A segmentação de mercado é uma estratégia utilizada para direcionar a sua comunicação ou suas ações comerciais para aqueles consumidores que têm maiores chances de se tornarem, de fato, clientes dos seus produtos ou serviços.

Segmentação de mercado não é um bicho de sete cabeças, mas certamente é um tópico que faz a cabeça dos gestores mais antenados.

E não é para menos: para que sejam capazes de prosperar em um ambiente altamente competitivo e dinâmico, no qual o consumidor dita as regras de acordo com suas preferências, as empresas precisam se preocupar com a definição (e o alcance) de seu público-alvo.

Antes de qualquer coisa, é importante ressaltar que a segmentação é mais do que uma ferramenta de marketing: é um instrumento de sobrevivência e um mecanismo de lucratividade.

Para que você possa se valer dessa estratégia de forma eficiente, colhendo os frutos positivos no seu negócio, vamos explicar em detalhes como tudo funciona.

Vamos te explicar os motivos que tornam a segmentação tão relevante, te ensinar como segmentar seu público e te mostrar uma lista de ótimos métodos que você pode aplicar.

A gente garante que o papo vai ser muito produtivo!

Por que fazer uma segmentação de mercado?

Gerir uma empresa é ser desafiado desde o primeiro dia.

Para falar apenas do básico, um empreendedor precisa definir um produto ou serviço competitivo, estruturar sua operação, recrutar seus colaboradores e, claro, fixar (e desenvolver) o público-alvo do seu negócio.

Não é uma tarefa fácil e muito menos um insight repentino!

Determinar o perfil de clientes é uma missão complexa, mas imprescindível ao sucesso corporativo. A segmentação de mercado, nesse caso, é o recurso ideal para potencializar as análises e fortalecer as decisões.

Mas, afinal, o que é segmentação de mercado?

Na prática, a segmentação diz respeito às estratégias para entender e se aproximar do público-alvo do negócio.

É o esforço focado em olhar todo o universo disponível — a extensão do mercado, em suas mais diversas possibilidades —, identificar as características principais e, a partir disso, criar agrupamentos de interesse.

A categorização de potenciais clientes, portanto, tem como base o levantamento de similaridades.

Características e preferências são catalisadores de segmentação; afinal, consumidores que compartilham um hábito (ou mesmo uma rotina) têm mais chances de se interessar por um mesmo produto — que pode ser o seu!

Ao dividir o mercado em grupos mais homogêneos, você constrói uma visão mais detalhada do público que precisa atrair, converter e encantar.

A segmentação permite a elaboração de táticas personalizadas, capazes de ressoar no público-alvo de forma mais sinérgica e eficaz.

Quais são os benefícios da segmentação de mercado?

Dedicar-se à segmentação de mercado certamente vale a pena. As conclusões do processo maximizam os resultados de tudo o que vem depois, em etapas mais avançadas do marketing e do relacionamento. Os benefícios permitem, por exemplo:

• a criação de campanhas eficientes, uma vez que as características dos consumidores são consideradas no momento de elaborar a abordagem e geralmente provocam retornos mais consistentes;
• o alcance do público interessado e predisposto a comprar, que já chega mais qualificado e, por isso, acaba por reduzir o ciclo de vendas (tempo demandado para que o negócio seja fechado), gerando um volume mais previsível e sustentável de vendas;
• a expansão de mercados, que fortalece as estratégias da empresa e melhora a receptividade de produtos e serviços, alavancando a rentabilidade dos investimentos.

Diante disso, fica fácil perceber a importância da segmentação de mercado. E lembre-se: a ferramenta não é diferencial, mas uma necessidade. Certifique-se de implantar o processo — de forma contínua e robusta — no seu negócio!

Como segmentar seu mercado?

Agora, chegamos à parte prática da discussão. Você já percebeu que precisa segmentar e quer saber por onde deve começar, certo?

Lá vamos nós: para agrupar potenciais consumidores, reunindo interesses comuns, você deve ficar atento a uma série de variáveis de mercado.

As primeiras análises valem ouro

Em primeiro lugar, a decisão primordial diz respeito ao seu próprio nicho de mercado; afinal, a dinâmica do seu segmento vai determinar alguns dos pressupostos da sua segmentação. Se sua empresa for de serviços, por exemplo, é preciso deixar claro se sua missão é atender outras companhias (B2B) ou o próprio consumidor final (B2C).

Não basta, porém, somente seguir sua intuição. Você deve estudar o mercado e permanecer antenado às tendências, aproveitando-as da melhor maneira possível.

O próximo passo, portanto, é estudar as capacidades do mercado. Ao visualizar uma oportunidade, o processo de segmentação demanda que o gestor levante o potencial de seu alcance, contabilizando o número de consumidores que compartilham de uma determinada preferência.

A importância dos números na segmentação

Para um novo produto fitness, como um curso online de dança com aulas de zumba, é importante conhecer o volume de pessoas que pesquisam termos relacionados na internet, como “aulas de dança online”, “aulas de zumba” ou “perder peso sem sair de casa”. Para isso, você pode usar ferramentas como o SEMRush ou o Google Keyword Planner.

Em seguida, com os números em mãos, é preciso conhecer em profundidade as particularidades da área escolhida. Um negócio de sucesso é, sem dúvida, aquele que consegue identificar um problema mal resolvido na vida dos consumidores (a indisponibilidade de horário para se matricular em uma aula regular de dança, por exemplo), oferecendo uma alternativa mais satisfatória e eficaz.

Isso nos leva, é claro, à qualidade do produto — outro ponto que não deve ser negligenciado. A competitividade é inerente ao mercado, e ofertas fracas, que pecam em oferecer soluções e em ir ao encontro das preferências do público, são facilmente descartadas. É claro que esse não é seu objetivo, né?

Por que colocar a segmentação de mercado no seu radar?

Na prática, a administração de uma empresa sugere uma série de preocupações. Da concepção do negócio às estratégias recorrentes, o fato é que a segmentação de mercado deve ser um ponto constante de atenção. O mercado evolui, o consumidor muda, e o seu negócio não pode continuar o mesmo, certo?

A pergunta que você deve sempre se fazer, com a maior clareza possível, é: como posso expandir, qualificar e rentabilizar meu público-alvo de forma mais coerente?

A resposta é difícil de obter, mas o caminho, a esta altura, você já sabe. Segmentação de mercado é a chave!

Quais são os métodos de segmentação de mercado?

Precisa de uma orientação ainda mais incisiva? Não tem problema, a gente te guia em métodos bastante produtivos para destrinchar seu processo de segmentação de mercado e aprimorar suas estratégias comerciais.

1. Pesquisa de mercado

Para entender as demandas do consumidor, você precisa, primeiro, conhecê-lo em detalhes. E qual é a melhor forma de entender as particularidades de um determinado grupo de pessoas? Perguntando, é claro!

A pesquisa de mercado é o recurso para entender comportamentos, problemas enfrentados e preferências de consumo. É uma ferramenta importante para embasar estratégias importantes, validando decisões mais seguras e coerentes.

Ao pesquisar (ou ao acessar pesquisas já prontas), você acessa informações variadas e importantes para a construção de uma tática integrada, tais como:

• renda média associada à predisposição de compra;
• hábitos relevantes;
• nível de escolaridade.

Esses dados orientam abordagens — ajudando a construir personas — e maximizam a ressonância da marca na vida dos potenciais consumidores. Se, por exemplo, você definiu que seu público perfeito é a faixa mais jovem, que estuda em tempo integral, vale considerar que a renda mensal geralmente não é tão alta, o que provavelmente vai interferir na sua precificação.

Da mesma forma, o potencial de influência que esse perfil possui, principalmente no meio em que circula, é explosivo. E isso também pode render à sua marca resultados incríveis, desde que as estratégias certas, pautadas nos resultados da pesquisa, sejam desenvolvidas no negócio.

2. Posicionamento diferenciado

Diretamente relacionado à pesquisa de mercado, está o posicionamento adotado pelo negócio. A depender dos insights gerados pelo levantamento, é possível lapidar os aspectos evidenciados na comunicação da marca.

Imagine, por exemplo, que a pesquisa apontou que seu público de interesse valoriza cada vez mais a transparência das marcas que compra. É um alerta poderoso para o seu negócio: talvez esteja na hora de deixar tudo — de parceiros comerciais e práticas com fornecedores — muito bem esclarecido. A integridade da sua empresa vale muito!

A missão do posicionamento, principalmente quando bem alinhado, é tornar única a sua proposta de valor, fazendo com que ela tenha sentido na vida do público. A boa imagem acelera a identificação e potencializa o relacionamento comercial. Ou seja: dá para lucrar ainda mais com uma marca forte!

3. Reconhecimento do público-alvo

Uma coisa é certa: por mais que você se esforce, seu produto ou serviço não vai agradar todo mundo — e você precisa estar ciente disso sem sofrer demais.

Aliás, não há nenhum problema em focar em uma categoria específica de clientes. Pelo contrário! Essa postura é essencial para que seu negócio prospere e cresça, focando esforços em quem realmente é valioso para a sua marca.

Para isso, é importante estudar seu público, agrupá-lo de acordo com suas preferências e formatar estratégias inovadoras para atraí-lo e encantá-lo, reconhecendo as demandas do seu perfil de cliente e permanecendo disponível para atendê-lo de ponta a ponta. Tudo a ver com os tópicos anteriores, né?

4. Comportamento de consumo

Mais do que compreender quem são os melhores compradores para o seu produto, é preciso aprofundar análises a respeito da forma com que esses indivíduos consomem.

Esse critério também está associado à capacidade de pesquisar, compilar dados e empregá-los em estratégias de mercado, mas exige uma dose adicional de ação: ao identificar padrões de consumo, é possível estabelecer políticas e processos.

Essa preocupação faz toda a diferença na efetividade da sua segmentação de mercado. Conhecer e reconhecer seu público permite que você formate promoções e condições personalizadas, por exemplo.

Se seu grupo de clientes costuma utilizar o cartão de crédito em suas compras, por que não investir em meios otimizados de pagamento? Ou então, criar um pacote de vantagens para os consumidores mais fiéis? Invista!

Mãos à obra?

Depois de tanto conteúdo valioso, o caminho está aberto: o momento de repensar estratégias e de experimentar novos modelos de abordagem chegou! Tome a frente da sua empresa (e do mercado, por que não?) e coloque em prática os insights que teve.

Lembre-se dos métodos e, sempre que possível, inove nas táticas. A segmentação de mercado deve estar em constante evolução, e o aprimoramento faz parte de todos os ciclos do negócio. Seu faturamento agradece!

Aproveite esse momento de estudo e confira o blog post “Ferramentas de marketing: confira as 18 melhores“. Assim, você já consegue esboçar os próximos passos para o sucesso do seu negócio.