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O que é a pirâmide de Maslow e como usá-la em sua estratégia de marketing?

Você conhece Pirâmide de Maslow? Descubra como a Hierarquia das Necessidades pode impulsionar as suas estratégias de Marketing!

Pirâmide de Maslow - ilustração de um triângulo subdividido em três partes

Na década de 1930, um homem chamado Abraham falou pela primeira vez de um conceito que agora é conhecido como pirâmide de Maslow. Com ela, podemos hierarquizar as necessidades das pessoas.

Mas o que a psicologia tem a ver com o marketing? Mais do que você pode imaginar! Neste artigo, vamos te explicar tudo. E, para que você entenda melhor essa relação, trazemos exemplos atuais. Vamos lá?

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O que é a pirâmide de Maslow? Para que serve a pirâmide de necessidades de Maslow? Qual é a hierarquia das necessidades e os níveis da pirâmide de Maslow? A pirâmide de necessidades de Maslow e a psicologia do consumidor Como aplicar a pirâmide de Maslow no marketing atual? Como adaptar a pirâmide de Maslow aos meios digitais? Exemplos da pirâmide de necessidades de Maslow aplicadas ao marketing
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O que é a pirâmide de Maslow?

Na obra A Theory of Human Motivation, ou “Teoria da Motivação Humana” em português, falou-se pela primeira vez da hierarquia das necessidades. Anos mais tarde, foi representada graficamente e ficou conhecida como A pirâmide de Maslow.

A figura mostra as necessidades e motivações psicológicas, que vão desde as mais básicas às mais avançadas e, à medida que vão sendo conquistadas, você sobe mais um degrau na pirâmide.

Foi Abraham Maslow, psicólogo humanista, que a criou para despertar o desejo de autorrealização que as pessoas têm. O que ele queria conquistar com isso?

Para que serve a pirâmide de necessidades de Maslow?

O objetivo é deixar claro que, para alcançar a autorrealização, é preciso primeiro atender às necessidades que contribuem para a motivação. A teoria de Maslow foi útil para a psicologia, a filosofia e até mesmo para o marketing

Qual é a hierarquia das necessidades e os níveis da pirâmide de Maslow?

A pirâmide de necessidades de Maslow tem uma estrutura simples de entender e é formada por cinco degraus. O degrau onde você se encontra atualmente está intimamente relacionado ao anterior.

A seguir, explicaremos com profundidade o que há em cada degrau da pirâmide.

Infográfico com a Pirâmide de Maslow apresentando a Hierarquia das Necessidades

1. Necessidades básicas ou fisiológicas

Quando você diz “estou com fome”, “quero dormir”, “preciso beber água”, você está experimentando as necessidades da base da pirâmide. Estas são básicas e, quase todas, essenciais para a sua sobrevivência.

Por que elas são as primeiras? Para que você tenha força e energia suficientes para passar pelos próximos níveis, você precisa estar em bom estado físico e mental. O próximo nível só é alcançado se você cobrir as necessidades básicas.

No grupo também estão as relações interpessoais, homeostase, sexo e descansar corretamente.

2. Necessidades de segurança

Do degrau 2 ao 4 da pirâmide de necessidades humanas estão aquelas que são psicológicas. No caso do segundo “degrau” deste gráfico, ele é focado na segurança.

Todas as pessoas querem sentir que estão seguras e que no seu entorno prevalece a ordem. Algumas necessidades que podemos listar deste nível são:

  • Saúde;
  • Economia ou renda estável;
  • Ter uma moradia;
  • Moralidade;
  • Segurança ocupacional.

As necessidades do segundo degrau surgem quando os indivíduos começam a se desenvolver como seres humanos e a ingressar em núcleos sociais.

Informações relevantes a serem conhecidas sobre o degrau de segurança

Podemos dizer que algumas das necessidades estão intimamente relacionadas às expectativas que uma pessoa tem sobre as condições ideais de vida, são como gatilhos mentais que reforçam a segurança que você tem de viver dignamente.

Necessidades como renda estável e moradia adequada são primordiais na vida cotidiana. Quando algo que é muito relevante para a pessoa não é abordado, o sentimento de insegurança causa angústia e medo.

3. Necessidades sociais

Quando você já dispõe dos aspectos que contribuem para a segurança, surge a necessidade conhecida como “social” ou “afiliação”. A teoria de Maslow diz que são menos importantes que as do segundo degrau. Então, por que vêm primeiro?

Uma vez atendidas as necessidades pessoais, é normal querer vivenciar vínculos afetivos. Os primeiros que aparecem na vida são com a família e depois procuramos fazer parte de um grupo de iguais, seja na sociedade, amigos ou uma região específica.

O terceiro degrau inclui o desejo de afeição, amor correspondido e intimidade sexual. O fato de essas necessidades humanas não serem alcançadas traz consequências, como frustração e sofrimentos psicológicos.

4. Necessidades de estima ou reconhecimento

As pessoas querem se sentir respeitadas, úteis e talvez até admiradas. Estas necessidades estão localizadas no quarto degrau da hierarquia de necessidades de Maslow. Nele, não apenas o valor próprio é aplicado, mas também o valor que os outros nos dão.

A teoria mostra que grande parte do conceito que formamos de nós mesmos depende de como os outros nos tratam. Sentir-se respeitado aumenta consideravelmente a confiança e a segurança.

O que acontece se as necessidades de estima não forem atendidas? As pessoas acreditam que não têm valor e se veem inferiores. Além disso, se sentem desamparadas e fracas.

Como estão divididas as necessidades de reconhecimento?

Maslow as dividiu em duas categorias, são elas:

  • Inferiores: respeito que vem dos outros, popularidade ou fama, status, glória, dignidade e reputação.
  • Superiores: autoconfiança, reconhecimento próprio, realização, competência, independência e liberdade.

É importante que você lembre que seu valor como pessoa não depende dos outros, você deve fazer um esforço para fortalecer sua autoestima.

5. Necessidades de autorrealização

Chegamos ao último degrau da pirâmide. E o que você encontra nele? Uma vez superadas as seções anteriores, as pessoas querem se sentir completas. A autorrealização é o elo desta teoria com uma definição mais difícil, por quê?

Nem todas as pessoas experimentam da mesma forma, talvez algumas queiram focar no aspecto ético, profissional, pessoal, moral ou espiritual. Essas necessidades são cobertas seguindo seus próprios parâmetros.

Quando você as satisfaz, sente que alcançou o sucesso pessoal, a ponta mais alta de uma pirâmide.

A pirâmide de necessidades de Maslow e a psicologia do consumidor

Levando em conta esta pirâmide, quem empreende pode determinar quais são as necessidades de seus diferentes consumidores e como atendê-las adequadamente.

As pessoas que procuram suprir a necessidade básica de hidratação recorrem a marcas que vendem bebidas refrescantes. Por outro lado, quem quer reconhecimento, compra carros de marcas de luxo, como BMW, ou celulares iPhone.

Os negócios devem oferecer aos seus clientes produtos que ajudem a atender às necessidades da pirâmide de Maslow. Isso também pode ser alcançado através da publicidade, vinculando o que você vende a mais amigos ou ao aumento da popularidade.

Como aplicar a pirâmide de Maslow no marketing atual?

Manter essa teoria em mente será muito útil na hora de criar sua estratégia de negócios. Quem quer aplicar a pirâmide em seu marketing, faz bem em seguir as dicas a seguir:

1. Analisar o produto e/ou serviço do seu negócio

O que você está vendendo atende qual tipo de necessidade? Se você oferece roupas, não está apenas se candidatando ao primeiro degrau (proteger-se do frio é uma necessidade fisiológica), mas também contribui para o reconhecimento, pois pode ser uma roupa da moda, por exemplo.

Caso seu negócio seja tecnologia, ou seja, se você possui dispositivos tecnológicos, quais degraus você pode conquistar? A segurança de ficar conectado e o reconhecimento, principalmente se forem versões mais atuais.

2. Prestar atenção na ideia que o seu negócio está transmitindo

Depois de analisar os produtos e/ou serviços, certifique-se de que a estratégia de marketing está alinhada com as necessidades que estes prometem. Caso esteja prestes a empreender, comunique as ideias cabíveis a partir da abertura do negócio.

Além disso, concentre-se em uma necessidade que o seu produto ou serviço contribui mais. Voltando ao exemplo do negócio de tecnologia, melhor focar no reconhecimento que proporciona ter um celular de última geração.

3. Focar nos consumidores sobre o que você oferece

As necessidades que são atendidas pelos produtos não devem estar apenas alinhadas com a estratégia de marketing. Lembre-se de que entre as bases do seu negócio estão seus clientes. Em qual seção da pirâmide de Maslow eles estão?

Para saber quais são suas necessidades, é necessário levar em conta o comportamento do consumidor, seja ele digital ou não. Isso é fundamental para oferecer produtos e fazer estratégias de marketing eficientes.

Além de conhecer suas necessidades, determine no que sua buyer persona está interessada, quais são seus hábitos e onde estão geograficamente.

4. Revisar a estratégia do seu negócio com regularidade

Ao criar seu plano de marketing, estabeleça com que frequência você deve revisá-lo. Uma verificação constante ajuda você a aplicar os processos certos em todos os momentos.

Lembre-se de que as necessidades mudam, desde que pertençam a sua buyer persona, você deve se adaptar a elas. Quando apropriado, mude a estratégia, crie um storytelling de negócio, um copywriting ou outra ação para marketing.

Como adaptar a pirâmide de Maslow aos meios digitais?

Aproveite as redes sociais para interagir com seus clientes em potencial, para que você saiba mais sobre suas necessidades, problemas e interesses. Ao criar uma comunidade virtual, cuide dela e compartilhe as publicações com quem conhece seus produtos.

Conectar-se com os clientes pela Internet ajuda você a oferecer a eles conteúdo de interesse.

Exemplos da pirâmide de necessidades de Maslow aplicadas ao marketing

Muitas marcas conhecidas levam em consideração a pirâmide de Maslow para entender as necessidades de seus clientes e adaptar estratégias de marketing a elas.

Abaixo, nomeamos alguns exemplos que se encaixam em cada degrau da hierarquia:

1. Snickers aproveita a necessidade fisiológica do homem para vender

As barras de chocolate associam seus produtos diretamente à necessidade de se sentirem saciados. Em sua campanha publicitária de sucesso, eles usam a frase “Você não é você quando está com fome”.

Os clientes de muitas outras marcas têm as mesmas necessidades que a Snickers, mas a Snickers as aproveita ao máximo.

2. Mapfre Espanha concentra-se na necessidade de segurança da sua buyer persona

A fase que segue à fisiologia é o desejo de se sentir seguro, isso é importante no dia a dia. A Mapfre é uma seguradora que dá aos seus clientes a ideia de obter o nível de segurança que eles precisam.

Graças à sua estratégia, concluem o segundo nível da pirâmide de Maslow.

3. Facebook e suas constantes melhorias para atender as necessidades de afiliação

O terceiro grau da hierarquia é querer estar agrupado em um sentido social. O Facebook cobre isso dando a opção de enviar solicitações de amizade e compartilhar opiniões no perfil pessoal.

4. LinkedIn ajuda seus usuários a atenderem a necessidade de reconhecimento

Na web, você tem a oportunidade de criar uma conta e fazer o upload de um Curriculum Vitae (CV) e, com isso, você pode se conectar com empresas e outros usuários que beneficiem sua busca por emprego.

A plataforma se concentra em atender à necessidade de ser reconhecido no local de trabalho e alcançar o sucesso.

5. Harvard contribui à autorrealização em sentido educativo

O último degrau é se sentir completo no aspecto que você prefira, incluindo a formação acadêmica. Harvard é um bom exemplo de como aproveitar esta necessidade para oferecer seus serviços.

A universidade é conhecida por ser uma das melhores do mundo e oferece aos alunos a oportunidade de se sentirem realizados.

Aproveite a pirâmide de Maslow no seu negócio!

Concentrar-se nas necessidades de seus clientes ajuda você a se adaptar a eles e a criar uma estratégia ideal. A experiência do usuário depende de vários fatores, incluindo sua capacidade de alinhar sua empresa com sua buyer persona.

Neste artigo, te mostramos a hierarquia de necessidades de Maslow e como aplicá-la no seu negócio. Quer saber mais sobre seus potenciais clientes? Confira o nosso guia completo para definir a buyer persona do seu negócio.