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¿Cuáles son las diferencias entre un negocio B2B y B2C?

Entiende la diferencia entre b2b y b2c, conoce otros mercados e identifica en cuál de estos modelos de transacción se encaja tu negocio.

Imagen de un portafolio y al costado un carrito de compras, entre ellos una "x" simbolizando la diferencia entre b2b y b2c como modelos de mercado.

El nacimiento de un nuevo negocio es un momento de muchas dudas e incertidumbre para el emprendedor y saber las diferencias entre B2B y B2C como modelo de negocio puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu negocio.

El primer para para empezar es estudiar el mercado, identificar a los competidores, decidir si se necesita un espacio físico, si se contratará a otros profesionales, escoger las mejores estrategias de marketing, establecer alianzas con otras empresas, entre muchas otras decisiones importantes.

Por eso, antes de tomar esas decisiones, debes saber cuál es tu público objetivo. Al final de cuentas, entender el perfil de quien comprará tu producto o servicio te dará más seguridad para definir todas tus acciones de venta.

Ya hablamos anteriormente sobre la definición de las personas de tu negocio, que son nada más ni nada menos que los perfiles ideales de compradores.

Pero antes de ir al análisis de los potenciales clientes, necesitas a qué mercado se dirigirá tu negocio y para eso debes conocer las diferencias entre B2B o B2C como  modelos de negocio.

Si estos conceptos son nuevos para ti o parecen complicados,calma. Vamos a explicartete todo en este post. ¡Continúa leyendo!

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¿Qué es un negocio B2C en marketing? ¿Qué significa un negocio B2B en marketing? ¿Cuándo utilizar un modelo B2B2C? ¿Qué significa un modelo C2C? ¡Ya sabes las diferencias entre B2B y B2C, piensa siempre en el consumidor!
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¿Qué es un negocio B2C en marketing?

El B2C, o Business to Consumer, es lo que la mayor parte de la gente vive en su día a día. Este tipo de negocio se define por transacciones que se hacen entre personas físicas y empresas.

O sea, estamos tratando de un negocio B2C cuando compramos en el supermercado, compramos ropas en una tienda en el shopping, contratamos un servicio de Internet para nuestra casa o escogemos un regalo en una ecommerce.

En general, podemos decir que una de las diferencias más importantes de las compras B2C es que los factores emocionales tienden a tener un peso grande en el momento de la decisión.

Las propagandas emocionantes en la época de Navidad, el comercial que muestra comidas aparentemente deliciosas, las ropas que prometen hacerte más elegante y atrayente. Todo eso influencia a los consumidores en sus decisiones de compra.

Ejemplo de negocio B2C

¿Sabes cuando pasas frente de una panificadora, sientes el olor del pan saliendo del horno y no resistes la tentación? Tal vez no estuvieras planeando comer pan en ese momento, pero el olor activó un deseo y terminaste entrando para comprar.

O entonces, cuando estás mirando un vídeo en Youtube antes de dormir y aparece una propaganda de almohadas que promete hacer tu noche de sueño más acogedora y relajante. Automáticamente te imaginas durmiendo con esa almohada y decides que al día siguientes irás a una tienda para comprarla.

En ambos casos, los factores emocionales predominaron sobre las cuestiones funcionales de los productos.

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No fueron los ingredientes que la panificadora utiliza para fabricar el pan que te hicieron tener ganas de saborearlo. Como no fue la tecnología, la tela o la espuma de la almohada que te convencieron de que era una excelente adquisición.

Por eso, las principales estrategias de marketing que las empresas utilizan para atraer personas físicas tienen el objetivo de activar alguna sensación o emoción.

De la misma forma, los canales de comunicación más utilizados son el boca a boca, folletos y email de marketing, redes sociales, blogs, canales en Youtube, revistas diversas y medios tradicionales como radio y TV.

A pesar de eso, es importante reforzar que, aún siendo estimulados por factores emocionales, cada vez más los consumidores están buscando compras más conscientes y duraderas.

Por lo tanto, no dejes de comunicar tus diferenciales técnicos y de mercado al hablar con ese público ¿ok?

¿Qué significa un negocio B2B en marketing?

Ahora, los negocios B2B, o Business to Business, son las transacciones realizadas entre empresas. En general, son compras o negociaciones relacionadas a una necesidad corporativa, o sea, de un grupo de profesionales.

Algunos ejemplos de esto son las empresas que contratan herramientas y softwares de otras empresas, los proveedores de materiales de los depósitos que abastecen a las oficinas de vez en cuando, los servicios de mensajero que  atienden a las empresas de delivery, o hasta las empresas de abogacía que ofrecen consultoría jurídica para un pequeño emprendedor.

En general, esas negociaciones son de valor más elevado y con recurrencia de compra. Por eso, exigen mayor control financiero y presentación de datos y beneficios. O sea, el aspecto racional es predominante en la toma de decisión.

Como pueden ser relaciones de largo plazo, el valor del tiempo de vida del cliente, conocido como CLV (Customer Lifetime Value), es muy importante en la relación.

La empresa proveedora del servicio o producto, probablemente, se dedicará a entender las necesidades del potencial cliente y mantendrá contacto con él durante mucho más tiempo hasta convencerlo de las ventajas ofrecidas. Por eso, una de las principales diferencias entre B2B y B2C es el tiempo de conversión de una venta, la cual suele ser mayor en el modelo B2B.

Las estrategias de marketing de contenido, marketing inbound y outbound son muy eficientes en ese caso, pues ofrecen información de calidad, aclaran dudas y crean una relación de confianza entre los profesionales de ambas empresas.

Ahora, los canales de comunicación más utilizados son el email marketing o emails comerciales, redes sociales como LinkedIn, landing pages, blogs, revistas especializadas, llamadas telefónicas o vídeo llamada, consultorías y reuniones.

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Trayendo esto para nuestra realidad, podemos decir que la relación entre Hotmart y los Productores y Afiliados es B2B, mientras que la relación entre los Productores y Afiliados y los compradores de los productos digitales es, en general, B2C.

Pero además de las diferencias entre B2B y B2C, existen otros modelos de negocio muy interesantes, como por ejemplo los modelos B2B2C y C2C.

¿Quieres entender mejor cómo funcionan?

¿Cuándo utilizar un modelo B2B2C?

En el B2B2C una empresa se comunica simultáneamente con esos dos públicos citados anteriormente. O sea, atiende tanto a las empresas como al consumidor final.

En este tipo de negocio, la empresa B2B, que es la proveedora de un producto o servicio, llega hasta el público B2C de forma indirecta, normalmente, intermediada por otra empresa.

Ejemplo de negocio B2B2C

Los marketplaces online son una forma de negocio B2B2C.

Probablemente, tú ya compraste un producto online en un ecommerce que, en realidad, solo estaba administrando la transacción entre otra empresa y tú. Y tal vez no te hayas dado cuenta.

¿Sabes aquel electrodoméstico que compraste en una tienda online multimarcas? Entonces, es muy probable que el proveedor de ese producto sea otra empresa y que el ecommerce esté solo intermediando la compra.

En otras palabras, ese marketplace ofrece la plataforma de ventas para que otra empresa divulgue sus productos (B2B) y, al mismo tiempo, ofrece una vitrina de productos para que el cliente final realice sus compras con comodidad y seguridad (B2C).

De la misma forma, podemos decir que las tiendas físicas o vendedores autónomos que ofrecen productos de venta consignada son una forma de B2B2C en las transacciones offline.

Y, como vimos anteriormente que para públicos diferentes algunas estrategias de marketing también deben ser diferentes, en el caso del B2B2C, la empresa intermediadora debe adecuar sus acciones a cada uno de sus públicos. O sea, con otras empresas ella se va a comunicar de una forma diferente de la utilizada con el consumidor final.

Es importante decir que, muchas veces, los canales de comunicación utilizados por el B2B y el B2C podrán ser los mismos. Mientras tanto, el mayor diferencial será la forma en que son usados, el lenguaje y el abordaje de los mensajes.

¿Qué significa un modelo C2C?

El C2C, o Consumer to Consumer, es el tipo de venta realizada entre dos personas físicas.

Este tipo de negocio es muy común en ferias de artesanía o páginas para vender ítems usados.

Además, las redes sociales se han transformado en un importante canal de comunicación entre las personas que quieren  vender y las que quieren comprar.

Para atender a esta creciente demanda, Facebook lanzó una herramienta que facilita las transacciones comerciales entre los usuarios de la plataforma.

Imagen de un cuadro de doble entrada de los modelos de negocio en el mercado digital en donde se evidencian las diferencias entre B2B y B2C como principales mercados de compradores.

¡Ya sabes las diferencias entre B2B y B2C, piensa siempre en el consumidor!

Hay muchas diferencias entre esos modelos de negocio, pero, como podemos ver, la principal está en las motivaciones de compra de cada perfil de cliente.

Entonces, recuerda:

En el B2C y en el C2C, los consumidores se interesan más por productos y servicios que se conectan directamente con sus deseos y sentimientos. Aunque esos clientes tomen en cuenta factores como precio, funcionalidades y calidad, el diferencial muchas veces será una identificación emocional con la marca.

Por otro lado, en el B2B, la decisión se toma de forma racional, de acuerdo con las necesidades de un grupo de personas o de una organización. Por lo tanto, necesita un proceso más largo de negociación hasta el cierre de la venta.

¿Te gustó este texto y lograste identificar el perfil de tu empresa entre los modelos B2B y B2C? Entonces, no dejes de leer también nuestro post que te enseña cómo crear un plan estratégico.