Un consultor de ventas es una persona que brinda una asesoría comercial externa a negocios y emprendedores. Sus conocimientos le permiten ayudar durante el desarrollo del proceso de ventas de un negocio, identificar formas para mejorar el rendimiento del área comercial y capacitar al personal para mejorar su desempeño.

Los servicios de consultoría están en alta en la actualidad, pues son cada vez más las empresas que deciden acudir a un profesional externo para obtener una mirada objetiva y neutral de sus procesos internos.

Si tienes en cuenta que las ventas son el motor de cualquier organización, entenderás rápidamente por qué el papel del consultor de ventas tiene una relevancia significativa.

¿Quieres saber más sobre el mundo de la consultoría de ventas? ¿Crees que tienes lo que se necesita para ser un consultor de ventas independiente?

Entonces, ¡sigue leyendo!, porque en este post te contamos todo lo que necesitas saber para empezar una carrera como consultor.

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¿Qué requisitos se necesitan para ser consultor de ventas?

Como en cualquier profesión, para ser consultor de ventas tienes que cumplir con algunos requisitos para que las empresas decidan contratar tus servicios.

Mira cuáles son esos requisitos a continuación:

Educación

La formación es el primer requisito que debes cumplir para dedicarte de manera profesional a la consultoría de ventas. Cursar una licenciatura en gestión de negocios o administración de empresas, así como en marketing, publicidad o comunicación, suele ser lo requerido para desarrollarse en este sector.

Un máster en administración de empresas o MBA (por sus siglas en inglés) también es una muy buena opción para obtener los conocimientos que te permitan ejercer como consultor.

Si no tienes los recursos o el tiempo suficientes para iniciar alguna de estas carreras, las formaciones no regladas, como los cursos en línea, te pueden ayudar a dar tus primeros pasos como consultor de ventas. Si buscas en internet, encontrarás cientos de opciones de muy buena calidad y a precios accesibles.

Experiencia práctica

Por lo general, un consultor de ventas necesita tener experiencia acumulada y de calidad en áreas como el marketing, las ventas o la comunicación.

Si recién estás empezando como consultor, considera trabajar primero en un puesto de primera línea en esas áreas. Esto te permitirá poner en práctica lo que hayas aprendido durante la formación y adquirir los conocimientos que solo la experiencia te puede dar.

Certificaciones

Las certificaciones profesionales son importantes porque sirven para validar tus aptitudes ante tus empleadores o clientes. Al mismo tiempo, te permiten perfeccionar tus habilidades y adquirir conocimientos prácticos que puedes aplicar en tu día a día como consultor.

Habilidades técnicas

Todo consultor de ventas debe tener conocimientos y habilidades para manejar dispositivos electrónicos como computadoras o teléfonos inteligentes. Además, debe dominar los programas que usan los negocios para la gestión de clientes (CRM).

Por lo tanto, adquirir conocimientos y habilidades técnicas sobre esas herramientas te permitirá asesorar a los negocios, enseñarles cómo sacar más provecho a esas herramientas o guiar el proceso de implementación si todavía no lo han hecho.

Habilidades blandas

Las habilidades blandas son muy importantes en el desarrollo de cualquier profesión. En el sector de la consultoría de ventas, estas son las habilidades blandas indispensables:

Comunicación

La capacidad de comunicar tus hallazgos al analizar un negocio y presentar tus propuestas de mejora, ya sea de forma oral o escrita, es lo que te permitirá transmitir el valor de lo que haces.

Además, las habilidades de comunicación te permitirán establecer relaciones de confianza con clientes y colegas.

Oratoria

De la mano de las habilidades de comunicación, hablar en público con elocuencia y usar de manera efectiva las técnicas de persuasión es una habilidad necesaria si quieres ser consultor de ventas. Manejar la oratoria te permitirá hacer presentaciones y demostraciones convincentes de productos o servicios.

Buen manejo de las relaciones interpersonales

Todo consultor de ventas debe tener capacidad para relacionarse a diario con otros profesionales, ya sea por teléfono o personalmente. Si tienes pocas habilidades para relacionarte, puedes aprender algunas técnicas que te ayuden en esta tarea.

Las habilidades sociales son necesarias para mantener la armonía en los equipos de trabajo y establecer relaciones colaborativas y de confianza, que contribuyan a que el equipo consiga buenos resultados.

Habilidades de organización y de gestión del tiempo

Para cumplir con los plazos establecidos, debes tener una serie de habilidades que te permitan organizar el tiempo y priorizar las tareas para ser lo más eficiente posible, ya sea que decidas trabajar por cuenta propia o a tiempo completo para una empresa de consultoría.

La gestión eficiente del tiempo y la organización de tareas según su nivel de prioridad son habilidades que te ayudarán a construir tu reputación como consultor y que serán valoradas por tus clientes.

Liderazgo

El liderazgo es una de las habilidades blandas más demandadas por los clientes, ya que la tarea de quien lidera es acompañar y conducir a los equipos de trabajo hacia el éxito.

Una parte importante, pero también difícil, del trabajo del consultor de ventas es liderar con éxito a los equipos a su cargo, demostrando que tiene la capacidad para resolver los problemas complejos que surgen de las relaciones entre las personas y para transmitir sus conocimientos de forma efectiva a los miembros del equipo.

Pensamiento crítico

El pensamiento crítico es la capacidad de encontrar una solución a problemas complejos a partir de distinguir y formular propuestas más avanzadas de las que hasta ese momento se habían presentado.

Si tenemos en cuenta que el trabajo del consultor es analizar los negocios, informar a partir de los datos que obtienen y redactar un reporte para luego proponer mejoras y soluciones, el pensamiento crítico es fundamental para cualquiera que quiera dedicarse a la consultoría de ventas.

Esta habilidad guarda una estrecha relación con la resolución de problemas, con la capacidad para ofrecer una perspectiva diferente a las empresas y con la habilidad para promover la toma de decisiones fundamentadas en pro de mejorar los resultados del negocio.

Flexibilidad y adaptabilidad

A menudo, un consultor de ventas se presenta como el salvavidas de los negocios que necesitan mejorar con urgencia su proceso comercial. Por lo tanto, es necesario que esta persona tenga la capacidad de adaptarse a los cambios que sus clientes le puedan proponer en el camino.

Es muy posible que los clientes decidan hacer cambios repentinos de planes o que incluso se olviden de compartir contigo información clave para hacer tu trabajo como consultor. En este contexto, deberás ser flexible y adaptarte a los distintos equipos con los que trabajes.

Automotivación

El camino del consultor suele ser bastante solitario. Por eso, es fundamental que con el tiempo encuentres maneras de motivarte.

Algunas personas tienen una capacidad innata para automotivarse, mientras que otras necesitan desarrollar esta capacidad para lograr cosas como estas:

• comprometerse con planes a largo plazo;
• establecer metas realistas;
• fijar rutinas;

La motivación puede venir de atreverse a correr un riesgo, de recibir halagos por un trabajo bien hecho o incluso por conseguir un cliente que parecía imposible. Sin embargo, en algunas ocasiones, puede que sea necesario pedir ayuda, ya sea a familiares, amigos o a alguien especializado en el tema, como un terapeuta o un coach.

¿Cuál es el papel del consultor?

El consultor de ventas hace uso de su experiencia y sus habilidades para ayudar a los negocios a impulsar y aumentar sus ventas.

Para cumplir con este objetivo, tendrá que evaluar el proceso de ventas del negocio u organización que contrata sus servicios para proponer e implementar una serie de mejoras.

Algunas de las tareas que lleva a cabo un consultor de ventas para optimizar el proceso comercial son las siguientes:

• capacitar a las personas que forman el equipo de ventas en el uso de nuevos métodos de ventas, en habilidades que los ayuden a cerrar más tratos y en el uso de herramientas tecnológicas que maximicen la eficiencia del proceso comercial;
• adquirir conocimientos sobre el producto o servicio, así como del sector de mercado al que pertenece el negocio, para orientar al equipo de ventas en la implementación de mejores estrategias;
• gestionar a los equipos de ventas y contratar a profesionales adicionales si hace falta;
• participar en la creación de embudos de ventas que faciliten la conversión de los clientes potenciales;
• colaborar con el departamento de marketing para apoyar la presencia digital del negocio.

¿Cómo ser consultor de ventas?

Para ser consultor de ventas, debes tener conocimientos específicos en el campo de las ventas. Solo así podrás asesorar a los negocios sobre la gestión de su área comercial en pro de mejorar sus rendimientos.

Por lo tanto, si quieres ser consultor de ventas, debes saber cómo funcionan y cuáles son los resultados que ofrecen los distintos métodos de ventas, por ejemplo.

Estos 3 pasos te pueden ayudar a convertirte en consultor de ventas profesional:

1. Adquiere la formación

Para trabajar en el campo de la consultoría de ventas, es necesario que obtengas una formación (reglada o no) que te aporte los conocimientos necesarios. Por lo general, los consultores de ventas son personas con una formación en administración de empresas, marketing, publicidad, comunicación o en algún campo relacionado.

2. Obtén experiencia laboral

Un consultor es alguien que tiene la suficiente experiencia en un sector como para asesorar a otras organizaciones o negocios del mismo sector. Por lo tanto, además de la formación, debe tener cierto nivel de experiencia en ventas, marketing y desarrollo comercial.

Muchas veces, quienes se dedican a la consultoría comienzan trabajando como representantes de ventas junior, u otro puesto de entrada en el área comercial, para luego pasar a dirigir equipos. Desde allí, capacitan y entrenan a otros representantes.

3. Desarrolla tus habilidades blandas o soft skills

Las habilidades blandas son esenciales para desarrollar una carrera de éxito en el campo de la consultoría de ventas. Por lo tanto, para ser consultor, tendrás que esforzarte al máximo para desarrollar tus habilidades de comunicación, persuasión, resolución de problemas y negociación, así como también de oratoria y atención al cliente.

VÍDEO: Aprende a crear un embudo de ventas infalible | Alejandro Novás

¿Cómo ser consultor independiente?

Si haz decidido emprender tu propio camino como consultor de ventas, sigue estos consejos para no desviarte ni un centímetro del camino señalado:

1. Fija tus metas

Establecer tus metas es fundamental para saber en qué dirección dirigir tus esfuerzos y evaluar si tus acciones cotidianas te están llevando a alcanzarlas.

Para fijar tus metas como consultor de ventas independiente, pregúntate:

• ¿Quiero que esto sea un trabajo de medio tiempo solamente?
• ¿Me gustaría convertirme en un consultor a tiempo completo?
• ¿Quiero escalar el negocio y tener una empresa de consultoría?

La respuesta a estos interrogantes te permitirá planificar y definir cuáles son las actividades que te llevarán a conseguir tus objetivos.

2. Crea un sitio web

En la era digital, un sitio web es fundamental para cualquier negocio que quiera ser encontrado por sus clientes. Y, claro está, un negocio de consultoría de ventas no es la excepción.

Según un informe de Statista, el 33 % de los consumidores usa internet para encontrar un negocio local. Solo el 1 % (¡!) de los encuestados dijo no haber buscado negocios en internet.

Para crear un sitio web, no hace falta que tengas experiencia en programación. En la actualidad, existen muchos sistemas para la gestión de contenidos (CMS), como Hubspot o WordPress, que dan la posibilidad de crear un sitio web de manera rápida y sencilla.

3. Encuentra un nicho

La mayoría de quienes se dedican a la consultoría deciden especializarse en un sector, una industria o un nicho específico. El valor de la especialización está en que terminarás conociendo en profundidad el nicho o sector que elegiste y, gracias a esos conocimientos, podrás orientar mejor a los negocios a los que asesores.

Para especializarte, evalúa cuáles son las áreas que te resultan más interesantes y en las que tienes más experiencia.

4. Decide desde dónde trabajarás

Mientras das los primeros pasos con tu negocio de consultoría puede que no necesites un lugar específico para trabajar. Sin embargo, si decides escalar el negocio y dedicarte a esta profesión a tiempo completo, deberías considerar la posibilidad de tener un espacio dedicado a tu labor.

Una opción es alquilar una oficina, ya que te permitirá tener reuniones con clientes (presenciales y online) desde un sitio tranquilo. No obstante, evalúa si tienes capacidad para cubrir los costos que implica una oficina. ¿La necesitas para reunirte con clientes o colaboradores? ¿Tener una oficina mejorará tu negocio o lo ayudará a crecer?

En el caso de que la respuesta a estas preguntas te lleve a decidir que tener una oficina no es necesario ni conveniente, evalúa otras posibilidades. Por ejemplo, acondicionar un espacio en casa será más económico y ahorrarás mucho tiempo.

Los espacios de coworking son otra opción a evaluar. Estos lugares suelen estar acondicionados con todo lo que se necesita para trabajar a distancia: mobiliario de oficina, internet de buena velocidad, salas de reuniones y espacios para comer. Además, acceder a todos los servicios que ofrece un coworking te resultará más económico que alquilar una oficina privada.

Lo mejor de los coworking es que, al ser espacios compartidos, te dan la posibilidad de hacer networking y conocer a otros profesionales o dueños de negocios, aumentando así tus posibilidades de conseguir clientes o colaboradores.

5. Crea tu oferta

Crear una cartilla de servicios te servirá para dar a conocer lo que ofreces y explicar cómo lo haces. Asimismo, los negocios u organizaciones que se pongan en contacto contigo podrán decidir si tus servicios son convenientes para ellos.

Entonces, en esta etapa, define cómo vas a prestar tus servicios de consultoría: ¿viajarás para hacerlo de manera personal o solo lo harás de forma virtual? ¿Te involucrarás por completo en los procesos de los negocios o solo serás un guía que da orientación desde fuera?

6. Define tus tarifas

Puede que definir el precio de tus servicios sea una de las cosas más difíciles al empezar como consultor de ventas. Es normal que al principio sientas la tentación de fijar tarifas bajas por tu falta de experiencia. Sin embargo, esto no es lo más recomendable.

Para fijar tarifas competitivas y que además sean rentables para ti, investiga cuánto cobran otros consultores de ventas y ten en cuenta la ubicación geográfica de los negocios a los que brindarás tus servicios.

Para saber esto, sitios web como Glassdoor pueden ser de mucha utilidad. Una vez que conozcas los precios que se manejan en el mercado para los servicios que ofrecerás, define tarifas que te recompensen por el trabajo que estás haciendo.

7. Haz networking

Crear una red de contactos con otros profesionales del mundo de los negocios es muy importante si decides dedicarte a la consultoría de ventas.

A diferencia de una empresa grande, si eres un consultor de ventas independiente, no tendrás un equipo de marketing que promocione tus servicios por ti, por lo que te tocará hacerlo por tu cuenta.

Descubre qué grupos en redes sociales, como Facebook o Linkedin, frecuentan tus clientes potenciales, únete a ellos y mantén una presencia activa con publicaciones que te den a conocer como un profesional con experiencia en tu campo.

Otras alternativas bastante útiles para hacer crecer tu red de networking son las conferencias y los eventos de negocios, pues allí encontrarás a los dueños de los negocios con los que te interesaría trabajar y podrás establecer una relación con ellos.

8. Sistematiza la búsqueda y obtención de clientes

Una vez que hayas creado tu negocio como consultor de ventas, tendrás que desarrollar un sistema de obtención de clientes que puedas replicar con frecuencia, ya que es muy poco probable que los clientes vengan a ti, sobre todo cuando recién estás empezando.

Analiza tu nicho, descubre cuáles son las redes sociales que frecuenta tu buyer persona y practica la prospección activa, desarrollando métodos que te permitan establecer conexiones para que puedas ofrecerles tus servicios.

¿Cuánto dinero gana un consultor?

Según Indeed, el salario promedio de un consultor de ventas en Estados Unidos es de más de 67 mil dólares al año.

Claro, el dinero que puedas ganar como consultor dependerá de tus tarifas. Para cobrar por tus servicios, puedes establecer distintos tipos de tarifas:

• tarifa diaria;
• tarifa por proyecto;
• tarifa por desempeño;
• tarifas basadas en los datos de rendimiento del cliente;
• tarifas en base a soluciones.

Los ingresos de un consultor de ventas también dependen de su nivel educativo y de su experiencia, así como del tamaño, la ubicación y el tipo de negocio al que brinde sus servicios.

Comienza tu carrera como consultor de ventas

Si has descubierto que te apasiona la idea de ayudar a los negocios a mejorar su rendimiento, puede que convertirte en consultor de ventas sea lo que estás buscando.

Recuerda que, para comenzar en este camino, un requisito indispensable es la formación. Por lo tanto, considera todas las opciones disponibles en el mercado para adquirir los conocimientos necesarios y desarrollarte en el área de la consultoría de ventas.

Ya sea que decidas estudiar una carrera tradicional o hacer un curso online que te ayude a adquirir los conocimientos y las habilidades para triunfar como consultor de ventas, nunca descuides tus habilidades blandas, ¡porque impulsarán tu carrera!

Si adquieres la experiencia y los conocimientos suficientes, y si te apasiona la enseñanza, puedes convertirte en docente y formar a futuros consultores de ventas por medio de cursos online. Incluso, esta podría ser una buena estrategia para captar nuevos colaboradores y hacer crecer tu negocio de consultoría. Suena bien, ¿verdad? Entonces, no dejes de acceder a este contenido para aprender a montar tu propio curso.

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