La estacionalidad es una característica que indica cambios en la demanda de ciertos productos dependiendo de la época del año y de sus peculiaridades.

Para aprovecharla al máximo, debes identificar los períodos más relevantes, planificar campañas, adaptar las dinámicas de comunicación, entre otras medidas.

Mucha gente cree que la estacionalidad en Marketing se vincula únicamente a las celebraciones y fechas relevantes, como la Navidad y el Día de las Madres. Sin embargo, esta característica es dominante en productos cuyo volumen de ventas oscila dependiendo de la época del año.

Los negocios que conocen y controlan el panorama de ventas y saben que lidian con productos o servicios estacionales, tienden a definir estrategias de marketing y ventas mucho más potentes, precisas y ajustadas a las necesidades temporales.

Por eso, en este post te explicaremos qué es la estacionalidad, cuáles son sus beneficios y las mejores formas de alcanzar excelentes resultados. ¡Quédate hasta el final!

¿Qué es la estacionalidad en el mercado?

Los negocios que trabajan con soluciones que responden a una demanda estacional necesitan redefinir y reorganizar sus operaciones durante el año. Esto exige un análisis profundo de sus acciones, estrategias de marketing y posicionamiento en el mercado.

En definitiva, adaptar las dinámicas de mercadeo de acuerdo con el período del año aporta una serie de ventajas como disminuir los gastos de campañas publicitarias que no ofrecen un buen retorno, facilitar el contacto del público objetivo con el producto o servicio corporativo y muchas otras.

La estacionalidad es un fenómeno que se presenta a raíz de las modificaciones en la demanda de un producto o servicio a lo largo del año. Así, al conocer los períodos que se caracterizan por un incremento en las búsquedas, los negocios pueden adecuar sus operaciones y estrategias flexibilizando, de este modo, la oferta.

Por lo tanto, es posible aprovechar la estacionalidad para potencializar las ventas y el desempeño del negocio en los períodos con alta demanda, favoreciendo la disminución de los costos en épocas con menos búsquedas.

Además, conocer los aspectos estacionales del negocio es crucial para garantizar su actividad y continuidad en épocas de baja demanda y pocos ingresos.

A propósito, durante los períodos de menor búsqueda, es fundamental modificar las acciones de marketing orientando más esfuerzos a la captación de clientes. Esto fortalece la idea de que es posible explorar la estacionalidad y sacarle el jugo incluso en épocas críticas.

¿Cómo se interpreta la estacionalidad?

Como hemos dicho aquí, la estacionalidad es un fenómeno que se vincula de forma directa con el desempeño y el éxito de una gran cantidad de organizaciones. Ahora que sabes qué es, debes saber cómo interpretarla para estructurar un plan de marketing estacional potente.

En primer lugar, es importante introducir el concepto de Factor de Estacionalidad o Índice Estacional, que no es más que una herramienta que posibilita cuantificar la estacionalidad de la demanda.

La idea es observar el incremento o la reducción porcentual de la demanda que se registró a lo largo de un determinado período de tiempo en comparación al promedio anual.

Dicho de otra forma, este factor consiste en un componente que genera modificaciones regulares sobre el nivel de tendencia, lo que permite conocer precisamente cuánto más o menos se vende en un cierto período en relación con el promedio del año o serie histórica.

Por ejemplo, un negocio que comercializa helados registra un aumento del 20% en las ventas durante el verano. El índice corrobora un incremento del 20% en los ingresos en ese período respecto al promedio anual.

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Fíjate que estamos hablando de un índice muy versátil, ya que se puede utilizar para cualquier tipo de variable que presente un comportamiento estacional, como:

• Asistencias a eventos corporativos.
• Tráfico de un sitio web, ecommerce o blog.
• Precios de un producto.
• Costos con proveedores.
• Uso de insumos y materiales.

¿Cómo sacarle provecho a la estacionalidad en tu negocio?

Ahora, ha llegado el momento de descubrir cómo aprovechar la estacionalidad de un producto para impulsar las ventas del negocio. ¡Ten en cuenta los siguientes consejos!

Revisa el historial

Para administrar la estacionalidad de manera adecuada, es indispensable conocerla. La mejor forma de tener una visión amplia sobre los resultados por período y definir estándares es revisar el historial de ventas del negocio. 

Esta medida permite detectar los meses más propicios para vender y los períodos que exigen una mayor atención en términos de continuidad y cumplimiento.

En consecuencia, puedes reestructurar procesos y poner en marcha estrategias acordes con el comportamiento del público objetivo.

Verifica los productos más vendidos

Profundiza tu investigación histórica identificando los productos que han generado una mayor cantidad de ventas y en qué períodos alcanzaron sus mejores resultados.

Al conocerlos junto con los meses que presentan una mayor demanda, es posible obtener poderosos insights sobre el perfil y las necesidades del público.

Organízate para atender la demanda

Organizarse para atender las demandas estacionales requiere conocer en profundidad las necesidades de la audiencia, la capacidad productiva y operativa del negocio, bien como gestionar correctamente los insumos.

Además, para aprovechar la estacionalidad al 100%, vale la pena conocer las tendencias de mercado. Entre las herramientas que pueden ayudarte en esta labor, destacamos Google Trends.

Presta atención a la competencia

Conocer las estrategias de la competencia y estudiarla al punto de detectar variaciones en las campañas de marketing es una manera muy inteligente de usar la estacionalidad en pro del éxito del negocio.

Hacer benchmarking permite entender los triunfos y problemas en las acciones de mercadeo y ventas de los rivales de mercado. Esas informaciones te permiten analizar la posibilidad de incorporar acciones adecuándolas a la realidad de tu negocio.

Apuesta en la comunicación

Vale la pena acompañar los movimientos de la audiencia en las redes sociales, con el objetivo de alinear las estrategias de comunicación de acuerdo con sus fluctuaciones.

Por ejemplo, puedes estructurar campañas de atracción y de fidelización más robustas en los períodos en que decaen las ventas, mientras que en los momentos de alza te concentras en responder dudas y apoyar la evolución del cliente potencial en su jornada.

¿Qué es una venta estacional?

El concepto de venta estacional se vincula al de demanda estacional y al de estacionalidad. Básicamente, se refiere a las ventas que registran un aumento, picos o repuntes en una determinada estación o período del año.

La mayor parte de los negocios prefiere trabajar con productos o servicios que presentan un buen nivel de ventas durante todo el año. Pero existe un factor incontrolable que las afecta en gran medida: el comportamiento del consumidor.

De hecho, esto está estrechamente vinculado a las estaciones del año. Basándonos en el ejemplo de la heladería, las personas tienden a comprar más helados cuando aumenta la temperatura.

Como consecuencia, la demanda estacional de la heladería genera ventas estacionales que suelen incrementarse durante el verano y disminuir en otoño e invierno.

Otros muy buenos ejemplos de artículos que presentan ventas estacionales son las cañas de pescar, las barbacoas, las piscinas caseras y algunos productos que se pueden vender como afiliado, como recetas saludables para combatir las bajas temperaturas.

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¿Cómo hacer una estrategia de marketing estacional?

El marketing estacional consiste en un conjunto de prácticas, herramientas y estrategias que consideran la estacionalidad de los productos.

Es decir, las estrategias y las campañas de marketing estacional se fundamentan en las oscilaciones en la demanda de un producto o servicio de acuerdo con las épocas del año.

Para planear y poner en marcha una excelente estrategia de marketing estacional, te recomendamos que sigas estos consejos:

• Considera las percepciones de la audiencia acerca de las diferentes épocas del año y, sobre todo, presta atención en su comportamiento respecto a tus productos.
• Selecciona una temporada atractiva para el público objetivo.
• Revisa las estrategias de marketing estacional que se encuentran vigentes considerando el método de abordaje, la construcción del mensaje, la distribución, entre otros puntos relevantes.
• Si puedes, solicita la opinión de expertos, principalmente en marketing digital, para obtener consideraciones relevantes sobre la temporada y la mejor forma de explorarla.
• Estructura la campaña con una antelación de 2 o 3 meses, así puedes revisar todos los puntos, hacer ajustes, etc.
• Planifica la estrategia teniendo en mente los recursos necesarios como personal capacitado, insumos, canales de comunicación, dinámica de ventas y más.
• Crea la campaña apelando a las emociones y a los disparadores que generan ventas por impulso, como el sentido de inmediatez y de escasez.
• Centra el mensaje en el punto de dolor de los clientes y, de preferencia, trata de superar sus expectativas.
• Tras salir a la luz, es crucial que controles y analices los resultados de la campaña, en especial, para mejorar las estrategias futuras replicando los éxitos y corrigiendo los errores.

¡Aplica la estacionalidad en tu negocio!

Como te hemos dicho a lo largo de este post, la estacionalidad es la variación de la demanda de acuerdo con las diferentes épocas del año. Conocerla, no solo permite tener una visión bastante amplia del entorno de ventas, sino que también te ayuda a estructurar y poner en marcha campañas de marketing estacional.

Cuando aprovechas las oportunidades estacionales, tu negocio tiende a mejorar sus ingresos, alcanzar una posición más destacada en el mercado y fidelizar a sus clientes.

Pero, a pesar de la importancia de este tipo de marketing, para que una organización sea exitosa, se convierta en un referente y obtenga excelentes ingresos, es fundamental que considere otros métodos y abordajes, como el inbound y el outbound marketing.

Estas estrategias difieren significativamente en la forma cómo abordan a los clientes potenciales. Mientras que la primera crea contenidos útiles para nutrir a la audiencia, la segunda estructura piezas publicitarias para vender soluciones.

Si quieres conocer más sobre ellas, incluso sus diferencias, te sugerimos que leas nuestro contenido completo sobre el tema.