¿Cómo utilizar la segmentación de mercado para mejorar tus acciones de marketing?

La segmentación es mucho más que una herramienta de marketing: es un instrumento de supervivencia y un mecanismo de rentabilidad. Con ella, descubrirás cómo y a quién dirigir tus campañas, pudiendo atraer una audiencia determinada hacia tu producto o servicio.

Si quieres destacarte en un ambiente altamente competitivo y dinámico, donde el consumidor establece sus preferencias, necesitas definir tu público objetivo. Y para que puedas usar esta estrategia de forma eficiente, y tener resultados positivos en tu negocio, te explicaremos en detalles cómo funciona.

Aprenderás cómo agrupar o segmentar tu público y te mostraremos una lista con los mejores tips para lograrlo. ¡Quédate hasta el final!

Índice

¿Qué es la segmentación de mercado? ¿Por qué hacer una segmentación de mercado? ¿Cuáles son los beneficios de la segmentación del mercado? ¿Cómo segmentar tu mercado? Procesos de segmentación de mercado  ¿Manos a la obra?

VIDEO | Nicho de Mercado: ¿cómo elegir el tuyo? | Hotmart Tips

¿Qué es la segmentación de mercado?

En la práctica, la segmentación se refiere a las estrategias para entender y acercarse al público objetivo del negocio. 

Es el esfuerzo enfocado en mirar todo el universo disponible – la extensión del mercado, en sus más diversas posibilidades -, identificar las características principales y, a partir de eso, crear grupos o segmentos de interés.

La agrupación de potenciales clientes, por lo tanto, tiene como base a personas con características similares y comparten gustos, estilos e ideales.

Las similitudes y preferencias son catalizadores de la segmentación, al final, los consumidores que comparten un hábito (o incluso una rutina) tienen más posibilidades de interesarse por un mismo producto – ¡que puede ser el tuyo!

Al dividir el mercado en grupos más homogéneos, construyes una visión más detallada del público que necesitas atraer, convertir y encantar.

La segmentación permite la elaboración de tácticas personalizadas, capaces de impactar en tus potenciales consumidores de forma más sinérgica y eficaz.

¿Por qué hacer una segmentación de mercado?

Gestionar una empresa o negocio digital es aventurarse y enfrentar los desafíos desde el primer día. 

Un emprendedor desde el inicio necesita definir un producto o servicio competitivo, estructurar su operación, formar un grupo de trabajo y, por supuesto, fijar (y desarrollar) el público objetivo de su negocio.

Determinar el perfil de los clientes es una tarea compleja, pero imprescindible para el éxito corporativo. La segmentación de mercado, en este caso, es el recurso ideal para potenciar los análisis y fortalecer las decisiones, pero…

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación del mercado?

Invertir tiempo y dedicación en la segmentación de mercado desde ya merece la pena. Esta estrategia te permite maximizar los resultados y es la base de todo plan de marketing.

Sus principales ventajas permiten:

• La creación de campañas eficientes, ya que las características de los consumidores se consideran en el momento de elaborar el enfoque y generalmente provocan retornos más consistentes;
• El alcance del público interesado y predispuesto a comprar, que ya llega más cualificado y, por lo tanto, reduce el ciclo de compras (tiempo gasto para que el negocio concluya), generando un volumen más previsible y sostenible de las ventas;
• La expansión de mercados, que fortalece las estrategias de la empresa y mejora la receptividad de productos y servicios, impulsando la rentabilidad de las inversiones.

Frente a eso, es fácil notar la importancia de la segmentación de mercado. Y recuerda: la herramienta no es un diferencial, sino una necesidad. ¡Asegúrate de implementar el proceso – de forma continua y firme – en tu negocio!

¿Cómo segmentar tu mercado?

Ahora, llegamos a la parte práctica. ¿Ya te has convencido de que necesitas segmentar y quieres saber por dónde debes empezar? ¿No es así?

Para agrupar a los potenciales consumidores, y determinar sus intereses comunes, debes prestar atención a una serie de variables de mercado.

Los primeros análisis valen oro

En primer lugar, la decisión primordial se refiere a tu nicho de mercado; al fin y al cabo, la dinámica tu público va a determinar algunos de los presupuestos de tu segmentación. Si tu empresa es de servicios, por ejemplo, es necesario dejar claro si tu misión es atender a otras compañías (B2B) o al propio consumidor final (B2C).

No es suficiente, sin embargo, seguir solo tu intuición. Debes investigar el mercado y permanecer en sintonía con las tendencias, aprovechándolas de la mejor manera posible.

El siguiente paso, por lo tanto, es estudiar las capacidades del mercado. Al visualizar una oportunidad, el proceso de segmentación demanda que el gestor aumente el potencial de su alcance, contabilizando el número de consumidores que comparten una determinada preferencia.

VÍDEO | Cómo buscar las mejores palabras clave | Hotmart Tips

 La importancia de los números en la segmentación

Para un nuevo producto fitness, como un curso online de baile con clases de zumba, es importante conocer el volumen de personas que buscan términos relacionados en la Internet, como “clases de baile online”, “clases de zumba” o “perder peso sin salir de casa”. Para esto, puedes utilizar herramientas como SEMRush o Google KeyWord Planner.

A continuación, con los números en manos, es necesario conocer en profundidad las particularidades de tu nicho elegido. Un negocio exitoso es, sin duda, el que logra identificar un dolor o problema que no está siendo resuelto de la mejor manera en la vida de los consumidores (la falta de disponibilidad de horario para matricularse en una clase regular de baile, por ejemplo), y ofrece una alternativa más satisfactoria y eficaz.

Esto nos lleva, por supuesto, a la calidad del producto – otro punto que no se debe descuidar. Ya que este será tu base para fidelizar y alcanzar a más clientes.

Constancia en la segmentación

En la práctica, la administración de una empresa sugiere una serie de preocupaciones. De la concepción del negocio a las estrategias recurrentes, el hecho es que la segmentación de mercado debe ser un punto constante de atención. El mercado evoluciona, el consumidor cambia, y tu negocio no puede quedarse quieto, ¿verdad?

La pregunta que siempre debes hacerte, con la mayor claridad posible, es: ¿cómo puedo expandir, calificar y rentabilizar a mi público objetivo de forma más coherente?

La respuesta no es fácil, pero el camino, ya lo sabes. ¡La clave es la segmentación de mercado!

Proceso de segmentación de mercado

¿Necesitas una orientación mucho más puntual? No hay problema, nosotros te guiamos en métodos bastante productivos para detallar tu proceso de segmentación de mercado y perfeccionar tus estrategias comerciales.

1. Encuesta de mercado

Para entender las demandas del consumidor, necesitas, primero, conocerlo en detalle. ¿Y cuál es la mejor forma de entender las peculiaridades de un determinado grupo de personas? ¡Preguntándoselo!

La investigación de mercado es el recurso para entender comportamientos, problemas enfrentados y preferencias de consumo. Es una herramienta importante para la base de estrategias, validando decisiones más seguras y coherentes.

Al realizar una investigación cualitativa accedes a informaciones variadas e importantes para la construcción de una táctica integrada, tales como:

• la renta media asociada a la predisposición de compra;
• los hábitos relevantes;
• el nivel de instrucción.

Estos datos orientan enfoques – ayudan a construir buyer personas – y maximizan la autoridad de la marca en la vida de los consumidores potenciales. Si, por ejemplo, has definido que tu público es más joven y que estudia a tiempo completo, vale la pena considerar que la renta mensual generalmente no es tan alta, lo que probablemente va a interferir en tus precios.

De la misma forma, el potencial de influencia que ese perfil posee, principalmente en el medio en que circula, es explosivo. Y eso también puede traerle resultados increíbles a tu marca siempre y cuando las estrategias correctas, pautadas en los resultados de la investigación, se desarrollen en el negocio.

VÍDEO | Investigación de mercados: ¿cómo hacerla? | Hotmart Tips

2. Posicionamiento diferenciado

Directamente relacionado con la encuesta de mercado, está el posicionamiento adoptado por el negocio. A depender de los insights y feedbacks generados por la recopilación, es posible mejorar los aspectos evidenciados en la comunicación de la marca.

La misión del posicionamiento, principalmente cuando está bien alineada, es hacer única tu propuesta de valor, haciendo que ella tenga sentido en la vida del público. La buena imagen acelera la identificación y potencia la relación comercial. Es decir: ¡se puede tener más ganancias con una marca fuerte!

3. Reconocimiento del público objetivo

Una cosa es cierta: por más que te esfuerces, tu producto o servicio no va a agradar a todo el mundo – y tienes que ser consciente de esto sin sufrirlo demasiado. 

Incluso, no hay ningún problema en centrarte en una categoría específica de clientes. ¡Todo lo contrario! Esta postura es esencial para que tu negocio prospere y crezca, enfocando esfuerzos en quienes realmente son valiosos para tu marca.

Para esto, es importante estudiar a tu público, agruparlo de acuerdo con sus preferencias y formatear estrategias innovadoras para atraerlo y encantarlo, reconociendo las demandas de tu perfil de cliente y permaneciendo disponible para atenderlo de punta a punta. Todo tiene que ver con los temas anteriores, ¿no es así?

4. Comportamiento de consumo

Más que entender quiénes son los mejores compradores para tu producto, tienes que entrar de lleno en los análisis sobre la forma en que estos individuos consumen.

Este criterio también está asociado a la capacidad de investigar, recopilar datos y emplearlos en estrategias de mercado, pero requiere una dosis adicional de acción: al identificar patrones de consumo, es posible establecer políticas y procesos.

Esta preocupación hace toda la diferencia en la efectividad de tu segmentación de mercado. Conocer y reconocer a tu público te permite formatear promociones y condiciones personalizadas, por ejemplo.

Si tu grupo de clientes suele utilizar la tarjeta de crédito en sus compras, ¿por qué no invertir en medios de pago optimizados? ¿O bien, crear un paquete de ventajas para los consumidores más fieles? ¡Invierte!

¿Manos a la obra?

Después de tanto contenido valioso, ¡es momento de repensar tus estrategias y experimentar nuevos enfoques! Toma la delantera de tu empresa (y del mercado, ¿por qué no?) y pon en práctica todo lo que has aprendido.

Recuerda los métodos y, siempre que posible, innova en las tácticas. La segmentación de mercado debe estar en constante evolución, y el perfeccionamiento forma parte de todos los ciclos del negocio. ¡Tus resultados te lo agradecerán!

Si deseas dar un paso más en la segmentación y quieres entregar una experiencia única y fidelizar a tus clientes y/o seguidores, construye una comunidad alrededor de tu marca con la ayuda de este post que hemos separado para ti, sobre el Marketing de Tribu.

Este post se publicó originalmente en agosto de 2019 y se actualizó con información más precisa y completa.