Diferencia b2b y b2c: dos modelos de negocio

El nacimiento de un nuevo negocio es un momento de muchas dudas e incertidumbre para quien emprende y saber cuál es la diferencia B2B y B2C como modelo de negocio puede significar un parteaguas entre el éxito y el fracaso de tu marca.

Por eso, antes de tomar esas decisiones, debes aprender qué es B2B y B2C, cuál es la diferencia entre el mercado B2B y B2C y aprender a hacer ventas B2C y B2B.

Si estos conceptos son nuevos para ti o parecen complicados, no te preocupes. Vamos a explicarte todo lo que necesitas saber en este post. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es B2B y B2C?

Negocios B2B

Los negocios B2B, o Business to Business, son aquellos que concentran sus esfuerzos de ventas y marketing hacia otras empresas. En general, es un mercado donde las compras y negociaciones son impulsadas por una necesidad corporativa, es decir, de un grupo de organizaciones o profesionales.

En ese sentido, la empresa que oferta el producto o servicio, deberá comprender las necesidades de los clientes potenciales y mantener el contacto durante un buen tiempo hasta que logre convencerlos de los beneficios que podrá obtener.

Podemos citar algunos varios ejemplos en este sentido, como los negocios que contratan herramientas y softwares de otras empresas, proveedores de materiales que abastecen a las oficinas, los mensajeros que atienden a las empresas de delivery, o agencias de marketing que atienden a pequeños y grandes negocios.

De acuerdo con Statista, “en 2019, los ingresos business-to-business (B2B)  de la industria de la información llegaron a, aproximadamente, 610 millones de dólares, una cifra que, según las previsiones debe alcanzar los 700 millones de dólares en 2024.” 

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Negocios B2C

El B2C, o Business to Consumer, es lo que la mayor parte de la gente vive en su día a día y se refiere a las negociaciones y transacciones entre personas físicas y jurídicas, o sea, empresas.

Por ejemplo, tareas contidianas como ir al supermercado, contratar un servicio de luz eléctrica, comprar en las tiendas del centro comercial, ir al cine son una muestra de un servicio prestado por empresas a personas físicas.

¿Cuál es la diferencia B2B y B2C?

Ahora que conoces qué es B2B y B2C, seguro que ya reconoces una que otra diferencia entre B2B y B2C, sin embargo, te daremos algunas claves para comprender estos conceptos a la perfección.

Segmentación B2B y B2C

Por un lado, una empresa proveedora de servicio o producto dedicada al mercado B2B necesita que sus estrategias de segmentación sean mucho más precisas que para el mercado B2C, ya que buscan impactar en un nicho muy específico que contenga las necesidades que su producto puede subsanar.

Por eso, una diferencia entre B2B y B2C es el tiempo de conversión de una venta, la cual suele ser mayor en el modelo B2B.

Por otro lado, el mercado B2C suele ser mucho más abierto y general, ya que un producto dirigido al cliente final puede satisfacer las necesidades de más de un tipo de consumidor.

En ese sentido, sus campañas de marketing están impulsadas por una segmentación que busque atraer más de un perfil de cliente ideal, ayudándoles a obtener mayor reconocimiento.

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Ventas B2C y B2B

Ahora bien, para comprender cuál es la diferencia entre B2B y B2C debemos ver cómo cada una elabora su proceso de ventas.

B2C

Para las organizaciones B2C el embudo de ventas es mucho más corto que para B2B, ya que la decisión de compra de los consumidores finales se genera más fácil, especialmente si comprendemos que esto sucede en la mente de un solo individuo, en lugar de una junta directiva.

Por ello, algunos consejos para cerrar ventas B2C son:

• Descubre en el primer contacto su necesidad o dolor, para poder hacer una oferta de valor.
• Enfoca tu discurso de venta en cómo funciona tu producto y los dolores que puede subsanar, especialmente si son emocionales.
• Lanza descuentos y promociones como recurso persuasivo.

B2B

Por otro lado, a diferencia de las ventas B2C, el B2B requiere de un proceso más largo de negociación, ya que quienes toman la decisión son diversos departamentos o profesionales a cargo de ellos.

En estos casos, la venta estará impulsada por la calidad, los servicios postventa y el precio de tu producto o solución. Sin embargo, es importante tener en cuenta que en la venta B2B el cliente suele poner el valor del servicio ofrecido por delante del precio.

En ese sentido, el embudo de ventas que recorre el cliente es mucho más largo que en las ventas B2C. Por lo que te ofrecemos algunos consejos para cerrar tus ventas:

• Crea un proceso de marketing que permita ser la primera etapa de calificación de tus leads, por ejemplo, identificando tus MQLs (marketing qualified lead) y tus SQLs (sales qualified lead).
• Haz que tu área de ventas analice los prospectos y aquellos mejor calificados pasen su recorrido por el embudo.
• Analiza las necesidades de cada lead y los requisitos de cada organización para su proceso de compra.
• Lleva a cabo reuniones con los tomadores de decisiones, haciendo presentaciones de ventas, demostraciones y periodos de prueba.

¡Ya sabes la diferencia B2B y B2C, piensa siempre en el consumidor!

Como has podido ver, existe más de una diferencia entre B2B y B2C, y la principal está en las motivaciones de compra de cada perfil de cliente.

Entonces, recuerda:

En el B2C y en el B2C, los consumidores se interesan más por productos y servicios que se conectan directamente con sus deseos y sentimientos. Aunque esos clientes tomen en cuenta factores como precio, funcionalidades y calidad, el diferencial muchas veces será una identificación emocional con la marca.

Por otro lado, en el B2B, la decisión se toma de forma racional, de acuerdo con las necesidades de un grupo de personas o de una organización. Por lo tanto, necesita un proceso más largo de negociación hasta el cierre de la venta.

¿Te gustó este texto y lograste identificar el perfil de tu empresa entre los modelos B2B y B2C? Entonces, no dejes de leer también nuestro post que te enseña cómo crear un plan estratégico para tu negocio.