Como aumentar sua influência – por Jonah Berger

Transitar em meio às dinâmicas de um ambiente de trabalho pode ser difícil. Você tem que tomar decisões certas, evitar as erradas, motivar a si mesmo (e aos outros) para atingir os objetivos em comum, e fazer tudo dar certo sem atrapalhar o bem estar de ninguém. Missão complicada.

Mas como eu falo no meu segundo livro, Influência Invisível, existe uma ferramenta, simples e sutil, que nos ajuda a fazer tudo isso de forma mais fácil: a influência social. Costumamos pensar que nossas ações são ditadas por nossos próprios pensamentos e preferências, mas estamos errados.

Quem está à nossa volta tem um grande impacto em tudo que fazemos, de decisões cotidianas a escolhas de carreira.

Abaixo eu listo três desafios comuns ao ambiente de trabalho: ser mais influente, fazer melhores decisões em grupo e motivar seus colegas e a si mesmo, além de maneiras simples de como a influência social pode nos ajudar a sermos um pouco melhores. Como um Jedi faria.

1. Como ser mais influente

• Seja um camaleão

Tentando arrasar numa entrevista de emprego ou convencer um cliente? Imitar sutilmente a linguagem, comportamento ou expressões faciais da outra pessoa facilita essas interações. O mimetismo aumenta a simpatia, confiança e associação. Faz os negociadores cinco vezes mais propensos a fechar um negócio e aumenta em até 70% as gorjetas para garçons. Então, não escute apenas, emule. Se um entrevistador se inclina para trás na cadeira e cruza as pernas, faça o mesmo. Se um cliente começa um e-mail com “Ei” ao invés de “Olá”, adote essa linguagem. Variações sutis podem estreitar laços sociais e transformar estranhos em aliados.

• Faça o consentimento ser visível

Em várias situações de decisões em grupo, as pessoas olham as outras para saber o que fazer. Então, para influenciar o grupo a seu favor, construa simpatia para seu lado e faça esse suporte aparecer claramente para todos. Ninguém gosta de esperar em filas e, ainda assim, pessoas se reúnem em restaurantes e atrações que têm filas em suas portas. Por quê? Porque eles assumem que se há outras pessoas fazendo isso, então deve ser bom. Por isso, construa sua própria fila virtual de apoiadores. Encontre pessoas que concordam com você e use seu apoio para convencer aqueles que estão em cima do muro. Comece com o mais fácil de ser persuadido e vá crescendo a partir daí. Deixe que a próxima pessoa saiba que você já tem alguém te apoiando. Quanto mais eles souberem que outras pessoas concordam com você, mais fácil será convencê-los.

2. Como tomar melhores decisões em grupo

Mesmo seguindo essa linha, contudo, decisões no trabalho sofrem constantemente de “pensamento coletivo”, no qual a  conformidade e o desejo de harmonia entre as partes levam a decisões ruins. Veja um comitê debatendo sobre quem contratar, ou discutindo se adotam ou não novas estratégias, e você verá que, quem quer que seja que falou primeiro, normalmente causará um grande impacto no resultado final. Participantes que estavam em cima do muro tendem a concordar e, a não ser que alguém tenha fortes objeções, as pessoas tendem a guardar suas opiniões contrárias para si mesmas. Multidões só são sábias quando todo mundo compartilha suas opiniões e informações pessoais.

• Vote em privacidade

Usar pedacinhos de papel ao invés de várias mãos levantadas encoraja independência. O voto secreto faz com que as pessoas se sintam ainda mais livres para falar o que querem. Até pedir para que as pessoas escrevam suas opiniões antes de uma reunião pode ajudar. É uma pequena ação, porém ter um registro antes de interagir com outros faz com que seja difícil se desviar de suas convicções e aumenta a chance de pontos de vista diferentes serem ouvidos.

• Escolha o advogado do diabo

Outra forma de evitar o “pensamento coletivo” é encorajar discordâncias. Isso geralmente é difícil nessas práticas (ninguém quer ser sempre “o do contra”), então faça alguém ser o Advogado do Diabo. Alguém cujo trabalho, naquela reunião em particular, é ser a voz dissidente. Fornecendo contrapontos aos argumentos levantados, ou trazendo evidências que podem contradizer o senso comum. As pessoas podem não concordar com tudo que eles dirão, mas só o fato de ter alguém discordando já irá encorajar outras pessoas a levantar suas próprias preocupações acerca do que está sendo discutido.

3. Como motivar a si mesmo – e aos outros

Por último, mas não menos importante, temos o desafio de motivar pessoas. Como poderemos alavancar nossas vendas ou aumentar nossa performance? Como fazer nossos times se esforçarem para trabalhar algumas horas extras e cumprir aquela grande meta?

• Diminua o conjunto de comparação

Comparações entre colegas podem ser úteis, mas é muito comum vermos exemplos do modelo “o ganhador leva tudo”. A pessoa que vende mais ganha um prêmio ou alguém do atendimento ao consumidor com a melhor avaliação recebe o “empregado do mês.” Enquanto essa estratégia motiva pessoas que tem chances de ganhar, ela pode ter o efeito contrário em todo o resto. Pessoas que não veem chance de ganhar ficam desmotivadas e acabam desistindo. Ao invés disso, diminua o espectro de comparação. Quebre grandes grupos em vários pequenos grupos, por exemplo, baseados na sua última performance. Isso faz com que ser melhor ou tão bom quanto os outros seja algo possível de conquistar.

• Escolha as comparações certas

Quando estiver comparando colegas, escolha alguém que seja um pouco melhor. Times profissionais de basquete que estão perdendo por 1 no intervalo têm mais chance de ganhar, e candidatos políticos recebem mais doações quando seus eleitores acham que estão apenas um pouco atrás nas pesquisas. A maioria das pessoas gosta de ganhar, bem mais que perder, e estar apenas um pouco atrás é particularmente motivante quando a chance de ganhar parece bem possível. É só forçar mais um pouquinho que você chega lá. Então, use comparações que façam outros (ou você mesmo) sentirem que estão só um pouquinho para trás. Se você busca melhorar sua própria performance, escolha um colega que está fazendo um trabalho um pouco melhor como modelo. Se está tentando motivar um time de vendas, compare-os com um concorrente que está apenas um pouco (não muito) à frente. Ver a si mesmo atrás, porém próximo da vitória, dá uma injeção de motivação e performance.

Onde você costuma ver a influência social trabalhando num ambiente de trabalho ou na sua vida pessoal? Compartilhe suas experiências nos comentários.

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Esse texto foi traduzido do original.

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