Aclara tus dudas sobre cómo cualificar leads

Si eres del área de marketing, probablemente ya debes saber qué es un lead y cuál es su importancia para el éxito de un negocio.

¡Sin embargo, si no lo conoces o te has olvidado, calma! Te hablamos más al respecto en este post.

En realidad el foco de este texto no es exactamente el lead, sino cómo cualificar leads de forma adecuada ¡para garantizar los mejores resultados en las ventas!

¿Despertó tu curiosidad? Entonces, quédate con nosotros hasta el final.

¿Qué son los leads cualificados?

Aún antes de explicar lo que son leads cualificados, vamos a recordar el concepto de lead. Básicamente, el lead representa al consumidor potencial que demostró interés por algún producto o servicio de una marca.

Hay varias formas de identificar ese interés, pero la más común es obteniendo un formulario rellenado con las informaciones básicas del consumidor.

¿Has pasado por esa experiencia de cuando tratas de descargar un ebook o suscribirte a una newsletter y te piden tu nombre, email, profesión, entre otros datos?  Entonces, esa es una de las estrategias de captación de leads.

Después que el equipo de marketing tiene el contacto del potencial consumidor, comienza a concentrar todos sus esfuerzos para que el lead avance por el embudo de ventas y realice una compra.

Pero ¿todas las personas que de alguna manera, interactúan con la marca acaban tornándose clientes?

¡No siempre! Y aquí entramos en el concepto de leads cualificados.

También conocidos como leads calientes, los leads cualificados son los usuarios que tienen no solo el mayor potencial de compra, sino también interés en adquirir el producto.

Es decir, es en este tipo de lead que el equipo de marketing concentra todos los esfuerzos elaborando campañas, creando contenido relevante, aplicando estrategias de marketing, entre otras acciones, pues él es el potencial cliente con más chances de concluir la jornada de compra y producir buenos resultados y ganancias para el negocio.

Criterios para cualificar leads

Si llegaste hasta aquí, debes haber entendido mejor qué son los leads cualificados y por qué son los consumidores en los que tu equipo debe invertir más.

Pero  al final ¿hay algún criterio para definir cuáles son los usuarios más calificables para conversión? ¡La respuesta es sí!

El criterio básico es la diferenciación entre el potencial cliente y el visitante.

La cuestión es: no todas las personas que visitan tu página tienen interés en consumir tus productos. Muchas veces, están solo navegando por la Internet y acaban cayendo en tu página Web de paracaídas, no demostrando ningún deseo de cerrar ningún negocio.

Ahora bien, el potencial cliente tiene interés en conocer mejor tu negocio, cuáles son los productos y servicios que tú le ofreces.

El lead caliente es identificado cuando interactúa directamente con algún contenido de la marca, demostrando grandes niveles de involucramiento y engagement — los que se pueden medir por medio del monitoreo y de las plataformas de email marketing.

Además, los leads cualificados también son los que van, constantemente, a comentar, compartir y colocar “me gusta” en tus publicaciones del blog o de las redes sociales.

¿Cómo cualificar leads?

Antes que nada, debes saber que solamente tú puedes determinar el mejor método para cualificar leads, pues eres tú quien conoce el potencial cliente de tu negocio. Entretanto, tenemos que admitir que algunas estrategias han sido más eficientes que otras.

El lead scoring — puntuación de leads, en traducción libre — es un ejemplo de eso. Básicamente, el scoring es un sistema de puntuación que funciona con base en el involucramiento del consumidor.

¿Pero cómo así? ¡Vamos a explicarte!

Cuanto más el usuario interactúa con tu marca, por medio de formularios, comentarios, y opiniones favorables, mayor será su categoría de involucramiento y, consecuentemente, más elevada su puntuación.

El grupo con mayor puntuación es considerado el ideal para la marca, y es con ellos que debes hacer un contacto e intentar cerrar negocio.

Este sistema se adapta de acuerdo a tus necesidades.

Por ejemplo, digamos que tu buyer persona sea alguien del área administrativa. Entonces, los leads con mayores puntuaciones no serán los que solo se tomaron un tiempo para responder una serie de preguntas, sino los que seleccionaron la opción “administrativo” en el campo “profesión actual”.

Además de reducir el costo de adquisición de clientes, el scoring también hace que las estrategias de marketing sean más eficientes pues, luego de sumar la puntuación, solo los leads calientes son dirigidos a la etapa final, con el fin de lograr una mayor tasa de conversión.

¿Cuáles errores debes evitar para generar leads cualificados?

Saber cómo cualificar leads es algo fundamental para aumentar la tasa de venta y, consecuentemente, la facturación de tu negocio. Mientras tanto, seamos sinceros, todos cometemos errores ¿no es verdad?

Normalmente, los mayores equívocos en esta etapa giran alrededor de 2 aspectos principales:

1.    Informaciones en exceso
2.    Ignorar diferentes leads

Informaciones en exceso

Por supuesto que mientras más informaciones la marca tenga sobre el lead, mejor será el abordaje para que él avance en el embudo de ventas.

Pero ¿te imaginas lo que es tener que rellenar formularios enormes cada vez que quieras descargar o seguir un contenido? Terminarías dejándolo ¿no es cierto?

Lo mismo ocurre con tu cliente potencial. Al ter que rellenar muchos campos en un formulario, es muy probable que no lo haga y por esa razón no contarías con él en tu embudo de ventas.

Ignorar diferentes leads

Aprendemos que el equipo de marketing debe concentrar los mayores esfuerzos en los leads cualificados ¿no es cierto?

Pero no es por eso que los otros leads se vuelven insignificantes. Ellos solo están en una etapa diferente en el embudo.

Para que lleguen a un punto interesante para el vendedor, utilizamos la estrategia de nutrición de leads.

¿Cuáles son las principales metodologías para hacer la cualificación de leads?

Hay varias metodologías utilizadas para cualificar leads de la manera correcta, con el fin de evitar mayores frustraciones. Con ellas se colocan en orden de importancia los criterios necesarios para decidir en cuáles consumidores el equipo de marketing debe centrarse.

Examina las principales a seguir.

CHAMP

•     Challenge (reto) —  ¿cuáles son las necesidades, los puntos de dolor y los retos del potencial cliente?
•     Authority (autoridad) — ¿quién necesita autorizar la compra del producto o servicio?
•     Money (dinero) — ¿el consumidor tiene los ingresos necesarios para cerrar el negocio?
•     Urgency (urgencia) — ¿cuál es la urgencia del lead para lograr una solución para su problema?

FAINT

•     Funds (fondos) — ¿el lead tiene algún dinero guardado para invertir en tu propuesta o al menos está dispuesto a reunirlo?
•     Authority (autoridad) — ¿el lead necesita autorización de otra persona para utilizar los fondos?
•     Interest (interés) — ¿hay alguna manera de despertar más interés del lead en tu solución?
•     Need (necesidad) — ¿las necesidades específicas del potencial cliente van a ser atendidas con la oferta de la marca?
•     Timing (cronometraje) — ¿cuál es el período de espera para que el consumidor realice la compra?

GPTC

•     Goals (metas) — ¿Cuál es el objetivo actual de la empresa? ¿Y del lead? ¿Esos objetivos están alineados?
•     Plans (planos) — ¿Cuál es el medio para alcanzar los objetivos? ¿Cómo planeaste tus estrategias?
•     Challenges (retos) — ¿Cuáles son los principales retos vividos actualmente?
•     Timing (cronometraje) — ¿Cuál es el tiempo para alcanzar los objetivos? ¿La expectativa es a corto o a largo plazo?

¿Qué estás esperando para cualificar tus leads?

Cualificar leads es una acción fundamental del planificación de marketing. Es a partir de ella que comienzas a entender dónde debes concentrar tus estrategias para convertir el visitante de tu página Web en consumidor real.

Para lograr éxito en eso, el equipo de marketing debe no solo conocer bien a tu  consumidor ideal, sino también adoptar alguna metodología para separarlo de los otros leads.

Como dijimos, la metodología utilizada variará de acuerdo con cada negocio, pero con las sugerencias que te dimos, lograrás pensar en las preguntas más adecuadas para cualificar tus leads.

Una de las maneras de lograr reunir las informaciones de las personas que siguen tu marca o visitan tu página Web y tu blog es educándolas con materiales gratuitos que abordan más tu área de actuación.

El ebook es uno de los formatos más populares, al final, es fácil de construir y añade valor para tus clientes en potencial.

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