¿Qué son las técnicas de persuasión? Descubre cómo aplicarlas en las ventas

Cuando se habla de técnicas de persuasión, muchas personas piensan que es algo malo principalmente debido al carácter peyorativo de esa expresión.

Esta connotación negativa puede ser explicada porque la persuasión es el acto de convencer a alguien a realizar alguna acción. Y cuando pensamos en estrategias de ventas, eso significa convencer a una persona a comprar algún producto o servicio.

El problema es que, a veces, el vendedor puede hacer uso de artificios agresivos para convencer a una persona a comprar algo que no quería, o sea, puede manipular al cliente.

VIDEO | ¿Qué hacer cuando tus clientes tienen objeciones? | Q&A #62

Pero si sabes utilizar tu facilidad de relación para influenciar a las personas y mostrarles que tienen problemas que se pueden solucionar con el producto o servicio que tú les ofreces, mejoras la experiencia del consumidor y además vendes más.

¿Quieres aprender a convencer a una persona de que tu producto es lo que buscaba, pero sin agresividad?

Mira las sugerencias que te preparamos.

Diferencias entre persuasión y manipulación

¿Recuerdas que dijimos que la persuasión es diferente de la manipulación?

Para hacerlo más claro, vamos a explicarte rápidamente el concepto de cada una de las dos palabras:

1. ¿Qué significar manipular?

En el sentido figurado de la palabra, es el acto de influenciar a alguien a realizar tus deseos sin que la persona tenga alguna ventaja en ello. De manera resumida, manipular significa controlar a otras personas y presionarlas para hacer lo que quieres.

2. ¿Qué es la persuasión?

Es una estrategia de comunicación muy utilizada por vendedores que tiene como objetivo recomendarle algo ventajoso a las personas y convencerlas, con recursos lógicos y racionales, a tomar alguna acción. En el caso de las ventas, la acción final es realizar una compra.

En los dos casos, el objetivo final es el mismo: influenciar a una persona.

La gran diferencia es que la persuasión tiene en cuenta los beneficios que la persona que está siendo influenciada tendrá y no solo las ventajas de quien está influenciándola.

¿Cómo mejorar tus técnicas de persuasión?

¿Te has dado cuenta de cómo la manipulación es diferente de la persuasión?

Si has entendido que el objetivo final aquí no es solo hacer una venta, sino principalmente encantar a tu cliente con la solución que ofreces, ya está todo listo para que uses tu poder de persuasión.

Descubre algunas de las técnicas de persuasión que pueden ayudarte a desarrollar tu estrategia de ventas:

1. Conoce muy bien a tu cliente

La primera técnica de persuasión para crear argumentos de ventas que influencian a las personas a comprar algún producto o servicio es reunir la mayor cantidad de información posible acerca de la persona que deseas convencer.

Para ello, define un público que tenga características parecidas. Así es probable que sus dolores sean los mismos, lo que significa que necesitan soluciones parecidas a los problemas que presentan.

Cuando conoces bien a tu cliente, puedes conversar con éste utilizando el mismo lenguaje. Esto facilita la comprensión, además de hacerte pensar en argumentos mucho más convincentes que si estuvieras hablando con alguien que no conoces bien.

Si todavía no sabes quién es tu cliente ideal, haz una búsqueda de buyer persona. Esto te ayuda a entender bien quién es el público que quieres alcanzar, es decir, cuál es el perfil ideal de las personas a las que deberías vender tus productos.

VIDEO | Conoce a fondo a tu Buyer Persona para conseguir más clientes

2. Ten empatía

De nada sirve que conozcas bien las ideas de tus clientes si no te pones en el lugar del otro.

¿Recuerdas que dijimos que el poder de persuasión es diferente de la manipulación principalmente porque el primero tiene en cuenta los beneficios que la persona influenciada recibirá?

Si no desarrollas la empatía, nunca podrás pensar en argumentos de venta que sean agradables para tus clientes y mucho menos podrás vender productos que les resulten realmente interesantes.

La falta de empatía puede llevar a una persona a influenciar con facilidad a las demás a vender un producto que no es ventajoso para el cliente, lo que es incluso deshonesto.

Por eso, ponte en el lugar del comprador y piensa en lo que te gustaría adquirir antes de intentar convencerlo.

3. Persuade en el momento adecuado

Esta es una de las técnicas de persuasión más importantes que vamos a ver en este post, ya que el timing adecuado en el que se utiliza la persuasión puede definir el éxito de tus ventas o no.

No todas las personas están preparadas para hacer una compra, antes de que sepan que existe un producto que puede solucionar algunos de sus problemas, es necesario entender que existe un problema.

Por eso, no sirve de nada intentar usar tu poder de persuasión para animar a alguien a hacer una compra si esa persona todavía no entiende que necesitas eso.

Entonces, dale mucha atención a la jornada del cliente o Customer Journey. Solo así podrás entender cuál es el mejor momento para mostrarle a tus clientes potenciales que tu producto es ideal para ellos.

4. Presenta soluciones prácticas

Una de las principales técnicas de persuasión a la hora de convencer a alguien a efectuar una compra es mostrar que lo que estás sugiriendo es la solución más fácil y rápida para los problemas de la persona.

Incluso después de entender que tu producto puede ayudar, es posible que algunos clientes potenciales no realicen una compra y una de las objeciones puede ser la dificultad de entender el siguiente paso que tienen que dar.

Por eso, es muy importante que dejes claro lo que la persona tiene que hacer.

En el mercado digital, los CTA (llamadas a la acción) ayudan a la audiencia a recorrer toda la jornada del cliente hasta hacer una compra. Entonces, para dejar claro que ese es el momento de comprar, crea CTA claros, con acciones fáciles de ejecutar, por ejemplo, ¡compra ahora!, ¡suscríbete aquí!

5. Anticipa los lanzamientos

Si ya tienes una audiencia que te sigue hace algún tiempo y mantienes contacto con esas personas constantemente, es muy importante avisar con antelación que lanzarás un producto en el mercado.

Pero, ¿cómo puedes mejorar tus técnicas de persuasión?

Cuando las personas ya saben lo que esperan, se crean una expectativa sobre lo que vas a hacer. En ese momento, es posible usar argumentos más convincentes para ya ir preparando a las personas antes de que tengan el primer contacto con tu producto.

Cuanto más tiempo entre el aviso y el lanzamiento del producto, más tiempo tienes para crear argumentos que convenzan a tus clientes.

VIDEO | ¿Cómo lanzar un producto? Paso a paso para no fallar en el intento

6. Evita usar el “no”

¿Has notado cómo siempre pensamos en una cosa cuando alguien nos pide no pensar en eso?

Vamos a dar un ejemplo para hacerlo más claro:

No pienses en una casa amarilla ahora.

Es probable que estés exactamente imaginando una casa amarilla, ¿no es así?

Esto sucede porque la palabra “no” es más difícil de procesar. Entonces, las frases negativas generalmente nos hacen pensar exactamente en lo que no deberíamos.

Cuando estás tratando de convencer a alguien, trata de elegir siempre afirmaciones positivas. Esto hace que la gente entienda con más claridad lo que necesitan hacer.

7. Gánate la confianza de las personas

Es mucho más fácil usar nuestras técnicas de persuasión con alguien que ya nos conoce y confía en lo que hacemos y decimos.

Por eso, antes de intentar influenciar a tus clientes potenciales, crea una relación con ellos sin pedir nada a cambio.

Conviértete en una referencia en tu mercado. Después de eso, notarás que tendrás mucha más facilidad para convencer a alguien de comprar tus productos, ya que la gente confiará en lo que dices y compartes.

8. Préstale atención al lenguaje corporal

Muchas personas piensan que esta sugerencia es válida solo para quienes venden un producto o servicio en las tiendas físicas.

Pero, ¿sabías que incluso si trabajas por Internet es importante darle atención a tu lenguaje corporal?

Una buena página de ventas generalmente tiene un vídeo que explica lo que es el producto y cuáles son los beneficios que el comprador tendrá después de hacer esa compra. Este es el momento perfecto para usar todo tu poder de persuasión.

Además de pensar en los mejores argumentos para convencer al cliente potencial, debes tener una postura adecuada y que ayude a transmitir confianza.

Evita cruzar los brazos, mira directamente a la cámara y gesticula de forma tranquila y precisa. Mientras más control tienes con tu imagen, más confianza transmites.

9. Utiliza disparadores mentales

Una persona que conoce bien las técnicas de persuasión es aquella que sabe usar correctamente los disparadores mentales para influenciar a quien está a su alrededor.

Hay varias acciones que realizamos automáticamente, como caminar y masticar, o sea, no necesitas parar y pensar mientras estás realizando estos dos movimientos, todo es involuntario.

A la hora de decidir comprar un producto, lo mismo puede suceder.

Hay algunas memorias que nos hacen elegir entre un producto y otro y que pueden ser activadas a partir de algunos argumentos mostrados por un vendedor.

Hay varios disparadores, como el de la escasez, que es determinar una cantidad limitada de productos y decirle a tu audiencia que está acabando; y el de la urgencia, cuando pones un límite de tiempo para que las personas efectúen una compra.

Independientemente de qué elegir, es importante que sepas que son la clave principal a la hora de convencer a una persona.