Los indicadores de ventas son métricas que cumplen una función crucial para identificar si los resultados comerciales satisfacen las expectativas del negocio o si es necesario modificar las estrategias para vender más. Deben estar presentes en el desarrollo, monitoreo y reestructuración de las estrategias de ventas.

¿Has notado que el volumen de ingresos por ventas ya no es tan satisfactorio y esto te ha impulsado a buscar alternativas para mejorar la rentabilidad de tu negocio?

En primer lugar, es importante que consideres las bases de un buen desempeño comercial como:

1. Anotar los objetivos de cada actividad: control de llamadas diarias, propuestas por mes, referencias por invitación, reuniones, entre otros.
2. Definir las metas y resultados para medir tu evolución y seguirlos de cerca: ventas por mes, monto por venta, lucro por venta, etc.
3. Adaptarte a lo que funciona mejor y enfocarte en los resultados.

De hecho, definir metas contribuye a que concentres tu atención en lo que vale la pena. Ahora, hablemos de resultados.

Resultados de ventas: ¿qué debes medir?

¿Quieres saber si tus resultados de ventas son realmente buenos? Entonces, a continuación, te mostramos 5 maneras de llevar a cabo este análisis basándote en preguntas específicas:

1. ¿Cuál es tu Tasa de Conversión: MQL > SAL > SQL?

• MQL: leads captados y precalificados por el Marketing con datos superficiales.
• SAL: leads aceptados por el área de Preventa con información revisada y calificada con deep data.
• SQL: leads aceptados por Ventas, listos para abordaje y tracción.

Es muy común que los equipos de Marketing y Ventas pequen por enfocar su atención únicamente en la eficiencia echando a un lado la eficacia. Piensa en lo siguiente: ¿cuántas llamadas o primeras llamadas de los vendedores has convertido en nuevas oportunidades?

El punto fundamental es analizar los resultados de ventas, no solo el número de intentos. En este sentido, debes tener claro que trabajar más no es sinónimo de trabajar mejor.

• Win Rate: la conversión general de tu embudo de ventas.

Vale la pena mencionar que no basta con medir el porcentaje de cierre. Si miras solamente hacia atrás, será un resultado, no una tendencia. En su lugar, mide los cambios en la tasa de conversión de un período al siguiente. De este modo, podrás comprobar si tu equipo está evolucionando o no.

Y recuerda que cuánto mejor sea la calidad de los datos, mejores serán las métricas.

La ventaja de observar estos números es obtener previsibilidad de ventas, lo que permite a los altos ejecutivos, incluso, planear el crecimiento corporativo de manera general. Es por eso que Predictable Revenue, libro de Aaron Ross & Mary Lou Tyler, se ha convertido en la biblia de los gestores de ventas.

2. ¿En qué consiste el Tiempo de Venta?

Son incontables las veces que llegan ante nuestra puerta emprendedores que no conocen el tiempo promedio de duración de su ciclo de ventas.

• Ciclo de ventas: el tiempo promedio para cerrar negocio con un nuevo cliente.

Empieza a medir el tiempo entre el primer contacto con un lead hasta la firma de un contrato. Esto quiere decir que, aunque las reuniones de tu equipo sean productivas, es importante saber si efectivamente están generando ventas.

¿Cuál es la velocidad de tu embudo? Define marcos, etapas y un cronograma coherente con tus expectativas para detectar inconsistencias. Luego, ¡resuélvelas! El equipo de Exact Sales puede ayudarte en esta tarea.

3. ¿Cómo es la relación costo-beneficio de la adquisición de clientes?

Como señalamos antes, los buenos resultados no se tratan solo de la cantidad de contratos. Es importante que conozcas el posible retorno de inversión para asegurarte de qué perfiles de clientes son más rentables.

En este sentido, dos indicadores se hacen cruciales para evaluar la relación costo-beneficio de la adquisición de clientes:

• CAC: el costo de adquirir nuevos clientes.
• Ticket promedio: el valor promedio de los nuevos contratos.

Para conocer el CAC, suma todos los gastos relacionados con la atracción y la conversión de tus clientes, tales como muestras gratis, gastos con desplazamientos y la remuneración de tu equipo.

4. ¿Cuándo el cliente empieza a generar ganancias?

De nada sirve cerrar un contrato si tu cliente cancela el servicio antes de cubrir los gastos con su adquisición y la prestación de servicio. Por este motivo, el LTV debe incluirse entre los indicadores de resultados de ventas, ya que muestra cuán eficiente eres en atraer para el negocio leads con potencial real de éxito.

• LTV: tiempo total de consumo activo de tu solución.

Ningún análisis de retorno de ventas es útil si no consideras un rápido análisis financiero del negocio.

5. ¿Cuál es la duración de la estadía en tu base?

La retención no es trabajo del vendedor, ¿verdad? ¡Te equivocas!

La churn rate es uno de los principales indicadores de la salud financiera de un negocio, en definitiva, son los antiguos clientes quienes soportan tu operatividad. Una tasa de abandono muy alta indica que estás vendiendo a clientes poco aptos.

• Churn: la relación entre el número de cancelaciones y el número de clientes a principio de mes.

Piensa: ¿vale la pena alcanzar metas y resultados de ventas, si el cliente cancela el contrato prácticamente de inmediato? Peor aún, puede convertirse en un detractor y comprometer la imagen de tu negocio.

La importancia de la reunión de previsión de ventas

Anteriormente, hemos mencionado qué indicadores de ventas debes monitorear y cómo obtener resultados. Pero se equivoca quien piensa que el análisis de la rentabilidad de las ventas complejas es apenas una responsabilidad del director comercial o del analista de cuentas.

Reúne de forma regular a tu equipo de ventas, ya sea diaria, semanal o mensualmente. Celebra el alcance de las metas y presiona cuando sea necesario. Comparte la predicción de ventas y escucha sugerencias de cómo aumentar la productividad.

Aquí tienes tres ventajas de la reunión de previsión de ventas:

• Coaching y capacitación del equipo, por el propio equipo.
• Evaluación del pipeline de ventas.
• Planificación económica y financiera del negocio.

Consejo de especialista: ¿has pensado cómo el ambiente influye en los resultados de ventas?

Si lideras un equipo —aunque no sea en la posición de gerente—, existe una medida extremadamente útil para aumentar los beneficios operacionales: ¡motiva a tu equipo para vender más! Si tu equipo y la empresa buscan tu orientación y apoyan tus esfuerzos, “asume la responsabilidad, pero no el crédito”.

Es más fácil construir un equipo fuerte cuando reconoces la postura positiva y los buenos resultados, y al asumir tu responsabilidad cuando las cosas no salen bien. De esta manera, incentivas a que las personas te apoyen cuando lo necesites.

Para alcanzar resultados positivos en ventas, no te dediques solamente a exigir un buen desempeño. Humaniza las metas que estableces considerando los indicadores mencionados en nuestro contenido. Asimismo, considera y prioriza el bienestar de tu equipo y muestra también las recompensas derivadas de un excelente rendimiento.

Recomendaciones para mejorar tu desempeño

¿Cómo mantener el enfoque en los resultados de ventas? La clave es gestionar los resultados y el equipo de manera que puedas maximizar el beneficio operativo.

1.Entiende tu misión

Cuenta con tus consultores para filtrar los leads según el nicho. Maximiza la extracción de datos del informe considerando las siguientes preguntas: “¿Quién es el cliente potencial? ¿Cuál es el tono de abordaje? ¿Qué punto de dolor debo aprovechar? ¿Cuánto puede pagar?”

2.Enfócate en lo que importa

Concéntrate en tus objetivos, prueba el impacto de tu cadencia y controla las actividades considerando su complejidad, importancia y urgencia. La revista Selling Power calcula que “solo una hora al día usada de forma más productiva añade más de 6 semanas adicionales de tiempo productivo al año”.

3. ¡Aprovecha el SPIN selling!

El lead solo compra lo que necesita. Convéncelo de la necesidad mostrando:

1. Su problema.
2. Las consecuencias de dejar las cosas como están, sin solucionarlas.
3. Enfatiza las características de una posible solución.

¿Tu producto/servicio tiene sentido para el cliente? Ahora sí ha llegado el momento de ofrecérselo.

4.Incentiva la atención favorable

Todos, tanto dentro como fuera de la organización, pueden contribuir recolectando, catalogando y multiplicando los resultados, elogios e indicaciones. Entonces, solicita el apoyo de los colaboradores de todas las áreas como marketing, preventas, ventas y customer success.

Apuesta en el porvenir: mide tus indicadores de ventas

Hacer el análisis de retorno de las ventas complejas ayuda a potencializar la competitividad de tu negocio una vez que detectas lo que anda mal y lo corriges.

Asimismo, tener en cuenta los indicadores de ventas contribuye a reforzar los esfuerzos positivos en pro de resultados cada vez más prometedores y alineados con los objetivos definidos.

Sin embargo, otra medida que ayuda a impulsar las ventas es analizar el ambiente externo para descubrir qué hacen los referentes del mercado digital.

Y para ayudarte en eso, hemos elaborado un material gratuito sobre cómo aumentar tus ventas con los consejos de 30 referentes del mercado digital. ¡Aprovéchalo!