10 pasos para hacer una capacitación de ventas de forma exitosa

Si tienes un negocio y tu objetivo es crecer, recuerda que una parte fundamental para lograrlo es tener a tus equipos muy bien entrenados, por eso es necesario tratar el tema de capacitación de ventas como un eje principal dentro de tu estrategia de crecimiento.

Para ello es necesario tener en cuenta las mejores técnicas del mercado. Al fin y al cabo, tener empleados bien entrenados es indispensable para el éxito del negocio como un todo.

La capacitación en ventas debe tener en cuenta las transformaciones sufridas por el mercado. Por esa razón, si el perfil de consumidor está en constante transformación, pues entonces las estrategias de ventas también deben actualizarse.

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Lo ideal es que cada negocio tenga su propio entrenamiento con técnicas de ventas en base a sus valores, producto y contexto de mercado.

Si ya estás pensando en crear un curso para ayudar en la formación de quien trabaja contigo, lee nuestros 10 consejos prácticos que te ayudarán a desarrollar una capacitación en ventas con calidad.

1. Entiende las necesidades de tu equipo

Todos los equipos necesitan ser formados por personas que comparten puntos en común, pero que presentan sus diferencias y peculiaridades.

Es importante conocer los puntos fuertes y débiles de los empleados para enfatizar su lado positivo e invertir en perfeccionamiento para trabajar los aspectos que deben ser mejorados.

Para entender estas necesidades, una excelente estrategia es hacer reuniones con los miembros del equipo y analizar de forma conjunta los últimos resultados obtenidos en términos de ventas.

La intención aquí no es generar conflicto, sino analizar los puntos fuertes y débiles de los miembros del equipo con el fin de apuntar la necesidad de mejoras.

Vale la pena destacar que cada miembro del equipo puede presentar necesidades distintas, pero es posible que algunos puntos sean comunes.

Por eso, es fundamental agrupar esas necesidades. Así logras hacerle frente al mayor número posible de pros y contras.

2. Define el objetivo de la capacitación

Antes de comenzar la capacitación en ventas es importante tener una idea clara de los objetivos a ser alcanzados a lo largo del proceso.

¿Cuál es la meta de ventas para el período?

¿En cuánto tiempo las estrategias y técnicas aprendidas deben comenzar a surtir efecto?

Al definir las metas y objetivos, después de terminar la capacitación lograrás entender mejor los resultados obtenidos y podrás compararlos con los anteriores.

Recuerda que, si ofreces una capacitación sin saber su propósito, se trata de algo absolutamente inviable. Incluso es posible que tus vendedores se pierdan en relación a lo que necesitan hacer.

3. Elige los mejores temas a abordar

Cuando se trata de ventas, existen técnicas y estrategias que se aplican de forma global.

¿Qué valor tiene, al fin y al cabo, nadar contra la corriente, si el mercado define las normas que serán seguidas por los vendedores?

Uno de los factores que más influyen en estas técnicas es el comportamiento del consumidor.

¿Y cómo entender esas técnicas y saber cuáles son las mejores para determinado momento?

Una sugerencia de oro es utilizar herramientas de palabra clave para entender cuáles son los mejores temas relacionados con las técnicas de venta.

¡Échale un vistazo a lo que está en alza, lo que es tendencia en tu mercado y lo que ya no es tan útil para ser utilizado como estrategia de venta!

Recuerda que las técnicas cambian siempre y que tu negocio necesita seguir las tendencias del mercado. Por eso, analiza siempre la situación del mercado y el momento en que se encuentra tu empresa.

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4. Analiza a tus competidores

Es muy importante estudiar a tus competidores para conocer y entender las técnicas de venta que se están aplicando.

Cada empresa tiene un enfoque diferente y es posible cosechar ideas al darle una mirada a lo que están haciendo tus competidores.

En tu análisis, trata de entender si ofrecen cursos para capacitar a sus equipos.

Intenta entender qué temas se explotan con más intensidad, las técnicas utilizadas y transmitidas a los vendedores y cualquier otro detalle importante.

Los principales temas generalmente se agrupan dentro de algunas categorías, como conocimiento del producto y de la empresa, sensibilización del mercado y técnicas de venta específicas destinadas a los productos de cada compañía.

Después de analizar el perfil de las capacitaciones ofrecidas por la competencia, empieza a pensar cómo construir tu propio curso en base a las características y peculiaridades de tu negocio y de tu producto.

El secreto es explotar lo mejor de cada entrenamiento disponible en el mercado para crear un material rico capaz de agregarle valor a quien lleve a cabo ese curso.

Pero no te engañes, incluso las mejores capacitaciones en materia de venta necesitan pasar por una actualización constante. El mercado cambia y los cursos y técnicas también viven alteraciones.

5. Escoge el mejor formato para tu equipo

El formato de capacitación en ventas debe elegirse partiendo de la base del perfil del equipo de vendedores.

Hay básicamente dos tipos de entrenamientos: presencial y online.

Nada impide, sin embargo, que el entrenamiento escogido sea mixto, con una parte ofrecida de forma presencial y otra virtual.

Un detalle que se debe observar es que los entrenamientos online únicamente funcionan de forma efectiva cuando las herramientas están disponibles para los miembros del equipo.

Es decir, de nada sirve poner a disposición el mejor entrenamiento sin seguimiento o monitoreo e indicadores de que las técnicas y el conocimiento fueron efectivamente absorbidos por el equipo.

En el entrenamiento online o presencial, vale la pena ofrecer una estructura adecuada, con soporte a los participantes y jornada de entrenamiento compatible con las necesidades presentadas.

Los cursos muy rápidos pueden no ser suficientes para transmitir la información. Por otro lado, los cursos muy largos se vuelven engorrosos ​​y desgastantes para los participantes.

6. Utiliza ejemplos reales en tu industria

Para llevar a cabo una capacitación en ventas más interesante, y ofrecer una experiencia realmente inmersiva, es interesante explorar ejemplos reales del negocio.

Contar casos de éxitos, ventas exitosas y técnicas que se han aplicado correctamente ayuda a ganar la atención del equipo.

No permitas que la capacitación empresarial se quede solo en la teoría, con lecciones a ser aprendidas muy lejanas de la realidad de tu negocio. Si es necesario, crea ejemplos, pero que estén cerca de la realidad de tu empresa.

Al mostrar una situación que ya ha sucedido en tu negocio y decir cómo se ha resuelto, es posible que animes a tu equipo y se dé cuenta de que es capaz de alcanzar los mismos resultados.

7. Enfócate en actividades prácticas

Un curso de ventas efectivo debe poseer los ingredientes correctos de teoría y práctica.

Recuerda que uno de los objetivos primordiales de capacitar a los vendedores de tu equipo con técnicas de venta es obtener resultados más satisfactorios en el mercado.

Por eso, poner manos a la obra debe formar parte del curso. Solo así será posible identificar el progreso de lo que se está enseñando, el grado de inmersión de los empleados y el potencial de transformación del entrenamiento.

¿Que cuál es el mejor período para aplicar las técnicas enseñadas? ¡Una vez que el curso teórico haya terminado!

Así las personas logran poner en práctica lo que aprendieron mientras la información todavía está fresca en su mente.

Por eso el curso, además de ofrecer informaciones de calidad, debe ser motivador y llevar a los vendedores a dar lo mejor de sí tan pronto como empiecen a vender.

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8. Invita a expertos en el tema tratado

Una de las formas de darle una cara nueva a tu capacitación en ventas, diferenciando el curso de otros – que son conocidos muchas veces por ser aburridos, engorrosos y repetitivos – es invitar a personas especializadas en el tema a hablar directamente con tu equipo.

Además de los expertos en venta, vale la pena invertir en la participación de coaches, personas que dominan herramientas y técnicas de transformación a corto plazo. Ellos pueden desarrollar mejor la personalidad y visión de tus empleados y llevarlos al éxito.

Al final, tan importante como aprender nuevas técnicas de ventas es eliminar viejos hábitos y creencias limitantes, y los coaches pueden ayudar y mucho en ese proceso.

9. Promueve la interacción

Un buen curso de ventas debe promover la interacción entre todos los miembros. ¡Vender es comunicar!

Podemos afirmar sin temor a equivocarnos que las claves del éxito de una negociación están centradas en una buena comunicación y excelentes relaciones interpersonales.

¡Estimula a tus vendedores a interactuar y participar efectivamente en la construcción del conocimiento!

Ellos se deben sentir destinatarios y constructores de las técnicas de ventas presentadas en el entrenamiento.

Nuestro último consejo es: rompe la idea de los cursos de capacitación tradicionales, que se centran en la exposición cruda de informaciones. ¡El curso que has creado tiene que ser fluido y dinámico, ¿vale?!

10. Acompaña el desempeño de tu equipo

Para saber si la capacitación en ventas surtió efectos es importante que efectúes el seguimiento de cerca del desempeño de tu equipo.

Aprende exactamente cuáles son los datos anteriores al entrenamiento para que puedan compararse con los resultados obtenidos después de la implementación de las técnicas enseñadas en el curso.

Pedir comentarios a los vendedores ayuda a entender el grado de satisfacción con el curso, lo que está bien y lo que puedes mejorar en los próximos entrenamientos.

Y deja bien claro que pueden dar feedbacks honestos.

Aunque sean críticas, son fundamentales para reflejar la real visión del equipo de vendedores con respecto al curso ofrecido y, así, lograr mejorar las próximas oportunidades.

Crea tu propia capacitación en ventas

Como lo mencionamos antes, las capacitaciones en ventas pueden ser impartidas de forma presencial o online.

Este segundo formato ha crecido mucho en los últimos años, teniendo en vista la facilidad para el aprendizaje, la practicidad y la posibilidad de estudiar y aprender sobre la base de un calendario propio.

Para que este tipo de capacitación en ventas tenga buenos resultados, es necesario invertir en una buena plataforma de educación a distancia que ofrezca recursos adecuados y herramientas de seguimiento de resultados.

Si te han gustado estas ideas y estás pensando en crear una capacitación en ventas para tu equipo, pero aún no sabes cómo empezar, lee nuestro post que te enseña el paso a paso para crear un curso en línea y empezar hoy mismo en el mundo de los productos digitales.