¿Qué es el Inbound Marketing y cómo usarlo para generar negocios?

Mucha gente que está empezando a emprender en Internet sueña con llevar tráfico de calidad a su página web y transformar a los visitantes en clientes, sin gastar mucho. Si eres una de esas personas, tienes que saber ahora mismo qué es el Inbound Marketing y cómo aplicarlo en tus estrategias.

Si te planteas: ¿cómo atraer a las personas que no conocen mi empresa? ¿Qué hará que elijan mi sitio web? ¡El Inbound Marketing es la respuesta a estas y muchas otras preguntas!

Conocido como “marketing de entrada” o “marketing de atracción”, esta estrategia rompe con las antiguas técnicas de marketing.

Lejos de intentar vender a toda costa los productos, la idea es entender las necesidades del público para conquistarlo y lograr que los potenciales clientes encuentren tu empresa.

¿Quieres saberlo todo sobre Inbound Marketing y cómo ponerlo en práctica en tu negocio? Entonces sigue leyendo este texto.

Te contaremos:

¿Qué es el Inbound marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia de negocios que consiste en atraer a consumidores creando contenidos relevantes y experiencias personalizadas. Es decir, es el cliente quien busca a la empresa, y no lo contrario. Tanto es así, que en español el término se traduce como “marketing de atracción”.

Al contrario del llamado Outbound Marketing, en el que se invade al público con cualquier tipo de contenido independientemente de si le interesa o no, la metodología Inbound busca crear conexiones y entregar soluciones para los problemas que esas personas tienen. 

Así, se llevan a cabo acciones para atraer al público objetivo a un blog, sitio web o redes sociales. Luego se fortalece esa relación con contenidos específicos que ayudan a fidelizar, educar y aumentar el engagement de los visitantes y potenciales clientes. 

Además, el Inbound Marketing también transforma tu negocio en una referencia sobre un asunto determinado. De esta forma, tu marca se vuelve más confiable y tú puedes influenciar positivamente la decisión de compra de tu público.

¿Cómo surgió el Inbound Marketing?

Podemos decir que la estrategia es reciente, ya que nació en 2009, cuando Brian Hallingan y Dharmesh Shah, fundadores de HubSpot —una de las mayores empresas del segmento—, lanzaron el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs.

En aquella época, el mundo digital estaba pasando por muchas transformaciones, principalmente con la creciente popularidad de los mecanismos de búsqueda y las redes sociales. Consecuentemente, el comportamiento de los consumidores también cambió de manera radical.

Antes de la llegada de Internet, el público era un agente pasivo en el consumo de contenido. El control del tipo de información que recibía estaba en manos de las empresas. 

El desarrollo del universo digital vino para transformar ese escenario. Las personas pasaron a tener más poder de elección no solo a la hora de comprar, sino también al escoger el contenido que quieren recibir.

Internet les permite a los usuarios encontrar cualquier tipo de información instantáneamente. Incluso, detalles sobre un producto o servicio que necesitan, como especificaciones, precio y análisis de otros clientes.

Por lo tanto, era de esperar que las estrategias de marketing se adaptaran a este nuevo contexto, donde el poder está mucho más del lado del consumidor.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Según HubSpot, el Inbound Marketing involucra:

• La creación de contenido dirigido y compartible;
• La entrega del contenido por etapas, haciendo que, con cada nuevo material, el cliente tome una acción dentro de la planificación;
• La personalización del contenido. Cuanto más tiempo el cliente interactúa con tu marca, más exige que el material sea único;
• La integración de la comunicación. Para alcanzar a tus clientes es importante que planifiques el material para compartir en los canales adecuados y en el momento ideal.

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¿Cuáles son las diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing?

Ya hemos hablado un poquito sobre la diferencia principal que hay entre estas dos metodologías y ahora vamos a explicarte un poco más. 

El Inbound Marketing es una evolución del marketing tradicional, también conocido como Outbound Marketing, en el cual la marca busca a su público objetivo utilizando técnicas muy conocidas, como llamadas telefónicas, emails, puestos de ventas, propagandas en la televisión, etc.

Así, el costo de cada acción es más alto y no siempre es posible medir los resultados de manera precisa.

Por otro lado, como ya hemos mencionado, en el Inbound Marketing la producción de contenido es la encargada de atraer a las personas. Esta estrategia usa canales como blogs, redes sociales y email para conquistar y convertir clientes.

Además, presenta un costo menor y permite mensurar mucho mejor los resultados de todas las acciones.

Aquí tienes una infografía con las principales diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing:

¿Qué es el Inbound Marketing o “nuevo marketing”?

• La comunicación entre la empresa y su público es más próxima;
• Su costo de implementación es menor;
• Permite seguir y medir los resultados de las acciones con precisión;
• Fortalece la relación con la audiencia, aumentando la confianza de la marca y el engagement del público.

¿Qué es el Outbound Marketing o “viejo marketing”?

• La comunicación entre la empresa y su público es unilateral. En el proceso, los consumidores son pasivos;
• La transmisión del mensaje se basa en la interrupción;
• Su costo de implantación es mayor;
• Es más difícil seguir y medir sus resultados;
• El engagement e interés del público es menor.

¿Por qué invertir en el Inbound Marketing?

Internet ya forma parte de nuestras vidas desde hace un buen tiempo y actualmente muchas de nuestras tareas cotidianas dependen, o se vuelven más fáciles, si estamos conectados a la red. Este ya sería un motivo suficiente para optar por el nuevo marketing.

Sin embargo, algunos negocios se resisten a usarlo en sus estrategias de marketing por miedo a desperdiciar tiempo y dinero sin alcanzar los resultados deseados.

Si todavía no te has convencido de que tienes que empezar a usar el Inbound cuanto antes, te presentamos algunas de las ventajas que tu marca tendrá al hacerlo:

Ahorro de costos

Hay varias ventajas en adoptar el Inbound Marketing en tu estrategia de comunicación. La primera de ellas es que esta metodología puede significar un costo menor para tu empresa, en comparación a la inversión hecha en medios tradicionales, como televisión y radio.

De acuerdo con el sitio web especializado InboundEmotion, implementar el Inbound Marketing puede costar hasta 6 veces menos que usar el marketing convencional.

Facilidad para medir

En el Outbound Marketing es imposible saber si tus inversiones se están convirtiendo en beneficios para tu negocio. Un anuncio de dos páginas en una revista de circulación nacional tiene un impacto visual, pero, ¿cómo sabrás cuántas personas lo vieron?

Puedes estimar un número pensando en la cantidad de ejemplares, pero sigues sin saber cuántos se han vendido de hecho. De ese total, también hay personas que compran la revista por una nota específica e ignoran todo lo demás. En conclusión, es imposible saber cuántas personas vieron el anuncio y compraron el producto.

En cambio, en el Inbound Marketing todas tus acciones se pueden medir. Puedes utilizar un código de rastreo de Google Analytics en tu sitio, blog o landing page, y analizar cuántas personas los han visitado, cuáles son las páginas más accedidas, qué cantidad de usuarios han llenado un formulario de inscripción y mucho más.

Estas informaciones te permiten identificar los asuntos que funcionan mejor con tus visitantes y optimizar tus acciones de marketing para tener un retorno positivo de tu inversión, ya sea en dinero o en visibilidad.

Gran alcance

El contenido del Inbound soluciona el problema de un usuario y, por eso, es muy probable que esa persona quiera compartirlo. Así, tu texto o video alcanzan a un público mucho mayor, que tal vez nunca descubriría tu marca por otros medios.

Posibilidad de transformar clientes en fans de tu marca

El Inbound permite que continúes en contacto con tu cliente, incluso después de la venta. Puedes continuar creando contenido relevante para esas personas y ayudarlas a extraer el máximo de las características de tu producto o servicio.

Si tus clientes se dan cuenta de la cantidad de valor que les entregas, divulgarán tu producto entre otras personas e, incluso, defenderán tu marca en las redes sociales.

¿Cuáles son las etapas del Inbound Marketing?

Atraer a los visitantes a tu sitio web y convertirlos en compradores a través de Inbound Marketing no es un proceso simple, requiere esfuerzo y dedicación para construir un contenido que sea interesante para el perfil que has definido.

Actualmente, el Inbound Marketing se divide en cuatro etapas principales: 

• Atraer público hacia los canales de la marca; 
• Convertir visitantes en leads; 
• Cerrar esos leads como clientes;
• Fidelizar a los consumidores para que se vuelvan promotores de tu marca.

A continuación, hablamos de cada una de ellas y te presentamos las herramientas que más utilizarás de aquí en adelante.

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Atracción

La atracción de personas a tus canales de comunicación es el primer paso de la metodología Inbound y también es la fase que exige mayor dedicación. 

La prueba de ello es que la mayoría de los expertos de marketing recomienda producir un 80% de contenido para esta etapa, también conocida como tope del embudo, y el 20% distribuido entre el medio y el fondo.

Esto sucede porque la cantidad de personas que llega a tu sitio por una búsqueda específica es superior al número de gente que realmente va a interesarse por tu producto, que, a su vez, es mayor que quienes acabarán comprando.

En esta fase nunca hablarás de tu producto o solución directamente. Las principales herramientas para la atracción de tu cliente potencial son aquellas que involucran generación de contenido, como blogs y redes sociales.

• Palabras clave

Las palabras clave son los términos y expresiones por los que deseas que los usuarios te encuentren en los motores de búsqueda. Pueden ser amplias, como “maquillaje”, o específicas, como “maquillaje no probado en animales”.

Una buena estrategia de marketing pasa por la elección de las palabras clave adecuadas. En ese caso, cuanto más específico sea tu tema, menor será la competencia y mayor la facilidad de ranquear con esos términos.

Hay algunas herramientas que pueden ayudarte a encontrar las palabras clave más relevantes para tu negocio. Recomendamos Google Keyword Planner, ya que está asociado a otros servicios de Google y es gratuito.

• Blog

Cuando te dicen que no puedes ganar dinero con un blog, ¡no te lo creas sin antes confirmarlo por tu cuenta!

El blog es una de las principales herramientas para quien quiere construir autoridad en un determinado asunto y nutrir la relación con sus lectores a través de contenido segmentado y de valor.

Además, una buena plataforma de gestión de contenido, como WordPress, soporta múltiples formatos (texto, video, GIF), dándote más posibilidades de generar valor para tus seguidores.

• SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es un conjunto de técnicas para optimizar tu página web, destinadas a la búsqueda de alcanzar un buen posicionamiento en los rankings de los principales motores de búsqueda. 

Esto es esencial para atraer a más visitantes a tu blog, porque una gran parte de los usuarios de Google hace clic en el primer resultado.

A pesar de su nombre en inglés, el SEO es más fácil de aplicar de lo que te imaginas. Eso sí: es necesario tener una metodología bien definida para medir si tus esfuerzos de optimización están dándote resultados.

• Redes sociales

En el mundo, más de 4,2 mil millones de usuarios de Internet tienen un perfil activo en al menos una red social. Por eso, este canal es fundamental en tu estrategia de Inbound. 

Te recomendamos que tengas perfiles y crees contenido en las redes donde esté tu buyer persona, de lo contrario, perderás tiempo y dinero hablándole al viento.

Opta por una comunicación más informal, pero siempre recordando entregar contenido que sea útil para tu público.

Generalmente, las redes sociales no son los canales oficiales de una empresa, por eso, no los utilices para dar soporte técnico a tus usuarios. En ese caso, es mejor disponibilizar el email de contacto.

• Videos

Se estima que en el 2022 el video será responsable de hasta un 85% del tráfico online. Además, YouTube, la principal plataforma de streaming de videos, es el segundo buscador más grande del mundo, después de Google.

Estos datos demuestran que si todavía no produces contenido en ese formato, estás perdiendo una gran oportunidad para atraer y educar a tu audiencia.

Conversión

Después de ser atraído por un contenido sobre un determinado asunto, el camino que el lead debe seguir es la fase de conversión, que es cuando identifica un problema y comienza a buscar cómo solucionarlo.

En este contexto, hay varias acciones positivas que pueden ser consideradas una conversión, como descargar un ebook, solicitar un presupuesto, registrarse para recibir un boletín, entre otras.

• Landing page

La página de destino es una página de entrada enfocada en un producto o una acción específica. A diferencia de tu página web, necesitas tener un menú en blanco y una navegación orientada a la acción que esperas del visitante.

Estas páginas son muy utilizadas para ofrecer un material de calidad, hacer campañas estacionales o lanzar un producto.

• Copy y diseño

El copy (texto) y el diseño de una página son el primer contacto que el visitante tiene con tu marca, por lo que es importante asegurarse de que ambos caminen hacia el mismo objetivo y sean atractivos para el público que quieres alcanzar.

En el caso del texto, si el visitante lee tu título y no lo encuentra interesante, probablemente se irá de tu página, aunque el contenido disponible sea relevante.

Lo mismo sucede con el diseño: si al lector le atrae el contenido, pero la escaneabilidad de la página y la disposición de los elementos no es agradable, la lectura se vuelve más agotadora y puede dispersarse antes de realizar la acción que esperas.

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• Prueba A/B

Aunque dediques tiempo para estudiar y conocer a tu buyer persona, la mayoría de las preferencias de este usuario solo las descubrirás en la práctica, y ahí es donde entra la prueba A/B.

Esta técnica, gran aliada del Inbound Marketing, consiste en crear dos versiones de un mismo elemento de la página. Puede ser la frase resaltada, el CTA (llamada a la acción) o el color del botón, para ver cuál de ellos convierte más.

Es importante que sea solo un elemento a la vez, para que tu análisis sea más asertivo, pues si cambias la página por completo, no sabrás qué modificación originó la mejora o decaída del rendimiento.

Es importante resaltar que existen varias herramientas online y gratuitas que permiten conducir esas pruebas, incluso sin tener muchos conocimientos de programación.

• Nutrición de leads

No todos los clientes que se inscriben para recibir algún contenido tuyo están preparados para hacer una compra. La mayoría de ellos puede demorar meses para traer un retorno financiero a tu negocio, o ninguno.

En esta etapa enfrentas un reto: probarle a esos leads que el producto o servicio que ofreces es confiable y tiene un alto valor.

Para ello, necesitarás entregarles contenido regularmente, pero no un contenido aleatorio, sino el que más le ayude al lead a solucionar un problema en ese momento.

Para llegar a ese nivel de asertividad, necesitarás segmentar a los destinatarios de acuerdo con la etapa en que se encuentran en sus jornadas. Esta etapa puede ser identificada por el tipo de contenido que el usuario busca y por las acciones que realiza en tu página web, ambas identificables por herramientas de Análisis Web.

Sobre la base de estos análisis, es hora de pensar qué contenido puede ser útil para estas personas y programar un calendario de email marketing que no sea invasivo, pero tampoco demasiado espaciado para que estos contactos no pierdan interés.

Cuando el usuario recibe en su bandeja de entrada material realmente es valioso, empieza a confiar más en tu marca, hasta que se decide a hacer clic en comprar.

• Email marketing

El email marketing es una de las herramientas con el mejor costo beneficio del marketing digital. Hoy en día, con la evolución de las herramientas de envío y de estudios de la audiencia, es posible hacer una buena segmentación de tus campañas, garantizando que el contenido entregado a los leads sea oportuno y relevante.

El costo para usar ese canal también es mucho más barato, comparado con el valor gastado en anuncios en las principales redes sociales. Una buena herramienta de disparo también te ayudará a medir el impacto de tus campañas y hacer más pruebas en un plazo menor.

Decisión

¡El trabajo de generación de leads no es en vano! Se espera que los usuarios que tienen algún tipo de engagement con tu contenido y construyeron una relación con tu marca, hagan la compra.

Pero incluso en esta etapa, cuando el lead está cerca de la decisión de compra, necesitas continuar mostrándole que ha hecho la elección correcta.

¿Cómo hacerlo?

Creando un proceso de compra objetivo e intuitivo, ofreciendo formas de pago más flexibles, cupones de descuento para compras futuras y empleando técnicas de cross sell para aumentar aún más el valor entregado en esa compra.

No vamos a profundizar mucho en estas técnicas de venta ahora, pero no te preocupes, pues ese proceso puede ser constantemente optimizado.

Es importante resaltar que cuanto más complejo sea tu producto, más argumentos necesitarás para venderlo. Al mismo tiempo, el ticket medio también será mayor, pues el consumidor construyó una relación de confianza con tu marca.

Fidelización

Es el último paso del Inbound y que muchos emprendedores se olvidan: fidelizar a su público.

Se trata de ofrecerle a tu cliente una experiencia tan completa, que él pasa a admirar la empresa y a sus colaboradores.

Por ejemplo, pensemos en el caso de Apple, ¿cuántas personas pasan la noche en filas esperando el lanzamiento de un nuevo iPhone?

Esto no ocurre solo por la calidad de los productos, sino porque se dedicaron a construir una relación con sus consumidores, en la que comprar un aparato de la marca también significa formar parte de una comunidad.

Pero ¿qué tiene que ver tu negocio que está empezando con Apple?

¡Todo!

Tener una base fiel de clientes no está asociado al tamaño de tu negocio, pero ayuda, pues estas empresas tienen más dinero para invertir en los equipos de marketing y en la mejora de productos y procesos. 

Sin embargo, recuerda que también es posible ofrecer una buena experiencia de compra con actitudes sencillas, simplemente demostrando que valoras al consumidor.

Nunca pienses que tu trabajo ha finalizado después de que hagas la venta. Esta visión excluye las ganancias que estos clientes pueden traer en el futuro, la compra de nuevos productos o tu reputación online.

Mantente siempre disponible para responder a las preguntas y solicitudes de los compradores. Así, lograrás ofrecer un producto o servicio que realmente se destaque de los demás.

Aquí te dejamos 4 consejos para que empieces a ponerlos en práctica ahora mismo. 

4 consejos para dar un buen servicio al cliente y mejorar la calidad de tu atención

De ahora en adelante, entenderás la etapa de posventa como una oportunidad para fortalecer tu negocio online.

Un trabajo en curso

Si has llegado hasta aquí, debes haber notado que el Inbound Marketing es un conjunto de técnicas y herramientas que permean toda la relación con tus clientes y, por eso, es un trabajo que nunca termina (¡a menos que estés satisfecho con los clientes que ya tienes!).

Sabemos que no es fácil implementar estos procesos y que los resultados pueden tardar un poco más en aparecer. Pero si te dedicas y continúas aprendiendo sobre el tema, verás que el Inbound es una gran solución para quienes quieren mejorar el rendimiento de su negocio de manera consistente y sostenible.

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Este post fue originalmente escrito en octubre de 2014 y actualizado con informaciones más completas y precisas.