Aumente sua conversão através do funil de vendas

Se você é um Produtor, ou seja, se você cria conteúdos digitais para vender usando a Hotmart, preste bem atenção, pois este será um dos principais artigos destinados a você neste Blog.

O objetivo deste artigo, como o próprio título já diz é:

• Apresentar uma estratégia campeã de Funil de Vendas
• Aumentar as taxas de conversão do produto e da página de vendas
• Facilitar e MUITO a vida do Afiliado, que irá promover seu produto
• Aumentar vertiginosamente sua lista de e-mails (prospectos)

O que você precisa para aproveitar o máximo deste artigo:

• Você precisa estar familiarizado com os principais termos usados pela comunidade da Hotmart, tais como: Páginas de vendas, funil de vendas, taxa de conversão, Hotlink, Lista de e-mails, Autoresponder.
• Você já precisa ter escolhido e contratado uma ferramenta de Autoresponder (ex: KlickMail, GetResponse, Aweber, MailChimp, etc).
• Você precisa ser capaz de produzir ou terceirizar a produção de 2 vídeos capturados direto da tela do seu computador (um vídeo curto e um mais longo).
• Você precisa de ter um site, com um domínio próprio (.com ou .com.br)

Em que consiste a estratégia

A base da estratégia é oferecer uma dica gratuita em vídeo para os visitantes que se inscreverem no formulário de emails. Depois de se inscrever para receber a dica, o visitante assistiria o vídeo, receberia sua dica conforme prometido e, em seguida, o vendedor iniciaria o discurso de vendas.

Os detalhes de cada passo vêm a seguir.

Construindo o Funil de Vendas

Passo 1 – Página de Captura (Squeeze Page)

A Squeeze Page é a página de entrada onde o visitante deve informar o e-mail para receber a dica. Esta é a página que os Afiliados vão divulgar. A estrutura desta página é a seguinte:

• Deve estar hospedada em um domínio .com ou .com.br para que o site transmita a devida credibilidade
• Como você irá capturar emails o site deve possuir no rodapé links para Políticas de Privacidade
• O layout pode variar conforme sua marca, cores, etc, mas a estrutura deve ser divida em 2 colunas. Na coluna da esquerda, ficará o Vídeo de Apresentação (vamos falar sobre ele em breve), na coluna da direita o seu Formulário de Inscrição.
• Tanto o Vídeo de Apresentação, quanto o Formulário de Inscrição devem ficar inteiramente visíveis quando o visitante acessar a página, ou seja, devem estar “acima da dobra”.
• Abaixo do vídeo você, se desejar, incluir informações por escrito sobre os benefícios de se inscrever na lista de emails

Veja um esquema de como ficaria uma página nesta estrutura:

Esquema gráfico de uma squeeze page com vídeo. Note que o formulário de inscrição está alinhado com a área do vídeo.

Vídeo de Apresentação

O vídeo de apresentação deve possuir, no máximo, entre 30 e 60 segundos e deve ter o único objetivo de informar o visitante sobre o bônus que ele irá receber caso decida informar seu e-mail no Formulário de Inscrição. Vá direto ao ponto neste vídeo, sem rodeios.

Um roteiro típico poderia ser:

1. Agradecer o visitante por vistar seu site
2. Falar que hoje você quer oferecer a ele uma dica ou solução de algum problema, gratuitamente e em vídeo
3. Explicar o que o conteúdo irá ajudar o visitante a esclarecer/melhorar/conseguir/resolver alguma coisa
4. Pedir em alto e bom som que o visitante preencha o formulário para receber o bônus
5. Despedir-se do visitante dizendo que continuará a conversa no vídeo após ele se inscrever

“Não sei como criar um vídeo a partir da tela do meu computador, e agora?” -> Leia este artigo sobre screencasts e este sobre vídeoaulas, pois eles poderão te ajudar.

Passo 2 – Página de Confirmação de E-mail (Opcional)

Os autoresponders funcionam com listas de confirmação dupla, ou seja, não basta inserir o e-mail de alguém no formulário, para que esta pessoa seja ativada na lista, além disto, ela precisará confirmar o e-mail e este processo muitas vezes não é natural para a maior parte dos visitantes.

A Página de Confirmação de E-mail serve para esclarecer este processo.

Logo após a inscrição do visitante em seu formulário, ele será redirecionado para a página que você definir no seu autoresponder. Essa é a Página de Confirmação de E-mail. Nela, você deverá explicar ao visitante, por meio de vídeo ou imagens de preferência, o que ele deve fazer para confirmar sua inscrição. Normalmente, basta clicar em um link enviado para o e-mail dele pelo autoresponder.

Seja bastante claro. Mostre imagens que ilustrem o e-mail que ele irá receber e o link no qual ele deverá clicar para confirmar a inscrição.

Esta página pode ser Opcional?

Sim. Se você quiser direcionar a pessoa diretamente para o vídeo bônus, você poderá pular esta página. A consequência será mais gente chegando no seu vídeo, mas menos gente confirmando e se inscrevendo em sua lista de e-mails. Neste ponto, você terá que pesar o que vale mais a pena para você, dentro da sua estratégia, porém, muitas vezes é melhor pular essa página e levar o visitante direto ao vídeo.

Passo 3 – Página do Vídeo Bônus

Finalmente, chegamos à última etapa da estratégia: a Página onde está o vídeo gratuito que você ofereceu.

Antes de continuarmos, vamos recapitular o que aconteceu com o visitante até aqui:

1. O visitante encontrou a Página de Captura e se inscreveu para receber o Vídeo Bônus;
2. Foi direcionado para a Página de Confirmação de E-mail e, ao mesmo tempo, recebeu o e-mail contendo o link de confirmação da inscrição (o autoresponder enviou este e-mail para você);
3. O visitante clicou no link de confirmação e foi direcionado para a Página de Vídeo Bônus, que é onde estamos agora.

Alguns pontos interessantes a serem notados aqui:

• Neste momento, você já conseguiu que o visitante dissesse “SIM” para você 1 vez, ao se inscrever na sua Página de Captura. Quem conhece Marketing sabe que isto já o deixaria psicologicamente mais propenso a aceitar as ofertas que viessem em seguida.
• Neste momento, você já possui as informações para começar a construir um relacionamento com o cliente potencial. Tanto você, vendedor, como seus Afiliados têm a ganhar quando você faz isto, pois o bom relacionamento irá aumentar sua credibilidade e, consequentemente, conversões futuras.

O Vídeo Bônus + Discurso de Vendas

A Página do Vídeo Bônus deve conter apenas o rodapé (com os links de avisos legais, termos de uso, política de privacidade e demais links que você julgar cabíveis) e o espaço centralizado onde o vídeo irá passar, mais nada (nem mesmo o botão de compra neste momento).

Apesar do recomendado ser que a duração do vídeo não passe de 24 minutos, ele pode ter o tempo que você quiser ou achar necessário para entregar a dica e fazer o seu discurso de vendas. Sobretudo, nunca reserve mais tempo para o discurso de vendas do que para o conteúdo gratuito. O conteúdo gratuito é a prioridade, ele deve ocupar mais tempo em relação ao discurso de vendas ou no máximo ocupar o mesmo tempo.

O ideal seria dividir este tempo em algo como 70/30.

O roteiro da parte de conteúdo poderia seguir uma linha parecida com esta:

1. Apresente quem é a pessoa que está se comunicando com o visitante
2. Explique por que você está dando esta dica em vídeo e por que ela foi importante para você
3. Explique como você descobriu/aprendeu a dica
4. Mostre resultados seus, de clientes ou de outras pessoas que utilizaram a dica e tiveram o resultado esperado
5. Explique a dica com o maior detalhamento possível
6. Encerre a explicação da dica, dizendo que esta é apenas uma das dicas/soluções que você possui, mas que ainda existe muito mais conteúdo/ferramentas/soluções disponíveis, caso o visitante queira se aprofundar
7. Comece seu discurso de vendas
8. Programe a aparição do botão de vendas para surgir na tela, assim que você mencionar o preço do produto (você pode fazer isto com templates como o OptimizePress, ou pode usar algum plugin do WordPress, ou até mesmo solicitar que um programador faça esta implementação para você.
9. Ao término do vídeo, faça o “call to action” para que o visitante clique no botão comprar e adquira o produto.

Conclusão

Existe uma infinidade de formas de construir funis de venda e nenhuma delas é uma “bala de prata”, ou seja, uma forma que funciona 100% das vezes, para 100% dos produtos. Porém, essa estratégia tem se mostrado bastante eficiente, pois combina formação de lista (que é bom tanto para o vendedor, quanto para o afiliado, uma vez que o vendedor poderá trabalhar o prospecto até convertê-lo em venda e o cookie do afiliado continuará funcionando), com 2 poderosos vídeos, que hoje são a forma mais eficiente de vender produtos digitais.

Se você é produtor e está pensando em como montar seu funil de vendas, está aqui uma boa opção para testar.