing.

En este sentido, permitirán atraer y generar nuevos leads que podrían convertirse en clientes potenciales de tu organización, generando un crecimiento en tus ventas.

Como ya sabes, los leads llegan a tu base de datos, por eso, es importante realizar un análisis que indique en qué punto de la estrategia se encuentran. Una vez que hayas detectado el punto de cada uno, es necesario intervenir para ayudarlos a avanzar en el proceso.

Es en este momento en el que el lead nurturing (o nutrición de leads) y la calificación de leads se activan, porque, como vimos, uno es complemento del otro para convertir a los leads en clientes.

Una vez que se efectúa la identificación y la agrupación de los clientes potenciales a través del lead scoring, que permitirá saber su predisposición a la compra de un producto o servicio, se establece un sistema de puntuación para calificarlos de acuerdo a su interacción con tus estrategias de marketing.

En este momento, comienza la etapa del lead nurturing, en la cual se envían contenidos para establecer una relación con los clientes potenciales, la cual permite resolver dudas con el fin de ofrecer el mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.

De esta manera, mediante el apoyo y el acompañamiento, comenzará a crearse una relación de confianza entre el usuario y la organización, y esta se convertirá en la mejor opción de compra ante la competencia.

¿Todo listo para aplicar el lead scoring en tu negocio?

Como hemos visto a lo largo de este contenido, el lead scoring es una herramienta fundamental para mejorar el desempeño de tu negocio. Mediante su implementación, podrás conocer el interés de tus leads por tus productos y servicios y, a partir de allí, necesitarás puntuarlos para que se conviertan en clientes a futuro.

A su vez, a través del email marketing, podrás identificar en qué punto se encuentran tus leads para concretar la compra, lo cual significará un beneficio para que intercedas y ofrezcas la solución que necesitan.

Ahora que ya sabes cómo funciona el lead scoring y que estamos hablando de email marketing, ¡conoce nuestra guía completa sobre el tema para nutrir a tus posibles clientes!