Dicas práticas para gerenciar e organizar sua prospecção de cliente em seu novo negócio
Veja algumas dicas de como vender mais e melhor utilizando os principais meios de comunicação (principalmente na internet) e veja seu negócio crescer
O que veremos nesse post:
Quem está iniciando um negócio do zero geralmente tem uma grande dificuldade na parte de gerenciar a prospecção de clientes, ainda mais quando temos que lidar com muitos prospects.
A etapa de prospecção é essencial para manter o comercial ativo e evitar a falta de vendas na empresa.
Mas essa é uma etapa que deve ser trabalhada com carinho, afinal, se não vendermos, a empresa não sobrevive.
Nesse artigo levantamos algumas dicas práticas que você pode aplicar em seu negócio para que a gestão dos prospectos seja feita da melhor maneira possível, aumentando assim a conversão em vendas.
O foco principal aqui é mostrar para você o quão importante é ser bem organizado quando o assunto é prospecção de clientes.
Anote tudo!
A primeira dica é que anote tudo, tudo que tiver de informações do seu prospect.
As informações serão muito úteis para você conseguir retomar o contato com ele em um segundo momento e dessa forma não correr o risco de esquecer detalhes da negociação em questão.
Ao anotar as informações, tome cuidado para não perde-las, pois muitas pessoas acabam utilizando muitos locais para anotações, sendo eles: bloco de notas, word, agenda, etc.
Quando você anota em muitos lugares, tende a perder as informações e isso pode prejudicar alguma negociação no futuro.
É importante ter um único local que você anote todas as informações, dessa forma é muito mais difícil perdê-las.
Mas onde anotar?
Algumas pessoas gostam de anotação em caderno mesmo, pois isso é um gosto pessoal.
Mas independente disso, é de extrema importância que esse tipo de documento esteja disponível online, pois assim todos os membros do time de vendas (caso tenha mais de um vendedor), poderão ter acesso a esses documentos quando necessário.
Nesses casos temos muitos softwares bons disponíveis na Web, mas a melhor maneira é ter um Software especializado em vendas, que são os famosos CRM’s.
Tenha um CRM simples e intuitivo
Ter um bom CRM é mais que essencial para tomar notas de todas as negociações.
O maior benefício de utilizar um CRM é que você irá centralizar todas as informações sobre as negociações em um único lugar.
Desta maneira você evita perder anotações, que é o que acontece muito quando não temos um local específico para guardar essas informações.
O CRM que você vai utilizar não pode ser qualquer um, ainda mais se você está começando e não pretende perder muito tempo com a gestão da prospecção, é importante ter um sistema que seja simples e intuitivo.
Existe um muito simples no mercado, o Ziptime. Esse é um micro CRM focado apenas na prospecção de clientes, sem distrações.
Prospectar com frequência e manter o funil cheio
Manter uma frequência na prospecção de clientes também é uma tarefa que deve ser levada a sério, afinal se você não prospectar, dificilmente irá vender e se não vender, a empresa não sobrevive não é mesmo?
Para que isso ocorra é necessário que a empresa faça a prospecção de clientes por diversos canais.
Atualmente temos um grande leque de opções de canais para fazer marketing e prospectar.
Só no canal digital (por meio da internet), é possível encontrar prospectos através de diversas redes sociais, isso não é novidade para ninguém não é mesmo?
Mas mesmo assim, muitas empresas ainda deixam de prospectar pelos canais mais importantes da atualidade.
Dentre os vários iremos destacar quadro: Facebook, Instagram e LinkedIn.
O Facebook até hoje continua sendo a rede social com maior número de usuários, são mais de 2 milhões de usuários ativos.
É bobeira ter uma empresa e não usufruir deste canal de marketing, por mais que muitas empresas ainda faça isso.
A parte ruim do Facebook é que atualmente ele possui um péssimo engajamento orgânico, ou seja, se você não impulsionar seus posts, dificilmente você conseguirá atrair a atenção de muitas pessoas, exceto se seu conteúdo for realmente muito relevante.
Por isso é interessante fazer anúncios na rede social, pois você vai conseguir ter um alcance muito alto.
Pelo Instagram é possível alcançar um número alto de pessoas e a rede social atualmente possibilita que façamos contato facilmente com os usuários através de mensagens diretas.
A grande vantagem do Instagram é que sua taxa de engajamento ainda é alta, por volta de 5% dependendo do tipo de conteúdo que você publica.
O Instagram também tem a opção de colocar o seu telefone e e-mail para contato em seu perfil, o que facilita muito para os prospectos entrarem em contato.
Outro local importante é o Link da Bio, onde você pode colocar um link para qualquer site. É claro que vai colocar para o site de sua empresa.
Através desses diversos meios de contato, muitas empresas estão crescendo com a utilização do Instagram para seus negócios.
Sua empresa pode fazer o mesmo.
Essa é uma rede social focada mais em negócios. Lá não é fácil alcançar muitas pessoas, mas o grande diferencial dessa rede é que a maioria dos perfis são de potenciais clientes para a grande parte das empresas.
O LinkedIn também possui uma plataforma de anúncios na qual você pode usufruir de campanhas de marketing para coleta de prospects.
Fazer teste nunca é demais
A única maneira de descobrir se a rede social funciona para uma empresa, é através de testes.
Fazer anúncios, publicar conteúdos interessantes e buscar novos leads.
Faça testes e compare qual a rede social está trazendo mais resultados para sua empresa.
Caso tenha tempo e verba para investir nos dois, muitas vezes acaba sendo mais vantajoso, mas se tiver pouca mão de obra, é melhor escolher uma rede social e fazer um trabalho forte.
De follow-up no momento certo
Outro detalhe que não pode deixar de se atentar é o follow-up.
O Follow-up é como é chamado o retorno que é dado ao prospect. Após fazer um primeiro contato e ficar agendado de dar um retorno para o cliente, seja com uma proposta ou com uma nova reunião, esse retorno é conhecido no mundo das vendas como follow-up.
É importante tomar muito cuidado para não perder o tempo do follow-up com um prospect.
Isso irá demonstrar que o setor comercial da empresa é maduro o suficiente e da retorno conforme o prazo estabelecido.
Ser pontual nesse tipo de retorno faz com que a empresa demonstre seriedade na negociação, sem falar que as pessoas não gostam de ficar esperando um retorno por muito tempo.
Se atente ao time de fechamento de vendas
O fechamento da venda é um momento que deve ser encarado com muita seriedade também.
É nesse momento que irá definir se a venda irá ou não ocorrer.
A etapa de fechamento exige um time com uma expertise um pouco maior em vendas, pois o fechamento é de total responsabilidade do vendedor.
O tema fechamento de vendas é muito amplo. Dentro desse tema podemos incluir treinamento para vendedores, motivação para vendedores, tipos de propostas comerciais, entre outras.
Um dos principais temas relacionados a esse assunto são os Gatilhos mentais.
Os Gatilhos mentais ajudam vendedores a ter uma eficiência maior com seus prospects.
Existem muitos gatilhos que são comuns atualmente, basta dar uma pequena pesquisada sobre o assunto que é fácil encontrar dicas.
Com um time qualificado para o fechamento, é hora de passar para o próximo passo, incentivar a recomendação por parte dos clientes.
Conquiste a ponto de receber recomendações
A recomendação por parte de clientes, geralmente ocorre automático quando o cliente gosta do serviço recebido.
A melhor maneira de conseguir recomendações é tratando o cliente da melhor maneira possível, desde o primeiro contato com o prospect.
Quando a empresa tem um comercial que está alinhado e trata o prospect como ele merece, é possível que ocorra indicações de prospects que nem se tornaram clientes.
Isso desde que a empresa tenha um alto zelo em todos os contatos da empresa com o potencial cliente.
É por isso que é importante que sua empresa tenha os valores bem estruturados e enraizados e que esses valores estejam ligados a um bom atendimento, respeito e zelo pelas pessoas.
Além disso é importante ter uma ótima gestão de cada prospect e além de tudo ter um bom playbook de vendas documentado.
Um Playbook de vendas garante que o processo comercial seja documentado e dessa forma todos os envolvidos estejam alinhados.
Conclusão
Conquistar uma boa carteira de clientes exige um certo trabalho na gestão de todo o atendimento comercial de uma empresa.
Mas os resultados são muito bons quando nos dedicamos a esse pilar da empresa que é a prospecção de clientes.
Dedique um tempo para estudar a fundo e encontrar a melhor maneira de gerenciar seus prospectos e se precisar de um CRM simples e útil para começar, utilize o Ziptime, um CRM focado na gestão de prospectos de uma maneira simplificada.
Este artigo foi escrito pela equipe do Ziptime, uma plataforma de CRM focada na gestão de prospectos.
