Embudo de marketing: descubre qué es y cómo construirlo

Si tu objetivo es optimizar los ingresos de tu negocio, es fundamental que desarrolles un embudo de marketing que ayude a crear un vínculo sólido y robusto con el consumidor. Además de permitir conocer mejor a los leads, el embudo es fundamental para involucrar a la audiencia y generar interés en la marca.

Entender la jornada de tu cliente, desde el momento en que descubre tu marca hasta el momento en que decide realizar una compra, es fundamental para obtener resultados en el marketing digital actual.

Todo lead o cliente potencial pasa por una serie de procesos antes de convertirse en cliente final de una marca.

Para tener éxito en todos estos pasos, las marcas han creado metodologías de análisis que estructuran los contenidos ideales para el usuario de acuerdo con la etapa en que cada uno se encuentra.

Una de estas técnicas es el uso del embudo de marketing, ¡tema del post de hoy! A continuación, te explicamos las ideas detrás de este concepto y cómo puedes aplicarlo a tus estrategias digitales.

Fijate en las secciones que abordamos en nuestro contenido:

¡Descubre qué es un embudo de marketing y aprende a usarlo para obtener mejores resultados con tus clientes potenciales!

¿Qué es el embudo de marketing?

El embudo de marketing es un concepto utilizado para segmentar a los clientes potenciales de una marca, dividiéndolos en grupos para ofrecer el contenido adecuado en el mejor momento.

La idea es separar a tu público objetivo midiendo la madurez de la relación con la marca, identificando a los que están más cerca de convertirse en clientes de los que no están un poco más lejos.

De esta forma, los leads pasan por “fases”, hasta llegar al momento en que es más probable que compren con tu marca.

Ahora, debes estar pensando, “pero, ¿qué pasa con el concepto de embudo de ventas, dónde encaja en esta historia?”.

A pesar de ser similares, estos dos conceptos tienen algunas diferencias fundamentales. ¡A continuación, presentamos generalidades sobre estas diferencias!

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas?

El funnel (embudo) de ventas es un concepto que surge en los inicios del marketing digital. Su idea es que, dentro del departamento de ventas de una empresa, los vendedores construyan una jornada de compra, enviando los estímulos adecuados a cada etapa del embudo.

Es decir, con un cliente potencial ya captado, el equipo comercial va dirigiendo a este usuario de arriba hacia abajo del embudo, que es donde realiza su compra.

Por lo tanto, ahí radica la diferencia fundamental entre el embudo de marketing y el embudo de ventas. El primero busca captar a todo el público objetivo que puede convertirse en un cliente potencial, segmentándolo.

El segundo trabaja con clientes potenciales que ya son posibles compradores, orientándolos a través del proceso de compra con los contenidos adecuados.

Podemos decir que estos dos conceptos pueden —¡y deben!— trabajar juntos, pues son complementarios dentro de una estrategia de marketing digital.

¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing digital?

Ahora que sabes cuál es el concepto de embudo de marketing y cuál es la diferencia entre este y el embudo de ventas, es hora de abordar las etapas principales de este proceso.

En general, podemos clasificar las etapas del embudo de marketing digital en tres etapas: parte superior, media e inferior. También hay quienes dividen el embudo en cuatro etapas (visitantes, clientes potenciales o leads, oportunidades y ventas), para segmentar de forma más precisa al público objetivo.

En este contenido, trabajremos los conceptos de parte superior, media e inferior del embudo, explicando el momento del cliente en cada una de ellas. ¡Continuamos!

Parte superior del embudo

Las personas que se encuentran en la parte alta no buscan nada específico. No quieren nada en concreto y, en la mayoría de los casos, ni siquiera saben que necesitan algo. De esta manera, se trata de una etapa plenamente educativa.

Tu papel como creador de contenidos es atraer la atención de ese usuario, resolviendo sus necesidades iniciales y destacando un posible problema que pueda tener tu buyer persona mediante la producción de contenidos explicativos.

Es una etapa de atracción, que debemos explorar elaborando contenidos en formato de blog posts optimizados con las mejores técnicas SEO, videos, ebooks e, incluso, estrategias de tráfico de pago destinadas a awareness o conciencia.

A propósito, si quieres conquistar cada vez más visitantes recurriendo al marketing de contenidos y al tráfico orgánico, recomendamos que mires nuestro video:

Parte media del embudo

Al llegar al medio del embudo, el usuario cuenta con un buen nivel informativo y se encuentra debidamente orientado. Sabe que tiene un problema que necesita solucionar y está buscando una forma de hacerlo.

Aquí, tu función como creador de contenido es ayudarlo a encontrar esa solución y proporcionarle una excelente experiencia, con contenidos más detallados sobre el tema que presentaste en el tope del embudo.

También es un momento importante para convertir a su visitante en un cliente potencial. Esto se realiza mediante la recopilación de datos relevantes (nombre y email) bajo una dinámica consentida por el usuario.

Parte inferior del embudo

En el fondo del embudo, es hora de presentar tu producto. Si el lead ya conoce el problema y su posible solución, es momento de demostrarle que tu marca es la más adecuada para ayudarlo.

En esta etapa, es importante invertir en contenidos informativos sobre tu producto y sus cualidades, apostando también en publicaciones promocionales que generen interés.

Recuerda: en las estrategias de esta parte del embudo los usuarios también necesitan contenido interesante para tomar su decisión de compra.

¿Cómo construir un embudo de marketing para tu negocio?

Construir un embudo de marketing adecuado para tu negocio es una tarea que puede parecer desalentadora al principio.

Es necesario estudiar e investigar mucho sobre el mercado y tus buyer personas para elegir las herramientas y los contenidos más adecuados para cada etapa.

Para ayudarte en el proceso de estructuración del embudo de marketing, hicimos una lista con 8 consejos esenciales. ¡Es hora de poner en práctica todo lo que has aprendido!

1. Conoce a fondo tu buyer persona

Para construir un buen embudo de marketing, necesitas conocer en detalle a las buyer personas de tu negocio.

También llamadas de avatar, las buyer personas son una representación de los clientes reales de tu marca. Una misma empresa puede tener varias buyer personas o avatares, siempre que sean diferentes entre sí y representen una porción relevante de su público objetivo.

La idea de crear buyer personas sirve para que entiendas cuáles son los principales deseos y dolores de tus clientes. Esto ayuda no solo con la planificación del contenido, sino que también con la comprensión de cuándo se debe distribuir.

2. Define el producto que quieres difundir

No todos los productos se adaptarán a todas las buyer personas. A veces algunos productos terminan quedando en un segundo plano, siendo revelados solo a los clientes más fieles. Esto se debe planificar.

Basándote en las buyer personas, define qué productos se promocionarán para cada audiencia. De esta manera, podrás producir contenidos orientados a subsanar las demandas de información de cada etapa del embudo, creando una jornada de atracción eficiente e integral.

3. Identifica el objetivo de cada canal

Los canales de comunicación deben tener diferentes funciones. Si utilizas Instagram, correo electrónico y los anuncios de pago con el mismo propósito, probablemente haya algún problema con tu estrategia.

Es importante definir el propósito de cada canal para promocionar tu marca considerando las funciones de cada herramienta.

Las redes sociales, por ejemplo, son geniales para generar awareness o conciencia. Los materiales ricos son buenos para atraer clientes potenciales y el email marketing es esencial para nutrirlos. Por supuesto, esto se puede cambiar, pero en general, diferentes objetivos te ayudarán a obtener mejores resultados.

4. Crea contenidos relevantes según los canales

Asegúrate de explorar las particularidades de cada canal de comunicación.

Algunos canales funcionan mejor en formato de texto, como los artículos de blog. Sin embargo, las redes como TikTok e Instagram son muy amigables para los usuarios que prefieren videos y fotos.

Lo importante es mantener la relevancia, independientemente de la adecuación al formato de cada canal.

5. Apuesta en la automatización de marketing

Las estrategias de automatización de marketing son una herramienta poderosa para quienes las dominan.

Con buenos flujos de nutrición, se puede conducir a los leads o clientes potenciales a través del embudo de marketing de manera muy inteligente y automatizada.

Por lo tanto, trata de planificar el contenido para el email marketing, creando un flujo que abarque las tres fases o etapas del embudo.

6. Crea una landing page centrada en la conversión

Otra gran idea para mejorar tu embudo de marketing es crear una página de destino enfocada en la conversión de leads.

La idea es que la landing page ofrezca un contenido único y exclusivo con un incentivo para que tus usuarios se registren en el sitio web y accedan al material completo, que puede ser un ebook, webinars, white paper o cualquier otro formato de contenido rico.

7. Conecta todas las etapas de tu embudo de marketing

¿Recuerdas cuando hablamos de elegir el producto con cuidado y capturar el punto de dolor de las buyer personas? Todo esto sirve para conectar las etapas en tu embudo de marketing.

Es importante que los contenidos del tope de embudo se alineen y sincronicen con los que se difundirán en el medio y en el fondo. Con una estrategia integrada, podemos conducir el lead a través del proceso de forma natural, descubriéndole la información de forma paulatina.

8. Prueba tu funnel y optimiza los resultados

Finalmente, te brindamos el consejo de oro: ¡tu embudo de marketing nunca estará 100% listo!

Esta estrategia se debe revisar y analizar constantemente fomentando así su apertura a los cambios y a las novedades. Es importante evaluar el rendimiento de tu embudo al final de cada campaña, pues esto te ayudará a detectar posibles mejoras y ajustes.

Trabaja el embudo de marketing de tu negocio

El pilar del embudo de marketing es la producción de contenidos de primer nivel. Por eso, para tener éxito en tus estrategias digitales, recuerda: un buen contenido, en cualquier formato, es la base de todo.

Cuando entiendes los puntos de dolor de la buyer persona, produces contenidos de calidad y los difundes utilizando las herramientas adecuadas, dirigimos el lead por las diferentes etapas del embudo de forma natural, como debe ser.

Más allá de la importancia de estructurar un embudo de marketing acorde con el perfil de la audiencia para aumentar las ventas del negocio, es indispensable contar con herramientas que faciliten las estrategias comerciales. Por eso, es fundamental tener siempre en cuenta cómo se presentan tus páginas de venta.

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