¿Cómo atraer clientes potenciales con materiales gratuitos? ¡Una guía para generar leads!

No se puede negar que los gustos de los consumidores han cambiado y que, con ello, ha sido cada vez más difícil saber cómo atraer clientes potenciales. Si pensamos en el mercado digital, esto puede parecer aún más desafiante debido a la cantidad de contenido disponible para los internautas.

Desde el inicio de la propaganda, las marcas buscaron maneras de destacarse de sus competidores para lograr llamar la atención de los potenciales clientes.

Independiente del canal de comunicación, ser reconocido y lograr generar fans incondicionales de un negocio siempre ha sido el gran deseo y reto de todo emprendedor.

En el mundo digital, existen formas variadas de llamar la atención de los usuarios, y una que ha generado muchos resultados es la creación de contenidos relevantes para las personas, principalmente en el formato de materiales útiles.

Si estás empezando ahora o si ya eres un experto en tu nicho, lo que vamos a mostrarte hoy puede ser el diferencial frente a tus competidores.

En este post vamos a explicarte cómo atraer clientes con materiales gratuitos, así que quédate con nosotros hasta el final.

 

¿Qué es son clientes potenciales?

Antes de hablar sobre cómo atraer clientes, es importante retomar este término tan utilizado en el mercado digital y que, a veces, aún genera un poco de confusión: los leads.

Un lead es un cliente potencial que demuestra interés en tu negocio y te ofrece sus datos de contacto, ya sea rellenando un formulario en tu sitio web, registrándose en una newsletter o descargando un material, por ejemplo.  

Es decir, es un usuario que, aunque todavía no te haya comprado nada, está atento a lo que haces y quiere saber más sobre el tema que abordas.

Y a partir del momento en que consigues el email o teléfono de ese lead, puedes empezar a nutrir la relación con él, enviándole contenido adecuado al momento de su jornada y preparando el terreno para una futura venta.

¿Cuál es la importancia de generar leads?

Cuando pensamos en la generación de leads, estamos hablando directamente de atraer clientes.

Porque, como ya lo has visto, los leads son personas con potencial para ser tus clientes. Entonces, si puedes hacer que se conviertan en fans incondicionales de tu marca, probablemente conseguirás más clientes reales.

Es importante lograr atraer más leads porque ellos son los usuarios que están al alcance de tu empresa. Y al conquistar a esos clientes potenciales, lograrás pensar en estrategias más asertivas para convertirlos en compradores, lo que ayuda al crecimiento de tu empresa.

Además, si una persona busca más información sobre un determinado asunto, es muy probable que ya haya entendido que tiene un problema y que tiene que solucionarlo.

Entonces, es más fácil mostrarle a ese tipo de usuario que tu producto es la mejor solución para ese problema específico.

¿Por qué necesitas invertir en la generación de leads?

A pesar de que la estrategia de generación de leads parezca fácil, necesitas entender que no todas las personas que entran en contacto con tu marca harán una compra.

En realidad, de acuerdo con Hubspot, la generación de tráfico y leads es el mayor reto de los equipos de marketing actualmente.

Entonces, incluso si tienes un tráfico alto en tu sitio web o blog, por ejemplo, y aunque varios usuarios hayan dejado sus contactos para que converses con ellos, no quiere decir que tu cartera de clientes aumentará automáticamente.

Necesitas crear una relación con esas personas para que logren apreciar el valor en lo que les estás entregando.

Es en ese momento que podemos pensar en el camino del consumidor que todo lead recorre hasta convertirse en tu cliente real, y se divide en 3 partes:

1. Conocimiento: momento en el que un usuario entra en contacto con tu marca por primera vez mientras investigaba sobre un tema específico que tú abordas;
2. Consideración: la persona ya entendió que tiene un problema, lo definió y quiere encontrar soluciones que puedan ayudarle a solucionarlo;
3. Decisión: ocurre cuando alguien ya tiene conocimiento sobre las posibles estrategias y métodos que puede usar para solucionar un problema y comienza entonces a buscar productos o servicios que puedan satisfacer su necesidad.

Con estos pasos en mente, necesitas pensar en maneras de conquistar a los leads que están en cada uno. Mira algunas de las estrategias utilizadas aquí, sin duda te ayudarán a atraer nuevos clientes a tu negocio.

Hay varias formas de lograrlo, y una que se ha mostrado bien efectiva es la creación de materiales gratuitos.

Pero… ¿sabes qué es eso?

Si nunca has escuchado sobre este tipo de estrategia, no te desesperes, te la vamos a explicar ahora mismo.

¿Cómo conseguir clientes pontenciales con materiales gratuitos?

Los materiales gratuitos, como su nombre ya lo dice, son un tipo de contenido de valor que creas y entregas a los usuarios sin cobrar por ello. 

Son contenidos más extensos y completos que cubren mejor los problemas de tu buyer persona y muestran las soluciones potenciales para esos dilemas.

Este tipo de contenido sirve no solo para demostrar tu autoridad en tu nicho y estrechar la relación con tu público, sino también para obtener sus datos, ya que dejarán sus contactos al rellenar el formulario de descarga.

Si tienes un producto específico que puede ayudar a alguien, debes estar pensando:

“¿Por qué no dar a conocer lo que tengo de mejor y mostrarle a las personas las posibles soluciones a sus problemas?”

Realmente, hubo un tiempo en que esta era la manera como los emprendedores divulgaban sus negocios. 

Sin embargo, con el avance de la tecnología y los nuevos hábitos de las personas, sabemos que el usuario prefiere adquirir más conocimiento y tomar una decisión por su cuenta que recibir una serie de anuncios de productos con la solución lista.

Claro que es esencial divulgar tu negocio con campañas publicitarias, pero lo que estamos queriendo mostrarte aquí es que esas dos estrategias deben caminar juntas.

Por eso, no es más interesante explicarle siempre a tus leads los motivos que hacen que tu producto sea mejor que el de un competidor. Lo que necesitas hacer es educar a tu audiencia, conquistarla y, así, generar confianza en tu marca.

Con el tiempo te darás cuenta de que los leads bien educados sobre lo que haces y ofreces, posiblemente se convertirán en tus clientes

¿Qué tipos de materiales gratuitos se pueden ofrecer?

Ahora que ya sabes que es posible atraer clientes ofreciéndole contenidos de calidad a tu audiencia, vamos a enseñarte algunos tipos de materiales que puedes crear para incentivar nuevos leads

Ebooks

VIDEO | Cómo publicar y vender un EBOOK en Hotmart

Los ebooks son contenidos muy atractivos, puesto que son más profundos que un post de blog y, generalmente, reúnen todas las informaciones que el usuario debe conocer sobre un determinado tema. 

Si tu negocio ayuda a las personas a mantenerse en forma, por ejemplo, puedes crear una “Guía de supervivencia para la Navidad” con recetas deliciosas y de bajas calorías, consejos para alimentarse bien en las fiestas de fin de año, ejercicios especiales para el verano y mucho más.

La idea es ofrecer un contenido muy completo y que sea fácil de consumir, además de ser un material exclusivo que tu audiencia no va a encontrar en otro lugar.

Lo mejor de todo es que puedes atraer clientes con ebooks sin tener que invertir dinero, ya que es posible encontrar plantillas gratuitas para producir tu material.

Cursos online

Los cursos online gratuitos son una excelente opción de material rico para atraer clientes, ya que el formato en video sigue siendo uno de los más consumidos por los usuarios y permite que ofrezcas un contenido más dinámico. 

Aunque tu producto principal ya sea un curso online de pago, puedes ofrecer materiales más simples de forma gratuita.

Por ejemplo, si vendes un curso online de inglés para turismo, puedes ofrecer un módulo sin cobrar nada, o crear un minicurso sobre cómo comunicarse con éxito en el aeropuerto.

Para este tipo de contenido, deberás invertir un poco más de tiempo y contar con algunos recursos como cámara, micrófono y un buen escenario. Pero, seguramente, todo el esfuerzo valdrá mucho la pena

En este Hotmart tips, Ramón te explica mejor cómo vender clases virtuales:

Plantillas (Templates)

Las plantillas también tienen mucho éxito en Internet y, dependiendo de tu nicho de mercado, pueden ser una buena opción para atraer clientes. 

Supongamos que tienes un curso online de artesanías en el cual enseñas cómo hacer souvenirs para bodas y cumpleaños. 

Puedes ofrecer, de forma gratuita, plantillas para crear etiquetas de embalajes, invitaciones y centros de mesa, por ejemplo. 

Planillas

Las planillas son de gran ayuda, si trabajas en nichos relacionados con administración, finanzas y planificación.

Si actúas en el nicho de organización de eventos, por ejemplo, puedes ofrecerles a los clientes gratuitamente una planilla de control de gastos.

Piensa en materiales que realmente van a ayudar a tu buyer persona y que podrán mostrar tu autoridad en el mercado.

Checklists

Los checklists son materiales que puedes producir fácilmente y que le serán de mucho valor a quien los descargue. 

Retomando el ejemplo del punto anterior, si trabajas en el nicho de bodas, una idea es ofrecer un checklist de proveedores para que los clientes puedan controlar qué contratos ya han sido firmados y cuáles aún están pendientes.  

Webinars

Los webinars son transmisiones en vivo que permiten que te comuniques con tu audiencia en tiempo real, aumentes tu autoridad y le ofrezcas a tus seguidores un contenido dinámico y profundo.

En este caso, puedes dejar los webinars disponibles apenas para quien se inscriba previamente, lo que permite que captes los contactos de potenciales clientes durante ese proceso.

Una idea interesante es proponer una semana de contenidos en vivo, relacionados con un tema específico, invitando a otros especialistas del área a que participen. ¡Usa tu creatividad!

Infografías

Las infografías son contenidos que presentan información compleja de una manera didáctica y visual, y que pueden funcionar muy bien en varios nichos de mercado.

Si actúas en el segmento de cuidados de mascotas, por ejemplo, puedes ofrecer una infografía explicando cuáles son las vacunas que los perros necesitan según su edad, indicando una opción ideal para diferentes razas y portes. 

Podcasts

VIDEO | 6 formas de hacer podcasts que te hagan ganar dinero por internet 

Los podcasts están entre los formatos de contenido más consumidos en Internet. Y es fácil entender el porqué.

Los podcasts parecen los antiguos programas de radio y permiten que las personas los escuchen mientras hacen otras actividades como cocinar, caminar o conducir. Es decir, son excelentes para aprender o informarse sobre asuntos dentro de una rutina con poco tiempo libre.

¡Y este formato puede ayudarte a atraer clientes! Puedes crear un programa donde trabajes asuntos relacionados con tu mercado de actuación, compartiendo insights relevantes para el público. Y al final, puedes invitar a los oyentes a que se inscriban en una lista de email, por ejemplo.

Otra manera de usar los podcasts para generar leads es crear algunos exclusivos para quienes se inscriban en tu landing page.

Herramientas

Las herramientas son materiales muy útiles para los usuarios, ya que son perfectas para el momento “manos a la obra” y para poder alcanzar un objetivo de forma más rápida. 

Si tienes un curso online sobre finanzas, por ejemplo, una calculadora exclusiva puede ser de gran ayuda para tu público. 

Si trabajas con educación infantil y actividades lúdicas, puedes ofrecer un creador de sopa de letras online. 

¡Hay infinitas posibilidades!

¿Cómo crear materiales gratuitos?

Ahora que ya sabes cómo atraer clientes con materiales gratuitos, es hora de entender la manera de crearlos.

1. Conoce a tu público

Para conseguir pensar en el formato más adecuado para tus potenciales clientes, necesitas, antes de nada, conocer bien a tu audiencia.

Haz un estudio minucioso de tu buyer persona, trata de entender en qué lugares está tu audiencia, cuáles son sus hábitos de compra, sus principales problemas, las objeciones que presentan, sus gustos, o sea, trata de reunir el máximo de información posible sobre tu potencial comprador.

Para ayudarte en esta tarea, échale un vistazo al siguiente video que te enseña cómo crear un buyer persona para tu negocio:

VIDEO | BUYER PERSONA: ¿Qué es y cómo crear uno para tu negocio? | Hotmart Tips

2. Define tu tema

Con tu buyer persona bien definido, ya es posible encontrar un tema que le sea atractivo.

Piensa en tu segmento de mercado y las necesidades de tu audiencia. Haz búsquedas de palabras clave y mira bien las tendencias más buscadas en tu área.

De hecho, recuerda que de nada sirve crear un material que ya está saturado. Necesitas no solo crear contenido gratuito, sino principalmente encantar a tus leads con algo que realmente están buscando, es decir, un material necesario.

3. Selecciona un formato de material gratuito

Ahora es el momento de elegir el formato de tu contenido.

Por supuesto que puedes y, de hecho, debes crear más de un tipo de material gratuito porque te ayudará en el momento de atraer clientes. 

Pero, recuerda enfocarte en solo uno a la vez para que no te sobrecargues de tareas y para que hagas tu contenido de la mejor manera posible.

Como hemos dicho, algunas opciones de materiales gratuitos que puedes crear son los ebooks, cursos online, plantillas, planillas, herramientas y muchos más. 

4. Estructura tu material

Independientemente del formato de material que escojas, es necesario estructurar muy bien su contenido para que no te olvides de abordar nada. Al final, el concepto de material rico, como ya hemos dicho, es que representa un contenido completo.

Por eso, antes de comenzar a producir los párrafos, detalla por escrito todo lo que tratarás, cuáles serán los temas de tu material.

Piensa en cómo será tu introducción, desarrollo y conclusión. Pon los títulos de cada parte del contenido y, si es posible, añade también intertítulos para profundizar al máximo el tema que elegiste.

5. Haz ilustraciones

Generalmente, los materiales ricos son más extensos que un post de un blog o un video. Entonces, una manera de captar la atención de las personas y atraer clientes con este tipo de contenido es ilustrarlo bien.

Pero ten cuidado: no necesitas ni debes introducir varias imágenes que no tengan relación con tu tema. Elige ilustraciones que completan lo que escribiste y que ayuden a tus leads a entender mejor lo que les mostrarás en tu material.

6. Define un formato para tu material gratuito

No te olvides nunca de formatear bien tu material gratuito. Esta etapa es muy importante porque, al igual que las ilustraciones, el formato ayuda a captar la atención de la audiencia.

A nadie le gusta leer un texto muy extenso que tenga letras pequeñas o que no cuente con una secuencia lógica de formato. Entonces, elige con mucha atención el layout que utilizarás.

Y aunque no tengas experiencia en formatear, es importante que sepas que es posible crear un buen material utilizando herramientas más simples, como PowerPoint. Lo importante es que tu material sea visualmente atractivo.

Aprovecha también el momento de la formatación para revisar todo su contenido. Así podrás notar si hay algún punto que puede ser más desarrollado.

7. Indica que el material es gratuito

De nada sirve tener un material completo si no se divulga. Por eso, déjales bien en claro a tus leads que ese contenido es gratuito.

Generalmente, los términos ‘gratuitos’ y ‘gratis’ ayudan a atraer clientes potenciales. Entonces envíales emails a usuarios que ya han dejado sus contactos en tus listas; crea páginas de atracción destinadas a un material gratuito que escribiste e, incluso, ofrece este contenido en una pestaña de tu blog a aquellos usuarios que dejan sus direcciones de email.

Lo importante es que puedas divulgar y distribuir ese material para que más personas tengan conocimiento de lo que has escrito y, así, puedas atraer nuevos leads.

Atrae más clientes potenciales a tu negocio

Saber cómo atraer clientes potenciales es una duda muy recurrente en los emprendedores y se ha mostrado una tarea cada vez más difícil. 

Esto sucede porque las personas reciben una avalancha de informaciones diarias en las que pueden perderse fácilmente, principalmente en aquellos contenidos que no logran destacarse.

Si todavía no habías pensado que crear materiales gratuitos era una alternativa para resolver tus dudas sobre cómo atraer clientes pontenciales, seguramente te debes haber dado cuenta ahora de que esta estrategia puede ayudarte a sobresalir entre tus competidores.

Y para ayudarte a ganar aún más autoridad, recuerda también mantener una relación continua con tus leads. Para eso, lee nuestro post sobre cómo crear un blog e invierte en esa manera orgánica de atraer clientes potenciales.

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Este post fue originalmente publicado en enero de 2018 y actualizado con información más completa y precisa.