¿Qué es y para qué sirve un proceso de ventas?: Conoce las 6 etapas para vender

El proceso de ventas es una actividad realmente importante para cualquier negocio. Pues, debes entender que dejar todo en manos de la suerte o la inspiración no es una buena idea.

Recuerda que para tener éxito es necesario que domines algunos conceptos fundamentales de marketing. De este modo, lograrás alcanzar los objetivos que deseas.

Si estás comenzando en el mundo de los negocios, ¡nosotros te ayudamos! Ya que, a continuación te contaremos qué es y para qué sirve un proceso de ventas. De manera adicional, descubrirás las 6 etapas al momento de vender. ¡Vamos!

¿Qué es un proceso de ventas? 

El proceso de ventas es el conjunto de fases por las que pasa un negocio desde que inicia sus esfuerzos de marketing, pasando por el uso de las técnicas de venta más efectivas, hasta el logro de la transacción. Por lo tanto, es una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. 

Evidentemente, cada marca tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de negocio, productos y servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.

Este proceso comercial debe estar definido por su director encargado para mantener una homogeneidad en el proceso. Pero, también para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica.

El objetivo del proceso de ventas no es ni más ni menos que vender. Pero no seamos tan simples y vayamos un paso más allá. Estas fases de la venta si están bien estructuradas nos permitirán vender masivamente. 

Por tanto, el verdadero objetivo, es poder conseguir el mayor rendimiento posible, para lo cual el director comercial necesitará contar con una mente estratégicamente extraordinaria.

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¿Para qué sirve un proceso de ventas? 

Las fases del proceso de ventas permiten que puedas gestionar de manera indicada los procesos estratégicos de tu negocio. Además, conseguirás mayor visibilidad en cuanto a todas las oportunidades de venta a medida que progresan. 

Ten en cuenta además que si estableces un proceso de cualquier tipo agrega predictibilidad. De este modo, se eliminará la influencia del azar y otras consideraciones subjetivas.

Otra función del proceso de ventas y sus actividades es la relación completamente definida, lo que la convierte en una estrategia mucho más fácil para establecer un training efectivo para los vendedores.

Cuando las fases del proceso de venta están alineadas correctamente con las fases del proceso de compra, el vendedor está agregando valor al proceso en general. Por tanto, siempre es conveniente que te enfoques en dicho proceso para potenciar tu crecimiento.

¿Cómo funcionan los procesos de ventas? 

Ahora te preguntarás cómo funciona este ciclo de ventas. Para ello, debes entender que este es un proceso de sucesión de pasos que un negocio lleva a cabo desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta la transacción final.

Ten en cuenta que este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

Las 6 etapas del proceso de ventas 

Al momento de lanzar un producto o servicio al mercado debemos conocer muy bien a nuestros clientes para anticiparnos a sus necesidades, pero para eso debemos entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.

Por esta razón, te presentaremos estas 6 importantes fases, para que puedas implementarlas en tu estrategia de ventas de manera eficiente y profesional dentro de tu negocio. 

1. Búsqueda o prospección 

La primera etapa del proceso de ventas es identificar a los clientes potenciales. Para ello, es crucial hacer análisis exhaustivo de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer.

Esta etapa es considerada como una de las más complejas dentro del proceso para las ventas en tu negocio. Por ende, debes tratar de contar con profesionales que trabajen de manera profesional y ordenada. 

2. Preparación y calificación

Luego de que hayas terminado la etapa de prospección y cuentes con una lista de leads, es el momento de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes de tu marca. 

Para ello, es necesario que crees un buyer persona. Pues, te será de gran ayuda para que tu negocio pueda comunicar mejor con la audiencia. Además, de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente. 

Por esto, deberás verificar cuáles de estos potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas.

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3. Toma de contacto 

Ahora, ¡llegó el momento de prepararte para abordar a tus potenciales clientes!

Es esta fase del proceso de ventas debes estudiar  la información de los leads que se ha recolectado. Por este motivo, será fundamental entender sus necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su estilo, entre otros. 

Ten en cuenta que si conoces a tu lead podrás saber cómo abordarlo y entender los objetivos del primer contacto. De este modo, obtendrás mayor éxito a nivel comercial. 

4. Presentación 

En esta etapa,  el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas de forma cordial y debes tener una vestimenta adecuada y profesional. 

Te recomendamos que estés tranquilo y confiado. Pues, esto te ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera.  Además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión.

5. Negociación y gestión de objeciones 

A continuación, el agente de ventas le presentará el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades específicas. 

Cabe mencionar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria porque eso no le transmite un valor agregado al cliente. Cierre de la venta 

En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto. Por eso te recomendamos que seas paciente para convencerlo de cerrar el trato. 

Preocúpate por darles el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que están listos para comprar. Así, lograrás que se sientan libres de elegir un producto o servicio, sin presiones. 

6. Seguimiento posventa 

Ahora ¡hemos llegado a la última de las etapas del proceso de ventas! La postventa es una de las estrategias utilizadas por un negocio para incrementar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es ofrecerles a los clientes todas las herramientas indicadas para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido.

Además, debes tener en cuenta que una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes y fieles a tu marca. Lo cual será algo realmente positivo para tu negocio.

Etapas del proceso de ventas según el modelo AIDA 

El modelo AIDA se basa en un modelo del proceso de ventas que consiste en optimizar las 4 etapas que lo componen. Ten en cuenta que AIDA se compone por las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. 

Este modelo además se ha actualizado y modificado muchas veces en el marco del Marketing y de las Relaciones públicas. Sus etapas son las siguientes: 

Atención 

En primer lugar, hay que lanzar una campaña de marketing para dar a conocer el producto o servicio. Existen muchas maneras de dar a conocer una marca o producto, como por ejemplo patrocinando eventos o lanzando una campaña. 

Interés 

Luego  de llamar la atención de los clientes, llega el momento de crear interés. La forma más utilizada es a través de campañas de marketing online, como por ejemplo ofrecer una muestra del producto de forma gratuita.

Deseo 

Antes del lanzamiento del producto o servicio se deben realizar ciertas estrategias de marketing a través de las redes sociales, donde se puede ofrecer un descuento o una oferta. También se pueden utilizar medios de comunicación tradicionales, como por ejemplo una revista o un periódico.

Acción 

Esta última fase consiste en añadir botones o widgets de atención para que los clientes potenciales tengan la posibilidad de contactar con el negocio. Algunos ejemplos pueden ser añadir el mail o número de teléfono de contacto, o un botón de “Reserva ahora”.

Recomendaciones para un proceso de ventas exitoso 

Ten en cuenta que el proceso de ventas te podrá ayudarte a aumentar el flujo de clientes nuevos. De esta manera, podrás aumentar las ventas y las ganancias de tu empresa de una forma constante y predecible.

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A continuación, te presentaremos las siguientes recomendaciones que todo equipo debe seguir para hacer que su proceso de ventas sea realmente efectivo y profesional:

Organiza y monitorea tu proceso de ventas

Esta revisión debe enfocarse en el nivel de actividad que se ha tenido. También las acciones que se tienen programadas y la calidad de los prospectos que se han generado. 

Es importante que tengas en cuenta cuántos prospectos se encuentran en cada etapa. Además, el apoyo que requieren los vendedores para poder avanzar y cerrar más tratos.

Esta es una de las funciones más importantes que debe realizar quien tiene la responsabilidad de dirigir al equipo de ventas.

Ajusta y optimiza tu proceso de ventas 

El siguiente paso que debes efectuar para aumentar las probabilidades de éxito para tu marca es el ajuste y la optimización de tu proceso de ventas. Para ello, deberás analizar cada fase para que puedas moldearlos a los niveles adecuados. 

Crea proyecciones e impulsa las ventas 

También es necesario que crees proyecciones a corto, mediano y largo plazo con la finalidad de que puedas cubrir correctamente las fases internas de tu negocio, además de que podrás impulsar adecuadamente las ventas. 

Utiliza herramientas de planificación 

Existen herramientas como hojas de cálculo, ERP o libros de ruta para dar este seguimiento. En teoría estas herramientas pueden ayudarte a ser exitoso. Sin embargo, lo que suele suceder es que no se usan de una manera constante, debido a su dificultad de uso o no otorgan valor al vendedor.

Debes contar con una herramienta donde puedas visualizar rápidamente la situación en que están todos los prospectos en el proceso. Es importante que puedas programar actividades, enviar correos. 

También que puedas ver en tu calendario las actividades que tienes programadas para cada día. De esta manera, conseguirás tener un proceso de venta realmente próspero y exitoso. 

Para finalizar…

Recuerda que el proceso de ventas en realmente necesario para que logres potenciar tu negocio. Además, tendrás un control que te permitirá mantenerte organizado en los procesos tanto internos como externos de tu emprendimiento. 

Por tanto, siempre es importante que sigas cada uno de los pasos que te mencionamos en este artículo, para que logres los resultados que deseas y consigas resultados positivos para tu negocio.