Cómo escalar tu negocio (¡antes de ponerte a vender!)

Vender está pasando de moda… Pre-vender es lo de hoy.

Lo saben los emprendedores, los marketeros, los creados de infoproductos, los empresarios y los networkers más exitosos.

Pre-vender ha generado más dinero (y de forma más fácil) para miles de emprendedores inteligentes que cualquier otra cosa antes, incluso que la moda de las neuro-cosas.

¿A qué me refiero? Bueno, te cuento…

La historia de Pedro “el energético” y el DDA

Hace unas semanas me tomaba un café en el centro con Pedro, uno de mis mejores amigos de toda la vida. Ahora – Pedro, a mi impresión, siempre ha sido el tipo más energético que he visto, imaginate al conejo Energizer con 3 red-bulls arriba y recién salido de bañar, el tipo es imparable.

“Wey, no vas a creer lo que leí hace poco.

Estaba en la sala de espera del dentista y había una revista médica que hablaba sobre el DDA (Déficit De Atención). Era una revista enfocada a padres de familia pero me clavé leyendo el artículo y – estuvo cañón.”

Me decía Pedro con cara de emoción (y hablando muy rápido).

“¿Qué? ¿Qué pasó?”, le pregunté.

“Cada palabra que leía describia mi infancia y mi vida actual. Todos mis problemas, la falta de concentración, las malas calificaciones, el sentirte abrumado, todo – Todo lo describía al pie de la letra. Me sentí tan identificado que ya agendé una cita con el doctor que referían para ver si hay algo que pueda hacer para solucionarlo, imagínate, sería increíble!”

¡BOOM! Así de rápido, Pedro, sin conocer al doctor, sin saber más del DDA, sin saber quién escribió el artículo, sin pensarlo dos veces pasó a comprar una idea y a tomar acción reservando una cita de $100 dólares seguramente con un médico que no conoce.

A Pedro, amigos míos, lo acababan de “pre-vender” y yo lo podía ver por el brillo en sus ojos.

Ese doctor iba a tener la venta más rápida y más sencilla de su vida.

¿Qué es pre-venta?

Pre-vender algo no sólo es hacerle publicidad, pre-vender es hacer publicidad que transforme creencias.

¿A qué me refiero? Bueno, antes de que Pedro leyera el artículo sobre el DDA, él mantenía y vivía bajo ciertas creencias sobre su nivel de energía y los problemas que esto le causaba, pero después de leer el artículo las creencias de Pedro se empezaron a transformar y abrieron una puerta enorme para su crecimiento (y para que alguien le vendiera algo).

Te lo explico con una tabla sexy (o poco sexy si no eres nerd como yo):

Ahora te pregunto:

¿A qué versión de Pedro sería 100 veces más fácil venderle?

“Duuuh… A la segunda, Cris, pero yo no soy médico, ni vendo medicinas para el DDA y aparte eso del DDA es un engaño de la industria médica y bla, bla, bla….”

Ok, espera! No cambiemos de tema, el DDA es sólo un ejemplo.

El punto es que pre-vender sirve para cualquier producto, servicio, curso en Internet o idea que quieras vender en esta vida, si no me crees…

Aquí tienes 3 ejemplos rápidos:

1. Un curso por Internet se suele pre-vender con un webinar, un mini-curso gratis o algún pedazo de contenido gratis. Señores, esto es una pre-venta (aunque no siempre están bien hechos y muchas veces generan más objeciones que transformaciones de creencias…).
2. Apple lanza una estrategia de pre-venta enorme cada vez que sale un nuevo Iphone. Estas empiezan por filtraciones de noticias (“¡Se filtró el nuevo Iphone y mira lo que puede hacer!”). Luego por el lanzamiento oficial en un escenario negro apantallante donde te pre-venden todos los nuevos detalles del teléfono y al final sólo te dicen: “Pasa, compra, danos mucho dinero” y casi nadie pone resistencia.
3. Muchos emprendedores escriben libros enteros con el único objetivo de pre-venderte algo. Russell Brunson, fundador de ClickFunnels, escribió dos libros enteros cuyo único objetivo es venderte un software.

Y los ejemplos son miles, hay tantos que es prácticamente imposible darse cuenta de todos. Pero la realidad es que pre-vender hace que vender sea fácil, muy fácil, pero tienes que saber hacerlo bien. Tienes que conocer la psicología detrás de una pre-venta.

¿Cómo pre-vender?

Tienes que saber cómo llevar a tu mercado de lo que ellos creen sobre tu producto o servicio hoy por hoy hasta lo que tú necesitas que crean para que la venta sea un proceso prácticamente inevitable.

Creencia actual de mi mercado → Creencias Intermedias → Creencia Destino.

¿Y cómo hacer este proceso? Todo empieza por conocer a tu mercado, por preguntarles qué opinan sobre tu producto o servicio antes de venderles, sobre de verdad poder describir los dolores que sienten y sus sueños (incluso mejor que ellos mismos). Pero esto, señores, es otro tema, un tema totalmente distinto.

Así que te recomiendo algo: el día de hoy pregúntate:

¿Qué tiene que creer mi prospecto para que comprarme sea inevitable?

Al encontrar esa respuesta, encontrarás el primer paso del proceso de pre-venta que podrá cambiar tu negocio para siempre y hacer que generar más ventas deje de ser un dolor de cabeza de una vez por todas.

Por un mundo con más pre-vendedores ;)

Cris Urzúa

www.crisurzua.com | www.mindsetandskills.com | www.m.me/crisurzua