Captación de clientes: ¿cómo lograr que las personas lleguen a tu negocio?
¡7 consejos prácticos para aplicar en tu negocio!
Con el avance de internet, la captación de clientes se ha convertido en un proceso más sofisticado. Bombardear a las personas con anuncios ya no es la forma más eficiente para atraer nuevos consumidores.
Ahora, hacer que los clientes potenciales lleguen hasta el producto por cuenta propia es una de las prioridades de una estrategia basada en la captación de clientes.
En este post te explicaremos de qué se trata la capatación de clientes. Aprenderás:
¿Qué es la captación de clientes?
De una manera simplificada, se puede decir que es la búsqueda de clientes potenciales con el propósito de que se conviertan en clientes identificados con las marcas, que se fidelicen y compren.
La captación de clientes debe ser constante, lo que no excluye eventualmente la realización de campañas con un enfoque puntual.
Los negocios tienen una dinámica particular. Las tiendas, en ocasiones, realizan promociones, ofertas, la inauguración de una línea o el lanzamiento de un producto.
Son muchas las estrategias que se aplican para la captación de clientes. Lo indicado es poder acceder a tus contactos, con autorización previa, para contarles las novedades de tu negocio. El objetivo primordial es mantener una cartera de clientes activa.
Pero ¿cómo hacerlo?
Entre las principales estrategias para captar clientes se encuentra el Inbound marketing. ¡Descubre ahora mismo lo que significa y cómo utilizar esta técnica!
¿Qué es Inbound marketing?
En el marketing tradicional, el objetivo es atraer clientes a través de campañas publicitarias. Se trata de una técnica que pretende “empujarle” los productos al cliente, sin ninguna segmentación y sin tratar de comprender sus necesidades.
Como ya era esperado, este método no es tan eficaz, ya que la mayoría de las personas tiene un sentido crítico fuerte en relación a algo que se les impone. Además, esta técnica también genera un alto costo.
En este contexto, el inbound marketing surge como una alternativa, que le ofrece a los emprendedores una nueva manera de hacer la captación de clientes.
Si en el marketing tradicional es la empresa la que busca al cliente, en el Inbound marketing el proceso es al contrario: el cliente es quien busca los productos.
¿Cómo sucede esto?
Con la producción de contenido relevante y personalizado para el buyer persona, es posible crear engagement y fidelidad. Así, la captación de clientes se vuelve mucho más fácil con la utilización de técnicas no invasivas, más cercanas a las personas y que apuntan a la atracción y no a la venta de un producto inicialmente.
Sin embargo, tienes que tener algunos cuidados al trazar tu estrategia.
Los expertos en marketing digital indican que el 80% del contenido de una empresa debe centrarse en la parte superior del embudo, que trata de la captación y el convencimiento. Y solo el 20% del contenido producido debe enfocarse en la conversión y el encantamiento, pues son materiales que presuponen el conocimiento de tu producto.
La captación de clientes con el Inbound marketing, además de funcionar, te proporciona muchas ventajas. Entre ellas, están la economía, la comunicación más segmentada y asertiva, la mayor fidelización de clientes y el gran alcance de la marca.
Ahora, te mostraremos algunas técnicas que puedes aplicar.
Relación entre la captación de clientes y el Inbound marketing
Se puede afirmar que el concepto de captación de clientes alude a la búsqueda de clientes potenciales para acercarlos a la marca y satisfacer sus demandas.
Pero si alguna relación tiene con el Inbound marketing es precisamente que su naturaleza no se basa en la publicidad, sino en una nueva relación con la clientela.
Como te hemos dicho, en el marketing tradicional, la misión era invadir al cliente para atraerlo. En Inbound marketing se invierte la relación y el cliente se ve atraído por la marca y busca sus productos.
Si quieres conocer más sobre el tema, te recomendamos este contenido de nuestro canal de YouTube:
Estrategias para atraer clientes
A continuación te mostramos las mejores estrategias de marketing para atraer leads y convertirlos en clientes, de una manera fácil y nada invasiva.
1. Conoce bien a tu buyer persona
El primer paso que tienes que dar para empezar a aplicar las técnicas de captación de clientes es analizar bien el perfil de tu buyer persona. Delimitar las características de tu consumidor ideal es fundamental para producir contenido personalizado que atienda sus necesidades.
Para lograrlo, trata de analizar cómo se comporta y cuáles son sus deseos y dolores, usando herramientas de web analytics y mucha investigación.
Después, es hora de pensar en soluciones que le ayuden a resolver los problemas. Si tu marca es capaz de ofrecer soluciones a la medida, lograrás gran éxito no solo en la captación de clientes potenciales, sino también en las ventas.
2. Ofrece contenido de calidad
Tener un espacio para la promoción y la venta de los productos es importante, pero también lo es tener un canal para entregar contenido relevante. ¡Crear un blog es una buena manera de lograrlo!
Los emprendedores que solo se centran en mostrar su producto y su marca, consiguen menos impacto que aquellos que se concentran en contenido de calidad y que agregue valor a la rutina de sus clientes.
La gente está huyendo de las empresas que hacen de la publicidad una forma de generar spam. Los consumidores buscan, cada vez más, marcas que estén interesadas en escuchar sus necesidades, ofrecer soluciones y estar siempre presentes, de forma no invasiva, en sus vidas.
El blog es uno de los mejores espacios para la producción de contenido de calidad, porque sabemos que representa a la empresa y transmite autoridad a los lectores.
Por eso, mantenerlo siempre actualizado, con artículos de calidad, bien escritos y que ofrezcan soluciones para los clientes es una excelente técnica de Inbound marketing.
Ejemplo:
Una tienda o negocio se especializa en la distribución de equipos médicos y, en sus visitas a las clínicas, invita a sus potenciales clientes por vía digital o presencial a visitar su bolg donde encontrarán información sobre salud y tecnología médica.
(Mira también sugerencias para ganar dinero con un blog).
3. Envía correos electrónicos que no sean invasivos
El proceso de captación de clientes debe ser continuo. Incluso los que ya realizaron una compra, deben estar siempre en tu mira.
Una forma de mantener contacto con el cliente es enviando correos. El email marketing, cuando se realiza de forma correcta, posibilita la fidelización de clientes, aumentando las posibilidades de retorno.
El cuidado debe estar en el formato del email marketing. Es aquí donde muchos emprendedores tropiezan y acaban teniendo resultados negativos.
A nadie le gusta recibir correos electrónicos no relacionados con sus intereses y que no se han solicitado. Por lo tanto, no sirve de nada inundar a los clientes con mensajes repletos de publicidad, que solo se preocupan por vender el producto de la empresa.
La sugerencia básica es que, en estos envíos, el cliente pueda tener acceso a contenido de calidad, con información relevante y personalizada para su perfil.
4. Presenta consejos en YouTube
Para quien se pregunta cómo captar clientes, YouTube aparece como una buena herramienta. Esta plataforma de distribución de videos se ha vuelto esencial para los negocios por permitir el alcance de un número ilimitado de clientes, además de ser el segundo buscador más utilizado del mundo, después de Google.
Los videos con consejos representan la esencia del Inbound marketing: el enfoque no está en la venta de un producto, sino en mostrarle al cliente que existen soluciones para sus dolores y problemas. Así, se identifica con el contenido y, a partir de eso, va en busca de la marca.
Es mucho más fácil vender a un cliente que ya sabe lo que quiere comprar y dónde comprar.
Ejemplo:
Una tienda que elabora y distribuye yogurt realiza un video en el que aclara que su producto se hace con leche de vaca, y sirve para regular los procesos digestivos que se han visto comprometidos por el uso de antibióticos.
5. Interactúa en las redes sociales
Que las redes sociales son herramientas increíbles para aprovechar las ventas, es indudable. Pero mucha gente aprovecha estos espacios de forma incorrecta.
Las plataformas como Facebook, Instagram y Twitter deben funcionar como enlace entre los clientes y la marca.
Promocionar el producto dentro de estos canales está permitido, pero no en exceso. El enfoque debe estar en la comunicación de la empresa con los clientes, sondando sus dudas, problemas y dolores, y proporcionando soluciones prácticas.
Pero ten cuidado, pues las redes sociales no pueden convertirse en una sección de “Preguntas Frecuentes”.
Por tratarse de espacios de relajación, los usuarios quieren encontrar más estilo y personalidad en las publicaciones. Para explorar al máximo estos canales, es imprescindible producir contenido relevante, pero que, al mismo tiempo, sea más informal, si está de acuerdo con el perfil de tu buyer persona.
Entre las varias ventajas de las redes sociales está la posibilidad de leer comentarios, enviar mensajes y compartir contenido de forma instantánea con los fans y seguidores.
Ejemplo:
Una tienda comercializa productos de seguridad industrial, y publica flyers informativos sobre cómo tener mayor seguridad en el campo de trabajo eléctrico y muestra los implementos requeridos para cumplir con las normas de seguridad.
6. Crea materiales gratuitos
Siguiendo con el tema del contenido relevante, es importante que tu marca no se limite a los formatos tradicionales, como textos y videos. La producción de ebooks e infografías puede posicionar mejor tu negocio, al crear autoridad sobre determinado asunto.
Una buena sugerencia es ofrecer materiales gratuitos a los clientes, mediante la ejecución de alguna acción simple, como completar un formulario. De esta forma, todo el mundo sale ganando.
Un ebook permite transmitir contenido en profundidad sobre un determinado asunto. Proporciona a los clientes un conjunto de informaciones relevantes, que pueden ser consumidas, incluso, en dispositivos móviles.
Las infografías, a su vez, apelan al aspecto visual y despiertan, de forma instantánea, la atención del cliente. Con la utilización de colores, imágenes y gráficos, la información se transmite de forma mucho más ligera que en artículos convencionales.
7. Ofrece promociones
Recuerda que, para vender bien, no es necesario utilizar siempre el lenguaje de ventas. Las campañas y estrategias invasivas no funcionan tanto en internet, porque ahora el consumidor tiene más opciones de proveedores para un mismo servicio.
Una estrategia para la captación de clientes que funciona muy bien es ofrecer promociones e innovaciones siempre que sea posible. Si tu marca es capaz de estar presente, de forma amigable, en la vida de los clientes, ellos terminarán por adquirir tus productos libremente.
Las promociones generan gran engagement con la marca, siendo una de las mejores formas de conquistar nuevos clientes, además de fidelizar a los ya existentes.
¡Pero no hagas más de lo mismo! Trata siempre de innovar y ofrecer algo realmente interesante.
Presta atención a los señuelos de engagement como, por ejemplo, “marca a tres amigos aquí y gana un 10% de descuento”, pues este tipo de contenido puede ser penalizado.
Invierte un tiempo para promover una acción que inicie un diálogo real e incentive el engagement de tus posibles compradores.
Ejemplo:
Una marca realiza un operativo en una tienda para arreglar artefactos que sean de su fabricación o distribución. Al mismo tiempo, exhibe su nueva línea de productos, realiza contactos personales con los clientes y les propone enviarles información sobre próximos eventos.
Diferencia entre las acciones para captar clientes
Entre prospección y atracción
La prospección de clientes revela una serie de acciones digitales a través de las cuales es el negocio quien se dirige especialmente a sus clientes potenciales. El objetivo es contactarlos y ofrecerles un producto.
Lo que se busca es que la marca encuentre la oportunidad para que su estrategia se convierta en una venta.
Atracción
La atracción, por su parte, es el esfuerzo que la marca realiza por captar la atención del cliente. Se hace contacto con él y se busca cómo mantener una relación, explotando lo que llamó su atención.
Entre captación y calificación de clientes
Atraer clientes es captarlos hacia la marca o el negocio con el fin de venderles o prestarles un servicio. Mientras que la calificación de clientes potenciales define quiénes son, cuáles son sus intereses y gustos.
¡Hora de poner los consejos en práctica!
Bueno, estas son las principales estrategias de Inbound marketing para hacer una buena captación de clientes. Con la utilización de estas técnicas y herramientas, es posible vender más, gastando menos.
En este post, te hemos presentado algunas estrategias simples, pero que funcionan de forma completamente diferente del marketing tradicional, pues le proporcionan más autonomía al cliente.
Puedes comenzar aplicando nuestros consejos y, después, usar otras técnicas complementarias para atraer a más personas a tu negocio.
¿Quieres saber más sobre este tema? No dejes de leer también nuestro post con otras estrategias de marketing para atraer clientes.
