¿Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas?

El marketing y las ventas son igualmente responsables por los ingresos de una empresa, sin embargo, muchos aún cometen el error de tratar estas dos áreas como departamentos independientes, o incluso como enemigas.

La falta de integración y los conflictos generados entre las dos ya se han comprobado demasiado perjudiciales para la salud organizacional, y es por ese motivo que, en los últimos años, las compañías están invirtiendo en diferentes acciones para que ambas hablen en el mismo idioma y trabajen en sintonía.

Después de todo, los objetivos de marketing y ventas son los mismos, y alineadas pueden generar excelentes resultados para las empresas. Como lo dice el dicho: una mano lava a la otra, y ambas la cara, ¿cierto? 🙂

En el post que compartimos hoy, hablaremos más sobre esta integración. ¡Acompáñanos!

¿Por qué alinear los objetivos de marketing y ventas?

Mientras que el marketing trabaja en estrategias más amplias, como el fortalecimiento de la marca, la prospección de clientes y generación de leads, las ventas enfocan gran parte de sus esfuerzos en la conversión.

Así, las dos áreas desarrollan sus actividades basándose en perspectivas diferentes, pero al fin y al cabo el propósito suele ser el mismo: aumentar los ingresos de una empresa. De ahí surge la necesidad de alinear sus objetivos.

En la práctica, el equipo de marketing atrae potenciales clientes para que el equipo de ventas cierre el negocio, lo que hace que los dos dependan directamente uno del otro para la realización de sus metas.

Por lo tanto, el marketing y ventas no son excluyentes, ni áreas desintegradas e individuales. Son departamentos que recorren caminos diferentes, pero que visan llegar al mismo destino. Y no solo eso, sino que se complementan de forma fundamental en el logro de sus objetivos.

Este reconocimiento por parte de las empresas ha llevado al surgimiento de una técnica de alineamiento de las dos áreas, también conocida como smarketing.

¿Qué pérdidas hay cuando no están integrados?

La desunión del marketing y ventas puede resultar en la reducción de las ganancias y, en casos extremos, en la quiebra de un negocio. No hay nada peor para una compañía que departamentos gestionando acciones individuales, una vez que la desinformación y falta de diálogo compromete el resultado final — los ingresos.

La falta de integración puede hacer que marketing y ventas apliquen definiciones, términos y procesos básicos cada cual a su manera.

Imagínate si para cada una de estas preguntas, los dos departamentos tuvieran respuestas diferentes:

• ¿Qué define un lead calificado?
• ¿Quién es la buyer persona del negocio?
• ¿Cómo es la jornada de compra del cliente?

Ya ves la confusión que esto puede causar, ¿verdad?

Por lo tanto, tratándose de generación de negocios, se vuelve esencial que los dos departamentos involucrados trabajen teniendo como base los mismos principios y conceptos, evitando así el fracaso de sus acciones.

Otro factor causado por la desintegración es la rivalidad y competencia nutrida por la separación de ambos departamentos. En muchos casos vemos equipos de ventas que se refieren al marketing como el equipo que tiene como único papel crear publicaciones en redes sociales y banners, mientras que el marketing considera el equipo de ventas no apto y desorganizado.

Este tipo de visión causa conflictos y malestares a nivel organizacional, comprometiendo la calidad del trabajo y consecuentemente los ingresos generados.

¿Qué prácticas exitosas pueden ser aplicadas?

Has entendido la importancia de alinear los equipos de marketing y ventas pero, seguramente, te ha surgido la interrogante: ¿cómo volver esto real y palpable?

Hay una serie de prácticas que minimizan los conflictos entre los dos departamentos y hacen con que ambos inviertan sus esfuerzos juntos en lo que realmente es relevante: cerrar más negocios.

A continuación te compartimos algunas de ellas, acompáñanos:

SLA

El término SLA significa Service Level Agreement, que puede ser traducido por Acuerdo de Nivel de Servicio. Se trata de un contrato entre una o más áreas que establece por escrito responsabilidades, plazos, métricas y metas que serán compartidas entre todos los colaboradores involucrados en el proceso.

En el marketing y ventas, el SLA sirve para detallar los objetivos y resultados que se entregarán, al igual que las acciones que ambos departamentos realizarán para respaldar su trabajo.

Con la ayuda de este documento, cada área sabe exactamente lo que debe hacer y qué expectativas tener sobre las demás.

Métricas y metas bien definidas

Para lograr que los objetivos de marketing y ventas estén alineados, es muy importante definir metas y métricas comunes. Esto quiere decir determinar metas y métricas realistas y que tengan sentido para los dos equipos, considerando el impacto que cada una tiene sobre ellos.

Para que funcione, la comunicación entre las dos áreas debe ser dinámica y frecuente. De ese modo, será más fácil entender los retos enfrentados por cada una y de qué forma podrán colaborarse entre sí, con metas complementares y positivas, para alcanzar los resultados esperados.

La definición de métricas también requiere un diálogo periódico, con reuniones e informes que abarquen el intercambio de datos recolectados, números relevantes para ambas áreas, como leads generados, conversiones realizadas, cancelaciones y todo lo que más resulte relevante para el desarrollo de estrategias y acciones.

Calificación de leads

Gran parte del esfuerzo del marketing está orientado al conocimiento profundo del público objetivo. Al fin, uno de sus principales objetivos es atraer el mayor número de clientes potenciales. Este conocimiento permite realizar acciones específicas para enganchar este perfil de personas.

El marketing trabaja la relación y nutrición de los leads hasta que estos se encuentren maduros y listos para comprar. Luego entra en acción el equipo de ventas, haciéndolos caminar posteriormente por el embudo de ventas.

Para que este proceso funcione, debe haber una comunicación asertiva y un seguimiento de los procesos de marketing y ventas, volviendo fundamental que estas dos áreas estén vinculadas, intercambiando información y determinando juntas qué define el un lead como calificado y cómo es posible optimizar aún más la calificación para garantizar el éxito de las ventas.

En este punto, vale resaltar el uso de herramientas como un CRM (software de gestión de clientes) que permite centralizar toda la información de los clientes en un mismo lugar de forma organizada y accesible por ambos equipos.

Generación de contenidos

Los contenidos producidos por el equipo de marketing son responsables de la atracción orgánica de potenciales clientes. Así, la creación de este material depende del análisis de diferentes factores, como la identificación de las necesidades del consumidor, sus hábitos, problemas y objeciones.

Muchas veces, la forma de identificar estas características es comunicándose directamente con el cliente, ¿y quién hace esto mejor que el equipo de ventas?

Las ventas pueden colaborar en la producción de contenidos brindando la información adquirida durante la comunicación con los consumidores. Incluso pueden recolectar feedbacks sobre los contenidos ya producidos y que llevaron a la conversión del lead.

Este tipo de información puede rendir insights valiosos para el equipo de marketing lo que resulta, por supuesto, en más oportunidades de negocio para las ventas.

Conclusión

Como has podido ver en este post, alinear los objetivos de marketing y ventas tiene un gran peso en el ROI de las empresas. Solo la unión de los departamentos puede garantizar el éxito, ya que ambos dependen estrictamente uno del otro para alcanzar sus metas.

Marketing y ventas no son áreas rivales, sino que complementares. Por esa razón, es necesario deconstruir el antagonismo y educarlas para que reconozcan el valor de cada una y la diferencia que pueden hacer al trabajar juntas.

La comunicación es el gran secreto de este proceso. Intercambiar información y definir responsabilidades con la ayuda del SLA, compartir metas y métricas claras, objetivas y transparentes, desarrollar en conjunto la calificación de leads y generación de contenidos, son algunas formas de fortalecer la unión de estos departamentos.

El diálogo y la colaboración son piezas clave para volver la relación entre marketing y ventas saludable y exitosa.

Espero que hayas entendido un poco mejor cómo alinear los objetivos de marketing y ventas ¡Ahora manos a la obra! No te olvides de regresar aquí y contarnos cómo te ha ido la iniciativa de poner estos consejos en marcha ¡Hasta la próxima!

Este guest post ha sido escrito por Rock Content.