¿Qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo en tu negocio?

Cuando se trata de poner en práctica el Inbound Marketing, el concepto de embudo de ventas es esencial. Con esta herramienta es posible entender el camino del cliente y sus necesidades, elaborando contenido rico para cada una de las etapas lógicas de consumo.

Por lo tanto, el embudo de ventas es un gran aliado del emprendedor en la medida en que le permite optimizar el número de conversiones.

Sin embargo, a pesar de ser ampliamente utilizada por emprendedores digitales, esta herramienta aún genera muchas dudas entre quienes están empezando.

Por eso, te ofrecemos aquí un paso a paso para que seas capaz de crear un embudo de ventas específico para las necesidades de tus clientes.

¡Descubre a partir de ahora cómo explorar el embudo de ventas y garantizar los mejores resultados para tu negocio!

¿Qué es un embudo de ventas?

También conocido como pipeline o funnel, el embudo de ventas es como un mapa que representa todo el trayecto del consumidor desde el momento en que entra en contacto con la marca por primera vez hasta que consume la compra del producto o servicio.

Este trayecto se compone de 3 etapas básicas: Tope, Medio y Fondo del embudo, siendo sus siglas en inglés: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) y una adicional que es la retención. 

Cada una exige el uso de estrategias específicas para ayudar al cliente a saltar de una a otra, hasta que llegue al momento de la compra.

VÍDEO | Embudo de ventas: ¿cómo hacerlo? | Hotmart Tips

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Como se mencionó anteriormente, el embudo de ventas se compone de algunas etapas, desde el primer contacto del cliente con el producto, hasta la decisión de compra.

¡Vamos a conocerlas!

1. Atracción – TOFU

VÍDEO | ¿Cómo atraer a nuevos clientes? | Hotmart Tips

El primer paso del embudo de ventas es la atracción.

En esta etapa, los contenidos a ser producidos deben ser amplios, para permitir que los clientes reconozcan sus propias necesidades particulares.

Por tratarse del primer contacto entre el cliente y la marca, es fundamental que los materiales ofrecidos sean ricos en informaciones y no hablen sobre el producto en sí.

Todo contenido generado debe partir del supuesto de que el público objetivo no conoce a fondo sus necesidades y problemas. De esta forma, cabe al propio cliente identificarse con el asunto abordado, demostrando interés en proseguir por el camino del embudo de ventas.

Mantener un blog actualizado con textos de calidad es una gran estrategia para nutrir a los usuarios que se encuentran en la parte superior del embudo.

2. Conversión – MOFU

Superada la fase inicial de conocimiento, también llamada de atracción, el embudo de ventas comienza a estrecharse hacia la conversión.

En este punto, el lector es cautivado y llevado a acercarse a la marca y al producto. Es precisamente ahí donde el emprendedor comenzará a recoger leads, es decir, clientes potenciales, que reúnen las características correctas de un comprador ideal.

Utilizar una página de destino es una gran estrategia para conseguir el permiso del lector para hacer un contacto más cercano y personalizado.

Si nunca has oído hablar de eso, las landings son páginas con contenido llamativo e intuitivo, cuyo objetivo es estimular al visitante a realizar una acción, como descargar un ebook o inscribirse en un formulario de correo electrónico, por ejemplo.

>> Consulta nuestro post: 10 herramientas para crear tu landing page desde cero sin ningún conocimiento de programación

3. Venta – BOFU

Ahora que ya has conseguido el permiso del cliente para comunicarte con él, es hora de comenzar un diálogo más directo. Este contacto se puede hacer a través de herramientas como el email marketing, con el envío frecuente de contenido relevante.

Todo el cuidado debe tomarse en relación con el formato del email marketing. El texto e imagen deben estar en la proporción ideal.

Además, esta herramienta no debe utilizarse con el único propósito de divulgar un producto, sino de ofrecerle a los clientes información relevante, que les ayude a tomar decisiones.

Aquí vale dar ese empujoncito, mostrando al cliente que posees el producto adecuado para suplir sus necesidades.

Por tratarse de una etapa de fondo de embudo, es indispensable que seas capaz de responder a los deseos del cliente con tu producto. Muéstrale cómo, entre las opciones del mercado, la tuya es la mejor para el problema que tu lead está enfrentando.

4. Encantamiento

La etapa de encantamiento, también conocida como fidelización, revela el interés de tu marca en mantener una buena relación con el cliente.

De esta forma, podrá volver a comprar contigo o incluso ayudar en el convencimiento de otros clientes.

Los contenidos producidos en esta etapa del embudo deben ser aún más personalizados. Ahora, van a llegar a un cliente que ya conoce la marca, tus productos y diferenciales. Hacer que el cliente se sienta socio del negocio es vital para la fidelización.

Recuerda que tan importante como captar nuevos clientes es mantener una buena relación con los antiguos. ¡Además de representar una importante prueba social para quien está conociendo tu producto ahora, los clientes fieles representan un gran ahorro de costos para tu negocio!

¿Cómo un embudo de ventas funciona en la práctica?

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas y cuáles son sus etapas, debes estar preguntándote cómo esta estrategia funciona en la práctica.

Es muy simple.

El proceso de compra, sea de un producto físico, como una heladera, por ejemplo, o de productos digitales y servicios, no es un proceso homogéneo. Sus fases indican cuán cerca el cliente está de comprar.

Un usuario que conozca tu producto o servicio por primera vez puede no estar preparado para comprarlo. Por otro lado, una persona que ya lea los contenidos de tu blog, haya participado de una live tuya y visite tu web estará, con seguridad, más cerca del momento de compra.

El embudo de ventas sirve justamente para identificar el nivel de madurez del usuario con relación a la oferta y para definir el mejor abordaje a cada persona.

También vale resaltar que no todas las personas pasan por él al mismo ritmo. Cada cliente vive estas fases de una forma diferente, de acuerdo con el tipo de problema que enfrente, su nivel de deseo con relación a la oferta y su grado de conocimiento de la marca.

¿Por qué es importante tener un embudo de ventas?

Aunque el Inbound Marketing haya venido creciendo a grandes pasos durante los últimos años, muchos profesionales de marketing y emprendedores piensan que esta estrategia se limita a publicar algunos contenidos en blogs y redes sociales.

Y lo cierto es que el público es cada vez más exigente y pide más atención y personalización a la hora de ser atendido.

Así, el embudo de ventas te ayuda a identificar los principales puntos de contacto de la audiencia con tu marca, facilitando la creación de contenidos y estrategias para cada uno de ellos.

¿Cuáles son los beneficios de un embudo de ventas?

Existe toda una serie de ventajas sobre el hecho de aplicarlo en tu negocio, sin embargo, nos centraremos apenas en las principales:

1. Organización de procesos

Por el hecho de ser una herramienta de organización y dividirse en etapas coherentes que muestran el camino natural del cliente hasta la realización de la compra, el embudo de ventas simplifica en mucho la vida del emprendedor.

2. Mayor previsibilidad

Gracias a su utilización, el proceso de ventas deja de ser confuso y facilita en mucho el trabajo de medición de los datos, lo que también nos permitirá aumentar sustancialmente nuestra capacidad de previsión.

3. Uso pleno de todos tus canales de comunicación

El embudo de ventas permite determinar de manera clara qué herramientas de marketing usar, dónde, cuándo y con qué objetivo, de modo que puedas aprovechar cada una de ellas del modo más eficiente, sin infrautilizar ninguna ni desperdiciar recursos.

¿Cómo montar un embudo de ventas?

¡Ahora que conoces todos sus pasos, es hora de descubrir cómo montar el mejor para tu negocio!

Te ofrecemos a continuación un paso a paso que, seguro, te ayudará en el proceso.

1. Crea una buyer persona para tu negocio

VÍDEO | Buyer Persona: ¿cómo crear uno para tu negocio? | Hotmart Tips

El buyer persona consiste en definir un perfil de cliente de la empresa que busca asemejarse lo más posible a una persona real, con características muy detalladas, tales como hábitos de vida, deseos y dolores, etc. Incluso se usa una foto para representarlo y se le da nombre y apellidos.

Trazarlo es elemental para elaborar estrategias personalizadas, con contenidos realmente relevantes que solucionen sus necesidades.

Cada negocio tiene un buyer persona diferente, incluso varios. Es importante que lo definas basándote en el nicho en el que actúes y en el servicio o producto que ofrezcas.

Para definir este perfil del comprador ideal puedes, por ejemplo, utilizar datos de herramientas de análisis web o realizar encuestas. Al asignarle una personalidad a tu potencial cliente lograrás mucha más asertividad a la hora de producir tu contenido.

2. Ten un calendario editorial

El calendario editorial te ayuda a definir los intervalos entre publicaciones en tu web y a enviarles un contenido bien diversificado y personalizado a los clientes.

Con él puedes tener también un estrecho control sobre las acciones que están en marcha o que ya has concluido, así como aquellas que van a demandar un poco más de esfuerzo por tu parte.

Saber exactamente cuándo lanzar un nuevo contenido garantiza mejores resultados, teniendo en vista que el cliente suele pasar algún tiempo en cada una de las etapas del embudo.

Para mantener un calendario editorial no es necesario mucho esfuerzo. Puedes crear una hoja de cálculo en Google Docs o en otra herramienta de edición de tu preferencia, dividiéndola en varias columnas, que deberás llenar con el nombre de cada acción, un resumen de lo que se hará en ella, el canal en que se publicará (redes sociales, blog, YouTube, email, etc.) y, por supuesto, su fecha de entrada en el aire.

3. Utiliza formularios de captura de datos

Los formularios de captura de datos se pueden insertar dentro de cualquier página web o blog. Pueden utilizarse, por ejemplo, en una página de ventas o dentro de un artículo.

Estas herramientas permiten recopilar datos de los lectores, como el nombre y la dirección de correo electrónico, que posteriormente se utilizarán para entregarle contenidos al usuario o para venderle algo.

Para que el formulario de captura funcione, debe ser simple, intuitivo y dejarle bien claro al usuario lo que ganará a cambio de dejarnos su información de contacto.

Asegúrate también de dejar el formulario visible en tu página y de utilizar un call to action bien directo y persuasivo.

4. Comparte tu creación de contenido

El porcentaje de contenido producido para cada etapa del embudo debe organizarse de la siguiente forma: 80% para el tope del embudo, que corresponde a la atracción, y el 20% para el medio y el fondo.

La explicación para ello es simple: en la fase de atracción el usuario no conoce aún tu producto, por lo que necesita recibir contenidos que le ayuden a identificar un determinado problema que luego tendrá que resolver.

Muchos emprendedores pecan al destinar, de entrada, la mayor parte del contenido a inducir ya la acción de compra. Esta estrategia repele al cliente, que se siente desmotivado a seguir conociendo su marca porque nos percibe como vendedores agresivos.

5. Crea materiales ricos

Cuando se trata de embudos de ventas, el foco debe estar siempre en la calidad del contenido que le entregues a tu lead.

Es importante ofrecerle materiales ricos, que realmente le agreguen valor, que puedan ser consumidos en cualquier momento y que tengan una utilidad práctica.

El valor de tu contenido no depende tanto del tamaño del documento o de la extensión del vídeo, sino de la solución que estés entregando en ellos.

Un vídeo de 3 minutos enseñando a cambiar una ducha puede ser más importante para el usuario que un ebook de 100 páginas, si el primero le ayuda a resolver una necesidad real.

6. Selecciona las herramientas que utilizarás en cada paso

Para cada paso del embudo, hay herramientas que encajan más. Los blogs y las redes sociales, por ejemplo, están más relacionados con el tope del embudo, pues la gente todavía no te conoce, pero ya han mostrado interés por el tema que abordas.

Los formularios de captura de correo y las páginas de inicio son más adecuadas para el medio del embudo, ya que estás ofreciendo un contenido exclusivo y más técnico a cambio de la información de contacto de tu cliente potencial.

Pero no te preocupes, ya que todas las herramientas de marketing se pueden accionar en todas las etapas del embudo. Solo te recomendamos que realices una planificación estratégica antes, para que no subutilices ningún recurso de comunicación.

7. Selecciona los contenidos más adecuados para cada paso del embudo

Así como existen herramientas adecuadas para cada etapa, existen también contenidos más asertivos. En la parte superior del embudo, todo contenido debe ser amplio y no tiene que mencionar el producto de la marca.

Conforme el embudo se va afinando, los asuntos se van concretando, hasta el punto en el que presentas la solución a los problemas de los clientes.

Si ya trabajas con producción de contenido, seguramente tendrás textos o videos que pueden ser utilizados en tu embudo. Puedes compartirlos de nuevo o utilizar este contenido como base para la producción de materiales ricos.

6 herramientas y estrategias para gestionar un embudo de ventas

Para que obtengas grandes resultados con el uso del embudo hay algunas herramientas y estrategias que son indispensables (algunas ya te las hemos mencionado, pero vamos a profundizar un poco más en ellas).

1. SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es la forma más eficiente de lograr que tu contenido alcance al público objetivo en el momento que este más lo necesita.

Se trata de un conjunto de prácticas que busca optimizar tu sitio o blog y sus contenidos para que se exhiban entre los primeros resultados de búsqueda de Google.

De esta forma, cualquier persona que use en su búsqueda palabras clave relacionadas con tu producto encontrará el enlace a tu página.

Entender y aplicar técnicas de SEO es fundamental para atraer más tráfico a tu dirección y, consecuentemente, aumentar tus posibilidades de realizar nuevos negocios.

2. Marketing de contenidos

A diferencia del marketing tradicional, en el que la empresa le presenta el producto al cliente de forma a menudo invasiva, en el marketing de contenidos el cliente es el que llega naturalmente al producto.

Gracias a la producción de contenido relevante para todas las etapas del embudo, es posible guiar al lead hasta la decisión final de compra y, posteriormente, transformarlo en un fan de tu marca, con un grado de inversión mucho menor que el que hace falta usando anuncios de pago.

>> Lee nuestro post completo Cómo aumentar el tráfico de tu página con el Marketing de Contenidos.

3. Landing pages

El objetivo principal de la landing page es inducir al lector a realizar una acción determinada, que puede ser algo simple, como llenar un formulario de email, o algo más complejo, como la compra efectiva de un producto.

En estas páginas el emprendedor puede incluir formularios de captura, llamadas a la acción (CTA), videos demostrativos del producto, testimonios de otros clientes y mucho más, con el objetivo de crear una identificación con el visitante.

4. Listas de emails

Una lista de emails suele ser consecuencia de un largo proceso de persuasión. Después de todo, necesitas ofrecer un contenido que sea lo suficientemente relevante para que los visitantes se sientan cómodos para ofrecerte su información de contacto.

Después de conquistar una base sólida de clientes que ya demuestren interés en la marca, es importante mantener el contacto de forma personalizada, a través de estrategias de email marketing.

Enviar contenido de calidad, mezclando texto e imagen, te ayudará a conquistar la confianza del lead, lo que es medio camino andado hasta el momento de compra.

>> Descubre nuestro paso a paso sobre: ¿Cómo crear una base de datos para enviar email marketing?

5. Blog

El blog es una excelente herramienta para todas las etapas del embudo, aunque es de especial importancia en la fase del tope.

El envío frecuente de artículos y textos exclusivos y personalizados para el público objetivo de tu marca te llevará a convertirte en una referencia en el asunto, activando el disparador mental de reciprocidad en el visitante.

De esta forma, cuando el usuario necesite adquirir un producto, ¡se acordará primero del tuyo!

6. Canal en YouTube

Y hablando de creación de autoridad, la plataforma de distribución de videos YouTube, la mayor en este segmento, constituye también una excelente herramienta de negocios.

Crear un canal y producir contenido relevante es una buena manera de atraer la atención del público por el hecho de generarse un vínculo más cercano con el potencial cliente, ya que este irá conociéndote cada vez mejor.

Haz clic aquí y aprende también a configurar la herramienta Embudo de ventas de Hotmart.

Aprovecha el embudo de ventas para hacer crecer tu negocio

En resumen: por representar el camino natural seguido por el consumidor, el embudo de ventas constituye un recurso clave para la captación de clientes, ya que te ayuda a entender en profundidad sus necesidades y a producir contenido impactante en la forma y momento adecuados.

¡No dejes de explorarlo para llevar tu negocio al éxito!

>> Para saber más sobre el tema, conoce también nuestro post ¿Qué es Inbound Marketing y cómo generará más leads para ti?

Este texto fue originalmente publicado en febrero de 2018 y ha sido actualizado para contener informaciones más completas y precisas.