¿Cómo hacer marketing B2B? Conoce las mejores estrategias digitales Business to Business

Los modelos de negocio que existen se dividen según sus clientes finales, y uno de ellos es el marketing B2B. Cuando se pone en práctica, interactúan dos negocios que intercambian productos, servicios y hasta información de otras marcas.

Pero, ¿en qué consiste exactamente el Business to Business? ¿Cómo se diferencia del modelo B2C, o Business to Consumer? Te hablaremos de esto y mucho más en este post.

Tu negocio tiene potencial para expandirse, si quieres aprovecharlo, ¡quédate con nosotros hasta el final!

¿Qué es el marketing B2B?

El término “marketing B2B” corresponde a business to business, que significa “de negocio a negocio”. Como indica su nombre, es una estrategia que se realiza entre dos negocios.

En el B2B no intervienen clientes finales, ya que se enfoca únicamente en las transacciones llevadas a cabo entre negocios. Uno de los ejemplos de marketing B2B es la venta mayorista.

Las marcas que más aplican esta clase de marketing son aquellas que se dedican a vender productos y servicios dirigidos a clientes corporativos. Una de las funciones del plan de marketing B2B es crear relaciones duraderas con cada uno.

Para que esta estrategia sea exitosa, el negocio necesita demostrar cómo sus productos o servicios benefician a otra marca. Actualmente, quienes proveen servicios digitales a negocios también aplican el marketing B2B.

Características del marketing B2B

Las marcas que tienen la oportunidad de aplicar acciones de marketing B2B cuentan con estructuras muy variadas. Sin embargo, todas sacan provecho a las características de la estrategia de negocio a negocio.

Y, ¿qué caracteriza a este modelo de negocio? A continuación te lo decimos:

1. Proceso de venta lento

A diferencia de las marcas cuyos clientes no son negocios, quienes utilizan el B2B hacen ventas que duran más tiempo, por qué sus clientes son más exigentes al comprar productos o servicios.

Es normal que un negocio dedique el tiempo que sea necesario a analizar cada producto y servicio que quiere adquirir. La idea es asegurarse de hacer una compra que cubra sus necesidades específicas.

2. Clientes con mayor poder adquisitivo

Debido a que trabajan con otros negocios, las marcas B2B tienen clientes con poder adquisitivo más alto. Esta característica representa una ventaja para tu negocio, pues los ingresos por cada venta serán mayores.

3. Toma de decisiones compleja

La característica analizada antes (poder adquisitivo) hace que el riesgo financiero de cada producto de una marca B2B sea muy elevado. Por eso, la toma de decisiones tiene una complejidad alta.

En comparación con el modelo B2C, en el B2B hay ciclos de toma de decisiones que requieren más tiempo. Cada plan o estrategia debe ser examinada detalladamente evaluando no solo las ventajas, sino las consecuencias que puede generar.

4. La demanda es derivada

Tanto los negocios digitales como los físicos que apliquen la estrategia B2B tienen una demanda más variada que en el B2C. Las transacciones business to business se derivan de las actividades de las marcas que sean tus clientes.

La demanda de productos y servicios B2B varía según los cambios en el mercado al que se dedique cada marca y de acuerdo con el consumo del público objetivo.

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¿En qué se diferencia el marketing B2B del marketing B2C?

El marketing B2B y B2C son estrategias que suelen compararse entre sí, pero eso no significa que sean iguales. En realidad, existen importantes diferencias entre ambas.

Si aún no has decidido cuál de las dos estrategias aplicar en tu negocio, debes saber diferenciarlas. El marketing B2C es Business to consumer, como dijimos al inicio de este post, es decir, de un negocio al consumidor. Puede ser usado en tiendas físicas o en canales de venta virtuales.

Quienes se decidan por el Business to consumer dirigen sus productos y servicios a los clientes finales.

Ahora que sabes qué es B2B en marketing y te hemos hablado un poco del B2C, podemos explicarte mejor las diferencias entre estos modelos de negocio:

1. Número de clientes

En un canal de distribución B2B la cantidad de clientes es más pequeña que en B2C, pues este último tiene una producción en masa de sus productos.

Debido a la cantidad limitada de marcas que puedan adquirir sus productos o servicios, una estrategia B2B debe plantearse las siguientes metas:

• Enfocarse en los intereses de sus clientes potenciales.
• Cubrir las necesidades de quienes pueden llegar a adquirir sus productos o servicios.

2. Duración de la relación marca-cliente

Normalmente, una compra realizada en negocio B2C representa el final del canal de ventas y marketing. A diferencia de lo que ocurre con la estrategia business to business.

Las compras en las marcas B2B constituyen el inicio de una relación a largo plazo entre negocio y cliente. Claro, no sucede siempre, y para lograrlo es fundamental que cumplas con las expectativas de quienes adquieran tus productos.

La duración de la atención personalizada y de calidad va más allá del momento de compra. Después de concretar una venta, también debes darle atención a tu cliente.

3. Contacto con personas más racionales

Debido a que son transacciones en las que participan dos marcas, es normal que quienes representen a un negocio en las compras sean más racionales. No pueden comprar guiándose por impulsos o emociones.

Para hacer las compras, las marcas estudian muy bien los productos o servicios que necesitan. De esa manera, evitan cometer errores y hacer malas inversiones que puedan afectar sus negocios.

Las necesidades de quienes participan en transacciones B2B son específicas. Por eso, cada variable que surja en la oferta debe ser analizada de forma detallada.

Una de las razones por las que el B2B tiene procesos de compras complejos y racionales es que quienes hacen las compras invierten el dinero de una marca. Así que tienen que rendir cuenta a otras personas sobre las decisiones que toman.

Las marcas que apliquen planes de marketing B2B hacen bien en ofrecer información detallada sobre sus productos y servicios, como la siguiente:

• Documentos técnicos.
• Detalles de especificaciones.

4. Gestión de precios y poder de negociación

En cuanto a la gestión de precios, los negocios B2B tienen mucha libertad al hacer promociones y ajustar costos de productos o servicios. Las modificaciones son realizadas teniendo en cuenta la ganancia deseada y el volumen de venta.

Las marcas Business to consumer cuentan con promociones y ofertas que son establecidas previamente.

Enfocándonos en poder de negociación, en el B2C es bajo, pues, además de crearse de forma previa, las ofertas y promociones son iguales para toda la clientela.

Por otro lado, una marca B2B cuenta con poder de negociación alto ya que tiene la oportunidad de ajustar precios, ofrecer períodos de pruebas largos y prestaciones extras.

5. Estrategias aplicadas

Las técnicas de marketing aplicadas en B2B y B2C son distintas, la publicidad y las promociones no son iguales en las dos estrategias de negocios. Claro está, según los objetivos que tengan las marcas, algunas pueden ser útiles en ambos modelos.

Por ejemplo, la publicidad en línea, TV, redes sociales o radio y usar apps como WhatsApp Business tiene excelentes efectos en el business to consumer. Ya de negocio a negocio, las siguientes vías de marketing son más útiles:

• Contenido en LinkedIn.
• Presencia en ferias comerciales.
• Publicaciones en revistas de negocios.

Tipos de mercados B2B

Los negocios rentables que basen sus ingresos en transacciones comerciales con otras marcas están aplicando el marketing B2B. Sus operaciones no se centran en un mercado, sino en varios.

En el B2B se incluyen las siguientes clases de mercados:

1. Consultoría

Actualmente, se han creado marcas dedicadas a realizar consultorías especializadas en negocios. Estas se centran en campos como la innovación, la gestión de cambios, el comercio electrónico y más.

La consultoría se ha convertido en un mercado corporativo muy importante.

2. Derecho corporativo

En esta clase de mercado se incluyen bufetes especializados en Derecho Mercantil y trámites relacionados. Por ejemplo, procesos de insolvencia, patentes y otros litigios.

3. Fabricación

Es importante que las marcas del sector de fabricación tengan cuentas corporativas cuyos valores sean altos. Un ejemplo de esta clase de mercado es Samsung y su producción de diodos orgánicos de emisión de luz, mejor conocidos como OLED.

Esta marca hace operaciones B2B, pues le vende tecnología OLED a Apple que la utiliza en sus iphones.

4. Importación y exportación

¿De qué se encargan los negocios especializados en esta área? Sus operaciones tienen el objetivo de facilitar la realización de procedimientos relacionados con productos que deben ser importados o exportados.

5. Marketing en medios sociales

Una de las áreas que más ha crecido es el marketing de contenido, por eso, es normal encontrar marcas B2B que ofrecen servicios de este tipo. Muchos negocios deciden contratar especialistas en estrategia y publicidad en las redes sociales, como Facebook Ads.

6. Prestación de servicios

Existen negocios con ingresos que provienen únicamente de los servicios que ofrecen a otras marcas. Entre las actividades que realizan se encuentra la gestión de propiedades y la limpieza en distintos establecimientos, incluyendo los comerciales.

¿Cómo funciona el marketing B2B?

Si la meta con tu negocio es ser un ejemplo de plan de marketing B2B, tienes que dirigir productos, servicios y estrategias a otras marcas. Debido al funcionamiento, tus clientes potenciales serán más reducidos.

Cuando el marketing B2B empezó, los negocios que lo aplicaban solían vender componentes vitales en procesos de fabricación o materias primas. Sin embargo, eso ha cambiado y ahora se enfoca también en el campo tecnológico.

Estrategias de marketing B2B para tu negocio

Para planear acciones de marketing B2B eficientes, debes conocer las estrategias más modernas del modelo de negocio. En ellas influye la tecnología para adaptarse a las necesidades actuales de tus clientes.

Las estrategias B2B disponibles en la actualidad son sofisticadas. A continuación te las explicamos:

1. Marketing basado en cuentas

Las marcas que se pueden interesar en tu negocio son muy variadas, así que es conveniente estudiarlas muy bien para adaptarte a ellas. Una estrategia de marketing basada en cuentas te ayuda en este proceso.

La clase de marketing que te recomendamos aplicar te ayuda a determinar cuáles son los clientes de valor para tu marca.

2. Estrategia basada en marketing de contenido

Como mencionamos antes, tus clientes estudian minuciosamente tus productos o servicios para determinar si satisfacen sus necesidades. Una estrategia de marketing de contenido ayuda a negocios B2B a dar información detallada.

Si aplicas correctamente la estrategia basada en marketing de contenido, les ofrecerás a tus clientes una experiencia coherente cuando hagan las compras.

Quienes usen el marketing digital en B2B pueden aprovechar las redes sociales para convencer a su público objetivo de decidirse por su marca. Para hacer las publicaciones adecuadas en las plataformas virtuales, es conveniente utilizar el marketing de contenido.

3. Optimizar tu página web para dispositivos móviles

En la actualidad, tus clientes suelen utilizar móviles y otros dispositivos para completar tareas relacionadas con sus marcas. La influencia que tiene la tecnología en B2B es cada vez más alta.

La manera en que los negocios conocen tus productos o servicios es a través de tu página web. Teniendo en cuenta el párrafo anterior, una excelente estrategia es optimizarla para que funcione correctamente en dispositivos móviles.

Aplicando esta estrategia lograrás facilitar a tus clientes el acceso a la información de tu negocio.

4. Ventas consultivas

Una de las estrategias del marketing B2B es la venta consultiva, ideal para ayudar a tus clientes en la compleja decisión de hacer una compra. ¿En qué consiste exactamente?

Con la venta consultiva conoces las preocupaciones de tus clientes al hacer una compra en tu negocio. Teniendo en cuenta esta información, logras ofrecerles soluciones reales.

Ejemplos de marketing B2B

Existen muchas marcas que aplican el marketing B2B y son conocidas a nivel mundial. Ahora te las vamos a presentar para que sepas cómo aplican el business to business.

Recuerda que, para tener éxito con este modelo, debes esforzarte, ser constante e innovar. Ahora, vamos a los ejemplos de empresas B2B:

1. El Corte Inglés

Una de las marcas que destaca en el B2B es El Corte Inglés, que se ha asociado con grandes almacenes. Su misión es crear una plataforma para aumentar la gestión de productos.

El Corte Inglés busca reducir el tiempo que dedica a lanzar determinados productos al mercado. Además, ofrece soluciones para negocios de distribución.

2. Ford

Ford es una de las marcas multinacionales más conocidas en el mundo y su experiencia supera los 100 años. Además de fabricar productos de calidad, la marca no ha dejado de adaptarse a las nuevas tecnologías.

La compañía se ha decidido por el modelo de negocio B2B, pues ha creado líneas específicas para negocios, gobiernos, talleres mecánicos y distribuidores. En ellas, hay distintas clases de vehículos y autopartes, como pastillas de frenos y bujías.

Entre las innovaciones de Ford se encuentra la aplicación FordPass Pro, ideal para marcas con flotas de vehículos Ford, que permite gestionar hasta cinco automóviles, bloquearlos/desbloquearlos de forma remota y localizarlos.

Ford se esfuerza por ofrecerles excelentes productos a los negocios que se deciden por sus vehículos.

3. FedEx

Esta marca logística ha trabajado desde 1971 para tener cobertura internacional y lo ha logrado. Además, aplica el marketing negocio a negocio, pues actualmente colabora con Microsoft Corp.

La colaboración FedEx – Microsoft tiene como objetivo mejorar la experiencia de las personas con ambas marcas. Para alcanzar sus metas, combinan la eficiente logística de FedEx con el uso de red digital, datos y analítica.

4. HP

¿Por qué HP es uno de los ejemplos de empresas business to business? La marca especializada en impresoras ha creado servicios de soporte dirigidos exclusivamente a negocios.

Gracias a eso atiende las necesidades de los negocios que adquieran sus productos. De esa forma, mejora su reputación y las experiencias de los clientes al utilizar las impresoras.

5. American Express

Esta marca ha desarrollado una plataforma dirigida a pymes, en la que ofrecen asesoramiento eficiente. En dicha página web son publicadas noticias, artículos y videos que informan a los negocios sobre temas de actualidad.

Desde el lanzamiento de la web Business Class: Trends and Insights de American Express, su tráfico ha crecido mucho. Por eso, es una excelente muestra del marketing negocio a negocio.

¡Todo listo para convertir tu negocio en B2B!

Si vendes productos o servicios ideales para empresas, lo mejor es que te enfoques en la aplicación del marketing B2B. Puedes aprovechar distintas estrategias para atraer a tu público objetivo y obtener excelentes resultados.

Pero recuerda que, como en otros modelos de negocio, debes esforzarte para alcanzar tus metas y destacarte en el mercado en el que te desempeñas.

Si te decides a utilizar este tipo de marketing, maximiza la presencia virtual de tu marca y aprovecha los diferentes canales de comunicación disponibles hoy en día.