Product Lead Growth: qué es y cómo aplicar esta estrategia

¿Ya pensaste en poner gratuitamente una muestra de tu producto a disposición de tu público?  Si ya lo pensaste, debes saber que esa es una estrategia que forma parte de una tendencia digital.

El Product Led Growth es un concepto que incluye metodologías de negocio y técnicas de adquisición que ponen enfoque total en el producto. A través de él se puede mejorar la experiencia del cliente y generar más valor para tu negocio.

¿Te interesa? ¡Entonces lee nuestro artículo!

¿Qué es Product Led Growth?

Product Led Growth es una estrategia fundada en la adquisición de clientes con base en estrategias orientadas hacia el propio producto.

Este es un método que rompe con el concepto tradicional de marketing y ventas y entrega una experiencia positiva y personalizada del producto antes de que una compra se realice de hecho.

En una traducción libre ese nombre puede ser “crecimiento orientado hacia el producto”, por eso es una excelente estrategia para lanzar productos digitales y también para impulsar resultados de productos ya lanzados.

Pero, para entender mejor qué es Product Led Growth es necesario entender el crecimiento de las técnicas de adquisición de clientes. A continuación, conocerás una de esas técnicas.

¿Qué es Product Qualified Lead, o PQL?

PQL o Product Qualified Lead (lead cualificado por el producto) es una métrica que indica si un lead está preparado para adquirir determinado producto.

Para analizar ese dato, es necesario verificar un conjunto de acciones que el lead realiza que indican si él tiene madurez y potencial para recibir una oferta de tu producto.

Es como si ese cliente hubiera recorrido un camino con tu marca y estuviera más cerca de la línea de llegada.

La PQL es una métrica auténtica del Product Led Growth y se puede medir porque aun antes de ocurrir una compra, el usuario ya tiene contacto con el producto.

¿Cómo surgió el Product Led Growth?

El término lo creó Blake Bartlett, el inversor y socio de la empresa de capital de riesgo OpenView Venture Partners, en 2016. Llevaba en el nombre la apuesta de una nueva tendencia de mercado.

A pesar de que el concepto es nuevo, la estrategia en sí, no tiene orígenes tan nuevos. 

¿Quién nunca ha recibido una muestra gratis de un perfume, por ejemplo? Esas experiencias físicas también fueron tornándose esenciales en el mercado digital.

En el mundo de los softwares, con la ayuda del marketing digital y de técnicas, como inbound marketing, las antiguas “muestras gratis” se transformaron en acciones más complejas, cuantitativas y cualitativas.

¿Qué modelos de negocio combinan más con el Product Led Growth?

El Product Led Growth es un concepto que se relaciona directamente con algunos modelos de negocio más específicos. Conoce esos modelos a continuación:

1. Freemium

Una manera de llevar la experiencia del producto hasta el usuario y ofrecer un plan gratuito con opciones adicionales pagadas.

Freemium tiene estrecha relación con el Product Led Growth y probó que es un modelo de negocios atractivo actualmente, ya que es la oportunidad para que potenciales clientes conozcan el negocio y se interesen por el producto.

Esa estrategia también ofrece un servicio más personalizado en el cual el propio cliente puede escoger un plan o servicios adicionales que se adecúen a sus propias necesidades y deseos.

2. SaaS

SaaS es un modelo de producción y venta de softwares que funcionan con la ayuda de Internet. Probablemente suscribes o ya has suscrito alguno de ellos: Netflix, Spotify, Dropbox y muchos otros que surgen y conquistan nuevos públicos.

Esas plataformas generalmente ofrecen demostraciones gratuitas para presentar las soluciones y despertar el interés de adquirir una suscripción pagada.

Un ejemplo es Netflix que ofrece un período de prueba gratis, o entonces un servicio de almacenamiento en nube que ofrece un pequeño espacio sin costo.

Esas estrategias están muy alineadas con el Product Led Growth, ya que tienen al propio producto como el principal atractivo para el consumo.

¿Cómo aplicar el Product Led Growth en tu negocio?

¿Pero, cómo poner en práctica el Product Led Growth?

Primero, es importante saber que no existe una fórmula para aplicar ese concepto, sin embargo, algunas acciones ayudan a implementar mejor la estrategia en tu negocio. ¡Mira los consejos que seleccionamos y ponlos en práctica ya!

1. Entiende el valor que tu producto entrega

¿Sabes, de hecho, lo que tu producto le entrega de valioso al cliente? Tener eso bien definido es un factor fundamental para delinear planificaciones más asertivas.

El cliente necesita entender bastante sobre lo que consume y todos los beneficios que gana con la compra.

¡Entérate de lo que realmente es el oro de tu negocio y ten esa información lista para divulgarla al mundo!

2. Comunica al público ese valor 

Valor definido, llega el momento de comunicarle ese valor a tu público.

¿Cómo comprar algo si no se saben sus beneficios? ¿O comprar algo que no satisface lo que tu público espera? ¡Nada bueno ¿verdad?!

Por eso, no dejes de llevarle a la audiencia lo máximo de informaciones sobre el producto y su valor.

Informar puede ser también ofrecer una experiencia gratuita con tu producto. Así muestras en la práctica cuánto es valioso.

3. Entrega lo que prometes

Sé honesto (a) y entrégale al cliente lo que prometiste, más allá de la teoría.

Vemos por ahí muchas promesas durante la divulgación de productos, pero en muchas situaciones esas promesas no se cumplen con todos. No crees ilusiones acerca de tu producto para provocar interés. ¡Procura presentar tu producto con sinceridad porque siempre vendrá el feedback después!

4. Identifica y soluciona problemas

Ten contacto constante con tu público y tus clientes. Ellos son el camino para identificar problemas con tu producto a través de encuestas, charlas y métricas (vamos a hablar más sobre ellas en breve en este post).

Haz lo posible para recolectar esos problemas y encontrar soluciones definitivas. No hay  problema en tener un producto con fallas, el problema es no querer corregirlas.

El perfeccionamiento también tiene un papel fundamental en la adquisición de clientes. Observa si falta onboarding, si la UX necesita optimizaciones, si el producto tiene una guía práctica de uso, etc.

Las adaptaciones son necesarias, entonces no tengas miedo de hacerlas cuando sea preciso, ¿okay?

¿Cuáles son las métricas de seguimiento del Product Led Growth?

El concepto del Product Led Growth también contiene métricas que analizan mejor la relación del público con tu producto. A continuación, vamos a hablar de cada una de ellas:

1. Adquisición

La adquisición y la cantidad de personas que se inscribieron para tener acceso gratuito al producto. Esa es la primera etapa de análisis y se puede hacer relacionando el tráfico de la página o sitio web con la cantidad de inscripciones.

2. Activación

Esta métrica es muy importante, ya que informa quién se interesó realmente por la versión gratuita de tu producto y acabó comprando la versión pagada.

3. Retención

¡La Retención es la prueba de fuego de tu estrategia! Esta métrica va a monitorear el uso que los clientes hacen del producto a lo largo del tiempo.

Aquí se analizan tanto los que usan la versión free, como aquellos que usan la versión pagada. Su papel principal es identificar qué tan valioso tu producto está siendo para los usuarios y lo involucrado que el público está con tu estrategia.

4. PQL (Product Qualified Lead)

Como ya dijimos antes, el PQL ayuda a identificar cuánto el cliente está cualificado para recibir una oferta para abandonar la opción gratuita y comprar tu producto.

Si un cliente se inscribe en una versión free, explora el producto, está siempre accediendo a él y usándolo, es una manera de apreciar el valor que ese producto tiene para él, y así es más fácil ver el mejor momento de dar próximo paso: ¡la venta!

Cada producto ofrece una experiencia diferente, por eso, hay acciones específicas en cada uno que determinan más claramente un lead cualificado, es decir, que muestran cuándo el usuario está interesado lo suficiente para querer hacer la compra.

Este dato puede estar en clientes que agotaron el límite del plan gratuito, fueron en busca de informaciones sobre el plan pagado, usaron mucho las funcionalidades free o hasta efectuaron la compra sin haber nunca pasado por el servicio al cliente.

¡Haz de tu producto el protagonista de tu negocio!

Con seguridad Product Led Growth es un camino atractivo para el mercado digital. Básicamente el producto es el protagonista y conquista más valor en modelos de negocio que contemplan esa estrategia.

Sin embargo, el precio de tu producto también tiene que ser coherente con el valor que ofrece para generar más ventas. Si todavía no sabes cuánto cobrar, lee nuestro artículo sobre cómo fijar el precio de productos digitales.