¿Cómo persuadir a tu público y vender más?

La persuasión, muy distinta a la manipulación o el engaño, es una de las mejores herramientas para convencer a tu público a la hora de adquirir un bien o servicio. Tener “argumentos persuasivos” implica conocer a la gente y sus necesidades.

Si bien una de las mejores formas de persuasión es conocer a tu público, ¡ten cuidado! Pues no es la única manera. ¡Sigue leyendo y descubre nuestros consejos para persuadir a tu público y aumentar tus ventas!

Como dijimos al principio, es muy común que al escuchar la palabra persuadir, pienses de inmediato en manipulación o engaño.

Si entras en el mundo de los negocios, este pensamiento se fortalece, en especial si hablamos de la relación de compra.

En ese contexto, persuadir adquiere la noción de forzar a alguien a comprar algo aunque no lo necesite.

Sin embargo, ¿has pensado alguna vez que prácticamente todas las decisiones de compra que tomaste hasta la fecha nacieron de algún tipo de información que te persuadió para que adquirieras algún producto?

Esta información convincente se llama “argumentos persuasivos” y en esta publicación, entenderás qué es persuadir, y verás 13 consejos sobre cómo usar tu poder de persuasión para vender más.

Persuadir, engañar y manipular

Para empezar, debemos refutar una objeción de inmediato, porque solo así lograrás leer este texto hasta el final y utilizar las sugerencias que te damos para convencer a tu público.

Persuadir no es lo mismo que engañar o manipular. Te explicaremos las diferencias para que todo quede claro.

El arte de persuadir es una técnica de oratoria que se utiliza para lograr que alguien crea en lo que estás diciendo.

Dicho así, se parece mucho a una manipulación, pero la gran diferencia es que cuando utilizas la persuasión, convences a la persona de la necesidad existente que tiene de alguna cosa.

En cambio, por otro lado, engañar es inducir a alguien a que cometa un error o mentirle y por supuesto que nada tiene que ver con la experiencia que queremos ofrecer a los clientes.

Ejemplos de persuasión

El rol del profesor es persuadir a los alumnos de que estudien si quieren alcanzar el objetivo de aprobar el examen final.

Si vendes un producto que le promete al comprador que aprenderá a tocar un instrumento musical desde cero en solo 2 semanas, puede que lo estés engañando.

Es posible que alguien con un don para la música pueda aprender en tan poco tiempo, pero sabemos que es prácticamente imposible que una persona promedio se convierta en un músico excelente con tanta rapidez.

Por último, manipular es presionar a alguien hasta que la persona actúe o piense de una forma que te resulte beneficiosa. Es como si quisieras controlar lo que el otro piensa o hace para beneficiarte.

¿Notas la diferencia?

Cuando se trata de negocios es casi seguro que encontrarás competencia de ofertas, con lo cual ser persuasivo podría resultar imperativo y de suma importancia para convencer al público de por qué tu producto es justo lo que necesitan y se ajusta mejor a sus necesidades frente a otros similares.

Y si eres una persona visionaria y no te enfrentas a competencias en tu rubro, es probable que en algún punto debas explicar al público el por qué o para qué de lo que ofreces, tal vez es solo cuestión de resaltar la necesidad que notaste a la hora de pensar tu negocio.

Con lo cual, cuando pienses en ventas, ya sea para la creación de anuncios, landing pages, emails y hasta para conversar con tus potenciales clientes, crea argumentos persuasivos que influyan positivamente en las personas.

13 sugerencias para persuadir a tu público

Entender la diferencia entre manipulación y persuasión es el primer paso para convencer al público de que compre un producto que estés divulgando.

Ahora que sabes la diferencia, debes entender qué tienes que hacer para influenciar positivamente a tu audiencia.

Como cualquier técnica de venta, la persuasión puede (y debe) desarrollarse. Entonces, para ayudarte a crear y usar argumentos que vendan más, separamos estos 13 consejos:

1. Conoce bien a tu cliente

Antes de pensar en los tipos de argumentos que debes utilizar para persuadir a una persona, es importante entender cuál es el público al que deseas llegar.

Al conocer bien a tu cliente, puedes definir desde el tono de lenguaje que usarás en tus ventas hasta los canales de comunicación que utilizarás para llegar a tu público.

Para ello, haz un estudio de buyer persona. Entiende quién es tu cliente ideal y estudia todo lo que podría ser una objeción o un punto de conversión.

De esta manera, evitarás argumentos que podrían alejarlo y podrás enfocar tus esfuerzos en discursos que logren convencerlo de que tu producto es la solución a todos sus problemas.

2. Haz que el público firme un compromiso contigo

¿Ya has notado que es más probable que la gente compre un servicio o producto después de haberlo probado gratuitamente por un tiempo?

Lo creas o no, eso implica poder de persuasión.

Cuando le ofreces algo a alguien, y esta persona lo prueba y le gusta, es mucho más fácil convencerla después de que lo necesita.

Usemos un ejemplo para que sea más fácil de entender.

Tal vez ya conozcas Spotify, la aplicación de música. Spotify ofrece varios planes, entre ellos, el plan Premium, un paquete que pagas para escuchar música sin la interrupción de los anuncios.

Por supuesto, existe la posibilidad de no pagar nunca para utilizar Spotify, pero para mostrar cómo es el servicio sin anuncios, ofrecen 30 días gratuitos del plan Premium para que el público pruebe los servicios pagos.

Después de utilizar el servicio Premium, algunas personas, inconscientemente, se sienten obligadas a contratar el servicio, no solo porque es realmente bueno, sino como forma de agradecimiento por la prueba gratuita de 1 mes.

Es decir, puedes ofrecer contenidos gratuitos a tu público y, a cambio, sugerirle que asuma el compromiso de comprar tu producto.

Se trata de una forma muy sutil de persuadir, pero que si se hace bien puede dar buenos resultados, principalmente en los servicios por suscripción.

3. Sé empático

El ser humano tiende a estar de acuerdo con las personas con las que se identifica o por las que tiene alguna afinidad.

A la hora de usar argumentos para persuadir a tus potenciales clientes, es muy importante que demuestres que sientes empatía por la persona con la que estás hablando.

La empatía es la capacidad de percibir y respetar los sentimientos, pensamientos y emociones ajenas, aunque no las sintamos o tampoco las entendamos.

¿Recuerdas que la primera sugerencia fue conocer bien a tus clientes? Esto es ideal para la empatía.

Si conoces las necesidades de tu público, puedes pensar en mejores soluciones para ofrecerle.

Así, podrás hacer que tu audiencia se identifique con tu oferta, que note que no solo conoces sus necesidades, sino que, además, te importa darles soluciones efectivas a sus problemas.

A la hora de elegir tus argumentos, usa siempre el pronombre “nosotros”. Así, transmitirás la sensación de que estás involucrado y demostrarás que entiendes su necesidad.

4. Evita imponer tu opinión

Suena extraño decir que intentes no emitir tu opinión cuando tratas de persuadir a alguien para aumentar tus ventas.

En realidad, puedes expresar lo que crees que es mejor para cada persona, pero debes hacerlo sin imponerte.

Sé sutil en tus argumentos y demuestra que la opinión del otro también importa.

De esta manera, podrás incluso poner en práctica nuestra sugerencia anterior, la de empatizar. Después de todo, a nadie le gusta sentir que lo obligan a pensar de determinada manera.

5. Personaliza la comunicación

Esta sugerencia es muy importante, principalmente para quien hace email marketing.

Toda la comunicación con tu público tiene que ser personalizada.

Esto no quiere decir que debes conocer a cada persona por su nombre, porque eso es imposible (en especial si tienes miles de clientes).

En la actualidad, existen herramientas de automatización que te permiten utilizar el nombre de cada persona, para enviarle un correo electrónico personalizado.

Eso es muy importante porque hace que tu potencial cliente sienta que quieres aproximarte a él.

Pero, no te quedes solo en los nombres. Puedes ir más lejos enviándole, por ejemplo, material interesante a cada persona, según la etapa del embudo en la que se encuentre.

Así, demostrarás que no solo te interesa vender, sino también ayudar a las personas, poniendo a su disposición lo que sabes.

6. Deja la CTA evidente

A pesar de lo que dijimos sobre ser sutil a la hora de persuadir, cuando vayas a hacer una llamada a la acción (CTA, según sus siglas en inglés), ten en cuenta que esta debe ser lo más clara posible, además de fácil de ejecutar.

A nadie le gusta tener que completar muchos campos para hacer una compra ni cambiar de página para terminar de leer un artículo.

Tienes que pensar en CTAs que no exijan esfuerzos de tus clientes, llamadas a acciones que ejecuten prácticamente de forma automática, sin tener que pensar mucho sobre lo que están haciendo.

Para ello, debes decirles exactamente qué tienen que hacer. Por ejemplo, “Mirar”, “Leer”, “Comprar”. De esta manera, no tendrán dudas sobre cuál es el próximo paso que deben dar.

7. Utiliza la anticipación

Entre las múltiples técnicas de persuasión que existen, la anticipación es una de las que más se utiliza.

Por ejemplo, cuando Apple está por lanzar un producto nuevo y antes de que siquiera exista, empieza a hablar de él y hasta a hacer preventas.

Eso es anticipación.

En el caso de los productos digitales, puedes incluir un formulario en tu página de ventas que tus potenciales clientes puedan llenar para recibir información anticipada sobre algún lanzamiento de producto.

De esta manera, despertarás su interés y comenzarás a persuadirlo antes de que el producto salga al mercado.

Además, puedes aprovechar esta lista para enviar contenidos interesantes y relacionarte con tu público.

8. Retribuye favores

Además de la empatía, de la que ya hablamos en el consejo número 3, la reciprocidad es muy importante.

Cada vez que alguien se registre en una de tus listas o demuestre interés en tu contenido, retribúyele el favor.

Esto despertará en tu público una cierta necesidad de darte algo a cambio, y lo puede hacer incluso comprando el producto que ofreces.

Sin duda, harás esto esperando algún resultado, pero recuerda no pensar solo en tu negocio, y retribuye las acciones de tu público dándole algo verdaderamente útil.

9. Demuestra tu autoridad

La mejor forma de construir argumentos para persuadir es hablar de lo que sabes.

Cuando dominas un tema, puedes demostrar tu punto de vista con más claridad y tienes más posibilidades de convencer a alguien.

Para vender más, es importante que conozcas muy bien tu producto. Solo así podrás demostrarles a tus potenciales clientes que lo que tienes para ofrecerles es verdaderamente la mejor solución del mercado.

Por ejemplo:

Si quieres vender un curso en línea sobre cocina, es mucho más fácil encontrar argumentos de venta si entiendes los beneficios que puede aportarle a quien lo compra.

No tienes que ser un chef de cocina para promocionar este tipo de producto, por supuesto. Pero saber mucho de cocina te ayudará a planificar argumentos más sólidos.

Además, cuando le muestras a tu público que sabes de lo que hablas, siempre que alguien necesite algo relacionado con tu área de trabajo, recurrirá a ti porque serás una referencia en tu mercado.

10. Ten confianza

Si ya lo sabes todo sobre el producto que quieres promocionar y sobre tu campo de acción, no tienes por qué ser tímido, ¿verdad?

Uno de los principios de la persuasión es entablar una comunicación con tus potenciales clientes para convencerlos de algo.

Si tu objetivo es vender un producto que aporte beneficios a las personas, debes transmitir confianza. Solo así el público creerá en tus argumentos.

Imagínate que estás en una tienda y quieres comprar un televisor. Si el vendedor no te transmite confianza, es probable que no quieras comprar.

Lo mismo sucede con las ventas en línea. Si grabas un video para vender algo, pero no hablas con seguridad, las personas que te estén mirando no sentirán la confianza suficiente como para comprarte.

Una buena idea puede ser acercarse a contenidos y libros que te ayuden a trabajar en tus habilidades de liderazgo, pues son aquellas capacidades de socialización y carisma que todo buen vendedor o gestor de masas necesita.

11. Elimina el “no” de tus argumentos

Independientemente del recurso que utilices para persuadir a tu público, ya sean anuncios o videos, debes eliminar el “no” de tu vocabulario.

El cerebro humano procesa las frases negativas con más lentitud. Por lo tanto, si deseas que una persona tome una decisión de compra y utilizas el “no”, ese mensaje será procesado más lentamente y, por lo tanto, es probable que no cierres la venta.

Siempre que crees un anuncio, elige frases afirmativas. Además de aclarar mejor las instrucciones, ayudarás a las personas a entender bien tus intenciones.

12. Crea una escasez

Existen varios disparadores mentales que puedes usar a tu favor para persuadir a tu público. Uno que se usa mucho es la escasez.

Si no sabes qué significa, te lo explicamos a continuación:

Crear una escasez es darle valor a un producto a partir de su limitación. Es decir, tú promocionas un producto, pero dejas bien en claro en tus argumentos que la promoción es limitada, o que hay pocos productos disponibles en el mercado.

Es un tipo de estrategia muy utilizado por grandes marcas como Amazon y Booking.

Generalmente, lo que hacen es indicar la cantidad de unidades restantes de un producto y hasta el número de personas que navegan en sus sitios en ese momento, para que veas que hay alguien tratando de comprar lo mismo que tú.

Eso ayuda a vender más porque, aunque una persona no esté totalmente preparada para hacer una compra, cuando sabe que esa podría ser su última oportunidad, acaba comprando para no arriesgarse a quedarse sin el producto.

Solo ten cuidado de no usar siempre ese argumento. Si tu audiencia nota que tus productos siempre son las últimas unidades, ese disparador mental dejará de funcionar.

Por lo tanto, utiliza otros disparadores que también sean buenos argumentos persuasivos.

Nada mejor para convencer a una persona que tener pruebas sociales.

Habrás notado que tenemos la costumbre de pedirles la opinión a los demás sobre determinado producto antes de comprarlo.

Porque confiamos mucho más en la opinión de nuestros conocidos que en un anuncio o un vendedor.

Con la llegada de los influenciadores digitales, este tipo de estrategia se ha hecho todavía más fuerte.

Los influenciadores marcan las tendencias y sus seguidores siempre confían en lo que recomiendan.

Por lo tanto, una buena forma de persuadir a tu público (y también a los que todavía no conocen tu producto) es contar con influenciadores digitales que hablen de ti.

Por supuesto, necesitas planificar muy bien esta estrategia. En definitiva, no puedes elegir a un influenciador vegano para promocionar un producto que enseña a cocinar carne.

Pero, lo importante en este caso es contar con pruebas sociales y personas que hablen de ti y de tu producto. Sin duda, eso te ayudará a aumentar tus ventas y podrás usarlo como argumento para persuadir.

Practia tus argumentos

A lo largo de este texto, te dimos algunos consejos que puedes utilizar para persuadir a tu público y, como resultado, vender más.

Como dijimos al comienzo, la persuasión es una técnica de comunicación y, por lo tanto, se puede desarrollar. Por otro lado, de nada te servirá crear varios argumentos si no puedes comunicarte bien con tu audiencia.

Además de las sugerencias que te ofrecimos, hay muchas otras técnicas que puedes aprender para persuadir a tu audiencia.

También puedes recurrir a otro tipo de recursos, como el material generado por autores especializados en el tema y libros donde comparten sus propias conclusiones y recomendaciones de estudio.