Oceano Azul: o que é essa estratégia, para que serve e exemplos

A estratégia do Oceano Azul é uma faca de dois gumes: pode ser extremamente gratificante, mas também gerar resultados abaixo do esforço exigido.

Afinal, ela envolve a criação de um mercado inexplorado, fora dos limites tradicionais com os quais estamos acostumados.

Em vez de entrar na competição com empresas que já estão estabelecidas no mercado, seu foco se volta a encontrar consumidores que foram negligenciados ou que atualmente estão sendo mal atendidos.

Vamos concordar que, em mercados por vezes saturados, encontrar essas brechas e oportunidades pode ser mesmo espetacular, embora nada fácil.

Ao expandir seus esforços a essas novas áreas, você pode alcançar mais consumidores com uma concorrência mínima.

Inclusive, já  adiantamos que depois de conhecer a estratégia do Oceano Azul, você nunca mais vai ver seus competidores com os mesmos olhos.

Curioso para saber mais?

Neste artigo, vamos explicar o que é a estratégia do Oceano Azul, para que ela serve e os passos necessários para alcançar o sucesso.

Pronto para levar seu negócio para navegar por águas tranquilas e profundas?

Boa leitura!

O que é a estratégia do Oceano Azul?

A estratégia do Oceano Azul se refere à busca de um mercado para produtos ou serviços, nos quais há pouca concorrência ou quase concorrência nenhuma, baseando-se na diferenciação e preço baixo para abrir e contestar esse novo espaço.

Em outras palavras, a estratégia gira em torno identificar um negócio no qual poucas empresas atuam e criar uma nova demanda, tornando a existência ou não de concorrência quase irrelevante.

A estratégia do Oceano Azul parte da premissa de que as regras do mercado e a estrutura da indústria não são definitivas. Ao contrário, são mutáveis e não só podem, como devem, ser modificadas e reconstruídas pelas ações participantes desse contexto.

A escolha do termo “Oceano Azul” não se dá por acaso.

Ele faz essa analogia com um oceano azul, profundo e calmo, para descrever o grande potencial do espaço de um mercado inexplorado.

Breve histórico da estratégia do Oceano Azul

Quando pensamos na competição entre empresas, geralmente, passa em nossa cabeça a ideia de marcas lutando para conseguir a maior fatia do mercado, com publicidade mais agressiva, guerras de preços e outras táticas, não é mesmo?

Basta voltarmos a refletir sobre a clássica disputa entre a Coca-Cola e a Pepsi, duas gigantes no ramo de refrigerantes.

Nesse contexto, a estratégia do Oceano Azul surge como uma abordagem totalmente diferente.

1. Chan Kim e Renée Mauborgne tiveram a ideia depois de realizarem um estudo de 150 ações estratégicas, abrangendo um período de 100 anos e envolvendo 30 indústrias.

O que inspirou os autores foi justamente as organizações e indivíduos que conseguiram criar novas fronteiras de oportunidades, crescimento e emprego, onde o sucesso não era exatamente definido por lutar pela fatia maior do mercado.

Todo esse conhecimento foi compilado em um livro chamado “Estratégia do Oceano Azul”, lançado em 2005.

A obra detalha o que a estratégia significa, mostra por que outras táticas não são sustentáveis ​​e traz exemplos de empresas que conseguiram ser bem-sucedidas com essa abordagem.

O livro foi um sucesso, vendendo mais de 4 milhões de cópias e traduzido para 44 idiomas diferentes.

Vale lembrar que, antes da introdução da estratégia do Oceano Azul, a teoria existente sobre competição era liderada por Michael Porter, que afirmava que as empresas de sucesso eram participantes de um nicho de mercado ou provedores de baixo custo.

Oceano Azul vs. Oceano Vermelho

Imagine um universo de mercado composto por dois grupos de indústrias.

Um grupo reúne todas as indústrias existentes hoje. Esse é o espaço de mercado conhecido, é o que chamamos de Oceano Vermelho.

O segundo grupo traz todas as indústrias que não existem hoje. Este é o espaço de mercado desconhecido, o que chamamos de Oceano Azul.

Em um Oceano Vermelho, os limites da indústria são definidos e aceitos e as regras competitivas do jogo já são conhecidas. Nele, as empresas tentam superar seus concorrentes para obter uma parcela maior da demanda existente.

Porém, a medida em que o espaço de mercado do Oceanos Vermelho fica lotado, as perspectivas de lucro e de crescimento são reduzidas e a competição acirrada torna a água desse oceano sangrenta.

Por outro lado, os oceanos azuis são definidos por um espaço de mercado inexplorado, criação de demanda e a oportunidade de crescimento altamente lucrativo.

A competição se torna  irrelevante porque as regras do jogo ainda não existem, estão esperando para serem definidas.

A maioria dos oceanos azuis é criada dentro dos próprios oceanos vermelhos, expandindo os limites da indústria existente. Mas nada impede que também possam ser estabelecidas bem além dos limites da indústria.

Vale ressaltar que os oceanos vermelhos não deixem de ser importante e sempre serão um fato da vida empresarial.

No entanto, com a oferta excedendo a demanda em muitos segmentos, competir por uma parcela do mercado, embora necessário, tende a não ser suficiente para manter um bom desempenho.

Isso sem contar que a tendência para a globalização agrava a situação.

À medida que as barreiras comerciais entre as nações e as regiões são cada vez mais desmanteladas e as informações sobre produtos e preços se tornam disponíveis em tempo real e a um nível global, os mercados de nicho e os monopólios começam a se transformar.

Tudo isso sugere que o ambiente de negócios em que a maioria das empresas, abordagens e estratégia evoluiu está desaparecendo a cada dia.

A estratégia do Oceano Azul surge como uma saída inovadora e mais lucrativa para seu mercado, que expande esse universo o máximo possível, muitas vezes permitindo maior valor a um custo menor.

Para que serve essa estratégia?

Com a alta competitividade do mercado atual, a maioria das empresas enfrenta intensa competição e tenta fazer de tudo para ganhar participação de mercado.

Porém, quando o produto está sob pressão de preços, garantir essa participação pode ser um grande desafio.

Esse cenário é o que chamamos de Oceano Vermelho, ou Red Ocean, isto é, o negócio está operando em um mercado totalmente saturado.

Como não há espaço para crescer, as empresas tentam procurar novos negócios com os quais possam desfrutar de uma participação de mercado incontestada.

Assim, elas partem em busca de um Oceano Azul, com águas mais claras e onde há potencial para maiores lucros, já que a competição é nula.

Segundo os autores do já citado livro que dá origem à estratégia, a chave para o sucesso dos negócios é redefinir as regras da concorrência e mudar para o Oceano Azul, onde você tem bastante água para navegar com a sua empresa.

Ou seja, a estratégia serve não para vencer a concorrência, mas para tornar a competição irrelevante, através de opções e ações estratégicas ainda não utilizadas.

Talvez você esteja se perguntando: mas afinal, como encontrar um Oceano Azul?

Localizar esse cenário pouco explorado pode soar utópico, porém, não é impossível.

Para começar, o que se recomenda é que as empresas considerem o Quadro de Quatro Ações, criado por Kim e Mauborgne, para reconstruir os atributos de valor da marca na elaboração de uma nova curva de valor.

Lembrando que é o “valor” que faz com que as pessoas tomem a decisão de compra, é a motivação por trás da ação.

As quatro ações seriam:

• Levantar: quais fatores devem ser levantados bem acima do padrão da indústria?
• Reduzir: quais fatores foram resultado de competir com outras empresas e podem ser reduzidos?
• Eliminar: quais fatores que a indústria competiu há muito tempo devem ser eliminados?
• Criar: quais fatores devem ser criados que o setor nunca ofereceu?

Com esse exercício, as empresas podem, então, procurar por oceanos azuis dentro de suas áreas de atuação, fazer a mudança e nadar de forma mais tranquila.

As 6 fronteiras da estratégia do Oceano Azul

Existem 6 fronteiras a serem superadas para que a estratégia do Oceano Azul seja um sucesso.

Vamos conhecer cada uma delas?

1. Procure os setores alternativos

É fato que empresas competem não apenas dentro de seus próprios segmentos, mas também com empresas de outros setores que produzem produtos e serviços alternativos e de interesse do seu público, certo?

Dito isso, um dos principais erros na jornada é assumir que produtos o serviços competem em uma indústria definida e imutável, com uma visão muito restrita desse ambiente.

Assim, a primeira fronteira a ser superada é encontrar as áreas alternativas para a sua empresa.

Mas atenção: não confunda os conceitos de substituto com alternativo.

O primeiro se refere a produtos ou serviços que possuem formas diferentes, mas oferecem a mesma funcionalidade ou utilitário principal. Já o segundo diz respeito a produtos ou serviços que possuem funções e formas diferentes, mas com o mesmo propósito.

Vamos pegar como exemplo a indústria do entretenimento. Os substitutos para esta indústria são CDs, TV e shows, por exemplo. Já as alternativas incluem visitar um shopping ou biblioteca, os quais servem ao mesmo objetivo, o de oferecer entretenimento.

2. Examine os grupos estratégicos dentro dos setores

Grupos estratégicos são conjuntos dentro de uma área empresarial, que buscam uma estratégia similar e incluem uma ordem hierárquica baseada em duas dimensões: preço e desempenho.

Portanto, ao examiná-los, você precisa descobrir por que os compradores fazem o comércio para o grupo superior e por que eles trocam pelo grupo mais baixo.

3. Examine a cadeia de compradores

É um erro comum as ações estratégicas convergirem em uma definição comum de consumidor alvo.

No entanto, existem cadeias de compradores que estão direta ou indiretamente envolvidos em decisões de compra, tais como: compradores diretos e intermediários, usuários reais dos produtos, influenciadores que atuam na decisão de compra, entre outros.

Assim, é preciso descobrir quem é a cadeia de compradores na área de atuação e em qual grupo de compradores sua empresa geralmente se concentra.

4. Examine as ofertas de produtos e serviços complementares

Ao compreender o contexto no qual seu produto ou serviço é usado e o que acontece antes, durante e depois, você pode identificar pontos restrições dos consumidores.

A partir daí, cresce a chance de eliminá-las por meio da oferta de produto ou serviço complementar que agregue maior valor.

5. Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores

Compreendendo o foco do seu setor na funcionalidade ou no apelo emocional, você pode:

• Competir em apelo emocional, removendo elementos extras e criando uma oferta mais simples, funcional, com preço mais baixo e menor custo
• Competir na funcionalidade, infundindo produtos básicos com uma nova perspectiva e adicionando uma dose de emoção.

6. Examine o transcurso do tempo

Para avaliar as tendências ao longo do tempo, três critérios são críticos: elas devem ser decisivas para o negócio, irreversíveis e terem uma trajetória clara.

Sabendo que tendências têm alta probabilidade de impactar a sua cadeia, são irreversíveis e, evoluindo em uma trajetória clara, você pode abrir uma utilidade inédita para o cliente.

Os 4 passos da estratégia do Oceano Azul

Juntamente com as seis fronteiras já relacionadas, existem quatro passos a serem seguidos para implantar a estratégia do Oceano Azul.

Vamos a eles!

1. Despertar visual

É normal os gestores terem certa resistência a mudanças.

Em razão disso, o primeiro passo da estratégia é despertar essa necessidade, comparando a empresa com a concorrência e identificando o que precisa ser mudado nela.

2. Exploração visual

O segundo passo remete à hora de colocar as fronteiras em prática.

O desafio aqui é levar a equipe a campo e explorar e compreender como os consumidores fazem uso do seu produto ou serviço.

Tudo com o objetivo de identificar o que pode ser mudado ou criado.

3. Feira de estratégia visual

Em seguida, é preciso compilar as informações coletadas durante a exploração em uma matriz de avaliação de valor.

4. Comunicação visual

Por fim, mas não menos importante, é hora de divulgar a estratégia e fazer com que ela seja compreendida por todos.

E isso passa, obrigatoriamente, por suas ações de comunicação visual.

Exemplos de empresas que já navegaram pelo Oceano Azul

Para entender melhor a estratégia do Oceano Azul, vale recorrer a exemplos de empresas que já se aventuraram nesse espaço desconhecido.

Apple, Cirque du Soleil e Canon são a bola da vez.

Apple

Discos compactos anteriores ou CDs foram usados ​​como um meio tradicional para distribuir e ouvir música por muito tempo.

Porém, em 2003, a Apple se aventurou na música digital e criou um Oceano Azul ao lançar o iTunes.

Assim, os usuários da Apple passaram a poder baixar músicas legais e de alta qualidade a um preço razoável.

O resultado: isso tornou as fontes tradicionais de distribuição de música irrelevantes.

A empresa foi bem-sucedida em captar essa crescente demanda de música para os usuários em movimento.

Tanto é assim que todos os produtos da Apple disponíveis têm iTunes para os usuários baixarem músicas.

Cirque du Soleil

Sem dúvida, esse é um dos exemplos mais famosos da estratégia do Oceano Azul.

Formada no Canadá no início dos anos 80, o Cirque du Soleil reinventou a indústria do circo, buscando o baixo custo e a diferenciação.

A grande sacada foi eliminar as atrações com animais vivos – o que reduziu a base de custos –  para introduzir música ao vivo e um enredo inspirado no mundo do teatro e dança.

O resto da história, você provavelmente conhece: o Cirque du Soleil criou um novo cenário nunca visto antes no universo dos circos.

Seu público de adultos e clientes corporativos (em vez do público tradicional das famílias) também se mostra disposto a pagar preços mais altos para assistir aos extraordinários espetáculos.

Canon

Os fabricantes tradicionais de copiadoras buscavam os gerentes de compras de escritório, que queriam máquinas que fossem grandes, duráveis, rápidas e exigissem uma manutenção mínima.

Desafiando a lógica da indústria, a Canon criou um Oceano Azul ao mudar o cliente-alvo da indústria de copiadoras de compradores corporativos para usuários.

Com suas copiadoras e impressoras de mesa pequenas e fáceis de usar, a Canon criou um novo espaço de mercado, concentrando-se nos principais fatores competitivos que a massa de não-clientes queriam.

Conclusão

Mesmo com a tendência crescente dos oceanos azuis se mostrando imperativa, há uma crença geral de que, se as empresas se aventuram além do espaço existente na indústria, as chances de sucesso são menores.

Talvez isso explique por que muitas delas ainda agem seriamente sobre as regras do oceano vermelho.

A questão é como ter sucesso nos oceanos azuis. Como as empresas podem sistematicamente maximizar as oportunidades e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos de criar esses novos espaços?

É claro que não existe uma estratégia sem risco. Ela sempre envolverá oportunidades e ameaças, seja uma iniciativa de Oceano Vermelho ou de Oceano Azul.

Por outro lado, ao romper as fronteiras e seguindo os passos que listamos neste artigo, você estará no caminho certo.